20、21-商品配置

2020/3/91第七章商品的陈列与配置教学基本内容1、卖场商品配置2、商品陈列•连锁经营的优势——统一广告促销——效果以门店布局与商品陈列表达•超市的店堂布局与商品陈列对促销意义重大。2020/3/92•教学目的与要求•1、理解商品配置理论－商品磁石原理•2、掌握商品配置表的设计与制作•3、掌握商品陈列的方法与技巧•教学重点与难点•1、商品配置表的设计与制作•2、商品陈列的方法与技巧2020/3/93第一节商品配置•一、商品配置的影响因素•1、主力商品与主力品种•2、入口的多少•3、货架的开闭•4、端架•5、堆头2020/3/94主力商品或主力品种（PowerCategory）•主力商品是指商店商品中，顾客购买量最大，购买力最高的商品。顾客在连锁店购物时，在店铺入口附近不可能找到所有想要的商品，虽然这一位置非常重要。•原因有三点：一是空间有限，商品摆放有限；二是店家有意设计的因素。三是入口若堆积太多商品，会给进门顾客心理以压抑感，吓跑许多顾客。2020/3/95二、连锁门店布局与商品配置的重要理论•（一）店铺顾客流动规律（模式）•（二）商品重要性递减规律•（三）磁石理论2020/3/96（一）店铺顾客流动规律（模式）•根据调查，在连锁店铺卖场中，顾客的走动看似杂乱，实际有一定规律。这些顾客流动的规律变化，我们称之为：顾客流动规律。•主要表现为以下几种情况（模式）：2020/3/97第一种情况：顾客进入连锁店铺以后，先围绕主通道浏览一周，然后进入卖场的中间陈列区选购自己需要的商品。2020/3/98第二种情况：顾客在沿着主通道浏览的途中，进入卖场中间区，选购好商品后，再回到主通道，最后到收银台结算付款。2020/3/99第三种情况：顾客只在主通道选购商品，然后直接到收银台付款。2020/3/910第四种情况：顾客在主通道的选购途中，主通道没走完就进入卖场中间陈列区购买商品，后直接到收银台付款2020/3/911第五种情况：顾客没有走完主通道，中途穿过中间陈列区，直接到收银台付款2020/3/912第六种：顾客走完主通道的大部分，然后在主通道往回返，再进入中间陈列区选购商品，然后到收银台付款。2020/3/913第七种情况：顾客进入主通道没多远，就突然进入中间陈列区选购商品，然后到收银台付款。2020/3/914第八种：顾客进入店铺以后，直奔要购买商品的货架，然后购货付款离去。2020/3/915（二）商品重要性递减规律•而顾客对食品的购买顺序则显示了食品的不同重要程度，其顺序是生鲜食品→半生鲜食品→冷冻食品→调味品→一般食品→膨化食品→日用食品。而顾客对生鲜食品的购买顺序是：蔬菜→水果→鱼类→加工肉类→加工半成品等。2020/3/916（三）磁石配置原理•1、“磁石”商品含义•所谓“磁石”商品，是就商品对顾客的吸引力的一种形象化说法。•即不同商品类型、品种由于种种原因构成对顾客不同程度的吸引力。•根据这种吸引力的不同，可以将商品分为不同的系列，相应地以不同的货位安排。2020/3/917一三一三三磁石一三三磁石一三一三四磁石一磁石一磁石一磁石二磁石一磁石二磁石二磁石二磁石一磁石二磁石服务台收银台出口出口出口入口三磁石三磁石三磁石四磁石四磁石四磁石四磁石四磁石四磁石四磁石2020/3/9182、“磁石”区域划分与商品配置•（1）第一磁石区（沿者主通道）•位于主通路的两侧，是消费者必经之地，也是商品销售的最主要的地方。•应配置的商品为：•①消费量大的商品。•②消费频度高的商品。•③主力商品•④进货能力强的商品•目的：将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。2020/3/919•如蔬菜、肉类、鱼类、饮料、面包类等日常生活必需品、实用品•人们为了买到每日生活必需的这些品种，顾客自然而然会走过主通道全程。2020/3/920（2）第二磁石售货区（主通道沿线穿插）•应具备第一磁石区商品特点。•负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。•配置的商品有：•①最新前沿品种。•②引人注目的品种•③具有季节时令品种。2020/3/921（3）第三磁石区（端架）•第三磁石区指的是端架的位置。部分商品具有第一磁石区商品特点。•端架通常面对着出口，第三磁石区商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。•通常情况可配置如下的商品：•①特价品•②厂商促销品。•③即将大众化的高利润商品。•④季节时令性商品。•⑤购买频率较高的商品。2020/3/922（4）第四磁石区（卖场副通道的两侧）•在卖场副通道的两侧每一货架醒目的位置特意突出陈列1－2种诉求感强的商品。目的让消费者在陈列线中间引起注意。•这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者表达强烈的诉求。•通常情况可配置如下的商品•①贴有醒目提示（对顾客有利）的品种•②廉价品。•③有意识大量陈列的商品。•④新闻媒体广告宣传品2020/3/923小结：磁石商品的划分与配置2020/3/924三、超市卖场商品配置应考虑的几个因素•1、购物习惯•食品的购买顺序一般是：副食品－调味食品－加工零食－半生鲜食品－生鲜食品。•生鲜食品中，又有：水果－蔬菜－加工半成品－鱼类－加工肉类•2、商品的属性•（1）商品本身特性•（2）商品间的关联性2020/3/925四、商品配置表的设计与制作•重要管理、控制、规划工具2020/3/926（一）商品配置图表种类与内容•1、定义：•商品配置图表是指标示经营设备（主要是指陈列柜和陈列架）在卖场的平面位置以及各类商品在货架上的陈列范围和陈列位置的图表。•2、基本原理：•依商品的基本特征及潜在的获利能力，每一商品都给予一个相对稳定的空间•这一空间位置的确定既要考虑该商品在门店的销售商品结构中的地位，又要考虑商品配置对商品销售效率的影响，同时还应注意商品关联性配置对销售效率的影响。•3、意义•连锁超市公司标准化管理的重要工具。2020/3/9274、商品配置图表的类型•主要包括两类：•（1）卖场商品平面配置图•（2）货架商品配置表•货架商品配置表可附：•①货架商品实物陈列图•②货架商品陈列位置示意图2020/3/928①卖场商品平面配置图表•包括卖场各商品售货区的布局、部门的配置、售货区（或部门）面积的划分以及各售货区货架的布局摆放等。2020/3/929部门陈列家具细目(长度与台数)各部门摊位面积后堂面积销售额构成比例日销售额1．果菜多架柜15.76米半高多架柜平台5.5米计21.2米16.0坪加工室11.6坪冷藏室5.9坪计17.5坪17%51万日元2．鲜肉多架柜13.33米半高多架柜平台1.5米计14.95米12.0坪加工室11.5坪冷藏室4.0坪冷冻室1.6坪计17.1坪15%45万日元3．干货杂货杂货架19台糕点架35台食品架70台7.5坪14.5坪29.00坪仓库面积5.4坪29%87万日元4.鲜鱼多架柜10.3米半高多架柜平台1.5米计14.24米11.5坪加工室11.3坪冷藏室3.6坪冷冻室2.5坪计17.9坪15%45万日元2020/3/9305．熟食多架柜2.4米半高多架柜平台6.67米计9.1米6.5坪加工室8.0坪冷藏室1.0坪冷冻室1.3坪计10.3坪6%18万日元6．豆制品乳品酱菜类多架柜22.42米半高多架柜平台计22.42米28.坪加工室冷藏室2.2坪冷冻室计2.2坪18%54万日元7.共用收银台5台货架25.0坪8.后方合许150坪50.6坪125坪100%300万日元2020/3/931②货架商品配置图表•英语，“facing”，日文，“棚割表”。•定义：“把商品的排面在货架上做出一个最有效的合理分配，并以画面表格规划出来”•由货架的位置及编号、货架规格、商品品项、单价、货位号、商品编码、商品类型（Ｓ、Ｍ、Ｌ）、商品排面数、最大最小库存量及陈列数量、厂商代码、品项总数、商品总成本、总销售金额、毛利率等一系列内容组成。2020/3/932商品分类No.洗衣粉(1)货架No.12制作人:xxx180170160150140130120110100908070605040302010白猫无泡洗衣粉1000克4F12000112.2奥妙浓缩洗衣粉750克4F1200518.5奥妙浓缩洗衣粉500克4F120068.5白猫无泡洗衣粉500克2F120026.5奥妙超浓缩洗衣粉500克3F1200712.5白猫无泡洗衣粉45克2F120032.5奥妙手洗洗衣粉180克6F120082.5佳美两用洗衣粉450克4F120042.5碧浪洗衣粉200克6F120092.8地毯洗衣粉500克4F1201112.8汰渍洗衣粉450克4F120104.9厘米10203040506070商品配置表2020/3/933商品代码品名规格售价单位位置排面最小库存最大库存供应商12001100012.2桶E1438120025006.5袋D121530120034502.5袋C122032120044502.5袋B1432501200575018.5盒E241240120065008.5盒E348201200750012.5袋D231545120081802.5袋C232590120092002.8袋B263590120104504.9袋A244401201150012.8袋A141242注：1、位置是最下层为A,二层为B,三层为C,四层为D,最高层为E,每一层从左至右,为A1、A2、A3…..B1、B2、B3……C1、C2、C3……D1、D2、D3……E1、E2、E3……2、排面是每个商品在货架上朝顾客陈列的面,一面为1F,二面为2F……3、最小库存以一日的销售量为安全存量.4、最大库存为货架放满的陈列量.2020/3/934货架商品实物陈列图、货架商品陈列位置示意图•货架商品配置表有时还可附实物陈列图、陈列位置示意图进一步说明。•①货架商品实物陈列图•是根据货架商品实际陈列，摄制成实物图片，也可将陈列信息输入电脑，由电脑来完成制图工作生成模拟实物图。主要是看商品的实际陈列效果。2020/3/935•②货架商品陈列位置示意图•是根据实物陈列手绘，或由电脑来制作，反映商品货架陈列的具体位置安排是否合理的一种图表。•在位置示意图中每一项商品位置都有编号，并注明商品类别、品项总数、商品总成本、总销售金额、毛利率、货架规格等内容，2020/3/9365、商品配置表具体内容•①卖场内各类商品的部门配置•②各部门所占面积的划分•③货架决定（规格、尺寸、高度）•④商品的价格（订价）•⑤商品的排面数•⑥商品的最小订货单位与陈列量•⑦商品的位置配置（货位号）•⑧商品品项构成（商品类型、代码）卖场货架2020/3/937（二）商品配置表的功能•1、有效地控制商品的品项•商品丰富，适销对路•2、作好商品定位管理•好的销售效果•3、合理管理商品陈列•畅销的商品多安排，反之陈列空间应小•4、防止滞销品对畅销品的排挤•5、商品配置表可以控制利润率•6、商品配置表是连锁经营标准化的重要工具2020/3/938（三）商品配置图表的制作程序消费者需求调查分类配置面积配置陈列设备确定单品形成商品配置的方案实地绘制货架商品配置表执行变更或修正定期修正规划方案根据商圈调查及消费者的需求，来决定该店的最佳经营范围，即确定商品的构成根据总的营业面积分配大、中类商品的经营平面配置图注意陈列设备的数量与规格尺寸收集中分类中可能经营的单品品项，并按符合商圈、顾客需求做出经营选择2020/3/939（四）制作商品配置表应考虑的具体因素•1、周转率•2、毛利•3、单价•4、需求程度•具有高需求或离冲动性、随机性需求特征的商品，应经常陈列在较明显的位置•5、空间分配•高毛利且具有较强销售潜力的商品，应摆在商品配置表主要视线焦点内；•潜在地销售业绩大的商品，就应该在商品配置表中得到更多的排面。2020/3/940（五）配置表落实•商品配置最主要的工作。•1、书面规划阶段•即用商品平面图配置图和商品立体陈列表进行书面规划。•2、实际卖场作业阶段•即对书面商品配置表进行落实，也就是说将商品配置表所含有和作业内容明确由谁落