卓越客户关系管理实务

卓越客户关系管理实务2客户关系管理简介•客户开发与管理•顾客满意•顾客忠诚134内容导航看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户做有效分类与管理客户四部曲一、客户关系管理简介一）客户关系管理的必要性二）客户关系管理的含义三）生活中的客户关系管理四）客户关系管理的相关概念一）客户关系管理的必要性•1、企业生存的根基是客户•客户是上帝吗？客户是丈母娘！讨论•2、客户关系管理影响客户的数量及价值，决定了企业的生存与发展•3、客户关系管理提高了顾客的转移成本，减少顾客的流失。这年头，顾客都很花心！这幅图片中的三个人分别代表什么？企业客户竞争者•4、客户关系管理便于对客户分别提供不同的产品和服务。法国如何重视银发族消费案例1二）客户关系管理的含义•客户关系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM)•是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续的过程。老板的题目：先有鸡还是先有蛋？讨论三）生活中的客户关系管理•谈恋爱对客户关系管理的借鉴（两个小伙子喜欢一个女孩：枷锁与用车接)•售楼中心对推荐者免一年物业费•东方爱婴客户推荐•美容店的VIP金卡促销•找男朋友：有钱，帅，听话顾客购物：价格，质量，服务资料：美国哈佛商业杂志：“公司只要降低5%的顾客流失率，就能增加25~85%的利润，而在吸引顾客再度光顾的众多因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。”数据四）客户关系管理的相关概念泰国东方饭店如何收买顾客的心泰国东方饭店案例2二、客户的开发与管理一）客户的分类二）寻找潜在客户的程序三）如何寻找潜在客户四）如何进行客户管理五）大客户管理一个登峰造极的乞丐案例3这位乞丐具有选择最佳潜在顾客的直觉和智慧！做乞丐，也是有三六九等的！积极型顾客非积极型顾客潜在顾客怀疑型顾客其他顾客主顾客大顾客普通顾客小顾客80%4%1%15%现实顾客潜在顾客一）客户的分类1、常见分类施乐公司客户结构与营业额关系施乐客户总体结构施乐营业总额重点客户5%知名客户18%一般客户62%政府/教育客户15%32%28%15%25%关注服务质量质量价格价格客户关系2、分类模式的改进狗类客户麻烦客户鸡肋客户星级客户利润贡献大小大小复杂简单要求复杂程度1）内部寻找2）现有顾客3）社会网络内部顾客顾客数据社会网络调研调研与相关群体良好口碑与口耳相传现有顾客二）寻找潜在顾客的程序1、寻找范围2、潜在顾客的确认程序市场目标顾客与目标顾客接触列出潜在顾客访问重点潜在顾客销售访问Step1Step2Step3Step4会指出你公司产品的缺点喜欢与你共同讨论业务问题积极回复你的电话认为你是最好的不与你的竞争者签定协议推迟与你竞争者的谈话不时地责备你认为你可以帮助他成功不选择你竞争者的产品需要你就像你需要他一样3、潜在客户能否转变为现实客户的关键4、潜在顾客的层次重点顾客全部顾客一般顾客种子顾客购买力——市场需求——购买决定——适合购买5、寻找潜在客户的方法：•从你认识的人中发掘包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。•从商业联系中寻找机会商业联系比社会联系容易得多。借助于各种交往活动，你可以更快地进行商业联系。•善用各种统计资料国家相关部门的统计报告，行业、研究机构、咨询机构发表在报刊或期刊等上面刊登的调查资料等。•利用各种名录类资料如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。•阅读报纸、杂志和有关的专业出版物事实上，这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。把你认为有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，你会发现这些信息为你提供许多重要商业机会。•充分利用互联网在网络世界里，你可以很容易找到大量潜在的客户，同他们建立商业联系，就在网上。把你的产品或服务介绍给他们，让他们变成你真正的客户。信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意能力/实力理性感性做人做事技巧实力6、客户开发中的沟通电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼胆识口才感觉诚意魄力耐力沟通中的注意事项1、合适的人际距离2、设身处地的聆听3、不同思维方式的沟通特色4、肢体语言传递的信息5、双向沟通减少信息失真人际距离是指一个人在没有得到允许的情况下不得私自进入的区域。房间公共区域(3.6M以上)私人区域(0.6到1.2M)推销员潜在顾客亲密区域(0.6M内)听的几个层次听而不闻虚应的听选择的听专注的听设身处理的聆听乔吉拉德的一次失败的汽车销售案例4不同的思维类型在沟通中有不同的擅长方向！成功沟通赢得客户测试你的思维类型•请用30秒来辨认，画面上的舞女是如何旋转的？•逆时针•顺时针•顺逆交替逆时针旋转•左脑发达，善于进行理性思维。•一般左脑具有语言、概念、数字、分析、逻辑推理等功能。•左脑发达的人处理事情比较有逻辑、条理。•左脑发达的人在社交场合比较活跃，善于判断各种关系和因果。•男性居多。顺时针旋转•右脑发达，善于进行感性思维。•在知觉和想像力方面有可能更强一些。•右脑最重要的贡献是创造性思维。右脑不拘泥于局部的分析，而是统观全局，以大胆猜测跳跃式地前进，达到直觉的结论。•女性居多。顺逆交替•左右脑开发较为均衡，理性思维与感性思维并重的类型。•兼有逻辑推理能力和直觉能力。•14%的美国人可以两个方向都能看见.男女性各占一部分人群。创造性思维的训练方式创造思维逆向思维发散性思维打破思维定势“不卖”产品的油漆推销员案例5与企业实际结合，应如何进行客户开发？企业客户垄断性产品对潜在客户分类按客户重要性排序重要客户优先提供服务实战技巧：结合企业客户拖战术一产品推介会、公司成功案例介绍启示：将简单的事情复杂化针对中低层干部竞争较为激烈产品客户开发实战技巧：企业客户拉近客户关系战术二请客吃饭，联络感情启示：收集信息，明确需求针对中高层干部企业客户主动出击战术三了解客户存在潜在需求，主动帮助客户解决问题启示：帮客户销售其产品针对高层干部要点：•5个支柱，缺一不可；•5个支柱，在每阶段必须均衡发展，否则会垮；•走不稳，便学跑，一定倒。帮客户赚钱认识客户听懂客户IT投资客户管理客户调查研究客户区隔客户信息客户属性四）如何进行客户管理客户管理的主要内容客户评估客户服务客户激励客户协调客户选择客户档案客户反馈合同管理预警管理贡献评估客户奖励沟通管理价格管理区域管理1、客户管理的主要内容2、客户档案•是有关新老客户的详细资料，包括内容如下——客户概况客户的资金状况客户的财务状况付款情况客户的经营情况客户的交易情况客户的信用等级客户的变更销售人员投入记录传统客户资料内容姓名英文名昵称性别年龄（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况知识面审美观点理想特殊嗜好消费习惯口味喜欢的颜色忌讳交通工具主要纪念日家庭住址家庭成员情况级别全年销售额所在行业职位收入水平电子信箱电话工作方式工作地域特征入网时间历史服务资料使用增值业务情况产品结构组织结构信用度营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质品牌关系疏远的关系亲密关系私人化程度3、客户关系的层次面对面关系看看这家银行！在大多数银行，顾客与银行职员的接触机会很少。而在WashingtonMutual，银行职员与他们的客户之间关系非常和谐。那里没有出纳窗口，没有拦绳。如果顾客需要开一个支票账户（他们帮你免费校核），走进门口，会有一个友善的人指引你去一个正确的窗口。WashingtonMutual通过培训它业务人员如何变得和蔼可亲，以帮助顾客，从而变得与顾客更加亲近。如果顾客的小孩进入了大学，他们可以为顾客提供官方的教育贷款或者提供住房抵押贷款。如果你的小孩和你在一起闹腾不休，你可以把他送到银行的儿童角去玩。突破期巩固期收获期冬眠期暂停期4、客户关系周期柒牌男装的问题案例6战略步骤：先树形象，后占市场，再计利润第四级关系经理人第三级有竞争力的销售员第二级传统销售员第一级初级销售员能够对客户购买产生集中式的影响力，而且能创造需求希望能够拥有客户的一个部门，并产生一连串的订单对客户进行有规律的狂轰，尤其在季度和财年结束时希望生存下去并能在事业上有所发展目的注意力客户关系能够看到客户的客户，并且帮助客户战胜其竞争对手在产品和客户之外，还注视竞争对手的情况能够从客户的角度来看待产品仅限于对产品本身优劣性的了解彼此是共生的关系，相互依靠建立起互惠的关系但仍然可能被取代能够被客户逐渐产生信任临时的，不经意的对客户的战略发展做出了具体的贡献能够为客户带来具体的生意上的贡献为客户的应用提供一套解决方案提供给客户本公司产品和服务的选项价值5、通过提升客户关系管理延长客户关系周期金牌客户服务帮助客户解决问题迅速响应客户要求始终以客户为中心持续提供优质服务设身处地为客户着想提供个性化服务对客户表示热情关注•小王是否该卖这台机器？•小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前途将产生很坏的影响。•小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。如果你是小王你该怎么做？结合海尔的空调如何首战告捷案例7大客户则是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户或对企业有重大贡献的客户，也称关键客户，重点客户等。五）大客户管理大客户的应用价值•大客户作为销售订单的稳定来源•成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大•发展大客户是提高市场占有率的有效途径•大客户的需求是供应商创新的推动力•大客户是公司的重要资产•山西移动公司的大客户策略大客户生病，客户经理陪护案例8•富士通公司1日元中标•请看FLASH案例演示案例9三、顾客满意一）顾客满意的内涵二）顾客满意的重要性三）顾客不满的应对四）利用顾客让渡价值提高满意度一）顾客满意的内涵1顾客满意概念顾客满意，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。•顾客感受的绩效＜期望，不满意•顾客感受的绩效=期望，基本满意•顾客感受的绩效＞期望，高度满意2、顾客满意的变量模型感知质量PerceivedQuality预期质量CustomerExpectations感知价值PerceivedValue顾客满意度CustomerSatisfaction顾客抱怨CustomerComplaints顾客忠诚CustomerLoyalty3、顾客满意的三个构成要素顾客满意的要素商品（直接要素）服务（直接要素）企业形象（间接要素）商品硬体价值商品软体价值店铺、店内的气氛销售员的待客态度售后、资讯服务社会贡献活动环境保护活动品质、机能、性能、效率、价格回收、再生活动、环境保护运动设计、色彩、名称、香味、声音、容易操作性、方便、使用说明书令人有好感的店铺，轻松、愉快的店内气氛服装、用辞、亲切、招呼、笑容、商品知识售后服务、生活设计提案、资讯提供服务支援文化、体育活动、对当地居民开放设施福祉活动运输总公司在住宅商品房开发中的可应用的CS透镜模型住宅标准与设计公共设施配置道路与公交设施环境管理市政设施配置社区管理与组织自然环境设计住宅适用生活方便交通便捷安静与安全整洁卫生邻里互助景观悦目顾客满意度居住环境构造结合二）顾客满意的重要性1、一个高度满意的顾客会忠诚公司更久；购买更多的公司新产品和提高购买产品的等级；对公司和它的产品说好话；忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感；向公司提出产品/服务建议；