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各类图表收集整体市场的竞争形势技术针锋相对第三张牌照将打破双寡头局面市场高速增长品牌竞争局面形成ARPU值降低新增用户减少新业务使用量增加品牌价值体验用户价值提升用户忠诚运营商成本增加市场内部重新分配高端中端低端全球通全球通占据高端用户市场的绝大多数份额，但是面临联通CDMA的争夺，中国电信即将获得3G牌照，实现由中低端向高端的延伸。竞争态势和品牌格局神州行动感地带小灵通联通GSM低端市场三分天下，移动、联通和电信在网络、服务和价格资费方面各具优势，价格竞争是根本。中端用户市场竞争比较激烈，移动的全球通、八闽通和神州行与联通的CDMA、GSM网络形成对抗。由于CDMA低价进入，对移动的各大品牌在中端用户市场的威胁均比较大。同时中国电信也蚕食了一定的市场份额电信３G联通CDMA联通CDMA导致全球通品牌收益下降的变量收益下降全球通新用户增长速度放慢资费调整，语音业务收入下降竞争对手的压力数据业务的拉动力不足导致全球通品牌成本增加的变量收益下降营销投入渠道建设网络建设人员推广成本增加客户流失隐患高端用户价值体现刚刚起步尚不显著资源效率不高品牌认知不足对营销资源（人力资源、广告资源）利用效率不高，存在浪费。按照新整合方案推广半年多来。品牌整合已呈现清晰定位，但认知不足，对升级计划的推动有待提高。给全球通带来最大化利润的是中高端客户（ARPU值300—500元/月），目前对该群体的回馈基本没有，势必会造成客户流失问题。全球通VIP俱乐部的启动使高端用户价值体现的基础系统已经有雏形。制约全球通品牌发展的因素全球通品牌发展的瓶颈品牌价值体验用户价值提升用户忠诚重心下沉实效至上顾客体验驱动顾客满意和顾客忠诚•全球通用户顾客满意和顾客忠诚建设要求全球通用户与品牌建立紧密的情感纽带•这种情感纽带主要来自于全球通用户所参与的体验，即为全球通用户带来实际价值的体验。2004年全球通品牌对策品牌任务推广目标策略模式推进手段全面渗入消费生活全方位的互动沟通价值提升品牌价值/顾客价值区隔品牌全球通/动感地带/神州行扩张行销吸纳联通/动感地带/神州行一个重心全球通VIP俱乐部两大普惠联盟商家+节点推广全面保障基础服务+差异化业务推广策略：活动带动体验无形产品有形化/重新分配资源推进手段：普惠制体验积分兑换计划+节点推广把丰富多彩的体验内容按消费群体分类。参与体验的过程更加刺激方便。提供适合全球通用户需求的多样化体验内容。构筑全球通价值体验平台品牌忠诚推广目标-价值提升低中高内部：体验，构筑品牌价值差异化价值认同价格利益个性归属推广目标-区隔品牌外部：巩固现有客户，吸纳竞争品牌与系统内高价值客户。推广目标-扩张行销精品网络、1860人工服务、大客户经理、易登机、免费寄送账单、个性化增值业务等针对所有用户，活动模式相对固定，兑换内容需时时更新，受益面广泛，操作灵活。侧重于少数人现场参与的高价值体验平台。根据不同层级的消费需求设置分群活动。针对所有用户，活动形式多样，活动频次高，受益面广泛，操作灵活，匀速推进。全方位的体验系统联盟商家＋节点推广基础服务＋差异化业务积分计划＋节点推广一个重心两大普惠全面保障全球通VIP俱乐部体验/认知品牌价值提升策略模式联盟商家（两大普惠—1）作为全球通VIP俱乐部的有形载体，配合并促进VIP俱乐部的推广；为积分兑换提供更多渠道和更多兑换物（产品/服务/折扣等），紧跟节点集中推广。积分兑换计划（两大普惠—2）配合并促进全球通VIP俱乐部无形产品（活动参与资格，如全球通财经论坛）和有形产品（活动衍生物，如财经锦囊）的推广和消化，提升产品价值感（花钱买不到）。为联盟商家和节点推广增加消费欲望和消费机会，有效促进销售，提升品牌影响。节点推广节点是人们逛街、购物、休闲娱乐的大好时机，聚集了大量的时间、金钱，是消费的旺盛时期，为联盟商家和积分兑换计划提供集中消费，集中体验的机会，引导/培养全球通（升级版）客户在节日期间对积分和联盟商家的消费习惯，促进联盟商家、积分兑换率的增长，扩大全球通品牌的价值体验范围。全球通VIP俱乐部（一个重心）为联盟商家提供高价值平台（高价值客户/传播/推广）以获得资源互动，扩充积分兑换的内容和形式。“系统内部驱动：三大体验促进平台”策略模式第二部分全球通品牌整合推广2全球通品牌推广目标全球通品牌推广策略模式全球通品牌推广推进手段议程2004年，全球通品牌整合推进系统积分兑换计划差异化业务全球通VIP俱乐部四大亮点品牌形象基础联盟商家基础服务节点推广体验全球通VIP俱乐部1月2月3月4月5月6月7月2月8月9月10月11月12月节点推广商务社区典雅社区女性社区亲情社区IT社区汽车社区亲子课堂全球通商务论坛高尔夫球会新年音乐会瑜珈塑身营女性理财红茶馆陶艺鉴赏闻香识女人车迷沙龙职场减压试驾车体验数码天地游戏大攻略DV发烧友葡萄酒品酒会情人节五一/六一中秋/国庆圣诞/元旦/春节情人节五一/六一中秋/国庆圣诞/元旦/春节情人节中秋/国庆圣诞/元旦/春节与积分兑换计划互动，捆绑节点推广，为其提供渠道/有形产品，整合各项资源，互动推广。与联盟商家互动，捆绑节点推广，集中消化/兑换积分五一/六一亲子课堂“全球通，卡卡通”（全年贯穿）联盟商家积分计划“攒积分，过大节”（全年贯穿）20041月亲子课堂2004年度全球通品牌传播推广执行专家学者实用性用户利益知识性稀缺性便利性品牌价值体验学识经验影响学识目的实体俱乐部虚拟俱乐部商务社区典雅社区女性社区亲情社区全球通财经论坛、高尔夫球会IT社区葡萄酒品酒会、陶艺鉴赏、新年音乐会瑜珈塑身营、女性理财、闻香识女人、红茶馆亲子课堂、亲子夏令营数码英雄、游戏大攻略、DV发烧联盟汽车社区试驾车体验、车迷沙龙12机场VIP服务、营业厅VIP之家．．．车迷沙龙汽车社区试驾车体验12与联盟商家连手，让用户抢先试驶新上市的新款车型，感觉驶驾的快感。在联盟商家行里购买车更可享受8折优惠与一系列的售后服务。给车迷一个车的世界，让车迷们能真正体验并融入到车的文化里。包括：“技巧指导及车型介绍”、“维修常识”、“新车介绍等内容”、“各类车的性能介绍”……DV发烧友将请专业导演到场进行摄影讲座，并对DV机的保养和购买进行交流与沟通。让DV迷们和DV有更亲密接触。游戏大攻略让玩家有一个相互切磋、并与专业玩家交流沟通的机会，还可以最先体现最新上市的各色游戏。数码英雄让IT精英们能在最快的时间内抢先感受到最新、顶尖的数码产品。IT社区123商务社区高尔夫球会”巅峰互动，让你与各位专家交流，和明日财富对话“全球通财经论坛让用户在工作之余放松自我，同时也是结识社会精英之所。12闻香识女人红茶馆瑜珈塑身营女性理财女性社区“瑜珈”是一项有氧运动，让都市忙碌工作的白领，都在瑜珈的世界里减轻职场压力，放松自我。包括“心灵瑜珈”、“平衡减压操”、“型体训练”……给钟爱香水的白领们一个香水城，让所有爱香的用户都能成为一个香水美人。包括“各色香水的展示”、”如何选择购买香水”，”如何鉴赏香水”、“香熏美疗”……给新时代的女性一个财富课堂，提升生活品質、增加个人財富、为自己的理财EQ加分，做一个精明的女人。包括”现代女性如何做好投资理财”、“基金小百科”、“21世纪女性理财新思维”每个人回忆里都有一段故事，一杯红茶，让彼此成为朋友，共同分享彼此快乐。给你一个心灵的小居。包括”惬意的私人时间“、”红茶馆的故事“……1432亲情社区亲子课堂亲子夏令营让家长与孩子在美丽的景色中寓教于乐，以各种游戏中培养孩子的独立与心理素质，更在活动中增添亲子之间亲密与情感的交流。让家长与专家之间有一个互动、交流的机会，提供一个正确的教育指导方法，正确的教育培养孩子，让孩子心理、身理健康全面发展。12典雅社区213葡萄酒品酒会将各种世界名品汇集于一起，给所有的红酒爱好者一个红酒饕餮盛宴。包括：“如何赏色、赏香、赏味”、“如何读酒之标签”、“何处沽酒”、“餐厅点酒”……陶艺鉴赏给喜欢陶艺艺术自已动手制作陶艺，并让用户和名家有一个交互交流的机会。包括“陶艺DIY”、“陶艺鉴赏”、“陶艺技巧”、“陶艺精品展示”……新年音乐会届时将请来国内音乐名家，在新年来临之际，给大家带来轻松、愉快的新年气氛。包括“女子十二乐坊“、”李云迪“、”冯晓泉、曾格格“……1月2月3月4月5月6月7月2月8月9月10月11月12月节点推广情人节五一/六一中秋/国庆圣诞/元旦/春节情人节中秋/国庆圣诞/元旦/春节与积分兑换计划互动，捆绑节点推广，为其提供渠道/有形产品，整合各项资源，互动推广。五一/六一“全球通，卡卡通”（全年贯穿）联盟商家20041月活动规划蓝海战略一、集团市场发展现状及四大问题有价值集团客户的区分与识别集团客户营销流程的梳理如何有效利用价格杠杆如何摆脱价格战1234在目前的移动运营商集团客户中，并不缺乏集团客户的相关信息资源、集团客户的规模、注册资金、平均移动通信消费、联系人、联系方式等，但关键是没有意识并无法有效的区分和识别集团客户的价值。在集团客户营销流程方面，许多区域运营商并未实现真正的精细营销。他们并不清楚集团客户营销的突破点，不知如何有效的去获取集团客户，如何对原有集团客户进行二次开发，以及对老的集团客户进行维护。在价格战方面，如果不打价格战，难以对习惯了资费优惠的集团客户产生足够的入网吸引力，如果打价格战，移动运营商已经逼近底线的资费标准已经很难再有所突破。如何摆脱单纯的价格战，通过集团客户提供差异化服务来吸引新用户、稳固老用户，是移动运营商要解决的根本问题。四大问题一、集团市场发展现状及四大问题客户识别与区分客户营销流程梳理有效利用价格杠杆摆脱价格战目前移动运营商在集团客户市场的争夺方面，更多的强调价格竞争。通讯运营商之间的价格战不但减少了自身的收益，而且导致集团客户的不稳定性。蓝海战略二、集团市场如何实施蓝海战略2、以信息化为立足点，挖掘新客户，巩固老客户有效获取集团客户，从而拓展新的客户有效获取集团客户成功方式针对内部挖掘条块分割利益联盟关键人物切入资源投放在实施蓝海战略时，应调动多方资源实现目标。而如何选择、获取和使用适合自己的市场资源满足多样化的客户需求；资源配置是否能够适应市场需求具备扩展性等是必须考虑的问题。运营商所提供的业务是否能够快速适应市场需求；所有提供的服务是否从业务流程到支撑系统都达到了高度自动化，形成一体化，在任何环节出现的问题，能否产生快速的联动反应，这些都是我们综合战力的表现。运营商要建立以客户为导向的服务流程。电信运营商围绕着以客户为中心的解决方案，必然要求未来的系统要以组织的服务流程为核心，而不是以事物处理或内部管理为核心综合战力人员素质战术应用由于人总是喜欢做自己熟悉的事，运用自己熟悉的方法，而推广却是在新的领域，与新的人群，运用新的方法来开展工作。是否做到了充分的战前动员和观念统一？即便目标明确，分工清晰，但是执行力如何保证？如果大家只是习惯登陆作战无法脱离传统的陆地依赖心理，那么蓝海也只是近海而已。三、集团市场发展前景宣传的核心就是制造和产生话题，形成社会焦点！花博会两岸情感共鸣演唱会演唱会出场明星演唱会门票话题公益事件宣传推广篇传播渠道1234传播渠道规划大众传播渠道：电视、广播、报纸线下媒体分众媒体、海报、X展架、DM、户外、夹报、站台、国道收费站迎宾广告、车辆通行证广告等及目标消费群经常接触的地方：K厅、休闲厅等其他高校广播自有传播介质短信、客户经理、对帐单、充值卡、移动营业厅、移动自有网站、外呼等宣传推广篇线下媒体及自有媒体：地面精耕充分打实分众媒体客户手册/DM/夹页线下媒体、自有媒体围合运用，相互补充，呼应线上传播有声有色，延伸线上电视传播效果在目标受众经常接触的地方投放加强告知，制造演唱会氛围全面武装整合适应传播、营销需求演唱会介绍亮点推介不同版式适应不同需求包括客户经理与营业员的主动传播短信、外呼结合使用，精确制导传播宣传推广篇传播渠道应用策略一、神州行村级农村市场现状分析1、村级农村市场现状：村级农村市场现状福州市75.6%的人口生活在农村共有行政村2386个千店万点覆盖已达2