超级卖手销售

销售技巧培训第一步：迎宾第二步：非销第三步：探寻需求第四步：货品展示第五步：引导试穿第六步：处理异议第七步：促成成交第八步：送宾迎宾1.如何迎宾2.迎宾的重要性迎宾语及正确的迎宾姿势A:右手搭到左手上,双手放到小肚腩上,立正两脚成45度,重心放到前脚掌上,B：微笑服务，面带微笑,嘴角微微上扬,迎宾语:你好，娅丽达时尚女装赢在起点，迎宾是品牌形象及公司形象第一步：打开非销话题售前准备工作打招呼给顾客熟悉店铺的时间观察及判断顾客展开非销话题陈列细节整理陈列色块划分卫生细节员工仪容仪表员工精神状态售前准备工作店铺形象清单表小工具项目满分评估内容得分扣分点描述开店前准备清洁卫生/101.25地面层板桌面镜子1.25试衣间(墙壁皮座拖鞋)1.25库房1.25配件架1.25熨斗摆放位置1.25清洁工具的摆放1.25模特台1.25收银台及桌面设施干净整齐,桌面无杂务,文具等归类码放在抽屉灯光/10.5灯具干净、完好0.5正确角度照射在衣服上员工/63统一着装(工服,工鞋)，配件符合品牌形象3充满自信保持微笑精神饱满妆容优雅发型得体站姿规范店铺形象清单表项目满分评估内容得分扣分点描述陈列细节/4.50.5按要求排号(M,XS,S,L,XL,XXL)0.5侧挂保证两边正面朝外0.5衣钩的朝向0.5吊牌不许外露0.5正面展示款套穿,套穿整齐0.5仔裤第一件打开展示并配有腰带0.5西裤直边加在右侧0.5衬衫格叠装标准整齐0.5衣服全部熨烫家俱与POP/2.50.5中岛架平稳0.5中岛小海报架使用正确端正0.5中岛架的一阶钩摆放在正确位置0.5POP按公司要求放置0.5店铺播放公司统一发放音乐,音量适中模特/1.50.5扣子扣好皮带系好吊牌不外露0.5模特着装整齐，应季，是否恰当的展示配件是否整齐0.5价格牌的摆放位置，是否与货品价格相符配件/0.50.5配件按要求陈列开店前准备开店中关注货品展示/2.50.5正面出货4-8件,号码齐全0.5衬衣格出货量2-3件，整齐丰满0.5配件每款至少2件0.5TOP20款陈列在明显的位置0.5无单件商品货品点数/1.51.5实货和帐面数相符考核总评：城市:零售经理:考核店铺：考核店长：考核人：考核时间：总分：项目满分评估内容得分扣分点描述打招呼上午，中午，下午/好，YLD女装！如有节假日可加上节日问候圣诞节快乐！欢迎选购YLD女装！基本款打招呼拿着购物袋或其他话术“您好，刚从***品牌过来吧，您喜欢他们家风格么？”工作日上午一名顾客话术“您是在周边住么？出来逛街么？”特殊天气话术“您好，外面天气很热吧，给您倒杯水吧！”个性化打招呼针对同伴是女眷或孩子展开非销话术“小宝贝真可爱”穿着本品牌衣服的顾客话术“您好，您穿的我们家牛仔裤吧，是不是很好打理？/您朋友是不是都觉得您穿我家衣服很好看？”个性化给顾客熟悉店铺的时间顾客进店时都会花一些时间在脑子里过一遍“我喜欢这里的气氛/人员/产品吗？”很快，他们就会在脑子里形成一个初步印象当顾客产生初步印象时，会慢慢开始接触到货品所以我们要给顾客熟悉店铺的时间，等到顾客初步适应店铺环境时再次上前与顾客的展开非销根据实际情况给浏览时间的长短同时导购要积极动脑观察顾客给顾客熟悉店铺的时间观察及判断顾客我们需要观察顾客哪些方面顾客穿衣风格（配饰)随身物品年龄体型肢体语言陪同人员言语对话观察及判断顾客通过顾客的穿衣风格、配饰我们可以判断出穿衣风格（搭配）发型穿衣颜色帽子围巾眼镜首饰手表皮带钱包手包皮鞋顾客对哪类货品感兴趣&初步判断顾客购买实力观察及判断顾客通过顾客随身携带的物品，我们可以有效的进行针对性非销随身物品购物袋食品袋车钥匙女性顾客的太阳伞其他针对性的非销话题观察及判断顾客观察顾客年龄、体型，初步判断顾客哪些特征年龄体型初步判断顾客适合店铺中的哪一些货品，尺码，品类，版型观察及判断顾客通过顾客肢体语言，我们可以判断顾客哪些特征肢体语言眼神表情手势动作触摸货品驻足停留判断出顾客对于店铺的哪一部分比较感兴趣观察及判断顾客通过对顾客同行的人员观察交流，我们可以判断出哪些特征陪同人员父母配偶恋人同学同事好友判断顾客之间的关系以及谁是主导地位--谁买单观察及判断顾客通过与顾客的言语对话，我们可以观察顾客哪些特征言语对话顾客与导购间的对话顾客与随同人员的对话顾客性格、平时好的喜好、身份、籍贯、消费实力、顾客的直接需求主导地位（谁会买单）通过以上的观察，初步判断出顾客性格类型及导购相匹配的服务风格顾客类型老虎孔雀熊猫猫头鹰表现特征强势直接自我爱美温和友善思考，精打细算导购应对风格对其尊重，直切主题，直接、不罗嗦多夸赞、多聊非销礼貌，有耐心，温和友善，替他拿主意专业，有逻辑，为顾客精打细算观察及判断顾客通过以上观察同时初步判断出顾客的购买类型顾客类型功能/实用型顾客追求性价比的顾客自我型顾客表现特征看重面料/品质、特殊工艺、修身效果、可搭配性多种穿法介意价格、在同类产品中选择物美价廉的货品、看重性价比看重设计特色、产品独特之处、彰显与众不同观察及判断顾客和销售无直接关系针对顾客本身特点，自然、创意、独特展开非销话题针对任何类型顾客的安全性必说非销售话题公司促销活动话术“您好，您来得特别是时候。夏天到了，我们正推出**活动，特别划算。”品牌介绍话术“您好，我们品牌是。。。。。”展开非销话题售前安全性非销话题针对性格外向，时尚的孔雀型顾客可采取以下非销话题娱乐新闻、流行趋势、夸赞顾客本身等话术“美女，粉色系是今年最流行哦，特别适合你气质。”“美女，您的帽子挑的真好，和你整一身都特别搭。”展开非销话题如何对待“随便逛逛”的顾客话术“美女，您都到店门口/店里了，证明咱们有缘啊。不进来看看/试穿太可惜了”“美女，您发现没，有时候您特意去买衣服的时候反而买不到合适的，像今天这样随便逛逛反而可能挑着好的。您多看看多试试吧！”我们还可以选择有设计特色、特殊工艺、新科技的货品介绍，达到吸引顾客的目的展开非销话题第二步：挖掘需求挖掘需求的方式特别的挖掘区域挖掘需求的方式观察：眼神、触摸、驻足停留处提问：开放式问题提问话术Who谁：您为谁挑选啊？When何时：您什么时候穿？Where何地：您什么场合穿？What什么：您今天想买什么？Why为什么：您为什么不喜欢牛仔裤？How怎么样：这个您打算怎么搭配？挖掘需求先问一些宽泛的问题再问一些具体问题找到最佳匹配货品让货品匹配顾客需求逻辑推理挖掘需求特别的挖掘区域•引领客人去品牌特色区域时•顾客在休息区休息时•顾客在试衣时•确认顾客类型•针对顾客类型说FAB•FAB五步曲•避免贬低同店货品•避免同伴毁灭销售，要重视“第三者”第三步：货品展示确认顾客类型顾客类型功能/实用型顾客追求性价比的顾客自我型顾客表现特征看重面料/品质、特殊工艺、修身效果、可搭配性多种穿法介意价格、在同类产品中选择物美价廉的货品、看重性价比看重设计特色、产品独特之处、彰显与众不同如何判断顾客类型肢体语言语言所在商圈客层观察着装配件主动倾听针对顾客类型说FABFAB五步曲第一步：货品基础知识——吊牌记忆法第二步：看衣服说话——掌握FAB三大要点第三步：学习FAB的同时预估顾客异议第四步：学习场景搭配方案第五步：让搭配方案明确落实到具体适合客群和生活场景“货品A很不错是因为…”“货品B很不错是因为…”每件货品都有自己独特的价值和特色避免出现卖A货品的时候说B货品不好避免贬低同店货品通过非销赞美寻求意见体贴服务等方式重视“第三者”避免同伴毁灭销售服务风格误区强压式服务，过于热情，主观推荐只口头推荐，不展示货品沉默跟随完全顺从顾客无专业引导我们倡导的服务风格始终先观察顾客的反应（表情、眼神、语言、肢体语言）再做出回应，一定要尊重顾客意愿尽可能多的展示顾客需要的货品注意聆听，适度与顾客互动敢于对顾客进行专业性引导第四步：非销售话题非销售话题的好处展开非销售话题的原则针对不同组合的顾客类型展开非销非销售话题的好处吸引顾客给顾客个人空间，利用此时间，更深入的了解顾客巧妙接触与顾客产生感情为推荐搭配做铺垫为成交做准备为增加VIP顾客打基础展开非销售话题的原则•礼貌相待，以顾客为导向•匹配顾客风格，提供个性服务•让顾客感受更舒服的购物空间•观察表情，多倾听，适度说•在店内有目的的走动•尝试“秋天里送菠菜”--眉目传情•专业自信，贵在真诚•善于思考，妙语如珠•幽默转移，巧搭话茬•遇强则柔，寻求团队•适当强势，引导成交•留意表情，随时闭嘴针对不同组合的顾客类型展开非销孤雁单飞型工作、生活、时间、交通、住所、娱乐、运动、八卦新闻、孩子话术“美女，今天一个人逛街啊，没和朋友一起啊？”“这会就出来买东西路过！”“是么，出来买什么啊。。。”针对不同组合的顾客类型展开非销彩蝶双飞型穿着、饰品、同伴、表扬的话、好奇询问、感情、余下时光的祝福、娱乐项目的切磋话术“美女，跟先生一起逛街啊，真幸福啊！”针对不同组合的顾客类型展开非销女伴携手型穿着喜好、娱乐场合、体育运动、节假休闲、电影、玩笑、讲个人故事、聊他们的关系、工作环境话术“您朋友真年轻呀！一看你们就是同路人哦”针对不同组合的顾客类型展开非销父母携子型家庭、学习、身体、关心慰问、运动、房宅、节假休闲、电视节目、表扬的话、祝福语言、羡慕话术、倒水、递餐巾话术“您真有福气，看您们长得多像呀，您家孩子的学习也很好吧”针对不同组合的顾客类型展开非销旅游出差型猜方言聊家乡、出游目的、驻足时长、旅游景区、风土人情、流行风潮、敬仰的话、关心旅途的劳累的话、旅行祝福话术“我们家之前是专业做女裤的，正好您是****场合穿着，很符合您的需求呀！”针对不同组合的顾客类型展开非销常来常往型称出顾客贵姓、热情招呼、关心慰问、八卦新闻、提供帮助、膳食、家庭、生活、工作、身材、长相、气质、以往在店铺的美好经历话术“姐姐，咱们真是有缘分啊，昨天还想您忙什么去了，好久没来店里逛了”小工具非销话题开口说试衣间服务步骤试衣间服务技巧针对不同顾客性格类型试衣间非销搭配销售的原则针对不同顾客性格类型搭配销售搭配销售的技巧搭配销售新理念第五步：试衣间环节&搭配销售试衣间服务步骤•带领顾客到试衣间•小心对待衣服•解开拉链及扣子•温馨提示•告知名字•门帘的及时取放•询问合适与否•及时调换针对不愿走出试衣间的顾客我们的关注点鼓励顾客走出试衣间如果顾客有厌烦情绪，员工在试衣间门口切忌多说话顾客走出试衣间的关注点•持续观察顾客的表情和肢体语言•保持适当的身体距离.•专业的点评和互动•有针对性的赞美并耐心解答顾客异议•尽可能多准备可替代的货品•结合生活场景的描述，突出搭配整体性试衣间服务技巧针对不同顾客性格类型试衣间非销•老虎型顾客话术“美女，一看您的眼光就很独到，您选中的这款衣服真的很适合您！”•孔雀型顾客话术“美女，我刚才远远地就看着你了，就被你吸引过来了，穿这个真精神！美女，您穿上这款裙子绝对可以做我们的模特了！“•熊猫型顾客话术“美女，我给您推荐的这款真的很适合您，我的眼光不错吧！”“美女，我没忽悠您，让您朋友看看，上身效果真的很不错啊！”•猫头鹰型顾客话术“美女，这套搭配直是为您量身定做的！您平时上班穿、出门穿，都很合适，并且你还可以搭配您家里的各种T恤”•尽可能多地展示货品如果你能展示给客人8件，他们就有可能买5件你展示4件，他们有可能买2两件如果只展示1件，有可能一件都不买•一定要掌握整身搭配的技巧，包括配件搭配•只要顾客不说“NO”，就要一直“SHOW,SHOW,SHOW！”把推荐和试穿坚持到底！•不让顾客拒绝你——语言魔力如果您不介意的话……建议您……如果……可以考虑……感受一下……比较一下搭配销售的原则•老虎型顾客顾客说：“不用，不用时”这时我们就先不要做了，以免引起他的反感性格比较急，动作比较快，有目的性的顾客，适合在试衣前去给的他搭配•孔雀型顾客性格外向、活泼的顾客，可以根据时机给他搭配，并且要敢于推荐•熊猫型顾客针对没有目的的顾客，可直接在卖场进行成套的搭配•猫头鹰型顾客顾客在试衣间试衣服，眼还不停的想卖场看时，他还有需求，想再看看别的衣服顾客用手摸摸或看看后，再说不用时，（他是有需求的）有可能他