第五章国际商务谈判各阶段的策略

五.成交阶段：谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。（2）最后让步：a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼。遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出面，维护他的地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份；太大让步太多，责备手下，坚持要求继续谈判。（3）不忘最后的获利：有时可在签约前提出小的请求。常规做法是在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约阶段，谈判人员已经付出很大的代价，不愿再为这一点小事重新回到谈判桌上，因此常常会很快答应这个请求。（4）签约：A.签约的重要性a.签约能使原则性意见表述准确规范b.签约能维护双方的正当权益B.拟定合同条款应注意的问题:a.交易条款严密、具体b.概念必须明确c.各项交易条款必须相互衔接保持一致d.符合国际惯例（5）为双方庆贺：强调谈判结果的双赢性，不能只在心中暗喜，要让双方的心理都得到安慰。四、不同条件下的谈判策略１．优势条件下的谈判策略（１）不开先例策略含义:握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。不开先例策略的破解:第一，搜集信息，吃透“先例”。第二，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。（２）先苦后甜策略先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的策略。通常情况：强硬派先出场，温和派后出场（３）价格陷阱策略卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要的利益。（４）规定时限策略谈判一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。注意事项:（1）出其不意，提出最后期限，要求谈判者必须有坚定的语气（2）提出时间限制时，一定是明确、具体的时间（3）由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具可信度（５）声东击西策略谈判一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以引起对方的错觉。２．劣势条件下的谈判策略（１）疲惫策略主要是通过“软磨硬泡”，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。（２）吹毛求疵策略处于谈判劣势的一方，当谈判中处于有利一方炫耀自己的实力时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。（３）先斩后奏策略实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。先斩后奏的破解：（１）采取法律行动。（２）以牙还牙，针锋相对。（３）做好资信调查。（４）攻心策略针对对方谈判者的个性心理施加压力，使其丧失斗志，陷于迷乱，进而乱中取胜。（５）权力有限策略谈判人员发觉他正在被迫做出远非他能接受的让步时，他会申明没有被授予这种承诺的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。３．均势条件下的谈判（１）润滑策略谈判人员为了表示友好和联络感情而馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略。（２）投石问路--假设条件策略在谈判过程中，提出一些假设条件机动地探测对方的意向，抓住有利契机达成双方互利互惠交易的一种策略。（3）大智若愚策略•案例：大寓若智制造僵局•美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判开始美方谈判代表就向日方代表大谈他们的生产线•是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。•在美方谈判代表高谈阔论时，日方谈判代表一声不吭，只是记录。当美方谈完后询问日方的意见时，日方谈判代•表却一派茫然表情。如此这般几次，美方的热情已不存在，日方谈判代表提出一连串尖锐的问题冲乱了美方阵脚掌握•了谈判的主动权。•问题：为什么开始时日方代表一派茫然？•分析：日方谈判代表运用大寓若智制造僵局，打乱了美方的策略，掌握了谈判的主动权。（4）拖延时间策略在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和恢复体力。方式:Ａ．利用打岔争取时间Ｂ．让对方再次复述问题Ｃ．让善于短话长说者发言Ｄ．抛一些不太重要的文件（5）寻找契机策略是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机会。(6)迂回绕道策略通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。注意三点：A.要心中有数，不可信口开河，不能离开讨论的主旋律。B.迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。C.说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。(7)激将策略以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种做法称之为“激将法”。直接刺激对方主谈人。例如，某方说：“贵方谁是主谈人，我要求能与有签约决定权的人谈判。”此话贬低了面前主谈人的权力，反过来激起对方急于表现自己的决定权或去争取决定权，使卖方谈起来方便，且寻机得利。也有以此将军的做法：“既然你有决定权，为什么不马上回答我方明确合理的要求，你还要向上级请示吗？”迫使对方主谈人要正视买方条件。间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再被激时，就难以抗拒了。•4、其他策略•（1）千万不要接受第一次出价•（2）故作惊讶•（3）不情愿的卖主•（4）切勿提出折中•（5）黑脸/白脸•（6）蚕食策略。谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。•（7）反悔