保单整理(含保单存折)

保单整理的定义∆保单整理是指业务人员运用专业工具（《客户服务卡》、《客户保障检视规划表》等）对客户保单内容进行校正和全面解析，正确评判客户当前的风险管理状况，激发客户保险需求，进而提供合理保险建议的专业服务。2020/3/133圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究客户愿意购买的原因2020/3/1347.3526.1914.519.471.281.190102030405060您的服务好感觉您很专业和您是朋友推荐的保单好不好意思拒绝其他满意的服务是获得持续客户资源的关键！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究业务员需要保单整理1、通过服务提升客户的满意度2、进行无压力销售3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会5、通过服务行销得到客户转介绍名单6、通过老客户经营找到准增员目标7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，不是一张保险单子能解决所有问题。家庭保障的是否合理、完备、充足，要根据家庭成员年收入情况不断进行调整。保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽屉里，保单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险不予理赔，甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记自己还有这份钱。每年，我们都应该养成这样一个习惯：为家庭保单做一次所投保险的整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家庭收入情况进行补充和完善。保单整理的意义客户需要保单整理——“需求”1、重新审视保单条款与内容了解本身权益2、重视保单的变现功能3、整合家庭保单4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求5、及时修正基本资料，保障客户权益客户需求：01020304050607080年龄儿童成长期学校教育期家庭形成期职业发展期退休前期退休期赡养老人典型客户收入和支出曲线支出曲线收入曲线积累养老资金应付意外事故应付疾病抚养孩子购房、投资客户需要保单整理——“盲点”•未考虑足够保额切入点——使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚,生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。•不清楚投保动机与需求切入点——改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。•一辈子打算只用这张保单切入点——淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单•懒得看保单条款与内容切入点——了解本身权益：再复习一次保单附加价值。•投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问切入点——修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关客户需要保单整理——“盲点”•低调投保，未将保险计划分享他人切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。受益人也可及时申请理赔。还犹豫什么，开始行动吧！保单整理实务2020/3/13∆保单整理流程∆保单整理评估原则∆保单整理工具保单整理的流程•保单汇总第一步•解决实务问题第二步•保单利益分析第三步•提供建议完善保障第四步第一步：保单汇总参照《保单全家福》进行保单汇总整理第一步：保单汇总第二步：解决实务问题∆信息变更检查∆缴费及保单效力问题检查∆后续服务检查∆生存金、返还金领取检查第三步：利益分析保障是否足额？•保险额度为家庭年收入的15-20倍•总保费支出为家庭年收入的15%-20%左右（不含投资类保险）保障是否全面？•是否覆盖家庭所有成员？•每个成员是否保障全面？保障是否合理？•投保险种是否符合家庭需求？•保障额度是否符合家庭成员需求？保单评估与检视原则：☻双20定律☻人生必备的7张保单☻631法则☻四大账户20圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2122“四大帐户”保单整理工具保险存折对客户而言：保险存折是一本既能说明寿险功能和意义又能够帮助客户实现家庭寿险规划与整理的精美手册。对伙伴而言：保险存折是一本集接触、说明、促成和客户回访于一体的行销辅助工具。36家庭保单整理报告____年___月___日保障类别主要保障功能家庭成员建议保额保障状况保障缺口健康保障重大疾病治疗及补充社会医疗保险金，预防老年医疗费用侵占养老金□有_____万□无养老保障准备退休金，保障退休后生活的品质及尊严；逐年规划，以适当的时间换取养老空间□有_____万□无投资理财通过专家、机构理财获取稳健回报；预备家人生活费用5-10年；解决家庭负债；车子、房子、生意等□有_____万□无意外保障当突发意外造成收入中断时，确保生活水平不下降；致富大额意外伤害医疗费用□有_____万□无财产保障预防家庭财产意外损失，解决后顾之忧（车子、房子、生意等）保全资产不缩水□有_____万□无专家分析及建议整理报告的填写关注每个家庭成员,根据保障需求一览表,结合整理规划表,分析客户保障状况,并列出保障缺口,以提示客户关注。2020/3/13保单整理常规七项序号整理项目包含内容专家建议1保障是否足额依据“双十定律”、个人或家庭财务状况、经济水平、未来财务预期分析是否能够有效抵御家庭财务风险，足够体现身价家庭每个阶段都有不同的保险需求，保障不可能一步到位，而应不断提升2保障是否全面依据“人生七张保单”理论，结合家庭人员结构及实际经济水平，分析保障是否全面人生不同阶段的需求点不同，应充分考虑子女教育、医疗、意外、养老、财务保值等人生必须面对的问题，才能无后顾之忧3保障是否合理依据“631”法则来分析家庭成员之间保费支出的比例是否合理家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比4信息变更检查通信地址、联系电话、年龄变更、受益人变更如发生变更需要携带相关资料到公司客服进行变更，或授权业务人员代为办理5缴费及保单效力问题检查1.缴费方式：银行转账、亲自缴费？2.银行转账：是否疏忽了保险的缴费时间，忘记预存保费，导致保单失效？或是在清理银行账户时，稀里糊涂的把交保费的帐号注销了？1.年前就将一年应缴纳的保险费存入账户；2、将每一张保单的缴费日期醒目的标在日历中，或者利用手机等电子设备的备忘录提醒功能，到期提醒。6后续服务检查1.核对服务人员是否在司，服务周期是多少？2.理赔服务告知，发生风险时是否清楚硬背资料。当客户发生意外或疾病等需住院治疗时可：1.致电您的理财顾问；2.致电全国24小时服务电话7生存金、返还金领取检查1.检查生存金是否领取，检查保单生存金领取时间；2.检查是否对于具备生存金返还或分红的保单办理了“累积生息”手续1.携带保单、投保人、被保险人身份证件，返还账户，及时到保险公司办理领取或“累积生息”手续；2.或授权业务人员代为办理38家庭保障需求一览表常见投保误区∆购买顺序∆购买原则∆购买额度其他常见误区∆因为有社保而忽视商业保险；∆不足额投保；∆不全面投保；∆关注收益不重视保障；∆有拖延的习惯；∆因为有房贷压力不投保。∆投保时不听，买之后不看，用时候不会。∆理赔不顺利退保。1.婚姻状况变动2.添加新成员3.个人和家人健康亮红灯4.失去家人5.买房子6.自行创业7.赠予未成年人8.资产变动9.对保险有疑问10.退休计划拟订11.财产规划12.债务增减保单整理的时机正确看待保单整理服务：客户得到售后服务，是其基本权利；业务员良好的服务，将会获得长期稳定的收入提升。我们眼中的老客户，感觉已经没有加保空间的老客户，在同业眼中就是——崭新的准客户！