章宁军老师《面对面顾问式销售》

A、走进课堂，心里不必再想着繁重的事务B、心静万物莫不自得C、多思考、少做笔记D、找问题、想方法，没有标准答案E、一起互动，给我反馈●营销=营（70%）+销（30%）发现市场开发市场占领市场●销售=销=售（100%）营=正确方法+产品结构+质量标准+市场管理销=合理价格+销售策略+规范销售+销售网点营销满足需求防范竞品借用外势自身利益1、产品满足需求一次性成功2、四流运作阶段成功信息流物流现金流人员流3、天地人合一●自己是顾客的第一款产品●熟悉产品●洽谈推介●询问销控●计价成交认知理解偏好一、现象开拓市场产品开发管理强化品牌打造流程再造企业文化品牌释放资本运营潜能开发发展期高级企业战略发展轨迹初级目标使命资源营销环境管理二、本质坐商行商网络终端得终端得天下卖方市场买方市场1、品牌制性2、服务特色3、技术差异化（专利）4、概念诉求5、买断供应商6、规模杀价（格兰士玩命）7、综合匹配1、美女与明星（策划就是制造概念）2、啤酒瓶与玻璃容器（认识差异就是效益，解读文化沙漠）3、珍珠与项链（资源整合；雷尼尔效应）4、卖捺菜的唏唏声与奥林匹克花园●抗拒点表现形式：1、你那路神仙？2、没时间？3、没钱？免费吗？4、不适合我？5、考虑？考虑？考虑？●解除方法：1、赞美、寒暄2、进入对方频道3、挖掘痛苦4、分拆价格（化整为零）5、当面拜访◆商务礼仪◆商务用语◆洽谈技巧一、商务礼仪●仪容仪表●姿势仪态●言谈举止●发式面容●鞋子袜子●制服领带●商务用包二、商务用语●迎宾用语●友好询问●招待介绍●请求道歉●恭维赞扬●送客道别●友好热情三、洽谈技巧●注意语速●制造谈话氛围●拉拉家常●将我方优点比他方缺点●学会打补丁●集中精神●适时恭维一、开发客户●收集客户名单1、收集客户名单信念2、优质名单特点3、名单来源一、开发客户●收集客户名单信念乔.吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动”一、开发客户●优质名单特点1、有需求有购买2、总经理、董事长、部门经理3、带手机号码的名单一、开发客户●名单来源1、公司原有客户2、黄页、工商名册、网上下载、114查询3、报刊、杂志、电视广告、路牌广告4、人才市场、招聘会、展览会、商业协会5、工商局、税务局、同学录、俱乐部、会所6、随时随地交换名片二、客户拜访●预约拜访●陌生拜访●定期拜访●您的销售团队有什么问题？1、市场操作不专业？2、人员流动率高？3、感觉上整体的水平“素质”低？4、面对市场成长和扩张，没有人才？5、团队沟通和协调困难？6、销售数字起起落落不稳定？●销售团队的规划●销售人员的招聘和培训●销售薪酬设计●销售人员激励一、销售团队的规划●你喜欢在什么样的销售团队工作？●人多人少？●钱多钱少？●事多事少？●接近老板？●远离老板？二、销售人员招聘●选对人做对事。●放对了是人才，放错了是垃圾。三、销售薪酬设计●容易计算，不要一堆项目累加●底薪+提成●给他压力，干脆没底薪？●什么时候发工资？●多久发一次提成？●新进销售人员工资四、销售人员激励●激励必须与压力一起作用，才会有效●激励必须与其它人力资源制度一起结合●激励方式和产生价值1、金钱2、表扬3、休假如何产生价值？4、升迁5、自由6、自我成长7、奖品思考：●我们发现大多数管理者容易指责下属，擅长发现下属缺点，对团队的士气杀伤力很重，请问有什么办法可以改善之个现象？思考：●真正有效，而且为时最长久的激励方法是什么？销售员组长主任经理副总针对每一个职位职责，详细列出晋升的条件●不要问咋做才成，只要想咋成咋做！●业绩才是硬道理，能卖才是真功夫！1、我是否具备专业的知识和技能？2、我是否具备做事的干劲？3、我是否有充沛体力？4、我是否具备参与的热忱？5、我是否有明确的个性？6、我是否做事勤勉？7、我是否处事谦虚？8、我是否有责任感？9、我是否有创造性？10、我是否和蔼可亲？11、我是否敏捷高效？12、我是否坚毅勇敢？13、我是否有自信心？14、我是否有上进心？15、我是否诚实？16、我是否冷静？17、我是否有洞察力？18、我是否有始有终？19、我是否有积极心态？20、我是否有爱心？1、观察技巧2、待客技巧3、询问技巧4、洽谈技巧5、留客技巧6、砍价技巧7、比较技巧8、付款技巧9、成交技巧10、转介绍技巧●每一次电话响起时，你就有了任务；●每一次电话响起时，你就立即进入战场；●每一次电话响起时，你就在电话中斗智斗勇；●每一次电话响起时，你就在寻求歼灭敌人。●而没有电话时，你就拿起电话，寻找下一个战场，歼灭下一个目标。——IBM公司电话行销培训主管：巴特勒一、电话行销的核心理念1、所有的来电都是有钱的来电2、接打电话价值比10：13、电话是公司的形象代言人4、打电话是创造人脉最快工具5、打电话是体验式行销6、打电话是心理学游戏二、打电话的6个细节1、用眼睛看，看全局2、用耳朵听，听细节3、用嘴巴讲，沟通与重复4、用手记，记重点5、肢体动作6、感悟、放松、快乐三、打电话是一种谈判1、超越时空的谈判2、沟通效果，谈判结果3、销售营业额，谈判利润4、结果、结果、利润、利润四、电话行销前的准备1、红、黑、蓝三色笔2、16开的大本子3、便签纸4、名单5、传真件五、电话行销一组数字1、珍惜客户每1分钟2、约访电话不超过3分钟3、沟通的电话不超过8分钟4、顾客在电话中等的最大极限17秒记住：客户永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！六、聆听电话艺术1、听而不闻2、假装听3、有选择听4、专注听5、设身处地听七、电话中建立亲和力1、赞美法则2、性绪、语调、生理信念同步3、例同4、借喻5、幽默八、接听电话礼仪九、打电话礼仪十、电话邀约话术恭喜你作了明智的决定谢谢挑战、焦点问题首期投资首付款书面文件合同公约协议书服务费提成佣金投资花钱拥用购买确认签单应该说不应该说●思路内容●联想聆听●感悟借鉴营销管理哲学思想（观念）危机控制营销运作（思路）●随喜、包容坚决和陌生人说话三人行，必有吾师君子坦荡荡，小人常戚戚不怕念起，就怕觉迟◆获利的观念●微利苦力●中利创新●厚利品牌●暴利规则（专利）品牌忠诚度美誉度知名度二次终端产品一批一批零售消费者忠诚度推力拉力人员推销广告宣传通路促销BTB（依据Basis、策略Tactics、行为Behaviour）第一部分第二部分合团队文化融合变行业话术衍变评现场教练点评行为策略依据BTB销售管理实施行为策略依据BTB销售过程控制教练实施流程演结组角色演练练作业测试考核拆销售阶段分析学员培训流程应用训练行为策略依据学员练习讲师培训无忧招聘企管学院5uzp—MBA课程体系学员通过系统地研修MBA的10门核心课程及包括系列的专题研讨在内的多门选修课程，在半年之内全面系统地掌握MBA课程的核心精髓，迅速提高商务问题的分析能力和决策能力，有效提升管理能力和思维视野。同时大量定期见面、共同研讨的同学资源将是最好的人脉积累。真正构建N4N(NetforNet)即学习网、人脉网、商业网、互联网，四网互联。适合对象：成长型企业总经理、副总经理、总监、各级高管等。主办单位：无忧招聘企管学院开课时间：每月上课1-2天（周末），共10天必修课。全年循环上课。授课地点：南昌、上饶、上海、深圳、北京课程费用：8800元/人/期5uzp-MBA课程体系刘凡1天有效客户管理10清华大学王雪莉1天构建一流企业文化体系9董博雅1天打造一流团队执行力8张家麟教授1天卓有成效的管理者7曾沛涛1天非财务经理财务管理6章宁军1天人力资源战略5杨台轩、章宁军1天巅峰营销和销售管理4清华大学吴维库博士1天卓有成效的领导力3清华大学刘红松教授1天企业战略创新管理2半天开学典礼1讲师课时课程名称序号无忧招聘企管学院5uzp-MBA课程特聘教授介绍刘红松教授：清华大学博导。著名心理学和战略管理专家。中国孙子兵法应用研究中心首席专家，中国社会心理学副会长、清华大学教授。长期从事心理学，组织行为学、世界经理、国际战略和企业发展战略研究。吴维库教授：清华大学博士，清华大学经管学院副教授，著名领导力研究专家、战略管理专业，全国畅销书《阳光心态》工作者。杨台轩教授：台湾著名互动式营销创始人，曾任世界500强，美国强生公司中国区营销总监。有丰富的营销实战经验，授课风趣、幽默、精炼。章宁军先生：著名人力资源专家、市场销售专家，无忧招聘5uzp.com首席执行官。曾在台企Foxconn、元裕机械股份等著名企业出任人力资源总监、销售总监和董事长特别助理。有十多年的人力资源和市场销售从业生涯。授课实战、实用、实效。无忧招聘企管学院5uzp-MBA课程特聘教授介绍曾沛涛先生：曾任法国家乐福中国区首席财务官，麦当劳中国控股公司财务总监。在企业财务支持系统建立、企业财务战略、投资决策、预算管理、成本优化和上市公司财务控制机制等方面经验丰富，声誉卓著。张家麟教授：台湾著名专家，擅长企业管理之道，尤其是如何炼就《卓有成效的管理者》课程深受欢迎。董博雅先生：十五年军旅生涯，曾任将军秘书等职，总政表彰的全军自学成才典型，历任大型集团公司培训总监，有丰富的授课经验，用解放军管理模式，为你讲述如何打造一流执行力，生动、形象、贴切、实用。王雪莉教授：清华大学经管学院副教授，主要从事组织变革、人力资源管理、企业文化的研究。曾出任通用五菱汽车股份有限公司企业文化顾问。刘凡先生：曾任金蝶软件（中国）有限公司北方区总经理，统领10个分公司，近400名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。