李践-如何制定营销计划(免费下载)-有效提升销售的12大黄金法则

如何制定营销计划制定营销计划的7天步骤1.市场调研2.寻找机会3.明确目标客户4.产品与服务的市场定位5.制定营销业绩目标6.营销组合策略7.绩效评估一、市场调研1.市场调研分析2.消费者调研分析3.产品调研分析4.竞争对手调研分析1、市场调研分析①以行业市场细分----有大众市场----有个人市场----有利基市场市场是群体，用户是个体，企业只为部分人服务主市场次市场小市场小市场小市场案例：以媒介市场细分•根据国家工商局的统计显示。其它：34.6%电视媒体：25.50%报纸：20.50%户外传媒：13.6%市场调研的目的•了解市场总量：市场份额、各产品占有率、销售额、市场竞争状况、市场旺、淡季节通过细分可以看出竞争对手是谁、我的产品特色、我未来的目标消费群是谁目的1.明确目标消费者2.他们的需要是什么，他们的问题是什么？2、消费者调研细分①地理区域的细分（省，市，区，县）②人口细分（年龄、家庭、性别、教育）③从行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚）④从消费心理细分（个性、收入、生活方式）3、产品调研分析•对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品以价格、质量细分•高价格低高质量低百威燕京青岛4、竞争对手调研分析①竞争对手的目标客户②竞争对手的产品或服务的特性、效果③竞争对手的价格、质量④竞争对手的营销组合策略⑤竞争对手的定位策略⑥竞争对手的服务体系⑦竞争对手在市场上所处的地位。二、寻找机会（SWOT分析）劣势威胁机会优势1、swot分析•swot分析——我们的9大优势①十年磨一剑，冠军种子已经发芽②专业化，知识化、系统化达到西部地区第一领先③良好的形象与口碑、云南省全方位第一④大客户的美誉度与忠诚度⑤良好的政府公关形象⑥完整的企业文化、团队的凝聚力、员工的奉献精神⑦员工国际化的平台与学习空间⑧李嘉诚先生的商誉⑨TOM的媒体集团的优势⑩强大的资金实力（香港上市公司）•swot分析——我们十年磨一剑，冠军种子已经发芽①国际级公司的专业化抢夺我们的重大客户②城市整改及关系垄断对我们户外广告媒体造成威胁③小公司的价格的恶性竞争，损坏了行业声誉④国内的公司资源控制直接抢夺我们的重大客户⑤大众媒体没有价格竞争优势，造成关键价值的流失⑥国际化的咨询切入广告专业、争夺市场⑦烟草广告法的限制，对我们的业务扩张造成了障碍2，寻找机会（SWOT分析）续优势优势寻找切入点三、明确目标客户——对目标客户、你了解什么①客户购买的效阻是什么？②在何处购买？③何处使用？④在何时购买、何时使用？⑤购买时是单独或与他人一块？⑥购买频率如何？⑦未来3年，以上问题会发生怎样的变化？四、产品与服务的市场定位确定目标市场五、制定营销业绩目标•销售量•回收款•市场占有率•人均销售额•销售费用•成本•利润1.财务目标2、客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率3、制定目标的5项原则①明确的②可量化③具有挑战④大小结合、长远结合⑤要有时限六、营销组合策略•1960年世界营销专业罗姆金卡锡提出了4p营销组合4p产品——向目标消费者提供的“产品或服务”价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额渠道——使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动促销——如何说明目标客户购买产品或服务的活动。七、绩效评估•价值连城的管理方法（一）绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤）制定明确的目标绩效管理激励与处罚措施与计划评估与检讨管理中的五个方法•1、经营决策的3个方法•找对人•做对事•用对方法•2、管理工作的3方法•结果导向•策略优先•行动快速3、解决问题的3个方法•复杂问题简单化•简单问题条理化•解决问题抓重点4、执行力管理的3个方法责任制（责任是否明确、责任除以2等于0）检讨制（检视检查）奖罚制•5、赚取最大利润的3个方法•打造核心竞争力•塑造品牌•整合与合作•通过评估与考核必须知道目标实现了没有•如果已实现——奖励与嘉奖•激励与嘉奖①经济激励②目标激励③荣誉激励④晋升激励⑤深造激励通过评估与考核，如果没有实现目标①分析未完成目标的原因与障碍②怎样改进③是否处罚