销售培训课程-销售就是搞定人

销售培训课程销售就是搞定人打开客户心门最省钱、最有效的方法是什么？销售应该是销售应该是：用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重的个人职业形象，一台手提电脑，有一定品味的装扮和爱好；言之有物，不经意间就带出些专业知识；自信从容，不低头也不抬下巴，一进门就带着淡淡的、友善的笑容；他有一双专注的眼睛，不犀利，也不四下乱瞟。成功的销售应该具备3H1Fhead学者的头脑heart艺术家的心hand技术员的手foot劳动者的脚产品销售可简单分为以下四种：技术型销售关系型销售价格型销售（交易型销售）顾问型销售销售有没有捷径或秘诀呢？捷径没有。秘诀倒是有：发展关系，建立信任，引导需求，解决问题。产品销售的四个阶段销售员的第一个阶段就是要销售自己本身。客户的购买意愿深受销售员之诚意、热情、勤奋程度的影响。第二个阶段是销售商品的效用价值；第三个阶段才是销售商品；第四个阶段是售后服务；五步推销法1.搜寻你的客户2.接近你的客户3.引起客户的兴趣（名片上印了一个“佛”字，以此来吸引客户）4.激起客户的欲望5.满足客户的欲望拜访客户前的准备工作每次拜访客户前一定要检查自己的销售工具：名片、手提电脑、记事簿、笔、行程表、手机等有无遗漏，这些销售工具都是必不可少的，别到客户那里才发现忘记带名片了，也不要忘记带零钱搭车。拜访新老客户之前要提前约好，并遵照约定好的时间去拜访客户介绍公司产品之前要和客户有比较好的电话沟通，初步了解客户的基本需求每次为客户作公司或产品介绍都要提前做充分的准备，最好用PPT的形式向客户演示拜访前最好需要了解：客户企业性质：国企？合资？外企？民营？客户的财务状况：高？好？一般？差？客户的采购价值观：最低价中标？综合评价？性价比？追求品质？客户的投资额度商务负责人是谁？技术负责人是谁？拜访时的注意事项及时记录谈话要点，及时给客户讲解PPT文件根据现场客户情况判断销售策略留意客户的办公室、办公桌、使用现场等有无竞争对手的人或者物的出现仔细预判可能会出现的销售障碍，并提前消除公关需要多大力度？需要进行公关的人有哪些？产品针对客户有何突出的推荐点？所推荐的产品对客户有何帮助？能给客户带去何种利益？在与客户交谈中是否询问出足够的信息？客户透露的信息是真是假？是否再去拜访其他人进行验证？客户的购买流程是否清晰？客户潜在的需求是否已探明？客户的价值观如何？我们是否与客户的价值观相吻合？留意培养何人成为线人第一次拜访客户需要注意的一些细节敲门后应退一步，因为如果你站在门口的话，客户一开门看到的是你的胸部，给人印象不佳。建立良好的第一印象。进门后，你在打量客户，客户也在打量你，即使客户没有抬头看你，他也在用眼角的余光观察你，所以从一进门，你就必须自信和微笑！问路和问人一定要找面善的或者年长的人去问，这些人一般都会告诉你答案的宁漏一村，不少一个！人和人之间的关系太微妙，所以你进门递名片，一定要给每个人都递一张！如果你去找的人不在，自己又没办法等待下去，那么走的时候一定要留一张名片，没见到要见的人，每次走的时候都要留一张名片第一次和客户见面的时候，要善于寒暄，说些客套话。比如“你的办公室布置的真不错”“张工，你穿的上衣不错，很好看，一定很贵吧？”“李总，你那么年轻就独立负责一片，真是年轻有为啊”见面时，客户可能让你坐，那么你就按客户指定的位置坐下去；也可能客户不理你，不让你坐，那也没关系，要善于自我解嘲和灵活多变，比如拉张椅子自己坐下，并用赞美的话打破冷场简单的寒暄过后一定要进入主题，说明你拜访的目的，千万别一个劲的乱扯，就是不扯主题要敢于问问题，通过问答的方式，把你要了解的信息问出来告辞也是一门学问。了解到客户基本情况等信息时，就是你该告辞的时候了，千万别让客户赶你走拜访客户后要做的事情成熟的销售，应该在拜访完客户、离开客户的1-2天内，给客户电话或者短信，告诉客户自己已经离开了，谢谢他的招待，找机会请他吃饭。这样做有四个好处：1、可以让客户重新回忆起你的样子，记住你的时间会更长些2、不管客户回不回答你，客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在感谢他3、证明你是个素质高的人，知道礼节4、这也是“钩”住客户的一个手段。虽然客户目前没有采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。客户档案建立。将你的访谈内容、拜访的时间、客户要求及下一步计划，用书面形式记录下来并存档根据客户的重要级别和时间紧急程度，建立不同等级的标准，为客户归类制定再次拜访客户的频率和密度针对客户的问题，制定出具体的销售打法，进行攻关定期的跟踪力量的借取准确的购买时间对竞争对手的优缺点分析及机会分析线人是否可信？是否真正满足客户明的或暗的需求？还有何难点？销售三术之“察”察己，察客户，察竞争对手。察的目的是使销售员能够：第一，明白事理；第二，了解形势；第三，懂得进退。通过“察”的手段，知己知彼，则能够判断我方在整个形势是领先还是落后。不同形势采取不同打法：领先时候设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手；落后时候浑水摸鱼，使局面混乱，我方乱中取胜。销售三术之“异”异，就是“差异化”。通过对比而总结出来的“异”，其实就是卖点，就是客户与你签合同的理由。追求差异应该贯穿于销售员的一切销售活动中。异，就是让人对你产生兴趣，可以让你成为焦点。销售员的目的是获得订单，而差异化就是最好的武器。一般销售人员都是拿着千篇一律的名片，而你的名片设计独特是异，可以让人过目不忘。普通销售人员拜访客户从基层一级一级往上找，而你从上往下找是异。普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂一样夸夸其谈，而你简单说两句就走是异。普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪装自己精明干练，而你沉默寡言帮客户倒杯水是异。普通销售人员夸耀自己的产品天下第一，而你谦虚谨慎、有的放矢是异。普通销售人员见到客户才考虑下一步，而你谋划后再去见客户是异。普通销售人员到客户那见招拆招，而你主动出击也是异。销售中期的关键就是差异化。差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣。这是在具体跟单的过程中期必须要做到的！唯有这样，客户才会对你关注多一些。销售员不提炼出自己的差异化，就会使自己的人和产品模糊化，阒（qu）然于众，结果自然是被客户忽略，最后必然陷入价格战的泥沼里，因为你没有其他的优势，就只能主动降价求单。销售三术之“勇”“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”才是灵魂。不是我想赢，而是我必须赢，一个成功的销售必须对任何客户都有这样的必胜心态！记住：微笑是可以传染的！信心也是可以传染的。自己对征服客户都没有信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情就彻底黄了。销售中遇到的问题1、见到客户不知道怎么拉近距离，容易紧张，除了谈业务还是谈业务；2、看起来比较小，年纪稍大的客户都不怎么爱理我；3、沟通时的氛围比较僵硬，不知怎么搞活气氛，所以关系自然很难发展起来4、人情世故懂得不多，这个很麻烦；5、被拒绝后很难过，要调整好几分钟才能回过神来。如何解决1、“功夫在诗外”，我们不能为了销售而销售，不能去客户那边强行灌输我们的观点。见到客户紧张每个人都会有，可以进门前深呼吸几口，情绪平静下来再进去。不要去刻意和客户拉近关系，要慢慢让客户了解你，你有足够的时间2、建议你穿职业装和学习产品知识，靠内涵去征服客户，客户自然不会注意你的年龄。3、可以用一些比喻句活跃气氛，比如说“我们的产品像美女，人见人爱”，这只是一个思路，自己摸索一下4、随着年龄的增大，人生阅历慢慢就会丰富的，这个不用急。5、平常心，还要加上乐观的工作态度和适当的自嘲，销售员是打不垮的可以说销售员基本上都是这样过来的，业务员首先要“苦练内功”，就是因为知识是自信之本。有知识哪怕再贫穷，内心也是富足的，别人也不会小看你！知识就是力量。所以，一切挫折皆是虚幻，你的第一件事情就是将产品知识搞懂，搞成半个专家。有了专业的知识做铺垫、做基础，你的一切问题都会迎刃而解的。比如你见人容易紧张，假如你有足够的知识的话，你可以将你要拜访的客户看作是一群啥也不懂的孩子，急需你去教育他们，告诉他们产品知识。你进门时这样心里暗示自己，这样暗示几次，你就再也不怕、不紧张了。销售员如何“镇住”客户1、外形。你要穿着得体，最好事职业装，要把自己包装成为一个成功人士。2、气质。要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃，别把自己弄的跟农民工似的，这样生意是谈不成的，客户还有可能把你赶出去。3、语言。多说些肯定得语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势。4、自信。一个自信的、有很好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。5、产品知识。产品知识很关键，我们销售产品，一定得是产品的专家，这是内核！纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。勤奋是成功的基础，但不是成功的必然！比勤奋更重要的是你的业务修养，简单地说，就是你能不能把客户‘镇’住！从以上五个方面多培养培养，你或许就能“镇住”别人了。如何提高业绩提升自身段位1、100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂什么是控制全局。2、控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。3、知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。4、知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂。）5、搞定关键人的前提是：（1）你要善于鉴定人；（2）你要敏感；（3）你要能拉近和客户的距离。6、要想具备这样的能力，你必须：（1）多跑客户；（2）善于总结。所以，提高自己的段位并不难，你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到做生意是简单的了！销售水平成长一般经历四个阶段只管说（产品的高手）问与说（技巧专家）换位思考（客户顾问）整合（行销大师）提高自己销售能力的不二法门永远是：借鉴、吸收别人的经验，形成自己的销售风格。销售中值得做文章的几个心理特点逆反心理。越是包裹严密的，越是人想偷窥的；越是严谨的，越是人想突破的。从众心理。人人都有从众心理，哪家饭店吃饭的人多，人们一般去哪家饭店吃饭。同质化。弱势品牌一定要重点阐述这一点，介绍自己的产品品质与行业第一、第二品牌的产品与技术上完全一致，质量也一样，但是我们的价格却比他们低很多。当然，价格低的原因是我们企业的支出成本低，而大公司因为人员多、工资高，所以产品价格也高。差异化。强势品牌的销售员一定要善于打“差异化”这一招，强调自己的产品与技术或者质量上和竞争对手存在着巨大差异。眼见为实。任何完美的推销语言也没有实物带给客户的冲击力大，销售员可以带样品让客户体验测试，这样能够给客户带来产品差异的现场感。利益。客户采购十分谨慎，采购流程复杂，变数极多，但天下人来来往往都是一个“利”字！你的产品能给客户带来什么利益：利润？价保？系统性？等等？销售人员一定要告诉客户你能给他带去什么利益。关键机会的搏杀很重要。怎样判断是否是搏的机会呢？1.客户有钱2.客户有权3.客户有大需要这三个要素集中体现在你的客户身上时，你就要奋起一击、全力一搏了在业务员的销售生涯里，对客户拜访频率的把握是很重要的客户快要订货了，正是需要你的时候，你却没有出现在客户面前，客户会主动联系你吗？长期固定客户每周至少一个电话，本地客户每月拜访至少两次。搞定人是关键将欲取之，必先予之。要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。投其所好，胜算八成，客户有何“好”？这要耐心、细致地观察、思考、判断、不可妄为。销售不是产品在战斗，而是人在拼搏。客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧，恐惧门难进，归根结底你还是要去跟人打交道