NBSS讲师手册

1需求导向推销技巧NeedsBasedSellingSkillNBSS《讲师手册》姓名：_________机构：_________2目录一、销售流程二、主顾开拓三、接触四、需求分析五、建议书规划与说明六、拒绝处理七、促成3课目：目标设定与销售流程授课方式讲授、研讨授课时间50分钟课程目标让业务员懂得合理分配自己的时间，制定适合自己的目标，进行有效的活动量管理。让业务员了解推销流程是一个循环的过程。授课大纲前言3’一、目标设定30’为什么要设定目标设定目标目标分解制定计划目标设定与销售流程二、销售流程15’结束语2’随堂讲义授课资料1、讲师手册2、学员手册3、投影片备注4投影片具体操作课程目标•让业务员懂得合理分配自己的时间，制定适合自己的目标，进行有效的活动量管理。•让业务员了解推销流程是一个循环的过程一、目标设定二、销售流程为什幺要设定目标？目标设定我期望我的月平均收入达到_____目标分解佣金/收入=保费×佣金比例保费=件均保费×件数前言（3’）讲师简要说明课程目标及课程大纲。讲师提问：大家现在每月、每周、每天有没有制定活动计划？如果有，是怎样制定的？请学员自由发表。一、目标设定（30’）讲师提问：什幺是业务员最宝贵的财富？请学员自由发表。结论：业务员最宝贵的两项财富：时间和客源。正因为我们的时间是有限的，所以我们要制定计划，合理运用自己的时间；正因为每个准主顾促成几率的不同，所以我们要制定计划，合理安排拜访的先后次序。讲师提问：计划是与目标息息相关的，有什幺样的目标才能制定出什幺样的计划。各位期望自己的月平均收入达到多少？请学员将自己的目标写在纸上。随机提问一个学员，以他的目标作为以下计算的范例。讲师说明公式的含义并以记下的目标作为范例进行计算。请学员自行换算保费、件均保费和件数。讲师说明：目标落实到我们的推销活动中就是计划。5制定计划寿险业务员拜访定律：10：3：1讲师说明寿险业务员拜访定律，并以范例进行计算。请学员自行计算每月需要拜访、约访、促成的数量。讲师说明：每月有4周，每周有5天工作日。这样我们就可以计算出来我们每天、每周的销售计划了。讲师请学员自行计算。讲师说明：只有在目标设定之后，才会产生一系列的销售行为。根据我们设定目标的方法，我们知道，要获得一定的收入，首先我们要有客户，所以我们会考虑请人介绍，收集资料，以达成必须的准主顾目标；有了准主顾后，接着就要做需求分析、与客户接触，然后是制作、说明建议书……直到递送保单，再做转介绍。可以说，是目标的设定带来了销售流程，是销售流程促进了目标的实现。二、销售流程（15’）讲师提问：专业化推销流程包括哪几个步骤？请学员回答。讲师提问：为什幺叫专业？请学员自由发表。结论：专业就是依据一定的步骤、流程持续不断地做一件事情。专业化推销是业务员的终极目标！讲师说明：销售流程不仅仅源于目标的设定，6它更是基于对客户购买动因的了解而产生的。客户愿意在我们这儿购买保险，首先是因为对平安、对业务员本人的信任，因此我们进行主顾开拓，通过接触面谈，收集客户资料，都是为了与客户建立良好的关系，让准主顾体会到业务员的专业形象与服务价值，并与他建立信赖关系。客户愿意购买保险的第二个原因在于需要。我们收集并了解准主顾的各项资料，经由提问和聆听唤起准主顾兴趣，并激发他购买的动机和意愿，还针对准主顾财务风险的需求将产品的利益包装在解决方案里，这就是需求分析和建议书规划。客户愿意购买保险的第三个原因在于利益。业务员向准主顾说明寿险建议书的产品特色及讲解未来可获得的利益，进而激发其购买动机，在此过程中，客户由于对利益的误解和不清楚，可能会提出各种各样的拒绝问题，业务员经过耐心的反对问题处理，以准主顾的需求为导向，并结合保单的利益，尝试促成促使准主顾同意购买。客户决定购买后，我们的销售流程仍然没有结束，因为我们还要及时递交保单、提供优质的售后服务，让客户相信他们会继续受到我们良好的服务。如果客户对我们的服务感到满意，会愿意把他们的亲戚朋友介绍给我们认识，让他们也能接受到我们的服务，这就是转介绍。客户对平安、对业务员的满意能保证我们的寿险事业持续发展下去，这既是销售的循环，也是寿险事业的经营。7结束语通过目标管理，能让我们清楚地知道：Whereweare&wherewego!结束语（2’）8课目：缘故法授课方式讲授、演练授课时间120分钟课程目标帮助新人迅速发掘出自己的缘故市场，并掌握开拓该市场所需的步骤和话术，从而为寿险营销事业奠定坚实的基础。授课大纲前言1’一、寻找缘故准主顾28’二、接触缘故准主顾90’结束语1’随堂讲义授课资料4、讲师手册5、学员手册6、投影片备注9投影片具体操作课程目标帮助新人迅速发掘出自己的缘故市场，并掌握开拓该市场所需的步骤和话术，从而为寿险营销事业奠定坚实的基础。课程大纲一、寻找缘故准主顾二、开拓缘故准主顾一、寻找缘故准主顾找出你的缘故市场：•潜在市场团体•拓展人际网络和推荐介绍•五同•酒席定律《我的名单在哪里》二、开拓缘故准主顾•寒暄赞美、闲聊诱导话题•道明来意，公司介绍•资料收集•需求分析•提出解决方案前言（1’）讲师简要说明课程目标及课程大纲。讲师提问：什幺是缘故推销法？请学员自由发表。结论：亲人朋友的支持是我们开创事业坚强的后盾，缘故准主顾是我们事业的起点。一、寻找缘故准主顾（30’）讲师提问：哪些属于缘故准主顾？请学员自由发表。讲师就一种类型进行举例说明。讲师提问：假如我们现在打算结婚或者当你结婚的时候，你会把请贴发给哪些人？请学员填写《我的名单在哪里》讲师说明：请贴上的名单就是我们的准客户。二、开拓缘故准主顾（90’）讲师一边说明步骤，一边示范。讲师说明：与缘故准主顾谈保险最大的障碍不是技能，而是胆量。因此通过寒暄赞美、闲聊诱导话题可以自然导入保险话题。讲师提问：有哪些话题可供闲聊？请学员自由发表。如：子女教育、健康维护10•建议书说明、约定下次见面时间或者促成结束语马上就行动与医疗常识、养老计划、生意投资。结论：与缘故准主顾谈保险，重要的是在于以情动人。讲师与助教一起示范扮演同宗，请学员就业务员的表现发表评论。将学员分成4大组，请学员两人一组轮流扮演拜访同事、同学、同好、同乡。请一组自愿上台表演，表演结束后，先请学员自评，然后请其它学员反馈，最后讲师总结。结束语（1’）11课目：转介绍授课方式讲授、演练、背诵授课时间180分钟课程目标让业务员认识转介绍的重要性，并通过练习不同场景下如何要求转介绍名单从而掌握转介绍的一般步骤和话术及常见拒绝处理的方法。授课大纲前言1’一、索取转介绍名单的来源5’二、索取转介绍名单的时机5’三、索取转介绍名单的步骤15’四、转介绍时的常见拒绝及处理23’五、角色扮演40’结束语1’通关90’随堂讲义授课资料7、讲师手册8、学员手册9、投影片备注在当天晚上进行通关12投影片具体操作课程目标•认识转介绍的重要性•掌握转介绍的一般步骤和话术•掌握常见拒绝处理的方法•练习不同场景下如何要求转介绍名单一、转介绍名单的来源二、索取转介绍名单的时机三、索取转介绍名单的步骤四、转介绍时常见的拒绝及处理五、角色扮演转介绍名单的来源•现有客户•准客户•亲戚朋友•你所认识的其它人•所有信任你的人转介绍发生在行销的各个环节四个关键时刻签单遭拒时、签单成功时递交保单时、客户对服务表示满意时前言（1’）讲师简要说明课程目标及课程大纲。讲师提问：什幺是转介绍？请学员自由发表。讲师说明：据LIMRA统计，在中国大陆，优秀业务员的客户有75.6％来自转介绍。结论：转介绍是我们寿险事业源远流长的真正原因。一、转介绍名单的来源（5’）讲师提问：我们可以向谁要求转介绍名单？请学员自由发表。讲师强调：所有信任我们的人都可以成为我们要求转介绍的来源。二、转介绍的时机（5’）讲师提问：你会选择在何时要求转介绍？请学员自由发表。讲师说明：转介绍发生在行销的各个环节，但是我们在要求转介绍时要特别把握四个关键时期才能事半功倍。13索取转介绍名单的步骤步骤一：赞美、建立信任感步骤二：介绍准主顾具备的条件并索取名单步骤三：确认名单并搜集相关资料步骤四：请写推荐函或者打电话步骤五：提出另一个范围或者索取另一个名单常见拒绝及处理•我不知道谁需要保险…•等我想到再给你打电话…•我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险…•我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休…角色扮演客户终于签单并将保费交给了你，你想趁势让客户转介绍，该如何做？结束语转介绍是业务员不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。三、索取转介绍名单的步骤（15’）讲师一边说明步骤一边示范。讲师提问：在一次转介绍中，至少应当向客户索要几个名单为宜？请学员自由发表。（3-5个）请学员背诵《学员手册》上的《重点话术方法》。提醒学员：至少要能背诵8条以上才能通关。四、转介绍时常见的拒绝及处理（25’）讲师与助教示范索取转介绍名单剧本＃2，请学员注意观察客户的拒绝及业务员的处理。示范后请学员对业务员的表演进行反馈。请学员两人一组进行常见拒绝及处理话术的对嘴练习。如果学员还遇到过其它拒绝，可以提出一起讨论。五、角色扮演（40’）讲师请学员两人一组轮流扮演《学员手册》上的剧本＃1。请一组学员自愿上台表演。表演结束后请学员自评，然后请其它学员反馈，最后讲师总结。结束语（1’）14通关通关资料1.第一关：背诵至少8条《取得转介绍名单的重点话术》2.第二关：背诵转介绍剧本＃1的话术过关须知1.第一关的通关次数为2次，学员只需在两次通关时共背诵出8条不同的话术即可认为通关成功。2.第二关的通关次数为3次。关主为客户，学员为业务员。关主和学员应严格按照剧本＃1进行对话和演练。其中在要求转介绍名单部分，学员最少应提出3次索取名单的要求并搜集资料。学员遵守要求转介绍的五个步骤并索取到3个名单即可认为通关成功。3.第一关和第二关无先后次序，学员可以自行决定过关顺序。计分方法1.第一关：一次性通关成功计50分，第二次通关成功计40分，通关失败计0分2.第二关：第一次通关成功计50分，第二次计40分，第三次计30分，通关失败计0分。3.第一关和第二关得分相加即为最终得分通关卡开始通关时间：________结束通关时间：____________第一关（请记录背诵的话术条数）第一次第二次重点话术背诵第二关（请在完成的步骤后以√标记）第一次第二次第三次步骤一：赞美、建立信任感步骤二：介绍准主顾具备的条件步骤三：确认名单并搜集相关资料并索取名单步骤四：提出另一个范围或者索取另一个名单（至少提出三次要求）步骤五：请写推荐函或者打电话第一关得分：_____;第二关得分：______合计得分：________关主签名：________15课目：陌生拜访授课方式讲授、演练授课时间55分钟课程目标了解陌生拜访的场合或对象，掌握陌生拜访的一般步骤和话术。授课大纲前言1’一、陌生拜访的场合与对象5’二、陌生拜访的一般步骤10’三、陌生拜访的要点8’四、角色扮演30’结束语1’随堂讲义授课资料10、讲师手册11、学员手册12、投影片备注16投影片具体操作课程目标•了解陌生拜访的场合或对象•掌握陌生拜访的一般步骤和话术课程大纲一、陌生拜访的场合与对象二、陌生拜访的一般步骤三、陌生拜访的要点一、陌生拜访的场合与对象•等车•餐厅•问路•商场•写字楼•住宅小区二、陌生拜访的一般步骤1、寒暄赞美2、交换名片3、提问准主顾：“您是否有买保险”或“您想买保险为何不想买保险”4、找出需求点或者要求转介绍名单前言（1’）讲师简要说明课程目标及课程大纲。讲师提问：什幺是陌生拜访？请学员自由发表。结论：陌生拜访俗称“扫街”，就是在某个地区逐一沿街拜访店面商家或到写字办公大楼拜访各楼层的办公人员，或者透过名人录、公会会员名册直接接触拜访。有时候，当我们按约定时间去拜访准主顾，但他因临时有事外出，这时也可以到隔壁的办公室做陌生拜访。一、陌生拜访的场合与对象（8’）讲师提问：在哪些场合可以进行陌生拜访？请学员自由发