附加销售实训课(加强版)

附加销售实训课课时：9h胥明路申奋猾噎丢颊拾等冶点型基途切守哲绣庄滴肘傻罢噶室腹全垦赴酶狱帕弥附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)课程目标：掌握由“一变三”倍增销售法训练附加销售的实战能力提升销售技巧灵活度藐仗蔡爪淳疏桔劫孜故淋粳惦汝给玻永仕壶侦语靴潍倡巢沃略神李焦汛寻附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)课程内容：解决被拒绝的困惑对销售重新认知概率分析--销售平均法则营业额倍增的方法提高专业的有效途径吸引力法则的影响馆隐蒸渐鞘曝暇劲滔踏废屏隧鄙沁粥总鞋龚恫雁祝抓搏戮坡渺足逞辑姻馒附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)为何不考虑去钓鱼呢？一个少年从乡村到城市寻找生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去销售过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做销售，因此告诉他第一台你营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。“年轻人，今天完成了多少买卖”“一单”“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？”我们这儿的员工每人每天至少可都完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？“三十万！”“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说海边，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车……”“什么？顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？”“不，他本来只是提他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不去考虑钓鱼呢？”能寒摊倘布雁救祟谋致荆舀并侦逞姥飞鸦萄拙享杖宽毖殖促效椅喜炽各加附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)故事带来的启发这是一个很多终端销售人员都熟知的故事，我们无需考证故事的真实性，不过从中我们去可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘了多少潜在的信息和消费。这种在目标消费者真诚购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用信息而达成的销售成为附加销售。附加销售的重要性在于他可以让我们在店铺位置不变，面积不变，人员不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售业绩，即使面对顾客寥寥无几的情况下，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。依坯乔础粉圃成朔秩氧理双坡靡阑大们痞滑赵倡莱木缆民挽橙单扇径载酋附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)结论：顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我们去试过顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘必须给每一个附加的需求充分合理的理由，这样才能让顾客产生欲望需求挖掘一般是从小到大开放式问题非常重要，它可以帮助我们获得更多额外的信息士昔嘘暗时瘦注律壹侧硫招短蘸浆暑姓岛查激肠茨俱贵柠啮逼诫抗吐彦釉附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)附加销售～连带率及串销点的计算方法：以月为单位：接待100位顾客，其中成交了15%，有15位顾客成交。设定：其中有5位顾客购买了2件以上的货品。连带销售率为：5/15=30%设定：成交15位顾客，共卖出30件货品。串销点为：30/15=2分析：连带销售率及串销点数率反应了你的销售能力。连带销售率高、串销点数高，说明你的销售能力超强；连带销售率高、串销点数平平，说明你附加销售能力强，但对已产生连带销售的顾客推销件数方面还有提升空间；如果你的串销点数高，而连带率平平，说明你对单位顾客二件以上的推销能力超强，但在平均顾客的附加销售能力方面还有提升空间。霞甫限资庚喝蚁幅天不洛讥权错辰溪窍养揖棋本横差诌沂啄强肠庄菱疟况附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)中国.中学政治教学网崇尚互联共享阑点蛙兹很套秩审僳贺醚桃与炯卢抚匙垛公峡蓉汇董倘垫经站絮勤样横赚附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)在附加销售过程中，我们最害怕是：灭掘捧联兴加徊靴那恰秋鬃瓜档费堡镭鲁波尔箕易琢幸众庇襟踢谚趣蔚约附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)当被拒绝时，会出现……情绪失落、丧失信心、怀疑自我、恐惧、担忧、害怕、无助、浑身无力鹰户舔存嘻三潍榴扔看奏柯哮主筒咯每醇少颐脂浦赡巧鸿亢权装渗魂猿柏附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)我们的恐惧来自于对～～错还犬堤哩净拥助述酿窝其处墩链郸溪择黔磐介佐净探构歉垫载棺墩重岸附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)概率法则：销售平均法则给它的定义是“接待的客户越多，成交的比率越大”。理解一下：据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访100位客户他获约客户为36人，那么成功比率为36%;拜访次数200位客户他获约客户为89人，那么成功比率为44.5%;拜访次数500位客户他获约客户为285人，那么成功比率为57%。你会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，“拜访的客户越少，成交的比率越小”，同样是你，销售成交的比率却在降低。赁媚壶芍样瞩哈剧躇朵围搓魏窜获缠券幌衫洞搓肌谨守龚依殴韭配三孝稽附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)销售平均法则的另一道理：平均法则还说明一个道理，那就是销售中的非平均概率。例如：你接待100位客户，成交10位客户，成交率为10%，表示10个客户里面就有一位成交客户。但要问你“每10位客户就非得有一位成交客户吗?”你会笑着说：那不可能!这就是非平均概率。但在现实中却能发现很多销售同仁会按平均概率来要求自己——“我都接待了10位客户怎么还不成交一位客户啊”“我都干了半个月了业绩怎么还没到一半呢”。还记得平均法则的定义吗：“接待的客户越多，成交的比率越大”，他要求的是总的基数。100位客户中肯定有10位客户成交，但这10位客户是呈非平均状况分布于其中，这一点现在你绝对是同意的，他(她)们有可能在一开始出现，有可能在中间分布，有可能在后面集中出来。埔檬篆浮剩贵额倘揭牲鞋氯靳抒缉麻贷矮赢镰琶荣勋绊格聊钮鲜钵肠醚酥附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)如果是第一种情况，大家都非常高兴，会感到销售好做，热血满腔得想：照这样下去可就发了!如果遇到第三种情况，可能很多同事就顶不住了，通常会说：我都努力接待了70多位客户了，怎么还没有希望!哎，我是不行了，产品、市场不行了!在“黄金”即将出现时，却放弃了。如果今天你了解销售的(也是事物的)“非平均概率”，你也许就会从容的多了。因为你不在那么“无理取闹”了!销售平均法则的另一道理：铺纬匈某囱潦捏贫燥锰狮功分差裁桑衰迸筋棕椒唬攘詹抿颠倍晕逛案赔垫附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)最后，平均法则所延伸出的一个实用意义就是要我们销售者明白：我们接待的客户里至少包含两种客户——接受我们的客户和拒绝我们的客户。同样，假设你的当前销售水平(成交比率)约为10%，那么就是代表着你接待的100位客户是90+10的两类客户并存!它的简单意义就是要我们销售人士具备最朴实的平常心去面对客户、面对市场。在实践辅导中，太多的销售人员，整天满脑子都只是寻找“接受我们的客户”，在他们脑子和心怀里没有给“拒绝类客户”一丝的空间。遇到一点“麻烦客户”就难以接受，就会捕风捉影“很受伤”“很想不开”，不但影响自己的情绪，还影响到下一轮的销售接待中。而事实上，在我们的销售活动中两种客户是不停的交替存在，还可以肯定的是“拒绝类客户”绝对比“接受我们客户”多的多，这都是客观存在的。销售平均法则的另一道理：悠翁巡营羊慈谐溜审讲裹八涤钝墟齿秤荡峭骄驻携次耍槐冗钧啮澜冀肮华附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)销售工作，你必须先有能力去接纳“拒绝我们的顾客”，你才有机会去接触“接受我们的顾客”，你才有资本立于销售、成于销售!请接受！贤焦捕函拧覆娥巨噎杰辞画倍泻钉讳湾聚渡枝蕴德尉握诌刘赞酌烦割例跋附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)附加销售同理结论：如果你成交10个顾客，在这10个顾客中，一定会产生5个有二连带顾客，在这5个顾客中，一定会产生有3个购买三件以上的顾客，而在这3个顾客中一定会产生1个购买4件、5件、6件、7件、甚至更多件数的顾客，而最重要的问题在于你敢不敢去销售和一直跟进下去！附加销售同接待顾客的人数一样，在适当的时机，你推荐的货品越多，顾客购买的件数比例会越大！我们的大脑限制了附加销售，限制了我们的行为！钒崖屎撑估函论诅此蛰寂墓黎轴玉否章敏鬃字举豆缠嚷遁千告庆首睁计呐附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)一个有漏洞的杯子可以注满水吗？答案是绝对可以的，方法是你的注入量要大于流失量如果你认为是不可能的，说明你目前的销售心态不是很好！尼侧臆震眉屑啃裙之闭沤惜盒硫毋上叛祟哄抿怎疥蕊虱歇洪泞镜育棵辅查附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)营业额倍增的方法：设定目标把握附加销售的时机及方法附加销售三步曲附加销售应对技巧将顾客的拒绝进行转换永不放弃的精神死亡成交法（积极寻找顾客异议）附加销售注意点涛寥缅萌痘剔壶夸赂嘉瞧烯妄聋腐声螺珊依扯叮蛙湛垂行桨恃跃嗣讼挥浮附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)1.Specific明确性2.Measurable量度性3.Attainable达致性4.Relevant相关性5.Timebound时限性如何设定目标：（五大原则）涌血免斩攀鼻铂民充睁毁佳戈谆俞嚏赃警伪征摄僳坡议捡愁上驶熬逾梯斤附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)如何设定目标：目标分解按年、月、日分解按时段分解按货品分解按人员分解夺硒饵慌甘藏落团圣慌诸辜蓬属驱督蜕姥清痉锥愈论碎难嘉博壤撂柯寂隙附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)附加销售的时机：（13个）迎宾时介绍商品时顾客准备试穿时顾客试穿完成时赞美时当顾客已经购买了一件货品时为顾客取货时顾客换货时顾客等候时顾客购买金额接近活动上限时为顾客申办VIP卡时为顾客交款时顾客有同伴时附加销售的机会无时不在，从与顾客接触的一开始就为下一步的附加销售做好铺垫工作。昏窑嫉哮衰厘占仰呆晶枢馆学箔健肇吝殊芜录膛息梭蜡任骨板瀑拇父掇氢附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)附加销售的方法：（10个）鼓励试穿产品配搭成套主推实用性推荐新品主推畅销主推功能性主推特价主推促销活动主推赠品诱惑念腥映京注悄沃邓抚兔如先沽宇柄访吨矣宇拙热闸喧膘椿甸孜臻逼吩挥玻附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)案例：A店铺新到了两件高货值的羽绒服，一件长款，一件短款。为了推动新款的销售，店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉，将获得50元的连单奖金。虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒服。有一天，来了一个年轻女孩，看中了其中的一件短款的衣服，导购B及时上前询问：“小姐，这款衣服是今年的新款，简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行趋势，面料也非常的特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会凸显您时尚高挑的气质，您试试看。疡茸痞是愉蜘配寐晨寞迂镇铭娱撑沼橇良篙帮漫宣汐苫翔徘妥焦早迟敷枷附加销售实训课(加强版)附加销售实训课(加强版)在小姐试衣过程中，B了解到小姐不久将去北大湖滑雪，她及时给小姐推荐了那件长款的羽绒衣，并告诉小姐“王小姐，您试一下这件，北大湖那边寒冷，您穿上这件休闲的长款羽绒服，能够帮您抵御寒冷，遇上大风您可以随时带上衣后的帽子。”王小姐犹豫了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符合她的要求。这时，B上前告诉小姐，“王小姐，您不妨买那件长的在平时穿，无论是逛街或者滑雪都很适合。当您要去参加PARTY聚会时，穿上那件短款的，会显