色哥主讲――销售技巧的历史演变及互动

销售技巧的历史演变【主讲】倪建伟【简介】网名：她笑着说我有点色知名博主、《销售就是要搞定人》作者、资深销售【主办】百草商学院（官方Q群60837164)【主要内容】1、主流销售技巧的起源和发展历史。2、中国特色的销售技巧应用大家好，我是倪建伟，网名：她笑着说我有点色，非常感谢百草群和各位群友的支持，今天有机会和大家一起交流一些销售的事情。今天和大家分享的主题是：销售技巧的起源与发展中国有句俗话叫：“习的屠龙艺，卖与帝王家”，《庄子·列御寇》：“朱泙漫学屠龙于支离益，单千金之家。三年技成，而无所用其巧。”根据春秋时期的庄子先生的“屠龙术”这篇名文，当我们对这个故事进行解剖的时候，我们会发现，这句话其实和现代销售的是何等相识：产品：屠龙术目标客户：帝王销售模式：直销市场机会：获得功名利禄，超值回报市场威胁：没龙可杀战国时期，商鞅曾对秦孝公说：“国之所以兴者，农战也。农者寡而游者众，故其国贫危。其境内之民，皆事商贾，为技艺，避农战，如此亡国则不远矣”，从此可以看出中国文化的特质：“轻商”。认为商是危机国家根本的行业。随着商业的演变，到汉朝时，司马迁的《史记》也出现了《货殖列传》这样专门介绍的商人和商人故事的列传，这说明，商业的影响之甚。如同一枚硬币的两面，既有商业活动就必然伴生商业技巧或者销售技巧，这是竞争的必然。销售或者营销，用松下幸之助的话是说：“所谓营销，就是卖的更好”。Ok，为了卖的更好，销售技巧就被提纯出规律，以使后来者能获得站在前人的肩膀上远眺。于是便有春秋陶朱公的所谓《商训》,理财致富十二戒勿鄙陋，勿虚华，勿优柔，勿强辨，勿懒惰，勿固执，勿轻出，勿贪赊，勿争趣，勿薄育，勿昧时，勿痴赁。这些东西，即使延续到今天现在这个时间维度，我们也可以说，它仍然对我们的销售有指导意义，比如说：勿鄙陋，实际上是要求我们提高自己，要善于包装；比如说，勿强辩，这几乎成为当代销售员人人遵守的一条戒律：强辩是你口头上战胜对手，但实际丢了客户的愚蠢行为。至于“勿昧时”，更是现代营销上说：到什么山头，要唱什么歌。要求我们合乎适宜。虽然中国古老的商业智慧比比皆是，但是如同中医和西医之泾渭分明，由于国民特性不同，同样的商业行为，中国人重情感，讲感觉。西方人重逻辑，讲科学。于是，同样一个项目，假设一个销售经理问及他的销售员，项目跟进的情况，那么大致的场景如下：1，中国传统式的销售员。领导问：小李，某某厂的那些项目跟进如何？小李：很好，我和客户谈的很好。领导问：有多大的把握能拿到这个单子？小李：客户的领导和我聊的非常ok，我感觉有戏。不出意外的话，我们应该能成功。2，培训过的采用西方销售技巧的销售员领导问：小李，某某厂的那些项目跟进如何？小李：很好，我们在接近成功，因为我们现在已经把拍板人也拿下了。领导问：有多大的把我能拿到订单？小李：75%，根据客户每个人的权重和我们获得的承诺，我们已经拿到75%的胜率，进入赢单区间了。从上面的对话我们可以看出，中国式的销售，重感觉。西式的销售重数据。因为重感觉，所以中国的商业技巧流传一般都是口诀式的，支离破碎的，不成体系的东一言西一语，比如“做生意，先做人”这样的口诀，这样的口诀表面上看完全正确，实际上却无法指导新手进行真正的销售技巧的提升。西式的由于注重数据，所以一些销售技巧能得以理论的形式发展，延续，我们能从中看出一脉相承的沿革，西式的销售技巧自古有之，但是提炼到规律，形成学科的，却是20上世纪初，由于工业革命的爆发，生产力得到极大提高，生产产品过剩，市场也有生产观念转化变成为产品观念，这个销售的重心也是逐渐转移的：生产观念--》产品观念--》销售观念--》市场营销观念--》社会责任营销观念这个销售技巧也由单纯的以“产品”为述求的“王婆卖瓜，自卖自夸”，转化为以客户心理引导为主SPIN,IPAD,KISS，GEM等等。在西方最早的销售技巧，就是所谓“结束语”式的销售话术，真正的以学科的形式呈显销售技巧的是俄亥俄大学在1905年在该校开设了第一门市场营销课，叫《产品销售学》，从此销售技巧也由五花八门各显神通的野八路时代，进入科学总结，归纳，提高，传播的时代，1915年更是成立了全美推销协会，但直到1958年，海英兹·姆·戈得曼的艾达销售模式的建立，现代销售推销学才宣告进入一个新的纪元，意味着销售技巧由个人的主管感受感觉变成了可以模型化，固定化，流程化，这样可以使一个完全不懂销售的人，也可以根据这些销售模型立即进入工作状态，80年代spin销售模型的创立，则使销售技巧进入一个新的领域，如果说，50年代的美国的销售技巧爱达模式也好，阿德帕也好，其实他们都是建立在客户本身的研究，而SPIN则将事业不仅仅关注客户本身，更关注客户的运营状态，spin销售模型的创立，标志着现代销售由简单的“我的产品给你和公司带去的利益”，变成了“你的问题（公司问题，个人问题）我来提供系统方案来解决”的过度。进入20世纪末，随着商业的进化和销售技术的演变，更是出现了比如MEDDIC这样的销售模型。MEDDIC这样的销售技巧，已经不单单把销售技巧的作为自己的研究方向，它更是创造性的将销售策略，销售思维引入销售技巧之中，这样实质上，销售技巧也随着进入一个可衡量，可预测的阶段。下面是销售技巧的一些公认的模式。之所以称为模式，是因为他们在一定基数的客户调查基础上总结归纳的销售规律。具备普遍性。也就是说，它们是经过验证的普遍正确的。1，爱达销售模式AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。2，IDEPA模式(埃德帕模式)IDEPA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结得五个推销步骤,根据自己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。其中：I为Identification的缩写，意为：把推销的产品与顾客的愿望结合起来；D为Demonstration的缩写，意为：示范产品阶段；E为Elimination的缩写，意为：淘汰不合适的产品；P为Proof的缩写，意为：证实顾客的选择是正确的；A为Acceptance的缩写，意为：接受某一产品，作出购买决定。3，GEM推销模式吉姆模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。其关键是“相信”，即推销人员一定要相信自己所推销的产品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）4，费比模式FABEFABE模式是台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，F代表特征（Features）:A代表由这特征所产生的优点（Advantages）B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。5，SPIN销售模式SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（NeilRackham）先生创立的。SPIN销售法是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)的应用场景的询问，挖掘，利用，引导客户需求来实现销售成功的一个销售模型。6，MEDDIC在项目性销售中，据说你做到这6点，你就必胜:Metric:标杆；EB：拍板人。Dp：决策程序；dc：决策标准；IDENTIFYPAIN：痛点；champion：线人Ok，上面就是讲的主流的公认的经典一些销售模式，其实在今天一些野八路的销售技巧也同样多如牛毛般才存在，比如传销行业的abct推销法，比如中国通用的三大俗三板斧推销法等等，可以说：水无常形，兵无定式，适合自己的才是最好的。比如笔者就自创了中国式的推销法：察异勇推销法。篇幅原因，察异勇推销法就不详细描述了，感兴趣的朋友可以进行互动。色哥，就目前而言，服装行业竞争激烈的情况下，如何指导员工进行销售呢?她笑着说我...(2013-08-3020:37:27)回复回：行者：针对服装行业的销售技巧，一般而言，IDEPA销售模式是比较适合，这个销售适合小的商品的销售。建议你给员工进行这方面的培训色哥，目前还是有很多销售第一次去拜访客户也是介绍公司，产品，服务等，请问这样是中国式销售吗？还是违背了上面销售的模式？销售的做法色哥，请问下，变频器工控行业用什么模式比较好？她笑着说我...(2013-08-3020:41:00)回复回：第一次拜访客户接受公司，产品，服务。这样的介绍方式，属于新手的拜访方式，他可能会沿用或者无意采用了西式的销售模式。中国的销售方式，一般不会如此进行。中国是礼仪之邦，一般讲究出师有名，他会以“寒暄”来开头。一般要兜几个圈子，才会谈主题，甚至不谈主题。她笑着说我...回复峯(2013-08-3020:44:43)回复变频器这样的耗材，一般用FABE的销售技巧去说服客户。。但要指出的是：千万不要认为学会一个销售技巧就可以以不变应万变了。。其实，销售技巧只是个工具，帮助你善其事而已，所以要先工其器。很多时候，我们应对一个流程比较长的客户，我们需要多种销售技巧一起准备，甚至一起运用。。请教色哥，如何融入一个圈子，比如一个商会，如湖北商会，又如企业家协会她笑着说我...(2013-08-3020:47:28)回复加入商会的第一步好像是买会员资格。你买了会员资格自然就会进入内部交流了。但是这个社会永远是强者和强者合作。所以，无论你去什么一个机构，其实能都做“恒星”，而不是流星，靠的还是自己的实力，和综合的为人处事。比如说真诚待人什么的。色哥，对于新手而言，我们如何跟客户进行有效沟通？对一个大项目，我们如何摸清里面的情况？她笑着说我...(2013-08-3020:55:18)回复回：你的问题，要从2个层面去看：1，你自己的层面2，你销售上级的层面从你的销售领导的角度上看，你只是一个棋子，你和客户的沟通有效与否并不重要，重要的是，你的领导让你去拜访客户设定目标你是否能完成，是否能带回他想要的信息和内容。当然，从你的角度上说，很希望自己能一个人挑翻客户所有层面的人，独自拿下客户。她笑着说我...回复她笑着说我...(2013-08-3020:55:34)回复ok，这样的想法值得尊敬，所以和客户有效的沟通，是有几个前提的:1,客户需要什么？公司层面的需要和他个人的需要？2，你能提供什么？凭什么你能提供？3，客户凭什么一定要选择你，而不是其它人？这些基本的东西，你去进行客户沟通前都需要想好，想透，谋定后而动。还有个前提是：客户凭什么信任你？所以，去沟通之前，还要打造自己的内涵和外表。看起来象个成功人士。她笑着说我...(2013-08-3021:23:43)回复对一个项目要摸清情况，显性的很容易就调查的到，隐性的就要多交流了，一个项目，显性的东西，我们基本上对：预算，采购时间，采购方式，买什么？什么人决策？什么人关键？资金来源，以往信用，过去产品使用情况，需要解决什么问题等一些方面进行调查。这些都是普遍需要了解的信息。每个公司每个产品要调查的可能会不一样，这个要结合你公司的实际去做。其实大家都认同做生意都做人，作为一个企业，把做人的方式都灌输下去，很不容易，所谓：“商道即人道”，也是要人们把经营当成人品的修炼。“无奸不成商”反映了人们对商人的不信任。对这个色哥有什么建议？她笑着说我...(2013-08-3020:59:05)回复我个人其实并不认可“商道即人道”或者“做生意就是做人”这样的观点。因为这些东西表面上看，好像表达了什么，其实每一个人都不知道他具体表达了什么！这样的东西我个人认为是营销文化中的垃圾，因为这样的话，他的价值就是个谈资，起不到具体的提高销售的方法。她笑着说我...回