小瓶装红酒市场销售策划

小瓶装红酒市场销售策划一、前言随着社会经济的进步和发展，进口红酒也揭开了她神秘的面纱，走进千家万户，让大众了解到她的多彩与美妙。红酒不仅有她美妙的口感与香气，其内在的功效也是大众所喜爱的。进口红酒越来越被大众所接受，同时人们也面临了一个困扰。市面上最普遍的750ml红酒，若是日常养生饮用，酒还未饮用完就已经氧化变质了。为了满足消费者的需求及市场需要，公司特推出小瓶装红酒。二、产品分析1、产品介绍思嘉特干红葡萄酒，澳大利亚原瓶原装进口，187ml的规格，让红酒开瓶后无需存放过长时间，即可饮用完，避免了存放时间较长红酒氧化的问题。2、产品功效①滋补作用：葡萄酒可对神经运动中枢起作用，给人以舒适、欣快的感觉。饮用少量的葡萄酒可以平息焦虑的心情，又可避免有副作用的镇静剂。②助消化作用：葡萄酒含有山梨醇，有助于胆汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以帮助消化，防治便秘。③杀菌作用：防治感冒或流感的传统方法之一，就是喝一杯热葡萄酒。葡萄酒的杀菌作用，可能主要是由于它含有酚类物质。④葡萄酒与心血管病的防治：葡萄酒中的原花色素对心血管病的防治起着重要作用。⑤美容养颜：葡萄酒中含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，对男性有助于抵抗衰老，对女性有助于美容养颜。⑥调控血脂：葡萄酒能降低血液中有害的低密度脂蛋白，升高有益的高密度脂蛋白。⑦保肝护肝：葡萄酒中含有多种人体必需的氨基酸。⑧养肾护肾：葡萄酒中富含酒石酸等有机酸，有利尿消肿作用。⑨含有丰富的维生素。⑩富含多种矿物质元素。三、营销环境分析1、宏观环境分析①人口环境根据数据显示，0-14岁的人口为25，166万，占总人口的19.0%；15-59岁的人口为91，647万，占总人口的69.0%；60岁以上的人口为15，989万，占总人口的12.0%。可以看出，中年、青年是市场的主要消费群。公司扩大销售，产品就需要满足这类消费市场的需求，有针对性的制定销售策略及合适的产品定位。②消费市场首先，中国拥有巨大的酒类消费市场，而且中国的葡萄酒消费正在以每年255以上的速度增长。其次，伴随着中国经济的飞速增长，物质丰富。中国人有了更多的精神享受需求，加上葡萄酒的保健功效宣传已经深入到了大众的思想意识中，将进一步促进中国葡萄酒市场的快速增长。这一切为葡萄酒行业的发展拓展了广阔的空间。中国人口多，经济持续快速增长，居民可支配收入不断增加生活水平迅速提高，购买力逐步增强。而且，外国人员来华经商、旅游等日益频繁。2、行业状况分析经济发展带动的居民收入水平提升，区域经济发展的结构性变迁，未来的市场空间巨大，人均消费量的提升、健康时尚消费理念的深入、餐饮文化的多元化将带动葡萄酒的消费需求不断成长。从长远来看，葡萄酒行业已经步入一个高速发展期。3、竞争对手分析法国红酒，旧世界红酒，具有百年历史。只要一说红酒，国人最先想到的就是法国红酒。但近几年红酒市场的混乱，不法商贩用勾兑过的红酒糊弄消费者，使人们对于法国红酒的信心直线下降。国产红酒，近几年国产红酒越来越国际化，不仅仅生产低端红酒，并尝试生产高端红酒，在国际上具有一定的反响。但是，国内环境终不适合酿酒葡萄的生长，且因葡萄树年份尚欠，口感还是稍有欠缺。澳大利亚红酒不如法国红酒名声大，也不如国产红酒具有的价格优势，但是其优质的口感与独特的加工酿造技术在国内市场闯出了一番天地。4、消费者分析成功人士消费红酒，更注重的是红酒的年份及价格，为凸显身份；红酒爱好者消费红酒，看重的是红酒的口感、香气以及陈年价值；25岁到40岁的女性消费群，看重的是真正的红酒中其美容养颜及瘦身的功效；注重养生的老年人看重的则是红酒中滋补的功效。四、产品SWOT分析1、S—优势①价格优势：公司收购的红酒酒庄，省去中间层层代理费用，产品价格最优。②质量优势：为长线发现，从源头把控产品质量，手摘葡萄，保证颗粒完好，只为生产最优红酒。③产地优势：公司酒庄位于最合适葡萄生长的澳大利亚南澳州。④规格小：小瓶装红酒避免了开酒后因保存不当红酒味道变质的情况。⑤环保理念：包装袋选用环保纸，并对空酒瓶进行回收，迎合市场大众环保理念。2、W—劣势①产品单一：现有红酒只有西拉子一款，较难满足所有消费者。②存放时间短：小瓶装红酒不适合陈年，最多存放2—3年，无法满足爱储存红酒的人士。③品牌使用度：新品牌，缺乏知名度，消费者对其认知不够。3、O—机会①市场前景大：市场上小瓶装红酒较少见。②人们认知度增加：红酒的功效越来越被大众所接受，并用以进行食疗，用小瓶装更方便与日常的饮用。4、T—威胁①市场杂乱：市场上进口红酒品牌众多且杂乱，加上近几年新闻曝光勾兑红酒，更进一步打击了消费者对进口红酒购买的欲望。②大众偏好：国人在餐桌上更在意的是白酒，对于红酒的认知度不如白酒。③国内红酒：张裕红葡萄酒及国内红酒的国际化，使国外红酒在广大消费者心中的分量减轻。五、营销战略STP分析1、市场细分细分市场消费者：①白领及成功人士：主要用以日常的宴会及晚宴，只为一种身份的象征；②红酒爱好者：主要以收藏陈年红酒为主，大多数偏向于旧世界酒，对于红酒更看重的是红酒的口感及香气；③25岁到40岁的女性：主要看重红酒的美容养颜及瘦身的功效，属于坚持每天喝的人群；④注重养生的老年人：主要是看重红酒对于软化血管有助于睡眠的功效，属于坚持每天喝的人群。2、目标市场选择小瓶装的红酒因其陈年价值不高且规格较少，更适合于日常生活中的饮用。在市场细分基础上，根据顾客的需求，把目标市场定在以女性和老年人为主的消费群。以25岁到40岁的女性为主要消费群。现代女性对于美容养颜及瘦身越来越关注，对于红酒其功效甚是追捧，一般是睡前喝50ml左右带来最佳效果，但市面上的红酒多以750ml为主，很多时候红酒开瓶后还未饮用完就已经氧化变质，口感很差。小瓶装红酒很好的解决了红酒存放时间长氧化变质的问题，并带来最好的效果。对于注重养生的老年人则是第二大消费群。同上，老年人看重的也是红酒的功效，小瓶装的红酒不仅能解决存放氧化问题而且在费用上也更加划算。3、市场定位①产品差异化：从源头把控红酒质量，百分百原瓶原装进口。②服务差异化：提供质量最优的产品，确保以高标准生产最适合国人的红酒。③渠道差异化：独特的微服务式销售模式；针对不同地区不同市场，采用不同的营销策略。④形象差异化：小瓶装红酒在产品规格及包装上与市面上常见的红酒包装就有巨大的差异。六、营销组合策略（4P理论）1、产品策略①产品包装：小瓶装红酒以其独特的规格面世，利用新颖的包装及宣传语吸引消费者的注意力。瓶型可以选择市场上较少的瓶型，在标签及外包装上色调统一，给消费者视觉上的冲击，并以环保纸当外包装袋，凸显产品商标以及公司的健康、环保的理念。②产品质量：从源头上把控红酒质量，百分百原瓶原装进口。③产品服务：实行产品送货到家的服务理念，让消费者轻轻松松的享受到健康产品。2、渠道策略小瓶装红酒的销售渠道主要有三种：传统渠道、现代渠道及直销渠道①传统渠道：按照传统招代理的方式，实行渠道代理制度，实行大区域代理商，再设城市经销商，通过各大区域代理向下级渠道专卖。②现代渠道：在淘宝店、微信商城等开设官方店，并通过微信朋友圈及各大网络平台进行产品的销售。③直销渠道：独特的微服务式销售模式，厂家出货，送货上门。提供现货交易，以及相关人员直接面对消费者上门服务等渠道。3、价格策略①折扣定价：对于购买产品越多的客户，在价格上给予一定的优惠。②尾数定价：例如本应20元的商品，设立为19.8元，虽然只低了2毛钱，但感觉上却低了很多。通过这种尾数定价的小策略刺激消费。③刺激消费：为配合环保的理念，可以对空红酒瓶进行回收。例如说10个空瓶子可以到实体店换一瓶红酒，以此来刺激消费者购买。我们的定价目标是为了市场占有率的最大化，所以把价格调的尽可能在大众所接受范围内，让更多的消费者购买产品，让更多的人了解红酒、接受红酒，并将喝红酒看成养生的一种，并扩大销量。4、促销策略①朋友圈：利用现有的朋友关系网进行推广。②微信宣传：在微信朋友圈及微信群、微信公众平台内宣传产品。（在朋友圈内发布产品信息、建立关于产品的微信群以及微信公众平台关于红酒信息的发布）③微博宣传：通过新浪、腾讯微博发布健康知识提高账号公信度，并将产品推广出去。（例如在新浪微博上发布健康知识，在受众多的账号下进行评论，让更多的人看到产品的宣传）④网页宣传：在各网站及平台对产品进行宣传（例如在百度贴吧上）⑤社区宣传：通过社区宣传栏，张贴宣传单页，将我们现有的社区微服务模式宣传推广出去。