国际金融与客户关系管理

www.escg.com.cn国际金融与客户关系管理www.escg.com.cn培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式掌握国际市场拓展和国际贸易业务技巧www.escg.com.cn培训章节：第一篇：客户关系管理掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷第二篇：国际金融与国际贸易应用国外市场管理国际金融与国际结算技巧应用国际贸易与国际金融应用技巧www.escg.com.cn案例分析：1、基尼系数透出的商机，从东道国的基尼系数分析该国消费水平、贫富结构和人口分布、产业发展和工业地位2、中国机电产品在国外地位及其发展态势www.escg.com.cn第一章掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷www.escg.com.cn一、寻找国外交易对象寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台。www.escg.com.cn二、分析交易对象的资信、实力、优势与劣势1、对客户进行资信评估2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险www.escg.com.cn三、全面调研与评估交易对象、市场进入战略1、调研：宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境微观——产品需求、产业用品需求中观——国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度www.escg.com.cn2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析国际贸易调研代理）www.escg.com.cn四、进行正式合作谈判1、组织谈判班子2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系3、安排谈判地点和场所4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）www.escg.com.cn五、签定合同并履行1、国际贸易合同履行2、合同转让3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改3、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止www.escg.com.cn六、制定合同纠纷解决预案1、违约责任与补救措施2、不可抗力与免责条款3、索赔条款：异议与索赔、罚金解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼www.escg.com.cn案例分析：宇通客车进中东、古巴——后继勃发沃尔玛来中国——喜忧参半迪斯尼去香港——一炮打响www.escg.com.cn第二章国外市场管理www.escg.com.cn一、国外市场竞争战略1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应2、国外市场竞争战略选择：国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略www.escg.com.cn二、国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理1、国外市场营销中产品管理2、国外市场营销中价格管理3、国外市场营销中渠道管理4、国外市场营销中推广管理www.escg.com.cn三、国外市场的资金运作技巧1、如何回避外汇资金转移税2、如何利用赢余资金套利和套汇3、如何巧妙转移资金www.escg.com.cn四、国外经营如何合理避税1、列出东道国免税产品2、变相转化3、与援助结合www.escg.com.cn五、国外经营人员的基本素质培养1、专业素质2、业务能力3、知识结构4、跨文化意识www.escg.com.cn六、国外经营人员如何有效利用商业资源1、建立商业信息库2、逐级分类利用3、灵活商业交易形式4、巧妙利用以下渠道：www.escg.com.cn1）、中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）2）、当地的商会、产品联盟3）、当地经销商和大客户4）、东道国对外商的各种优惠5）、当地的华人华侨www.escg.com.cn案例：PG公司在日本（广告推广的本土化）Toys“R”US的德国市场体验www.escg.com.cn第三章国际结算技巧应用www.escg.com.cn1、结算工具的选择技巧1）、本票、汇票、支票各自的作用2）、支票与汇票的选择www.escg.com.cn2、D/P和D/A的妙用3、如何利用不同的信用证业务www.escg.com.cn3、如何利用不同的信用证业务www.escg.com.cn信用证结算流程出口商进口商议付行开证行www.escg.com.cn4、信用证的玄机和审证技巧5、信用证诈骗的常见方式及风险防范措施6、如何识别外贸代理中的陷阱www.escg.com.cn如何识别外贸代理中的陷阱案例讨论：信用证使用不当的系列案例分析1、安徽某出口企业遭遇诈骗经历2、浙江某电子产品出口商信用证使用不当后果www.escg.com.cn五、如何寻找国际市场客户寻找客户的快捷方法：交易会、出国参展、广告www.escg.com.cn1、寻找潜在客户的方法2、维持现有客户的技巧3、抢夺对手客户的策略4、如何对客户信用进行调查和分析5、国际贸易纠纷的预防和处理www.escg.com.cn案例分析：如何与国际工程承包商打交道？www.escg.com.cn案例分析：反倾销，你准备好了吗？www.escg.com.cn6、如何成为一个成熟的海外参展商www.escg.com.cn第四章国际贸易与国际金融应用技巧www.escg.com.cn一、国际货币、结算货币选择技巧1、国际货币种类2、国际贸易常用结算货币3、国际货币投资与国际贸易结算www.escg.com.cn案例分析：核电站意大利设备采购过程中货币选择谈判www.escg.com.cn二、大型机械设备出口信贷应用技巧1、买方信贷业务流程、使用技巧2、卖方信贷业务流程、使用技巧3、租赁融资业务流程、使用技巧www.escg.com.cn三、国际贸易付款方式、如何选择最优付款方式1、信用证与汇款的巧用2、跟单托收与汇款的巧用3、跟单托收与信用证的巧用4、银行保函或备用信用证和基本结算方式的巧妙结合www.escg.com.cn四、国际贸易付款特点1、以银行信用证付款为主要形式2、款货分离3、大额与小额付款的灵活应用4、付款货币兑换www.escg.com.cn案例分析：某企业向日本进口商出售某产品发盘，付款条件为即期付款交单，对方答复可以接受，但付款须按以下条件，付款交单见票后50天，并通过其指定银行代收。按一般情况货物从我国运至该国不超过10天。试分析该进口商为何提此项条件？（即期付款与远期付款双方利弊）www.escg.com.cn五、国际贸易业务防范汇率变动风险www.escg.com.cn祝您成功！谢谢！