8汽车经销店电话营销IDCC项目实施方案

经销店IDCC项目方案介绍PAGE2总目录IDCC项目的意义和价值一IDCC项目实施方案二IDCC项目实施规划三IDCC项目实施收益四PAGE3时代发展层面厂商关系层面管理提升层面IDCC项目的意义和价值一PAGE493.4%28%5.3亿根据CNNIC－中国互联网络信息中心2013年发布的《中国网民消费行为调查报告》网络已经成为消费者获取汽车信息的首选渠道IDCC项目的意义和价值一PAGE5过去未来传统媒体的优势正逐步被网络媒体所取代传统媒体占比越来越少网络媒体占比越来越多高速广告牌搜狐汽车新浪汽车车神榜传统媒体网络媒体20022006201020082001现在IDCC项目的意义和价值一PAGE6注意兴趣比较•传统购买•当前IDCC项目的意义和价值一经销店经销店注意兴趣比较PAGE72012年上半年东风日产获得有效销售线索近49万条，其中：逍客单一车型收获近3万网络订单，3.5万个通话商机，占东风日产总商机的24.62%如果再不转变营销思想，我们必将落后于时代！IDCC项目的意义和价值一PAGE8老板想要什么？厂家想要什么？没有销量就没有一切，只有把车卖出去才能“鱼”和“熊掌”兼得利润最大化＝单车利润最大化×销量最大化销量最大化利润最大化IDCC项目的意义和价值一PAGE9我们的现状是：所以我们必须：人和：经销商店面位置较偏天时：经销商建店时间较短地利：经销商网点少而分散1.提升品牌与产品知名度2.增加销售线索与销售机会3.扩大经销店销售服务半径销量＝集客量*成交率IDCC项目的意义和价值一PAGE10IDCC项目的意义和价值一展示接待电话捕捉互联网挖掘外展挖掘保有客挖掘展厅中的“鱼池效应”分池喂养法销售顾问可以担当此任吗？电话互联网保有客外展集客量＝展厅集客+电话集客+网络集客+外展集客+保有集客PAGE11客户资源500批次，销量100台请问：销售顾问真实集客成交率是多少？客户资源就是射出的箭真正射上草垛的又有多少？IDCC项目的意义和价值一成交率＝客户资源有效利用率*成交能力PAGE12三大顽症销售顾问通过自己的服务行为增加客户本店逗留时间的意愿不足销售顾问通过经验对客户意向级别判断不准销售顾问都喜欢捞“现成”，缺乏持续客户跟踪销售顾问挑客严重，导致海量意向客户无人关注IDCC项目的意义和价值一转变营销思想：让最专业的人做最专业的事成立IDCC，是现实需要，更是未来之路PAGE13IDCCInternetDirectCallCenter网络直复呼叫中心互联网+直复呼叫中心IDCC项目的意义和价值一PAGE14上海通用文洋店隶属于上海文洋集团－－开业前期销售情况：文洋店开业前三个月的销量仅是上海市场其他28家店平均销量的1/3面对差距，分析自店数据当时一天的自然进店量不足10组，电话量也仅5－8组但作为一个新店，没有名气，没有人知道。经营的压力不容我们等客户自动找上门来。电视广告——费用完全不允许电台广播——便宜的没效果，效果好的又太贵平面广告——单店只能做一些分类版块，效果差强人意还有什么选择？让更多的人知道我们，让更多的人进店成为首要任务，如何完成这一任务？答案只有一个：IDCCIDCC项目的意义和价值一成功案例分享PAGE15导入IDCC营销体系活动推广电话接听留档管理邀约到店成交扩大开口网络媒体宣传：选择主流汽车网络媒体进行宣传。并在百度进行关键词推广，短时间提升了知名度与来电量，每天来电量从原来的不足10个提升到了到近60个重中之重怎样才能把信息客户变为成交客户？核心工作，防止一切资源的流失，就像一台永动机，不停循环反复，没有终点，就算在他店购车，我们还将等待他再次置换成交转化将信息转化为实实在在的成果营销组邀约组销售组IDCC项目的意义和价值一PAGE16展厅接待客户第一个月第二个月IDCC未成交成交未留档留档未成交成交成交率15%→25%留档率60%→90%IDCC项目的意义和价值一转或不转必须转要还是不要2012年IDCC共销售404台新车，IDCC占全年销售的36%夕会确认制，首月转让制，双月淘汰制PAGE17总目录IDCC项目的意义和价值一IDCC项目实施方案二IDCC项目实施规划三IDCC项目实施收益四PAGE18IDCC组织机构网络营销主管展厅数据督察员网络e接触专员触点专员活动媒介专员网电销售主管IB专员OB专员直销员组织的变革是一切业务变革的根本。要做好IDCC必须在经销店建立一个新的组织机构，履行各部门的工作职责，管理以及运营各项资源。IDCC项目实施方案二PAGE19IDCC组织架构二IDCC关键岗位职责三IDCC岗位业务流程四IDCC销售KPI监控一IDCC岗位人员设置五IDCC岗位绩效考核六IDCC日常管理制度IDCC项目实施方案IDCC项目实施方案二PAGE20管理工具使用说明具体用途使用环境管理对象使用人使用方法WX-01《IDCC客户信息收集表》客户信息登记销售部客户信息销售顾问收集客户详细信息WX-02《IDCC客户跟进表》客户邀约计划销售部留档客户销售顾问进行客户的再次邀约到店WX-03《IDCC业务KPI管控》部门KPI管理每日工作业务KPI销售经理市场经理根据KPI评价标准评定WX-04《IDCC网销管控表》沟通渠道及邀约网络平台客户邀约网络专员市场经理客户渠道汇总及客户邀约WX-05《IDCC小组岗位职责管理制度》人员职责管理人员职责IDCC岗位人员销售经理明确IDCC小组个岗位职责的工作职责，提高执行力WX-06《岗位人员考核方式》任务及执行标准人员考核IDCC岗位人员销售经理市场经理对照考评标准和工作内容进行点检执行WX-07《电话呼出统计表》呼出数据统计工作量考核呼出专员呼出专员销售经理考量主动邀约状况，及呼出专员绩效考核WX-08《电话呼入统计表》客户信息登记客记登记客户邀约呼入专员销售经理客户信息的留存及呼出专员绩效考核WX-09《战败客户分析表》客户分析及应对店内分析战败客户销售经理市场经理客户战败分析及应对课程实施资料及工具——《IDCC管理工具集》IDCC项目实施方案二PAGE21课程实施资料及工具展示：IDCC管理工具IDCC项目实施方案二PAGE22总目录IDCC项目的意义和价值一IDCC项目实施方案二IDCC项目实施规划三IDCC项目实施收益四PAGE23Step1：达共识Step2：建队伍Step3：理流程Step4：定绩效Step5：成体系IDCC项目实施规划三PAGE24IDCC项目实施规划三（1）项目启动会议（2）调研与数据分析（3）组织机构确定（4）岗位制度培训（5）人员招聘计划（6）工具表单导入（7）硬件购置规划（8）网络平台搭建（9）分工及时间节点（10）阶段总结报告（11）一阶段工作检核（12）电话呼出技巧辅导（13）电话接听技巧辅导（14）网络专员技巧辅导（15）KPI管理导入（16）阶段目标制定（17）部门薪酬计划（18）全部门实战模拟（19）阶段总结报告（20）线上远程检核（21）目标达成检核（22）IDCC工作明检（23）区域客户分析（24）优秀案例推广（25）项目总结报告第一阶段第二阶段第三阶段全面展开内化机制统一思想达成共识IDCC项目将分为三个阶段进行入店辅导成立部门定岗定制管理有序战力提升实现销售形成体系PAGE25总目录IDCC项目的意义和价值一IDCC项目实施方案二IDCC项目实施规划三IDCC项目实施收益四PAGE26123成熟店（3年以上）新开业店（1年以内）次新店（1年以上－3年以内）关键困惑核心收益品牌和产品知名度不强销售线索以及集客不足有效利用客户资源不够迅速扩大品牌和产品知名度，加大经销店对周边市场的影响力，使经销店经营快速走上正轨迅速从单纯实体店集客过渡到实体+虚拟网络集客；线下集客过渡到线上+线下集客；极大地增加客户基盘，保障销售目标达成通过意向客户跟踪机制的建立，有效激发销售顾问对低意向级别客户维系程度，防止不必要的客户失控和战败，实现公司长远发展IDCC项目实施收益四PAGE27预祝IDCC项目“马到功成，创造辉煌！”IDCC项目实施收益四