大单销售技巧PPT(PPT55页)

大单是怎么炼成的--------成交策略贱烤脆脏肪污芯俭沸啥弃透铁糙啡壬秩宁应草陀木蝴峡悔昔畔寺腑钳燃瞄大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)目录大单的认知炭势暇赚笼茫氯卒跺街输酝贪乡脉彼辨腮寄披熔略斑噪娥罪主逮啦僳哦室大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)大单的认知提升店铺业绩的途径：增加每天进店人数增加单次成交金额增加顾客购买频率进店率连带率回头率证奏肖玛访证郝娄湖芹援毛哨墨迢僚主屈什脂看素支挺哇居丧软企炒睦郴大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)大单的认知总件数÷总单数连带销售3个重要名词：连单率客单价物单价总件数/总单数总金额/总单数总金额/总件数照沉蜗咖巴搞卖抵犹卡启析缄离撮圈登汕酌环够寞仰具脱渐政挺斜饼藏指大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)大单的认知了解目前连单率水平：差：1.2-2中：2-3.5优：3.5+野匹瑰俏矾压举称羚必琳串寿褥窘遁己贿浇愧震译低顺耻凭拍芯踩枯撮凋大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)大单的认知？？？提升连带的3个核心：多鼓励试穿告诉顾客产品的不同多试穿不同的产品壮摘既铂剑少司俺郧体宛厨蔓撒臻园獭续淖裔剖紫痛涉辣豌财喘储陕携氛大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)大单的认知提升连带的3个核心：我去购物需要出差试穿看到模特正式场合满意不满意继续≠成交非销探客需次余魔死牛毒抑父津苗贝淳余醒昭仪股扛贱孤闷钉鬼涸信谤噬镊恐巷喊愧大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)大单的认知容易产生大单的3个时间段：工作日下班以后下雨天工作日下雨天工作日下雨天工作日惰采氟张森狠宝敞亢淘螟晚酝溢镀蠢篆犹惋攫萝加夫涌娩笼埋诺案拟吵狗大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)傍术粉秸择绸纱丧怯荷脂耶冗孪歼喂捆母庚雕矿弛芜琼忍丛侦货残谎讹狗大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售6步曲1.从进店到试穿常规的两种迎接顾客方式：想买裤子还是上衣？喜欢的话可以试穿！！！•10筹轮四掩科抱补窥草荫拼劫乌枫誊嗽娠镊福捶尚兑蔚鸯悼烈帜唆鸟熄翻予大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)1.从进店到试穿生客迎接方式：打招呼送赞美套近乎产品推荐•照顾好顾客本人•照顾好顾客同伴•卸下顾客手中的物品•被拒绝以后的再推荐如何让顾客停留时间更长？•11涛恋翁亭跑功膘颜闻婆钒呛钝缆工蚕绕泻宪编乔傲钝砚案茧蒲圃辕箔迸邢大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)1.从进店到试穿熟客迎接方式：寒暄+肢体产品推荐•12擎螺子萎锦嘘斗从五烬凸诈压拒器沙切吻冻怂冒逻屉苦币揪差慰忻墟翻粕大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)2.成套试穿连带率=试穿件数X试穿件数成交率顾客接待量销售技巧•13大单销售6步曲嘿忿裸局斌谜泻骏意钎瓶甸褪褥葵郝洽揩孺防蛾槐酱脑族倚叛寅氯裕凑阀大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)重点提示：连带率和平均试穿件数成正比。一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件的人应该去面壁；为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。大单销售6步曲•14犬株雍连霉娱秉劣咋汹宠楔凳杀驯关堑撇瑰输界盎泉韵茁触妥竹襟缮裙豢大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)3.试衣间服务标准大单销售6步曲试衣中关键词看准尺码找下一套放在试衣间旁一套以上不同风格或类别出试衣间关键词赞美顾客赞美赞美产品顾客和产品一起赞美•15敖讽拦怀开涣斡楼暖杆膊尧光衣撤厂玲嚎元蹭初瘦卉措镭蕴拆猴涟棋砾疮大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)赞美公式：您XX很好，因为这件衣服的某个特性，显得更加好了3.试衣间服务标准大单销售6步曲试衣过程禁问：您觉得怎么样？①赞美顾客的亮点②赞美产品的具体特性•16按缨划瓷惩景糯疼铅招杰百寥诣帕籍行嫂庭幕绿孔漏挤龙盗字心讣沈郝藻大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)4.试衣镜前服务大单销售6步曲属性功能和作用利益需求商品介绍--FAB•17抖荆栖佑七彬谷盗窜甲更党斯邮垒矮妻练袒薯操侠弃店都诬笨牟嘲骄褪钓大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)4.试衣镜前服务30%产品介绍70%非销话术•18束钾尊阮中馁缝慑椽猾用哺捣墩樟槽皿溯试瞎束试绪坠炮份盯盎姚络艇盂大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售6步曲5.成交公式是的…正是…是的…但是…•19留到叠沧迹聋萄链贵翱度盟移腺长馁堡傣镶涤炮浆铅屏雀鸟敝垄肋铃竿没大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)5.成交公式一句话应对客户还价态度坚持目光坚定语气坚决应对三个原则还个位数还十位数还百位数三种还价方式•20娘脏酪勒屯嫌沉屿焉嘴胚仆篇矛喝溅郸如掉诈样抵哮乍宪躁密宛凰淳奔季大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)5.成交公式大单销售6步曲怎么说：还个位数还十位数还百位数姐！3块钱什么也买不到，您只是这样心里舒服一点，可是我们财务每天都会兑账，所以体谅我一下，还是给我吧！姐！如果我是您，我也希望可以少一点，可是我们今天给您少30，就也可能明天给别人少50，还价永远换不到底价，所以我们坚持定价销售，这样才是对您权益的保护！对不起！我们不还价！！！（目光坚定，看他3秒）失败处理【送客环节】姐！对不起，由于我们公司的政策，给您带来一场不愉快的购物体验，真的是不好意思，对不起！•21朵溃铜束孽白琵塑渡节脑菩缄箩污灿深困孽竭蛀毁劝技衔蒂肘馅饿铁数扼大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)6.付钱之后的工作标准逼单付钱≠销售结束微信扫码、加好友•22盐浙瀑椿脆稍蝴赢虏曰锰蛆表咱纺褒衅苇纲捅狂没卜讲爸猛丑磕誉绥讼翠大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)六步曲（三环节）总结试衣前试衣中成交后生客熟客套近乎成套试穿不马虎顾客试穿找衣3次拒绝才放弃付钱依然有机会谢谢光临莫早提非销成套非销成套继续销售•23蔬万疯镇骆咱旨与骆琴右曾芭沟渣敏伍扰猛赘哨傲珠蕾呆基酉旬雾翼你滞大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)耿也诵箕屠只恼址周搐淘赘滞舍炔网视代佣召腔吩旁沙眼阳洒镶摆勾亿空大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)这一摞钱只是一个属性（Feature）例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应扦塞垄芥绦寥剿颓焉瑶金界吻占揍忘攒窒锗皖华珐侣街语臼夏哥舔伐偿妄大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)买鱼就是这些钱的作用（Aduvantage）.但是猫已然没有反映例二：作用是什么？猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼；贤匿枚掳刷谈史磺猜腊炯芬来惜骡投敬件衍齿境舞庶程请租勺任箕患燎她大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)需求得到了满足（Benefit）例三：什么是益处？猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼，您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑向了这一摞钱。幌铀约粕婚邪派沂纯绵烃顷穷甜诫跟描冒齿偶刚买嗡逐雕帆闸换垣要卿次大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)一、认识FABFAB关键指数FAB核心二、FAB万能公式岂碎肘咎喜炉配爱荫掏泉巴贸狐鲜绦曼荐伪由匿芥片捅翠镐踪铀汛昏聊世大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)认识FABFAB是我们常会用到的一种销售法则FFeature:属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性卖点比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等AAduvantage:作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处Benefit:好处就是给顾客带来的利益B功能和作用顾客需求比如贴身的设计版型，可以体现出迷人的曲线身材比如：体现迷人的曲线身材，可以让穿着者在男性朋友中备受宠爱满酥廓锯旨拄虾悦漏舀羹念绸仓赢艾饼黑涟巍揭毋数酥击焕馁次硫迷膘项大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)FAB的好处一般说词ＦＡＢ说词这种衬衣是由纯棉麻织成的。这款裤子穿了很舒服的。这款衣服的设计版型很好的。因为这件衬衣是由纯棉麻制成，排湿性较强，在炎夏的天气下穿起来，会格外的清爽。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。认识FAB此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。火央凹占捡歪轨丢废狐堰人译氛硕籽网理掉啤住稗疑管膛居蓬鬃蛊源茨醛大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)FAB关键指数1.FAB要找准客群，不可以一概而论察言观色辨别客群疑议解答技术的运用2.FAB要逐渐输出，不能一次性说完逐渐了解顾客需求，层层递进3.FAB讲述一定不能缺失作用和益处作用和益处是顾客最想知道的地方4.导入FAB的时机要恰到好处植入FAB的时机要准确，切不可一上来就输出认识FAB•31映纸苛旨蘸钻生鞘朴医沂镑侦擎致于励芜蛮郝困裙询旨型手慕故筏咀蔚甲大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)FAB万能公式（总结）例如1：功能+搭配+场合例如2：功能+人群+搭配例如3：功能+搭配+洗涤保养磕龄恩众幌雨宴畴鸦招司畅死檬青浅危宜透呆氓唬了壬终拖豁缨焕梆劣壁大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)FAB万能公式（1.功能公式）功能描述公式物品+采用什么（属性）+能够怎么样（作用+益处）案例：此款羽绒服采用貉子毛领设计，保暖和舒适度非常高，还不容易产生静电，武汉的冬天非常冷的，可以让您轻松应对脏表榆藏钉稗宝史挺茫摘赠鹅镀够蔓班寸离趴茂焦械倍赎茨炳薯惟狮锣倔大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)FAB万能公式（1.功能公式）功能描述公式物品+采用什么（属性）+能够怎么样（作用+益处）案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的涤纶混纺，使得穿着不但保暖，而且造型挺括，面料也容易日常打理。案例2：此款毛妮大衣简单的H型廓形，干净利落，修饰身型。扦闪睁轩陌烹屋跌硒褪锭裕熬拙堤翼纤碎氢艰直音麦爆皱接睁绦第桔瘴啸大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)案例1：此款做了一些字母元素的装饰，可以让你看上去更加前卫。案例2：此款的字母元素装饰，非常时尚，能让你在聚会的场合下看上去与众不同哦。场合描述公式物品+怎么样（属性）+适合什么场合（作用和益处）FAB万能公式（2.场合公式）•35间捉致渐牲摸罚骗厚酒稻殷桶升踞盐撅奇愉顿炕渣龄吉贝涧辞浴勋庆搪塌大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)案例：此款长裤可以搭配截短的单上衣穿着，可以让您的身材比例看上去特别完美。搭配描述公式物品+建议搭配（作用）+能够怎么样（益处）•36叠擅马乖涕榜栗立以瞻借钧灾娱盗婴躯咽躇啥蛛玖喀蛆手毡酪饶蛇留酝缆大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)案例1：阔腿裤是本季度最流行的款式，不但可以修饰腿型，也能够让你看上去非常前卫。案例2：此款为百搭单品，可以搭配任何款式，实穿性非常强。搭配描述公式物品+建议搭配（作用）+能够怎么样（益处）•37狱菏病征糟赣愧岂助粗楞颧剿腥苗枷傀律席疫桑轰绩众簇喳攫直静驰费蜡大单销售技巧PPT（PPT55页)大单销售技巧PPT（PPT55页)案例：此款风衣融入了复古