福建移动行业信息化推广技能

深圳市问鼎资讯有限公司行业信息化推广技能开动脑筋：七等分——我们的环境发生了哪些变化？——新环境下需要怎样的新方法？审时度势——全业务市场环境分析竞争战略五力模型业内竞争消费者议价能力供应商议价能力潜在进入者替代品中国电信全业务策略及影响•策略–固网为根–天翼为枝–应用为叶•手段–业务融合–资费融合–服务融合中国联通全业务策略及影响•策略–北固南移–一枝独秀–局部领先•手段–IPHONE–IPHONE–还是IPHONE中国移动全业务策略及影响•策略–移动应用–移动终端–纵向融合•手段–应用驱动–产业推动–以守为攻竞争战略五力模型业内竞争消费者议价能力供应商议价能力潜在进入者替代品IT产业发展及影响•从上下游到竞合•两强两弱–专业性强–特定市场营销能力强–通信解决方案弱–全局服务能力弱竞争战略五力模型业内竞争消费者议价能力供应商议价能力潜在进入者替代品消费者变化及影响•外强–选择性增加–议价能力增强•中干–不了解新技术–不了解新应用–不了解新趋势新环境新挑战•如何使客户产生需要？•如何使客户抛弃成见？•如何使客户趋之若鹜？开动脑筋：荒岛卖鞋新观念•探索需求而不是满足需要•呈现价值而不是产品说明•进退有度而不是死缠烂打•有的放矢而不是靠天吃饭新时期客户经理素质模型•四项核心能力–需求探索能力–价值呈现能力–市场经营能力–学习成长能力•四种关键技巧–营销沟通技巧–价值呈现技巧–客情维护技巧–自我管理技巧伶牙俐齿——怎样说服客户？开动脑筋：古怪的客户开发需求•关注需要–不需要–太贵了–考虑考虑•开发需求–使不需要的客户产生需要–使客户对其他产品的需要转为对移动业务的需要–使客户更易接受我们的方案如何有效开发需求时间：某日傍晚地点：农贸市场人物：老太太、水果商甲老太太：葡萄多少钱一斤？水果商甲：快收市了，便宜卖了，2元一斤！老太太：酸吗？水果商甲：不酸！个个又大又甜！老太太：哦。那我到别家看看。水果商甲：@##R%$%$^%^%$#如何有效开发需求时间：某日傍晚地点：农贸市场人物：老太太、水果商乙老太太：葡萄多少钱一斤？水果商乙：3元一斤！老太太：酸吗？水果商乙：有酸的有甜的。您要酸的还是要甜的？老太太：酸的来两斤水果商乙：好嘞！人家都喜欢要甜的，您老为什么要酸葡萄啊？老太太：儿媳妇怀孕了，喜欢吃酸的水果商乙：哦，恭喜老人家啊。孕妇可是要注意营养，您要不再买点猕猴桃，这可是水果之王！老太太：多少钱啊？水果商乙：8元。贵是贵点，可生儿育女是人生大事，再贵也比不上孙子金贵，您说是吗？老太太：好！那就再买2斤猕猴桃！如何有效开发需求时间：某日地点：某花卉公司人物：集客经理小李、花卉公司张总小李：张总，我是XX移动公司的业务代表。我们现在为企业提供WAP网站建设服务，能帮助企业随时随地展示产品，最适合您这种公司了。张总：WAP网站？不需要。我们有互联网站了。小李：互联网站只能在电脑上看。WAP网站可以在手机上看，很方便张总：我们的客户又不用手机看我们的产品。小李：您的业务员可以用手机给客户展示啊。张总：我们业务员有产品手册，不用手机。小李：……………………如何有效开发需求时间：某日地点：某花卉公司人物：集客经理小李、花卉公司张总小李：张总，我是XX移动公司的业务代表。我们现在推出了很多新的服务帮助企业开源节流。为了给您提供更好的方案，我想了解一下贵公司的情况，可以吗？张总：好吧。你想了解什么？小李：贵公司的业务人员需要上门去推销花卉产品吗？张总：对一些重要的有个性化需求的客户，是的。小李：他们上门时用什么工具向客户展示花卉产品呢？张总：我们业务员有产品手册。小李：产品手册能包含贵公司所有产品，包括最新产品吗？张总：当然不行。我们会定期更新。小李：多长时间更新一次？大约花费多少成本呢？如何有效开发需求时间：某日地点：某花卉公司人物：集客经理小李、花卉公司张总张总：每季度更新一次，每次大约要花3、4000元。小李：这样算来，一年大约要花费1万多元。张总：是啊，是个不小的成本。小李：没有更新时，客户看不到最新产品，会不会影响生意呢？张总：有一定影响。小李：影响有多大呢？张总：哎呀，这个说不准，可大可小。的确是个头疼的事情。小李：您希望生意影响小一点，更新成本低一点吗？张总：有办法当然好啦！小李：是这样的，WAP网站就可以解决这个问题……开发需求没有意识到难点困难不满强烈的愿望或需要开动脑筋：寻找价值业务名称：目标客户客户价值需求-价值对照表SPINS-背景问题（Situation）P-难点问题（Problem）I-暗示问题（Implication）N-需求-效益问题（Need-Payoff）SPIN释义S-背景问题P-难点问题I-暗示问题N-需求-效益问题收集有关客户现状的事实、信息、数据的问题针对客户难点、困难、不满的问题用于放大困难，增加客户紧迫感的问题以解决困难的对策为核心的问题如何有效开发需求时间：某日地点：某花卉公司人物：集客经理小李、花卉公司张总小李：张总，我是XX移动公司的业务代表。我们现在推出了很多新的服务帮助企业开源节流。为了给您提供更好的方案，我想了解一下贵公司的情况，可以吗？张总：好吧。你想了解什么？小李：贵公司的业务人员需要上门去推销花卉产品吗？S张总：对一些重要的有个性化需求的客户，是的。小李：他们上门时用什么工具向客户展示花卉产品呢？S张总：我们业务员有产品手册。小李：产品手册能包含贵公司所有产品，包括最新产品吗？P张总：当然不行。我们会定期更新。小李：多长时间更新一次？大约花费多少成本呢？I如何有效开发需求时间：某日地点：某花卉公司人物：集客经理小李、花卉公司张总张总：每季度更新一次，每次大约要花3、4000元。小李：这样算来，一年大约要花费1万多元。I张总：是啊，是个不小的成本。小李：没有更新时，客户看不到最新产品，会不会影响生意呢？I张总：有一定影响。小李：影响有多大呢？I张总：哎呀，这个说不准，可大可小。的确是个头疼的事情。小李：您希望生意影响小一点，更新成本低一点吗？N张总：有办法当然好啦！小李：是这样的，WAP网站就可以解决这个问题……SPIN逻辑结构S-背景问题P-难点问题I-暗示问题N-需求-效益问题隐含需求明确需求（需要）利益便于买方认识由……开发出来的便于买方陈述允许卖方陈述开动脑筋：结合我们的业务，可以怎样设计SPIN问题？从业务价值判断开始客户分类如果客户不买会如何？改变成本业务名称：SPIN策划业务名称：S—背景问题P—难点问题I—暗示问题N—需求效益问题客户分类：集团客户决策角色决策者采购者使用者影响者集团客户决策心理决策者采购者使用者影响者责任省钱好用评价妙笔生花——怎样写出好方案？开动脑筋：客户要看什么什么样的方案叫做好方案？•“三好”方案–好读–好看–好懂•阅读——文字方案–结构清晰–各取所需–以笔代嘴•讲解——PPT演示方案–结构清晰–简约明了–以嘴代笔结构设计金字塔结构太极鱼右半侧黑色上部鱼眼左半侧白色下部鱼眼结构逻辑•演绎顺序（大前提、小前提、结论）•时间顺序（第一、第二、第三）•结构顺序（功能一、功能二、功能三）•重要性顺序（首先、其次、第三）•思考工具：思维导图、VISIO图文并茂……………–…–…–…–…–……–…–…–…–……………………………………………Successfactors…图文并茂图文并茂图文并茂方案内容设计三性中心论证论据针对性适用性权威性各取所需中心论证论据针对性适用性权威性文字方案版式设计•索引与目录•序言•小标题•编号与多级编号1、概述2、需求分析2.1……………………2.2……………………2.3……………………3、解决方案3.1……………………3.2……………………3.3……………………4、服务支撑4.1……………………4.2……………………4.3……………………5、附件5.1典型客户5.2报价5.3项目小组简介5.4项目实施流程5.5其他PPT设计要点PPT设计要点•PPT设计常见误区–COPY-PASTE文本–内容太琐碎–版面太花俏•演示用PPT–以图代文–以嘴代笔–简约明了方案写作要点1234512345一目了然两大部分三层结构四种对象五个环节概述正文中心论证论据决策者使用者影响者采购者概述需求分析解决方案服务支撑附件水乳交融——怎样做好客户关系？开动脑筋：怎样算是好关系三种客户类型内在价值型客户交易型销售外在价值型客户顾问型销售战略价值型客户企业型销售便宜就好，别烦我好用、放心、方便、增值共同投入，共同努力、共同成长四种客户关系IIIIIIIV维护为主，以守为攻重点攻关，力求突破保持接触，若即若离深挖资源，顾问服务交易额紧密度润物细无声•远亲不如近邻–什么是远亲关系–什么是近邻关系•如何创造近邻关系–增广人脉–短时多次–短信关怀–邮件关怀猛药治重病•难免的危机时刻–危机要第一时间响应–不要惧怕危机–危机往往就是机会•客户投诉处理–认可情绪——不要试图辩论–了解过程——不要推诿责任–谨慎承诺——不要过度包揽–及时兑现——不要拖沓延迟运筹帷幄——怎样做好自我管理？成为一个销售精英•你需要知道–销售不只是沟通–销售不只是成交–销售不只是忙乱•你需要具备–具备完整的销售体系观念–具备客观的销售进程观念–具备周密的时间管理观念销售体系观念售前准备售后总结售中沟通销售体系观念•售前准备–客户需求什么——行业分析–我们要卖什么——价值分析–如何陈述价值——SPIN策划–准备哪些工具——营销方案•售后总结–常态化–具体化–落实化销售进程观念•大客户销售活动特点–周期长–金额大–决策复杂•销售进程–销售线索–需求探索–方案研讨–价格谈判–成交/放弃销售进程观念销售线索需求探索方案研讨价格谈判成交/放弃时间与计划管理中国当代的年轻人，总是晚上睡前想想，路有千万条早上醒来后，走在老路上——马云没时间？没办法？没资源？没关系？没能力？时间管理通则•事务分类–重要而紧急–不重要但紧急–紧急但不重要–不紧急也不重要•小步快跑–一口吃不成大胖子–一次只做一件事–行动是第一位的–反复、坚持、提升谋定而后动•林彪的“四快一慢”–总攻前要慢（看地形，看战机）–向敌前进要快–扩张战果要快–追击敌人要快–准备工作要快思考要周密，行动要果断计划要明确，行动要迅速基本管理技能•计划明确–有目标分解–有行动计划–白纸黑字–时时提醒•习惯培养–一次只设定一个目标–正确的行为重复7次以上–不断自检总结延伸学习