工程项目投标策略以及方法研究

工程项目投标策略以及方法研究摘要：本文通过对工程项目投标的国内外现状的研究探讨了工程项目投标策略的重要性。通过介绍我国建设工程招投标现状及问题从而分析了工程中常见的几种投标策略以及方法，结合韶山工业园周边道路建设项目投标工程实例，对投标的策略和方法进行了分析，以不断提高施工企业的中标率，从而提高企业的经济效益和社会效益。总而言之，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在僧多粥少的工程投标中取得胜利。关键词：投标策略；投标技巧；投标方法；施工企业；工程项目ProjectBiddingStrategiesandMethodsAbstract:Basedonthestatusofprojectbiddingresearchathomeandabroaddiscussedthestrategicimportanceofprojectbidding.Byintroducingthecurrentsituationofconstructionprojectbiddingandtoanalyzetheengineeringproblemofseveralcommonbiddingstrategyandmethods,combinedwiththesurroundingindustrialparkShaoshanroadconstructionprojectbiddingprojectexample,biddingstrategiesandmethodsareanalyzedinordertoconstantlyimproveSuccessfulrateofconstructionenterprises,therebyenhancingtheeconomicandsocialbenefits.Allinall,onlyinthebiddingworkconscientiouslysumupexperiencesandlessonslearnedinthisarea,depthanalysis,andconstantlyexploreinenoughtogoroundtowinthetender.Keywords:biddingstrategy;skillofquotation;tenderbidmethod;constructionenterprises;Engineeringproject1前言建设工程招投标作为国际通用的一种科学合理的承发包方式，在我国已广泛应用。正确的投标策略是投标获胜的关键，在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，都包含了投标策略，选择正确的投标策略是投标获胜的关键。1.1研究背景以及意义我国工程项目投标制度始于1984年，虽经过20多年的发展与完善，但由于我国建筑市场发育尚不够健全，建筑业管理体制改革及其配套措施尚未到位，承包商面临竞争日益激烈的市场形势，工程项目投标作为一种市场行为，还显得不够成熟、不够规范，尚具有较大的风险性。因此，加强工程项目投标中的策略和方法研究，是承包商面临和需完成的重要任务。1.2国内外研究现状1.2.1国内研究现状江伟(2004)应用博弈论思想对最低价中标招标机制下业主如何达到其招标目的,以及投标人在此招标机制下如何投标报价进行了深入的分析;邹锐(2005)针对无标底投标报价,引入博弈论作为分析手段,建立了以计算机为基础的报价模型;徐雯(2005)通过运用非合作博弈模型及静态贝叶斯博弈模型,分析了投标者应采取的最优投标报价水平;袁剑波(2005)分析了企业如何在复合标底投标中做出正确决策而获得最大收益;张雪武(2006)阐述了在工程量清单计价及合理低价中标的招投标模式下投标报价的均衡问题;马俊考虑了投标商人数为随机时的投标决策问题,并用牛顿法求得了最优策略,而且在投标商人数为对称情形时,得到了一形式简单的报价方程[1]。1.2.2国外研究现状自从LawrenceFriedman的论文“ACompetitive-biddingstrategy”发表到现在已经有五十年了。Friedman(1956,1957)传达了一个简单而清晰的信息:每一个投标者同时提交一份密封性投标以最大化其期望利润,投标者应该选择最大化其利润水平的成本上涨系数,也就是说要保证中标的情况下获得合理的利润水平。Beeston(1982)以及Grinyer和Whittaker(1973)提出了更加经典的变革。Beeston提出当计算可能的分布函数时,对最近的事件赋予较高的权重,对较早发生的事件赋予较低的权重。这等于是说Gates所提出的投标理论有基础上的不足,但是如果改变形成规则,并且降低变量的可能性假设,就能够得到一个最简单的模型,并且能够发现存在的趋势[2]。1.3本文研究内容和方法本文介绍了本人对工程项目投标的简单认知,从工程项目的投标决策，投标策略，投标方法几个方面来体现。通过对投标决策和一些投标方法的研究来得出本文的结论。2对工程项目投标的认知2.1工程项目投标策略的定义1）确定投标策略的工作，通常称为投标决策。投标策略是指投标人通过决策确定的在投标过程中采用的规避重大风险、提高中标概率的措施和技巧。2）施工投标决策的任务：选择投标对象、投标风险分析和确定投标报价策略。2.2投标决策与投标策略建筑工程招投标是市场经济的产物，是期货交易的另一种方式。推行工程项目招标投标的目的，就是要在建筑市场中建立有序竞争机制。实行工程项目建设招投标是培育和发展建筑市场的主要环节。对振兴和发展建筑业及促进和完善我国社会主义市场经济体制都具有重要意义。而建筑企业参加投标竞争，目的是在投标中获胜，得到满意的承包合同。要想在投标中获胜，就必须研究投标决策与投标策略问题，并用以指导投标的全过程。因此，投标决策和报价策略变得尤为重要。面对众多的招标承包项目，一个公司在某一个阶段参不参加投标，对哪个工程投标，投高标还是低标，这就是投标决策。投标决策是放在公司经理面前的第一个课题。在激烈的投标竞争形势下，除了组织一个强有力的投标班子，加强市场调研，做好各项准备工作之外，对于如何进行投标，投标的注意事项、投标的技巧等问题，都应进行认真地分析和研究，这就是投标的策略。盲目投标会引起资金浪费，屡投不中影响企业的声誉，标价过低引起工程亏本。因此，投标决策是投标的前提，投标策略是投标的保证。投标策略与投标决策互相紧密联系，而又有不同特点[3]。投标决策是投标人选择和确定投标项目，制定投标行动方案的过程。所谓投标决策，包括三方面内容：认定对工程项目是否投标；若去投标，是投什么性质的标；投标中如何扬长避短、以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济效益。因此投标企业必须充分认识到投标决策的制定的重要性，要将投标决策视为企业的首要任务来抓。一般投标决策分为两个阶段：即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段是指在购买投标人资格预审资料前完成的决策性研究，主要是针对工程项目是否投标做出论证。通常以下招标项目应放弃投标：企业主管和兼营能力之外的项目；工程规模、技术要求超过施工企业技术等级的项目；企业生产任务饱满，则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。这一阶段决策研究主要依据是招标公告，以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解程度。当对招标文件、业主情况进行充分了解之后，果断做出决定。如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段。投标决策的后期阶段是指从申报资格预审，投标报价前完成的决策研究阶段。主要研究投标性质，以及在投标中采取的策略问题等。投标策略贯彻在投标决策之中；投标决策包含着对投标策略的选择确定。一般的常用投标策略有:竞争型策略、盈利型策略、生存型策略。投标决策和投标策略正确与否是关系工程项目中标的关键，正确的投标策略与投标决策，是以实现在有限资源下取得最大的中标率，保证投标人的生存和发展，提高市场占有率。在当前市场经济条件下，建筑施工企业通过投标竞争获取工程任务。一项工程中标与否关系企业的生存和发展，如果没有工程中标，企业将无法获得生存，如果工程中标率低，必将加大施工企业的成本，降低企业的经济效益，影响企业的发展。提高工程中标率是任何一家施工企业永恒的追求。尤其是在工程量清单计价实行后，投标人在投标报价时必须显示自己不同于另一个的竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人首先在工程投标报价时，应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。同时又很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地作出决策，从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润[4]。2.3工程报价的编制工程报价的编制，工程报价主要有工程成本和利润构成。（1）工程成本的编制内容工程成本是指工程的直接成本、间接成本和其它成本。直接成本包括建设工程所需的人工费、材料费及机械使用费。间接成本包括现场管理费、企业管理费、财务费用等。其它成本包括税金、投标费用、保险费用、贷款利息、职工福利基金、养老基金、医疗保险基金、住房公积金等。这些费用在实际工程投标中要分摊到各个单项工程中。另外，有些费用如保险金、临时设施（包括施工便道、便桥、临时通信、临时生活用水、临时驻地建设、业主及监理工程师的费用等等）有的在投标工程量清单中单列，可作为单独一项进行报价，有的没有单列，要将这些费用分摊到各单项工程中去。（2）投标工程的利润的确定工程投标中的利润率，虽然在预算定额中有明确的规定，但在实际工程投标中，特别是工程项目少、投标单位多的情况下，想要中标，确定利润率相当慎重，需考虑多方面的因素。①要分析竞争对手，如果对手任务不足，可能会采取低报价，保本投标，相反则可能会采取高报价。②要分析本企业目前的状况及市场开发情况，如果目前任务比较充足，或者本企业具有较其它单位无法比拟的优势，如技术特长、专业优势和特殊机械设备等，利润率可确定的高一点，如果企业想开拓投标工程所在地的工程建设市场，面对地区保护、行业保护比较严重的现实，要想提高投标竞争力，可取低利润率或不取。③根据工程特点，对那些工程技术简单、施工难度小、管理难度和投入也较小，同时工程量又比较大的项目，可降低利润率，利用本企业熟练的施工和高产量来取得利润；对那些技术复杂、施工难度大、管理难度和投入也比较大的项目，可提高利润率。④对亚行、世行贷款建设的工程项目，大都是低价中标原则，只有投低价才有中标的可能，在投标时确定低利润率。（3）工程投标基价的编制准确合理编制工程量清单投标报价的第一步最关键的基础工作，即是编制工程量清单。在招投标期间大多是初设图纸，仅据此要准确编制工程量清单，确有一定难度，而一般招标文件明确，工程量不足部分根据自身经验酌定。这给所有投标单位提出了更高的管理要求，不仅仅是按图报价，平时就应注意收集、整理、归纳一些相关资料，以便随时调用。有图纸的，一定按工程量计算规则准确计量，没有图纸的，应据平时积累的相关资料推测，坚决杜绝拍脑袋式的瞎编滥造，力求编出准确合理的工程量清单，为报价打下良好坚实的基础。（4）施工组织设计的编制施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下，尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时，要多考虑几个可行的方案，然后对各个方案分别进行技术经济分析，选择其中计算最完善、经济最合理的方案，同时考虑其它投标人对该方案采纳的可能性可能采取的其它方案，通过比较获得最后的方案。（5）正确合理运用现有定额计价投标报价的第二步是最重要的中心环节，即是根据现有定额作概（预）算，据编好的工程量清单确定价格。工程定额是被大家公认的编制依据，且具有法令性、普遍性，所以在编制过程中就应遵循其编制原则，尽量做到一致性、准确性。当然，任何定额也不可能包罗万象，有时需“估价”，有时需借用其他子目，有时需调整子目等等，这就应凭经验合理计价。既不能高估冒算，也不能低估少算，一定要掌握好这个“度”。对于安装项目来说，设备费和未计价材料占