陈维聪-品牌客户开展电商思考

品牌客户开展电商思考2010年11月TimevEvent•网购现状与发展•网民购物习惯•开展电商的模式•案例分析•开展电商的条件•技术团队结构TimevEvent://www.timev.com/event/xmb2c/中国电子商务市场概况•2009年中国网络购物市场交易规模达到2,630亿元，网络购物用户规模超过1亿人•人均年度网络购物支出达到2,400元资料来源：艾瑞2010年中国网络购物用户研究报告TimevEvent•09年中国网络购物交易规模达到2630亿元，年增速超过100%•预计2011年底达到7230亿元资料来源：艾瑞2010年中国网络购物用户研究报告TimevEvent，占中国互联网网民的28.4%资料来源：艾瑞2010年中国网络购物用户研究报告TimevEvent•中国服装业电子商务市场概况在未来2年里，网络购物习惯的渗透、各种商业模式的成熟、市场的有序竞争和相关监管的完善，加速了品牌客户发展电子商务的需求资料来源：艾瑞咨询2008-10-17《寒流中服装电子商务迎来机遇08年增长翻番》TimevEvent://www.timev.com/event/xmb2c/网上购物成为继资讯获取、信息沟通、娱乐休闲之后的重要互联网应用资料来源：艾瑞2010年中国网络购物用户研究报告TimevEvent••消费者决策模式的改变–搜索为先根据艾瑞的报告，“搜索”依然是网民进行购买决策的首要行为主动搜索的行为排序，甚至于比“引起注意Attention”排得更前TimevEvent://www.timev.com/event/xmb2c/电子商务营销战略规划的五个等级全程营销等级TimevEvent以会员化为核心的全面均衡发展运营提升等级以用户留存为核心内功修炼等级以用户转化核心新用户发展等级以获取用户为核心无规划等级以商品定位为核心第五个等级第四个等级第三个等级第二个等级第一个等级（Effective，效果法则）效果魔方法则1、搜索营销●SEM（关键词PPC）●SNS（关系PPC）●SEO2、联盟营销●CPS/CPA●导航/垂直ROI●购物搜索ROI3、网络广告●广告网络●媒介购买投放●BT行为定向A、线下推广●广告●地推/代购●DM官网&网店B、线下渠道●专卖店●体验店●展销会四大门户广告ROI效率1.5倍1.5增倍增垂直网站广告4、网络公关●门户软文5、邮件营销●数据库营销6、病毒营销●口碑营销ROI1.5倍增效率1.5倍增●博客/微博营销●品牌保护●邮箱广告●第三方订阅邮件●论坛营销●事件营销搜索引擎竞价ROI效率1.5倍1.5增倍增用户获取线上营销手段用户获取线下营销手段联盟效果营销再有钱也要讲效果！瞎烧钱就是“找死”再没钱也要抓用户！！！不花钱就是“等死”TimevEvent（Accumulated,渐进法则）产品/商品价格/促销品类丰富度交互功能用户流程表单提交在线服务内容方式提升用户转化的APDCA五步法现状分析A网站设计视觉设计用户承诺感性价值信任背书信任度优化计划P优化调整A风格/格调理性价值公信力优化执行D优化检查C易用性可用性关联性内容/搜索网站性能访问速度用户友好性个性化推荐多终端访问用户转化常用营销工具网站分析工具A/B测试工具影响用户转化（用户体验）的七大因素营销分析工具商品推荐引擎不重视用户转化一定没有未来！再重视也得“渐进”按照APDCA方法来！TimevEvent://www.timev.com/event/xmb2c/•••最合适的用户体验优衣库，而是用产品系列图示来代替（事实上这样能改善用户体验）网店上线酬宾活动：赠送限量环保袋促销配套策略：提供网店折扣，并清晰地在首页标注TimevEvent://www.uniqlo.cn/•网店上线酬宾活动：产品系列促销•无论进入到网店的哪个角落，你都不会迷路：明晰的导航栏全程导购•赋予产品文化内涵，把物质层面的产品上升到感性诉求•因为认同T恤的生活文化而产生偏爱•产品由不同特质的模特生动演绎TimevEvent•来自日本（东京）的年轻人潮流服饰的品牌•除了企业网站www.uniqulo.com.cn外，优衣库在网络就以“网络旗舰店”作为与目标受众群的沟通窗口•借助www.uniqlo.cn/作为品牌展示与B2C的结合•优衣库要表达的强烈的品牌讯息和品牌文化－东京的潮人一族TimevEvent，网络旗舰店的点击超过企业官网TimevEvent://www.timev.com/event/xmb2c/达芙妮－爱达芙妮商城•同样是国内自主品牌的达芙妮，采用了差异化手段，建立了“爱达芙妮”商城www.idaphne.com•为了避免传统销售渠道（门店）和电子商城的直接冲突，爱达芙妮网站以过季产品作为主要产品•最近3个月，达芙妮才加入了没有价格显示的当季产品展示图片TimevEvent－爱达芙妮商城过季产品TimevEvent－爱达芙妮商城当季产品无价格TimevEvent－爱达芙妮商城•从Google和百度的搜索结果看到，“爱达芙妮”的自然排名竟然比达芙妮官网高TimevEvent－爱达芙妮商城•爱达芙妮成为了达芙妮品牌在网络投放中的桥头堡，过去12个月总网络投放估计超过800万TimevEvent://www.timev.com/event/xmb2c/RLPOLO–来自美国的服装•RL－POLO为国际服饰品牌，在全世界都有门店•但来自不同地区的经销商会根据不同地区的需求进行产品采购，导致不同地区的产品会出现差异化•为了解决门店产品种类不全面的问题，RLPOLO的电子商城，就提供了全系列的产品供网络客户选择TimevEvent–来自美国的服装在国内找不到的款式，在这个电子商城就能购买TimevEvent，应该如何做？TimevEvent，如同进入实体的商场TimevEvent•选择合适产品或子品牌–必须适合网络购物人群的细分定位产品，建议做网络调研了解产品的契合性–也可以创立网络专卖的品牌或产品系列来造成定位人群的兴趣和购买意向TimevEvent•订制正确价格策略，避免经销商价格体系冲突–网络店铺产品的价格当然应该具有优势，但还是要正确的去制定价格策略，避免和经销商渠道产生直接冲突TimevEvent，如同开设品牌的实体的全国性的旗舰店TimevEvent、定位必需清晰TimevEvent•品牌展示的另一个网络平台–优化目前的品牌网站，加强产品展示的功能–利用网络技术的手段，配合网民的搜索习惯，展示相对的产品–优化品牌网站的创意和功能结构，让网民可以快速寻找最近的门店地址和相关产品信息TimevEvent•培养客户的网购习惯：–清晰订立网络商城的产品种类–利用关键字和搜索引擎引导网民登录网络商城–利用网络技术的手段，配合网民的搜索习惯，展示相对的产品–根据网民的购物习惯，拟定网络商城的产品结构和价格–采用网络跟踪技术，收集网民在商城的行为并加以分析，作为改善商城的有力依据–以用户体验为本，强化商城的产品搜索、浏览、查询、购买等流程TimevEvent•补足各地门店产品不齐全：–展示全部的产品，加强产品信息的显示–利用网络技术，跟踪用户来源地，并以该地区缺乏的产品作为推荐产品的依据–采用网民来源及行为分析系统收集并处理、研究相关数据，最为改进网络商城的有力依据TimevEvent•配合网购长期发展的趋势并提高销售额：–不断推出网络特价商品–提供电子打折券–利用网络技术的手段，配合网民的搜索习惯，展示相对的产品TimevEvent，细节放大、多角度展示；配合电视购物，成为24小时不间断购物频道；把最熟悉的事情描述的专业、详尽、细节；充满感情的故事拉近心理距离在线客服和电话客服结合，建立忠诚度教育消费者，体现专业性，激发消费欲望各种营销优惠手段的灵活应用：作为直营的电子商务系统，将互联网作为全新的销售渠道，打造新的业务增长点。实施网上定单/支付/客户管理/积分服务/网络营销等新业务模式。品牌A线上线下官方电子商务平台第三方配送经销商/专卖店消费者TimevEvent：线上线下同步经营，每个直营店均为实体样板店和上门取货点；线上同步可发布直营店促销信息，支持线下运营，相互促进。实现整合营销和一体化运营。品牌A线上官方