李践管理培训课程==提升销售的5大方法(广州)64页

·1·提升销售的五大方法李践2003年02月20日广州·美涂士·2·内容：一、心态管理二、绩效管理三、时间管理四、成功的销售技法五、销售人员的管理秘决·3·一、心态管理心态决定成败·4·招聘心态积极的员工心态只有两种：一种是积极的，另一种消极的。·5·1.破坏性批评2.不愿承担责任3.自以为是消极心态1.缺乏明确的目标2.害怕失败3.害怕被拒绝4.埋怨与责怪5.工作冷漠6.拖延时间7.做事马虎8.悲观失望——消极的想象力·6·9、100%的承担完全责任积极心态10、爱与付出5、充满热忱6、做事认真7、热爱学习8、建立良好的人际关系1、强烈的企图心2、相信自己，建立100%的信心3、永远乐观，看到事物有益的一面4、坚持不懈·7·如何使员工保持积极的心态？·8·积极心态五大训练法•心态替代训练•誓言激励训练•建立自信训练•角色假定训练•目标视觉化训练·9·十项激励制度1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励6、成就激励7、创新激励8、情绪激励9、危机激励10、警示激励·10·行动成功学的运用工具“成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版·11·每日的心态训练心态训练做到打√未做到打×写出改进承诺积极认真负责优先顺序马上做日清日新勤奋坚持创新好学谦逊分享诚信宽容微笑热忱整洁适度·12·二、绩效管理价值连城的管理方法·13·二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤）措施与计划激励与处罚制定明确的目标评估与检讨绩效管理·14·制定明确的目标绩效管理·15·制定目标的五项原则•明确具体•可量化、评估•具挑战性•大小结合、长短结合•要有时限·16·公司目标部门目标个人目标……部门目标部门目标·17·措施与计划制定明确的目标绩效管理·18·计划计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。·19·措施与计划制定明确的目标评估与检讨绩效管理·20·评估与检讨•每日评估与检讨•每周目标评估检讨•每月目标评估检讨•每季目标评估检讨•每年目标评估检讨·21··22··23··24·通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！如果已实现激励与嘉奖·25·激励与嘉奖1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励·26·通过评估与考核，如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进3、是否处罚·27·三、时间管理效率的管理·28·四大法则做最有生产力的事（80/20法则）日清日新时间价值化第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切·29·时间价值化速度决定一切四大法则·30·例：工作时间举例（以每年有效工作日261天计）（每天有效工作8小时计）年收入（万元）日工作时间（小时）每天价值（元）每小时价值（元）每分钟价值（元）2243882.3010.290.1732438123.4615.430.2642438164.6120.580.3452438205.7625.720.43年工作时间（天）·31·例：时间价值举例年收入（万元）年度时间（天）全日时间（小时）每天价值（元）每小时价值（元）23652454.792.2833652482.183.42436524109.594.57536524136.995.71（以全年365天计）（每天每小时的价值）1天1440分钟70岁25550天·32·做最有生产力的事（80/20法则）速度决定一切时间价值化四大法则·33·工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配·34·工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配40%客户服务与解决方案20%人力资源管理招聘培训团队薪酬激励20%公共关系品牌塑造文化传播社会形象15%绩效管理目标创新财务整合·35·做最有生产力的事（80/20法则）第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化四大法则·36·做最有生产力的事（80/20法则）日清日新第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化四大法则·37·四、成功的销售技法——销售技法的六大步骤·38·（一）开场白（二）探询需求（三）说明好处（四）解除反对意见（五）缔结（成交）（六）全过程服务·39·（一）开场白（A）访问前的准备态度①积极态度②服饰得体能力③知识④经验A、客户鉴证B、成功案例A、了解产品与服务B、对客户的好处与解决方案·40·1.方法①先写再说②不断修改③练习④反复使用⑤再修正（B）开场白成功方法——“标准化”·41·2.开场标准化好处①从容而说②精简有序③条理清晰，不怕打断（B）开场白成功方法——“标准化”（续）·42·（二）探询需求探询需求①首先，吸引注意力②探询的要点③探询的目的销售是用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售·43·1.提高收入2.降底成本3.更高利润4.提高生产力企业的主要需求是客户只关心自己——省钱、赚钱·44·1）探询的要点①现状（你的现状需求什么？）②满意（你的选择满意吗？）③改进（你认为哪些需要改进？）④解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）·45·2）探询的目的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心·46·（三）说明好处1.彻底了解商品与服务2.FAB3.信赖的证据4.站在客户的立场销售就是贬卖好处，解决问题不要用形容词，要用量词·47·1、彻底了解商品与服务我的誓言我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。李践1992年11月28日·48·2、FABF——是产品的特性A——是产品的功能B——是产品的好处（风驰的七大好处）·49·3、信赖的证据①客户鉴证②实物展示（案例）③专家证言④视觉证明（相片、图表）⑤统计资料⑥宣传报导·50·4、站在客户的立场①老妇人关心的故事②满足需求·51·（四）解除反对意见1.预先准备好客户反对意见是什么？①价格太高②不做广告③没有需求④不值得2.整理出客户非买不可的理由与好处·52·（五）缔结（成交）1.购买信号2.成交的技巧·53·1、购买信号①客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。②问及商品与服务细节时。③客户的坐姿发生改变时④客户开始算数字时⑤客户显得愉快时⑥客户对次要问题指出异议时⑦与第三者商议时·54·2、成交的技巧①局部成交法②二选一成交法③对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）④承诺成交法⑤假如成交法（假如达成方案）⑥行动介入成交法⑦试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）⑧法兰克成交法（对比事情的正、反两面）·55·（六）全过程服务1.销售服务是满足需求2.销售服务是找寻问题解答3.销售服务是教育客户4.销售服务是帮助客户成功黄金法则：为客户提供物超所值的服务·56·五、管理销售人员的秘诀——如何创造利润·57·1.确定盈亏点——要按毛利提成给销售人员——不要按业绩提成，他们全降价销售2.不能全员一样的工资——对业绩好的员工要奖励、晋级——对中阶员工要警告，适当降薪——对业绩不好的员工要开除3.不要限制销售人员的收入4.每天召开销售人员的晨会制度·58·6.要不断的培训销售人员——培训越多，业绩就越好。5.销售总监每周开一次会议培训内容销售技巧产品与服务的知识①产品与服务的培训②销售技巧③鼓励与表扬，以激励来总结开会三大要素·59·7.建立内部支持销售系统A.内部的销售支持——销售人员只做电话、拜访、传真、E-maill，其它的工作安排别人完成——怎样判断销售人员是否成功——看哪一位打电话、拜访最多——要求销售人员把每天的电话与拜访完成后列出清单·60·B.接触越多，业绩越多——大量电话沟通——大量拜访如何打开漏斗有动机购买者有兴趣购买者购买者大量电话大量拜访大量接触多做，多行动·61·8.在公司内不能有固定的好待遇——无论你的工龄、年龄、资历、都不能作为奖励的依据。——所有的员工都要以业绩评估·62·1.销售就是找对人。2.销售就是交朋友。3.销售就是讲故事。4.销售就是开发需求。5.销售就是少说多问。6.销售就是解决问题。7.销售就是贩卖好处。风驰销售十二口诀8.销售就是强调价值。9.销售就是签单。10.销售就是“走出去、说出来、收回来”。11.销售就是逃离痛苦。12.销售就是快乐。·63·李践香港和记黄埔联营机构TOM.COM集团风驰传媒总裁2001年紫荆花杯全国杰出企业家中国跆拳道运动发起人之一行动成功学创始人美国檀香山大学企业管理博士生2001年全国十大畅销书——《做自己想做的人》作者《又赚钱又快乐》作者·64·•风驰传媒有限公司•云南省昆明市青年路鸿城广场8楼•PostCode:650021•TEL:[phone]•86-871-3142158•FAX:[phone]•Email:[e-mail]李践LiJian