重庆恒大金碧天下案例分享

1上海丽仁行房地产经纪有限公司1重庆金碧天下案例分享上海丽仁行房地产经纪有限公司2上海丽仁行房地产经纪有限公司用“心”方可做好营销用“脚”必能丈量“天下”23上海丽仁行房地产经纪有限公司写在前面的话►这是一块生地——就一个区域而言，距主城区50公里，距卫星城江津区30公里，周边“鸡犬之声相闻，农家炊烟阵阵”，客户问的最多的问题就是“在哪里？怎么走？”►这是一个生盘——就一个项目而言，前期无任何媒体声音，距开盘仅三周时间才开始广告输出，近千套房源，小高，联排，双拼，独栋混搭推售，开盘当天销售指标500套，可能吗？►这里“风景”独好——项目背靠的缙云山南麓重庆人一般以为在风景秀丽的北碚（虽同属缙云山脉，但却是南辕北辙的两地），这里叫做“冒水湖”的自然湖泊只有近旁的农家才知道；六大国际中心虽已走出规划蓝图，但眼睛看到的全是脚手架；案场开始接待的时候，销售中心还没有交付使用；开盘前一天，14个样板间中的4个才仓促开放。在人头涌动的高峰，一半是客户，一半是工人……►这就是重庆丽仁——公司近100位工作人员没日没夜的坚守，周边条件简陋的旅店被我们预订一空，总长达三公里的销售动线我们不知走过多少次，三周内高达万人的来访量，开盘前近1600组的蓄筹，当天708套、5.6个亿的销量谁与争锋？►这就是丽仁精神——大海精神：没有不可理喻的事情，没有不能接受的现状，没有办不到的事情！大雁精神：服从指挥，勇于担当，团结一心，协同奋战！；吃螃蟹精神：接受不可完成的任务，战胜不能战胜的困难！亮剑精神：狭路相逢勇者胜，扬眉不屈剑出鞘！我们深知——丽仁的价值就是为客户创造更大的价值！34上海丽仁行房地产经纪有限公司市场重庆别墅市场始于95年的锦绣山庄；又以01年的龙湖香樟林别墅（3000-4000元/㎡）一举成名；到了04、05年，重庆别墅发展快速提升，以三北地区（渝北、江北、北部新区）为首的龙湖蓝湖郡、棕榈泉、保利高尔夫、常青藤等项目的陆续出现，主力价格区间已经从当时的6000-7000元/㎡上涨到目前的9000-12000元/㎡，部分项目甚至达到15000-20000元/㎡。重庆主城别墅主力供应区域主要为三北区域的金开大道沿线和南山山脉沿线，其它区域只有少量项目。最近几年由于主城的快速快速外扩，大学城、茶园新区等热点板块的带动，以及重庆“禁山令”的出台，重庆内环附近的别墅项目日益减少，并向“城市别墅”属性转变；同时外环附近的别墅项目开始崭露头角，成为重庆别墅市场的生力军，其开发档次已有了明显提升，而价格区间已处于7000-10000元/㎡。经过市场和策划人员大量的调研工作，对重庆别墅市场的沿革、发展、竞争做了提纲契领的总结和归纳，并以浅显易懂的行文方式给到业务员人手一份的简报。45上海丽仁行房地产经纪有限公司前期开盘前一月，在新人招聘的同时，抽调恒大华府、恒大城、日月光项目业务精英，开始进行团队组建，并在短短两周时间内对业务人员进就市场情况、项目介绍、集团品牌、地产知识、销售技巧等做详尽的培训，并请业务精英身教言传、实战演练。56上海丽仁行房地产经纪有限公司前期开盘前三周，销售中心仍不具备接待条件置业顾问每天需头顶烈日酷暑、脚踏钢筋水泥，穿梭于尘土飞扬的工地现场踏勘，条件极其艰苦。67上海丽仁行房地产经纪有限公司“臻”功夫=巧功+苦功+细功•《金碧天下》：离主城50公里，大一期1200亩土地，四类产品，1000多套房源，同步上市。•巧功----操盘谋略：放眼天下扫描重庆紧盯对手分析竞品形成错位提炼核心六大中心体现优势淡化距离突出规模产品丰富一网打尽•苦功----营销策略：目标锁定操作解码市场占位全线覆盖现场包装显俊遮丑合理动线体现品质价格壁垒区隔竞争海量蓄客成功保障•细功----执行战术：合作伙伴充分沟通理解对方群策群力团队组建创新运作业务培训身教言传执行细节层层分解全面监控及时修正78上海丽仁行房地产经纪有限公司89上海丽仁行房地产经纪有限公司项目介绍：主城远郊航母大盘海量推售集中引爆重庆·恒大金碧天下位于重庆西部卫星城江津远郊的双福新区内，离主城核心约21公里，离解放碑CBD约50公里，项目位置相对偏远。项目一二期占地1200多亩，建筑形态涵盖独栋、双拼、联排别墅、小高层及高层住宅，规划有8.5万方五星级酒店及六大中心国际配套，是一个集高档住宅、国际会务、度假休闲、运动健身等综合功能于一体的航母级大盘。910上海丽仁行房地产经纪有限公司8月23日开盘推货959套，认筹1579组，当天认购708套，销售金额超5.6亿元！创重庆别墅市场销售神话和重庆楼市单日销售记录新高！操盘初期，本项目所处区域不成熟、市场认同度较低，同时又面临开发商海量推售、蓄筹时间紧、巨额销售考核指标等诸多困难。因此本案在操盘思路上，唯有通过深入市场分析研究，深刻进行竞品比对，深度挖掘项目自身核心价值，寻求市场空白点，以其独有的核心竞争力打开不利局面。我们最终确定，在产品上以稀缺的经济型别墅作为市场切入点，在推广上以罕有的航母配套和皇家山水园林资源组合为核心竞争力，进行差异化竞争。通过精准实效的海量蓄客，集中火力突显核心卖点的推广方式；在执行细节上，群策群力，筹备充分，全面监控，于辛勤中出细致、于细致中出精巧，于精巧中创新运作，最终取得了2009年8月23日开盘推售959套房源，认购708套，销售金额超5.6亿元的的骄人战绩，完成了一场具有代表性的海量推盘，海量蓄客，海量接待；集中引爆，集中解筹，集中签约的楼市大会战，创重庆别墅市场销售神话和重庆楼市单日销售纪录新高！1011上海丽仁行房地产经纪有限公司1112上海丽仁行房地产经纪有限公司1213上海丽仁行房地产经纪有限公司莫问剑：“智慧”的象征,此剑使用时招式变幻无穷，让敌人难以招架策略一：以经济性别墅产品切入市场空白点；合理控制总价，扩大客群基础；低开高走，撬动市场；适当价差，价值最大化，确保房源与目标客群的精准对接。游龙剑：代表进攻，声似龙吟，削铁如泥、一剑既出，一鸣惊人策略二：整合内外资源，独有核心竞争力输出，谁与争锋;核心卖点：世界级皇家园林+国际级航母配套+9A精装满屋名牌产品定位：西城核心五星配套百万级原生山水城SLOGEN：万顷缙云山水，千亩尊崇人生。策略三：营销工作与工程进度、现场包装紧密配合，品质大盘形象处处展现，实景营销奠定去化硬件保障，策略四：抢先入局，淡市开盘，海量推售。策略五：通过“高举通打”+“立体覆盖”+“海量蓄客”+“集中引爆”的暴力营销突出重围策略六：打造精英团队、实现全员营销、密切无缝对接、超强营销执行。策略七：创新种种营销利器，丰富营销战斗工具，攻守兼备。竞星剑：在电光火石之间，出剑神速，迅雷不可目睹。青干剑：代表防守，维系“七剑”的隐性核心舍神剑：剑身粗犷带野性，厚重雄浑，无坚不摧日月剑：是双子剑，长短配合，七剑中最亮的一把，会越打越耀眼。天瀑剑：忽攻忽守，前后左右，意到随成，以巧胜强七剑战天下！缔造热销传奇！第二部分：项目热销解码1314上海丽仁行房地产经纪有限公司1开盘前三周，短蓄短爆，报广、短信为主，以爆破式营销方式短时间内轰动全城，迅速提升了本案的市场认知度；170余块户外站台广告发布辅助，覆盖紧邻主城区域。2利用明星号召力及样板房的实景展示，为天下项目造势，并为蓄客工作再做最后的冲刺。本次明星活动为天下项目聚集了超强人气，并提升了恒大金碧天下的综合影响力。3开盘活动，以选房和解筹为重心合理分工，制定科学的解筹流程，紧密配合的现场包装，创新有力的销售利器，为顺利的快速解筹打下了坚实的基础。集中引爆全面轰炸明星活动海量蓄筹暴力营销快速解筹第二部分：项目热销解码1415上海丽仁行房地产经纪有限公司1.集中引爆，全面轰炸①重庆各种报媒全面覆盖，坚持集中引爆战略②户外站台广告发布辅助，覆盖紧邻主城区域③新闻投放内容、节点明确;④软文以新闻方式呈现，可读性强;⑤短信投放精准分众，有的放矢，及时监控:1516上海丽仁行房地产经纪有限公司2.明星活动，海量蓄筹明星活动，以造势和蓄客为重心；本次恒大金碧天下开盘前积累了近1600组VIP客户，当天到场人数5000余人恒大集团公司领导亲临活动现场全球五大投行代表现场参观精彩杂技表演威风锣鼓启幕盛大剪彩仪式明星活动超强人气1617上海丽仁行房地产经纪有限公司外场作战地图解读3.暴力营销，快速解筹景观大道的功能分区保障海量来访时交通顺畅有序来回往返的电瓶车、中巴车快速接送客户，保证客户迅速集中摇号控制区与VIP客户摇号等待区的划分，在保障现场人气的同时，进行了解筹客户的有效分流发放选房顺序卡的关口需设置铁马扎，以保障解筹客户的有效秩序选房等候区入口需设置铁马扎和一定数量的安保人员，以保障解筹客户的有效秩序备注：马扎宽度最好仅限1个人通过，以防客户拥挤开盘活动，以选房和解筹为重心合理分工，制定科学的解筹流程，紧密配合的现场包装，创新有力的销售利器，为顺利的快速解筹打下了坚实的基础。1718上海丽仁行房地产经纪有限公司科学合理的摇号流程3.暴力营销，快速解筹第五步：当贵宾区客户全部进入销售中心后，我们将以同样的方式摇取下一批次选房顺序号。第一步：摇出尾数号。我们将从从0-9中随机摇出1个数，若您的认筹协议书编号的尾数与该数相同，则恭喜您幸运成为该批次参与选摇号的客户，您可以凭恒大金碧天下认筹协议书进入舞台前的贵宾区等待下一步摇号。若您在10分钟以内未进入贵宾区，则将视为自动放弃参与下一步摇号的权利。第二步：摇出选房顺序号。针对尾数相同的贵宾区客户再次进行统一摇号，以恒大金碧天下认筹协议书编号摇出的先后顺序作为最终选房顺序号。第三步：摇号将结果打印张贴在贵宾区内以便客户查看。主持人将对摇号结果进行逐个宣读，当客户得知自己选房顺序号后，凭恒大金碧天下认筹协议书前往选房顺序卡发放处领取选房顺序卡。第四步：客户在领取选房顺序卡后按先后顺序分批次进入销售大厅等候选房，其中每张选房顺序卡仅限两人进入销售大厅。若选房等候区人数超出可容纳范围，那么选房顺序号靠后的客户需停留在贵宾区稍做等候。增加公平性有效分化外场压力，保障摇号快速进行保障有序选房公平公开公正避免骚乱有效控制客流循环进行，加速摇号流程1819上海丽仁行房地产经纪有限公司内场作战地图解读3.暴力营销，快速解筹验卡区：再次甄别，缓解内场压力公示价表提前锁定意向房源水果点心，冷餐服务缓解急躁，温馨保障选房区暴力压迫、挤压销售点位互动，有效分化1920上海丽仁行房地产经纪有限公司客户凭《恒大金碧天下认筹协议书》、票据及个人身份证明资料在恒大金碧天下运动中心篮球场入口处签到进入进入运动中心外；篮球场外场客户等待区等待摇号10：00在公证处对电脑摇号设备等现场做出公证后，开始摇出选房顺序号。客户在获知自己认筹协议书编号尾数中签后，进入贵宾区，然后再在尾数中签的客户中摇出先后顺序，再根据先后顺序排队领取选房顺序卡客户凭选房顺序卡进入选房等侯区，每张选房顺序卡仅限两人进入。客户在选房等待区查看房源销控表，并预选三套房源作为备选客户按选房顺序卡号依次进入选房区选房，在2分钟内选定房源选房不成功，离开选房区，退出销售中心选房成功，进入拉单区打印定单并更换定金收据开盘认购流程解读3.暴力营销，快速解筹有效客户甄别增加公平性规避骚乱营造海量人气充分准备，快速锁定压迫营销，快速解筹有效分化、合理分隔2021上海丽仁行房地产经纪有限公司本次恒大金碧天下开盘前积累了近1600组VIP客户，按每组VIP客户三人到场，开盘当天到场人数将在5000人左右，已经具备足够的人气。为了能顺利快速的摇号，在外场准备了能容纳4000多人的摇号区（带防暑降温的大棚设计），在内场准备了500人会议厅作为选房等待区（可以看价格明细公示及冷餐接待），关键区域（选房等候区、选房区入口）设立铁马扎进行秩序的有效控制。充分的解筹活动筹备工作3.暴力营销，快速解筹500人会议厅作选房等候区选房区内销控表需分产品类型摆放拉单区选房等候区入口需设立贴马扎选房区入口需设立铁马扎能容纳4000多人的防暑防雨大棚拉单等候区2122上海丽仁行房地产经纪有限公司开