必胜客欢乐餐厅LSM培训手册

第二章第二章第二章第二章第一节第一节第一节第一节知知知知己己己己解解解解彼彼彼彼古语有云：“知己解彼，方能百战不殆。”对于餐厅的经营，也是同样的道理。所以我们的当务之急是了解自己、了解消费者、了解竞争对手。了解自己了解自己了解自己了解自己了解餐厅的第一步的就是要学会分析餐厅业绩。下面我们就首先介绍一下最常用的术语，及其所代表的含义：1）WPSA：周营业额。餐厅在一周内的营业额，按照2008年SameStore的水平，E和R类城市平均在17-18万之间；而UC城市略低，在14-15万之间2）TC：交易量。在一个时间段内的用餐交易数量。目前E和R类城市的平均TC在1,100-1,200左右；而UC城市的水平相对略低，接近1,0003）TA：每笔交易金额。在一个时间段内，平均每个用餐交易的花费。目前E和R类城市的平均TA在145元左右；而UC城市的水平相对略低，在137元左右4）T/T：日翻台率。在餐厅现有餐桌数情况下，平均每张餐桌每天接待的用餐交易。5）DayPart：不同营业时段。目前在必胜客欢乐餐厅的营运系统内，我们从4个时段来分析营业额变化：a）开门-14:00，午餐；b）14:01-17:00，下午茶；c）17:01-20:00，晚餐；d）20:01-打烊，晚茶。6）PartySize：每单消费人数。目前全国的平均水平大概在2.5上下，这个数值直接决定了TA的高低。分析餐厅业绩的基本思路是：1）总体情况。看YTD的WPSA、TC、TA和T/T，除了看绝对值如何，还要有比较，建议的比较对象如下：
SameStore：针对去年同期Sales和TC的Index。
PYStore：比对第二年的“HurdleSales”
TYStore：比对“第一年的HurdleSales”和“第一年盈亏平衡周营业额”从这部分的分析，应该可以简单地判断出餐厅业绩不理想的根源，是TC低；还是TA不够高；或是营业额还可以，但是仍旧亏本。然后由此进行下一步的抽丝拨茧。2）如果是TC低，则需要进一步进行细分研究：
分工作日和非工作日考量。将周一至周五作为工作日一组，将周六和周日当作周末一组分别进行研究，分析出机会点
分时段考量。针对一天中的四个时段进行更进一步的细分，挖掘出具体的机会时段经过这样的细分，我们基本上可以发掘中TC进一步提高的空间在哪里，为后续的行销活动策划奠定基础。3）如果是TA不够高，那么看一看餐厅的PartySize是不是明显低于平均水平。如果确实低，那么意味着餐厅的消费者构成和一般餐厅有区别，接受这个现实，去想办法创造更加多的TC；如果PartySize并不低，就需要审视一下SR，估计和推广力度不够有很大相关性。4）如果餐厅营业额还不错，只是利润状况不好，那就赶快拿餐厅的P&L报表来研读一下吧。2008年的全国平均水平而言，主要大类的销售额占比如下：
COS：32%
COL：14%
Semi：9%
Fixed：19%
UC：20%下面是一张P&L的例表，我们只保留了需要重点考察的数据结构，并且将核心数据用红色圈出，请大家在阅读的时候务必留意。说明上期实际LastPeriod%ofsales本期实际CurrentPeriod%ofsales去年同期LastYear%ofsales本年累计YTD%ofsales餐厅名称REVENUES:营业收入（产品）营业税金（产品）折扣及折让产品净营业收入营业收入（促销品）营业税金（促销品）促销品净收入净营业收入NetSales2,035,0462,054,8621,967,12123,364,108EXPENSES:CostofProductSales:营业成本-匹萨10.89.89.49.6营业成本-沙拉吧2.32.22.42.6营业成本-小食0.0营业成本-饮料/甜品4.04.04.44.7营业成本-面食/水饺0.0营业成本-其它食品9.712.511.011.0营业成本-包装物1.11.11.31.2营业成本-配销费用1.31.31.51.4营业成本-SCM采购服务费0.30.30.30.3CostofNetProductSales29.631.230.230.8CostofPremiumSales:促销品成本0.50.50.1TotalCostofSales29.631.830.730.8CostofLabor:经营费用-餐厅管理人员工资1.72.11.91.8经营费用-餐厅管理人员加班工资0.50.2经营费用-餐厅管理人员奖金0.20.20.20.2经营费用-餐厅月薪服务组工资1.81.82.21.9经营费用-餐厅计时服务组工资6.06.15.35.6经营费用-餐厅服务组加班工资1.80.10.6经营费用-餐厅服务组奖金0.20.0经营费用-餐厅管理人员福利0.70.90.90.8经营费用-管理组工会经费0.00.00.00.0经营费用-餐厅服务组福利1.92.11.81.8经营费用-服务组工会经费0.20.20.10.2Totalstorelabor14.713.312.813.1PROFITCONTRIBUTION55.755.056.656.1AMPAMP（产品）6.06.06.06.0AMP（促销品）0.00.00.0TotalAMP6.06.06.06.0Semi-Variables:经营费用-水费0.10.10.00.0经营费用-电费2.82.53.33.1经营费用-维修费-设施0.20.10.50.5经营费用-维修费-设备0.10.10.1经营费用-维修费-IT0.10.10.20.1经营费用-培训费0.00.10.10.0经营费用-清洁费用0.40.30.30.3经营费用-外来服务费0.30.30.30.3经营费用-政府收费0.0经营费用-办公费0.20.20.30.3经营费用-银行卡手续费0.80.70.60.7经营费用-物耗0.50.20.40.4经营费用-通讯费0.10.10.00.1经营费用-制服费0.20.10.1经营费用-餐厅备用金消耗0.10.10.10.1经营费用-现金短溢0.00.00.00.0经营费用-招待费用0.0经营费用-会议费0.10.00.0经营费用-低耗品0.50.20.20.4经营费用-其他餐厅变动费用0.0TotalSemi-Variables6.35.26.56.6Fixedcost:经营费用-租金（固定）19.119.018.518.1经营费用-餐厅设备折旧0.60.60.70.6经营费用-递延资产摊销（装修）1.31.31.41.3经营费用-设备折旧、递延摊销调整0.10.10.10.1LHI-IDC0.10.0经营费用-方向性指示牌0.10.00.10.0经营费用-保险费0.00.00.00.0(OtherIncome)0.00.00.0OtherExpense0.00.40.0TotalFixedcost21.221.021.320.1UnitContribution22.322.822.823.4餐厅利润表餐厅利润表餐厅利润表餐厅利润表****年**月如果你的餐厅某一类费用的比重特别高，那就需要特别注意进行深度分析，并采取相应行动。业绩的分析是以大量详尽而准确的数据为基础的，而这些工作是需要在平时一点一滴进行累积的。为了帮助大家更为有效地收集数据，我们向大家提供了一个周数据统计模板；在这个数据库的基础上，我们设置了一些自动链接功能帮助形成多种营业额分析图表，从而让大家可以直观地看到餐厅业绩的变化趋势。下面就为大家讲解这些图表的填写和解读要点。（数据库文件模版请在所附的光盘中查找）表例：周数据统计模版上表中的数据可以从餐厅的常规报表中获取，具体的数据和对应的报表项目如下：
ProductNetSales的数据：CashSheet–A现金日报表/第12行/营业净收入
AllNetSales的数据：CashSheet–A现金日报表/第14行/净营业收入
Sales和TC中ByDayPart的数据：销售类日时段报告/每半小时数据的相应加总
Sales和TC中ByChannel的数据：日销售报告/TotalDepartmentRecapYear:####MM-DDMM-DDMM-DDMM-DDMM-DDMM-DDMM-DDWK:##Mon.TueWedThuFriSatSunMon-FriSat-SunTotalMon-FriSat-SunTotalProductNetSales------AllNetSales---FALSEFALSEFALSEFALSEFALSEFALSEFALSESalesTRUETRUETRUETRUETRUETRUETRUEProductNetSalesAllocationByDayPart----------Lunch---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!AfternoonTeaTime---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!Dinner---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!NightTeaTime---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!ByChannel----------Dine-in---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!Take-away---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!ClassicDelivery---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!TCTRUETRUETRUETRUETRUETRUETRUEProductNetSales%ByDayPart----------Lunch---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!AfternoonTeaTime---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!Dinner---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!NightTeaTime---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!ByChannel----------Dine-in---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!Take-away---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!ClassicDelivery---#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!每天结账时，进行当天数据的录入，既方便、又准确。图例：周营业额趋势图WPSASALESTREND-0000111111Wk1Wk6Wk11Wk16Wk21Wk26Wk31Wk36Wk41Wk46Wk51WeekWPSASalesY2009Y2010Y2011Y2012Linear(Y2009)Linear(Y2010)Linear(Y2011)Linear(Y2012)上面的这张图表，将一年内每周的营业额走势以直观的形式表现出来，同时还可以提供不同年份之间的比较，方便我们的纵向比较。图例：不同营业时段的营业额贡献比例柱状图DAYPARTSALESCONTRIBUTION0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%1%1%1%1%1%1%Y09Mon-FriY2009Sat-SunY2010Mon-FriY2010Sat-SunY2011Mon-FriY2011Sat-SunY2012Mon-FriY2012Sat-SunTimeSlotSalesContributionLunchAfternoonTeaTimeDinnerNightTeaTime上图很直观地体现出在工作日和周末两种状况下，全天4个营业时间段的贡献率，分为TC和Sales贡献率两个版本。2008年全国的平均水平请参见下表：周平均工作日周末SalesTCSalesTCSalesTC午餐34%33%32%31%36%35%下午茶16%20%14%18%18%22%晚餐40%37%44%40%36%33%晚茶9%10%10%11%8%9%通过和平均值的比较，以及和历史数据的纵向比较，我们可以发掘出机会点具体落在哪个时间段内，从而可以更加有的放矢的策划行销活动。除了营业额分析，了解餐厅的另一个很有