异业联盟

•检查一下，可心掏出多少张与你相关的卡片？•计算一下，每天你究竟能用多少次卡？•想象一下，你能不能过上一天没有卡的生活。。。探讨异业联盟•.银行卡、贵宾卡、会员卡、消费卡、信用卡、充值卡。。。•还记得，你为办一张会员卡，写了多少申请资料？•还记得，你为保护会员卡号，设定了多少次密码？•还记得，你为了结账能打折，翻遍了多少次口袋？•常会设想，有没有一张能够通行于千百家商店的会员卡，还不用设密码，交年费等活动。•常会设想，那一张会员卡能够汇聚所有消费的积分，常常有会员活动，还没有任何的费用。•常会设想，那一张会员卡是我拥有尊贵的象征，是我消费的权益代表，随时为我提供服务。1.竞争对手越来越多，竞争压力越来越大。2.服务项目越来越多，赢利越来越少。3.营销推广费用越来越多，推广难度越来越大。4.对顾客的服务态度越来越好，但顾客的流失率越来越高。5.产品和品牌越来越多，但适合的品牌越来越少。6.经营成本越来越高，服务项目价格却没有提高。了解现况：•异业联盟的动作架构•异业联盟的推广•实例•协议（例子）探讨异业联盟•异业联盟的概念•异业联盟的目的•异业联盟的优势•异业联盟的条件1.异业联盟指不同行业之间的联盟合作。就是将不同行业，不同档次的商户/服务机构中的经营者集合起来，逐步形成一个给予联盟会员（即消费者）最实惠消费服务的经营联盟体。2.主要是让各结盟商业主体之间实现资源共享。为了增强企业的额外收益，提高销售业绩，通过联盟的方尺组成相互合作的利益共同体。3.各结盟企业之间的业务紧密相关，相互支援，创建一个支持共赢的成功系统。利用自己的优势，寻找机会与其他行业结盟，或是利用自己潜长的优势与别的关联行业结盟发展，与之结为战略伙伴关系，以达到资源共享、优势互补、共同受益的目的，其核心也就在于“共享”两字。异业联盟的概念•一种与“资本运作”类似的“资源运作”模式。•目的是将自己的资源当作“资本”，用自己的“资源”去置换自己想要的“异业资源”，而不是用资本即钱的力量去收购“异业资源”。•深挖企业资源的潜在价值，让企业自我资源价值的利用达到最大化。•结论：如果异业的双方或多方均以“资源运作”的视角来寻求异业之间的联姻，那么双方合作的契机必然是基于各方战略背后的深层需求。异业联盟的目的1.会员的迅速发展。拥有客户资源就等于拥有财富！2.降低营销成本。由双方或多方合同投入，相当于各双方为你进行一定程度的免费促销，企业影响扩大了销量增加，促销费用减少了，营销成本降低了。3.区隔竞争，封杀竞争者。让优势资源更为强势，强势至竞争者不可超越，在实际中并不容易做到。异业间的深度合作可以在一段时间内挤占区域内可利用的稀缺资源，让竞争者只能望洋兴叹。4.培养顾客的忠诚度。现代企业的竞争不再是顾客满意度的竞争，而是顾客忠诚度的竞争。顾客得到了好处就会再次消费，甚至介绍她的朋友消费，让企业进入良性循环。顾客忠诚度决定企业的存亡，稳定积累是企业生存和发展的前提条件。异业联盟的优势•众多商家越来越青睐异业联盟的这种促销方式，其实有以几点好处：5.提高促销效率，扩大品牌的可接触范围。品牌的形成巩固需要不断的通过各种媒介异于来传递品牌信息，而利用其他品牌已建立起来的营销传播渠道进行宣传，无疑是突破传统的一种渠道，这相当于彼此搭快车，双方的边际成本几乎为零，收益却很大。6.“企业要想生存和发展，稳定积累是前提。”随着“联盟卡”发行量的增加，客户资源不断的扩大，那么就等于我们共同拥有了一个稳定的消费群体。7.使消费者利益最大化。就是要使消费者尽可能多的得到实惠，这是聪明的生命力所在。8.短时间内把销量迅速提升上去。•怎么样的企业适合结成联盟呢，至少应该要具备以下几点要素：1.目标市场相同或相近。目标市场的相同或相近，使其目标消费者在消费习惯、年龄构成、地理分布、文化层次等市场细分变量上应具有某种程度上的一致性。合作双方的目标市场若相近，那么其重叠程度越高，联合成功的可能性就越大，如果过远，效果可能会大打折扣。2.互惠互利。促销的最直接目标就是促进销售，联合促销更不例外。促销策略的各方应该对营销成本的投入与产出的取得进行理性的、谨慎的分析比较。在坚持双赢和多赢的基础上多“付”多得。3.战略目标和价值观匹配。战略目标和价值观直接决定着异业结盟的“愿景”，如果连“愿景”都难契合，异业整合无疑就是异想天开。异业联盟的条件4.诚实守信。联合促销要求活动的赶时间、地点、内容等方面的统一。由于各成员企业的差异性或彼此竞争关系的不可避免性，导致任何一个联合促销活动都不可能使参与各方享有相同的利益回报。为避免不愉快的事发生，双方应建立一种友好磋商、诚恳相待的谈判机制，最好将各种事宜以合同的形式订立下来。5.合作执行力强。有好的“愿景”，好的合作方式，没有好的执行力或可行性，异业整合同样是枉然。6.品牌具有对称性。品牌的“门当户对”是一个显性的合作原则。一个市场的领导品牌不会跟一个市场的末位品牌牵手，一个品牌核心利益强悍的不可能与一个品牌核心利益纤弱的联盟。品牌之间的异业整合就像相亲，双方不仅要“合眼缘”，还要能“心心相印”。7.各方利益最大化。异业整合是在消费者利益最大化中实现各自利益的最大化，在整合形成的利益平台上，任何一方利益受损，都会导致合作的平台倾斜。1.了解目标客户群。在不同的地方，消费水平都不一样。2.了解联盟商圈。列出适当场所，结合当地的资料，借到适合消费者的商圈资料。3.借助当地名气较好场所的名望与影响力达到宣传自身的目的。4.针对联盟行业的消费群体制定实施方案，双方合作宣传炒作。异业联盟推广•联盟目前还多是由商家自己发起的，个别关联行业之间的合作，并非彻底的、由独立机构发起的全面的跨行业合作，严格意义上讲这只能算是异业联盟的初级阶段——联合促销。联盟的初级阶段：联合促销1.平台运营商发卡至会员。2.会员到联盟商家处消费，打折/积分/代金卷。3.消费数据和积分至运营平台。4.会员可凭积分在联盟商家取得奖品、用积分进行消费或由平台运营商直接对会员奖励等。5.与多种行业联盟，增加不同行业不同群体的消费者。联合促销活动的推广一、运营商（承担事宜）1.发行会员卡并宣传，从而提高知名度，以及联盟商家的知名度。2.通过技术手段，统计会员消费数据，并将消费积分作会员3.为联盟商家进行软件硬件方面的服务，提升商家的信息化和管理水平。4.通过定期刊物/专业网站/短信平台/热线服务中心为会员提供服务，会员可随时取得如优惠/积分/折扣等信息。5.接受会员的预约/预定/求购服务，并将要求及时转给相应联盟商（可以在网络中实现）（获得方式）1.运营商与商家约定，会员消费的提成比例。2.特别服务卡可以收取卡年费。3.自建媒体，如网站/刊物上广告，活动等收入。4.增值业务收入，如收费短信收入。异业联盟的运作架构二、联盟商（承担事宜）1.根据约定，给会员一定折扣/积分2.会员消费数据按要求进行统一，如使用统一管理平台3.张贴平台海报/宣传等资料4.为会员提供奖品兑换/积分消费，并与运营商进行结算。5.按约定给运营商提成结算。（获得方式）1.省去软件/会员卡发行等成本。2.没有广告方面的投入，凭借平台宣传自身/发布优惠/促销信息3.获得运营商的可靠技术支持4.会员消费促进营业善的良好发展5.能得到平台发布的会员的预约/预定/求购服务三、会员（承担事宜）1.凭卡消费，一卡在所有联盟商家通用。2.增值服务费用的支出，比如短信提醒消费积分信息，电话查询积分等服务。（获利方式）1.直接获得商家的折让。2.在各商家的消费积分累计，可获得奖品或消费。3.获得大量消费的及时资讯，如优惠/促销等。4.得到运营平台的特定服务，如预定热线查询/求购等服务支持。案例美容院B酒店联盟•.一、准备阶段：1、美容院制作了一套精美的美容院画册。尽可能的表述自身的资源优势。在区域内的影响力服务项目美容院的简介经营者简介经营品牌美容师资质店内环境硬件设备顾客结构层次及消费水平收费水平2.绘制了详细的“区域资源地图”。美容院以美容院为圆心，以500米，1000米、2000米为半径画图。X医院珠宝首饰店酒店XX银行酒店xx小区保险公司百货大楼咖啡馆小百货健身中心百货超市珠宝店婚纱影楼品牌服装婚纱影楼咖啡厅小百货3.筛选准备结盟的目标客户，对目标客户进行了分级，制作了拜访的时间表。目标客户到访日期负责人电话详情备注X酒店X月X日9：15分137XXXXXXXX陈经理x星级酒店，招待比较有档次的客户，接待官员较多珠宝店X月X日10：15分158XXXXXXXX何小姐X县最高档的珠宝店，价格比较高婚纱影楼X月X日13：15分132XXXXXXXX周小姐本县最大最豪华的影楼，接待的大部分都是有身份的人物...美容院还结合了目标客户的不同特点，找到关键人物以及相应的中间人，制订了不同策略的洽谈方案。•经过详细考察后，美容院找到了当地最大的一家餐饮企业——B酒店，通过中间人的牵线，双方沟通互访以及给B酒店女性高层赠送VIP年卡后，双方达成的结盟共识。•二，实施阶段•借助B酒店在当地良好的名望与影响力达到宣传自身的目的，同时还可以分享其资源平台，吸纳新客源。而B酒店看中美容院顾客群体中的一部分政府官员，以及双方合作后的宣传炒作。1.VIP贵宾卡的互通。其具体方案实施如下：VIP卡的互通搭建了双方最基本的资源平台。9折，特价菜，包席和酒水除外。8折，特价项目和产品除外。2.宣传推广方面：“造势”有时候比做事更重要。尤其在县城里，结盟对双方来说都是一个可以炒作的宣传热点，于是双方联手推出了一系列的宣传活动。由于费用共摊，效用共享，所以花费不多，而且还好好的火了一把。•B.双方在各自的门口都挂上了联盟企业的牌匾。•A.共同出资在县电视合作了一个月的电视广告，发布结盟信息。C.印制了一些DM单，宣传双方为些次结盟活动而推出的一系列优惠活动，由B酒店负责派专人在全县派发。美容专版D.发布饮食与美容、保健与养生的知识软文，以及美容院的简介和动态信息等。酒店大堂D.美容院在本院临街门面前为B酒店也作了一个形象路牌广告。这样子互为宣传窗口，扩大了宣传面，大促进了客源之间的流动。美容院酒店形象路牌E.美容院协助B酒店创办了《健康美食》月报，倡导绿色美食，营养美食与健康美食。而在月报中，美容院专设“饮食与美容”专家讲座栏目，则深受女性食客的欢迎，大大提高了双方的品碑。《健康美食》“以上美食食谱由X美容院荣誉提供”F.美容院给B酒店提供了一份美容菜谱，由B酒店负责学会制作。依据此美容菜谱，美容院用高档的色彩铜版印刷制作了专门的“美颜菜单”，单独附在酒店原菜单后面，包括有美容菜品，美容靓汤，滋补粥品和美颜茶品四大类，既有精美图样，还详细介绍了每种美食的美容功效。G。联合推广美容食疗节：美容菜单的推出，在当地的餐饮界和美容界反响很大。于是双方借势发力，又策划了当地第一届美容食疗节，以“健康的美食创造美”为主题，弘扬饮食与美容的交融文化，将此次结盟活动推向了高潮。经媒体大肆宣传后，美容院声望大涨，又扩大的当地美容的影响力，更赢得了美容行业中竞争对手的尊重。“健康的美食创造美”DM单H.联合促销活动的推广：通过美容食疗节，美容院与B酒店开展了一系列的联合促销活动，如兑换券互通使用。双方为此制定了专门的现金兑换券，制订了详细的兑换制度。而且，B酒店在店内促销抽奖与老客户的答谢礼品中都使用了美容的产品与服务，双方也是各得所需，酒店节约了成本，美容院也提高了销量得到了客源。顾客凡在B酒店消费200元，均可获赠美容院50元美容现金券；美容院消费100元，均可获赠B酒店20元现金券。三，延伸阶段•一对一的结盟只是把美容院从一个点作到了一条线延伸，就是要把这条线变成一个面，甚至是一个共同体。•由于前期成功的操作经验，所以影响力越来越大。健身中心品牌家私专卖店高档咖啡馆人寿保险公司美容院联盟结为一个大联盟体，依照E龙卡的成功推广模式，建立了VIP资源共享平台。甲方：Ｘ酒店乙方：Ｘ美容院为了促进彼此业务快速发展，共享客户资源，互利共赢。本着公平、公正、合理互惠互利的原则，经甲乙双方友好协商，特