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2018有效——邀约**等着你**contents邀约的含义及重要性邀约心态的重要性如何邀约邀约的成功与失败12345界定1邀约的含义Implication邀约的含义邀约是在一个指定的时间内邀请人到自己的地方来或者到指定的地方去。提高来访量缩短来访周期更好把控客户时间验证客户是否是意向客户2邀约心态的重要性Importance0.330.340.33急懵怕邀约存在的问题不会邀约,不知道什么时候邀约急于邀约,客户被催死不敢邀约,客户被拖死自身心态问题自身技能问题消极心态不自信环境知识面乏技巧不过关沟通失败原因原因为什么会有这种心态?有多少客户是自己来的?数据证明一切大多时候我们没有客户,没有业绩,并不是我们不会邀约,只是我们不敢邀约,或是太着急邀约,客户还没足够认可项目,如果我们认识并改正这一点,来访量一定会有所提升的。3如何邀约How如何邀约邀约的方法有哪些?什么时候可以邀约?邀约的前提条件1、是客户对你的项目内容已经了解清楚明白。2、没有其他什么异议或者疑问的情况下进行。(客户认可人、项目、有钱)3、出现加盟信号后最简单的方法就是通过羊群+稀缺+包装,比如可以用优惠来包装吸引客户。邀约的方法隐性邀约显性邀约连续确认假设成交法即铺垫式邀约和暗示邀约即试探邀约和正式邀约即引导客户说“是”,是试探邀约的一种即给客户造梦画图片,让客户享受成功的未来,树立客户信心铺垫邀约的情况解决客户关心问题看店负面公司实力售后服务价钱口味直面回答问题之后,可以进行铺垫性邀约,给予客户来访暗示当我们聊到项目特色、口味、公司地址、项目优势,火爆和扶持名额时在介绍分析的过程中,可以进行铺垫邀约给予客户来访暗示试探邀约的情况后期如果去培训的话,可以去几个人项目了解差不多了,下一步我要怎么做我挺看好你们项目特色的,打算进一步了解一下如果我现在合作的话,你们有啥优惠没1.当客户主动暴露来访意愿给我们时:(假设成交)试探邀约的情况2.客户看了很多项目,同行业对比:了解客户关注的项目进行适当排他,然后进行试探性邀约3.区域火爆和活动名额的紧迫感时:聊完扶持活动名额后,可以进行试探邀约,抓紧安排时间到总部考察,将客户的来访时间缩短正式邀约4邀约的失败与成功Fail&Success邀约失败不认可项目,项目存在顾虑不相信顾问,没和客户充分对频邀约失败原因分析客户没有意向,没有需求原因分析客户不来访的原因归根结底是因为:对项目存在顾虑面对客户提出的任何不来访的理由我们全部视为客户的借口理由借口相信了客户的借口——就丢掉了客户,就丢掉了业绩,丢掉了money案例演练分析思考一下客户时间问题在前期沟通过程中我们是否了解到了?了解信息不到位,后期邀约就会存在隐患,解决起来就比较麻烦了晓之以理--深挖客户顾虑(信任)--锁定担心--继续解决--再次诱之以利--邀约邀约失败,客户不来的原因解答思路案例演练分析思考一下客户资金突然短缺。之前你产介与有效提问过程中是否有了解到客户的经济情况?是否确定客户的意愿?客户是对那些方面存在顾虑?了解信息不到位,后期邀约就会存在隐患,解决起来就比较麻烦了晓之以理--深挖客户顾虑(信任)--锁定担心--继续解决--再次诱之以利--邀约客户是否有同行竞争互相压价;客户是否存在家里人反对的情景……解答思路邀约成功内容了解清楚,认可项目坐席本人自信、专业、坚持与客户沟通氛围好(认可你本人)邀约成功原因分析客户有意向、有钱案例演练注意事项分析一下客户问怎么加盟这个项目?这就是一个购买信号了,我们这是就要及时邀约了。接着客户问有什么优惠,再次锁定客户对我们的项目意向很高,最后客户问的是签约问题,这个时候基本可以确定客户已经成交了。客户为什么同意呢?客户问怎么加盟就并不就是确定这个客户成交,我们还是需要再抛服务,相对售前,客户更加注重售后服务。思考案例演练Q:陈先生,我们这个项目是我们公司针对XX地区在2017年强力扶持的一个项目,一个区域也就几间店,一旦招商完毕,将不会再进行第三次招商,也不会换名义招商,所以名额比较珍贵。您看您这边下周一方便都我们公司考察一下,现在感受一下我们项目的魅力。K:你的意思是要我马上过去交钱是吧?Q:呵呵,陈先生。这个您误会了,因为内容和资料这边您都了解的很详细了,您个人也觉得这个项目很好,那么我们这边邀请您过来也是让您现场感受一下我们的风格,品尝一下我们的口味,至于是否签约完全由您决定。当然咯!自己喜欢的东西,自己认可的东西肯定要提前先下手啦,要不到时错失岂不是一种遗憾?K:诶,没那个时间,我每天工作这么忙。案例演练Q:陈先生,您是一家之主您当然忙咯!这正说明你很有责任心嘛!对啊,但是也要劳逸结合嘛,您看您周六不是不上班吗?要不您带上您妻子孩子一起来广州旅游一趟?如果我们后期签约成功的话,您的路费我们报销了。K:再说吧,现在家里搞装修,资金稍微有点紧张。Q:这个陈先生,您不用担心。毕竟来说现在也不一定要您付全款,我们公司的宗旨就是以人为本,您可以先付定金,后期再把尾款补上也行。而且我们全程一条龙服务为您提供,从选址、培训、开店、营销策划、后期产品更新、技术再学习等,不用浪费您时间操心打理的。当然后期如果您觉得我们这个项目不好做,在当地确实做不下来去,没关系的!我们可以为您更换项目,这也是为什么我们在XX地区招商比较火爆的原因。就是在昨天,您隔壁那个XX市的,李先生就来考察签约了,王先生今天来的,但是已经做不了。……K:我周末和我朋友过来,你们具体地在哪?5界定Definition为什么要界定深度再次了解客户需求铺垫来访邀约的结果,让客户做好签约的准备界定如何让客户来了就签单?界定存在那些问题?1234不敢界定,存在侥幸心理指望经理后场界定不知道什么时候界定客户存各种不签的隐患问题如何界定误区:很多顾问认为界定只存在于客户即将买票或是买完票之后,而此时客户的来访意愿及成交意愿基本已经确定,我们的界定几乎起不到任何的作用,客户给予的回答大部分都是“好,可以,过去再说,没问题就定呗”结果:客户到访,各方面都没问题,但客户就是不签约思考认可坐席认可项目人时间客户签约条件有那些界定的方法我们清楚了客户签约的条件,那么界定就很简单了在客户来访前我们将这些签约的条件了解清楚即可。1.前期铺垫:签约客户的店型铺垫,当天全款签约铺垫2.全程了解客户信息:出资人,决策人,创业心里准备,考察时间,成交意愿等6案例演练Exercise案例演练客户甲31岁,黑龙江省牡丹江市,区域待定,离异,孩子上小学,咨询过的项目数不清,各行各业都有,之前咨询项目上过当,有工作,小学教师,教数学的,想额外增加点收入,等孩子大了送孩子出国留学。客户乙宁夏省银川市,看了公司的皇茶、好闺蜜、炫唇等几个项目,已经有三、四个月了,老公在郑州,是个列车员,想在当地开一家店给老公做,不想老公太辛苦了,老公不是很愿意,但也不反对。分析客户甲会有哪些因素导致不签约?客户乙会有哪些因素导致不签约?谢谢观赏thanks
本文标题:有效邀约
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