化妆品绝对成交销售技巧(张湘武)-中华讲师网

找讲师中国最大的培训讲师选聘平台广州顺帆投资管理有限公司惠州分公司化妆品绝对成交销售技巧主讲人：张湘武2013年9月6日找讲师培训师广东知名演讲口才培训师国家二级企业培训师惠州德者口才总经理兼首席教练惠州学院演讲与口才协会指导老师《前沿讲座》携训网签约讲师中华讲师网特聘讲师2010年获得第二届前沿金坛奖全国十大新锐培训师提名奖。2012年获得第八届中国企业教育百强大会十佳演讲口才培训师。2012年获得中华讲师网2012年中国千强讲师排行榜第304名。主讲课程：1、演讲与口才训练2、TTT内训师培训3、绝对成交销售训练找讲师中国最大的培训讲师选聘平台课程目录一、销售心态二、售前准备三、销售步骤四、售后服务找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一、销售心态销售的定义销售人员的心态设立目标良好的销售态度找讲师中国最大的培训讲师选聘平台把产品或服务卖出去，把钱收回来的活动。“销售”的定义找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售人员的心态心态决定成败！积极、乐观自信、热情找讲师中国最大的培训讲师选聘平台正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽找讲师中国最大的培训讲师选聘平台设立目标有目标，才有行动的方向和动力。有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台设立目标的原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的找讲师中国最大的培训讲师选聘平台课程目录一、销售心态二、售前准备三、销售步骤四、售后服务找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二、售前准备硬件设施准备软件设施准备找讲师中国最大的培训讲师选聘平台陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会找讲师中国最大的培训讲师选聘平台陈列要点干净整齐统一标准找讲师中国最大的培训讲师选聘平台宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签其它硬件设施准备文具：小票、笔、顾客档案本找讲师中国最大的培训讲师选聘平台软件设施准备知识产品知识技巧销售技巧、护肤、化妆技巧形象制服、全妆、亲善的态度找讲师中国最大的培训讲师选聘平台课程目录一、销售心态二、售前准备三、销售步骤四、售后服务找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、销售步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第一步：迎接顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台打招呼注意事项语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）态度（热情）找讲师中国最大的培训讲师选聘平台接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时找讲师中国最大的培训讲师选聘平台接近顾客话术示范•“您好，欢迎光临。这是自然堂专柜”•“您好，欢迎光临。这是自然堂美白浓缩精华，我给您试用一下看看好吗？”•“您好，欢迎光临，您现在手上拿的是活泉保温系列的产品，我给您试用一下看看好吗？”•“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生购物欲望比较权衡信任决定行动满足找讲师中国最大的培训讲师选聘平台“机会”和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望找讲师中国最大的培训讲师选聘平台通过正确询问把“机会”转换为“需要”“您想了解哪方面的产品？”“您需要改善那些皮肤问题呢？”开放式寻问对愿意多说话的顾客找讲师中国最大的培训讲师选聘平台通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您需要美白还是保湿呢”您想不想知道您最适合的产品呢？对不愿意开口说话的顾客封闭式寻问找讲师中国最大的培训讲师选聘平台说话用语的原则说话技巧包含以下原则：•（1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气•（2）多运用开放式问题•（3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度•（4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解•（5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客找讲师中国最大的培训讲师选聘平台真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客赞美小技巧找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求。1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品找讲师、确定产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品找讲师、推荐产品1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要2.试用产品并介绍该产品的特性及好处3.强调产品的好处及带来的效果找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第四步：连带销售售中连带售后连带找讲师、售中销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。老板问：“年轻人,今天完成了多少单买卖?”年轻人回答：“一单！”老板说：“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。”年轻人问：“他那单交易的金额有多少？”老板说：“三十万！”年轻人说：“三十万！？一单买卖三十万？他是如何做到的？”鱼钩的故事找讲师中国最大的培训讲师选聘平台鱼钩的故事老板叫来了一个业绩好的员工，让这个员工告诉这个年轻人，说：“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝、大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉我，怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...”年轻人说：“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”这位优秀员工说：“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”找讲师中国最大的培训讲师选聘平台研讨：给我们什么样的启发？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品找讲师、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）找讲师中国最大的培训讲师选聘平台节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品售后连带的产品找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第五步：完成销售处理异议促成交易找讲师、误解--错误的观念2、价格异议常见异议找讲师中国最大的培训讲师选聘平台询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理“误解—错误的观念”？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•重提顾客已接受的好处，淡化价格•强调产品的总体好处•价格摊分法•利益补偿法处理价格异议找讲师、我怎么没听过这个品牌？答：这个品牌刚进入我们惠州半年时间，所以你可能没有听过，但是这个品牌在广州、东莞等市都是做的非常好的，顾客的反映也是很好的。公司同事也基本上都试用过反映效果都很不错。所以请您放心选择。2、价格太贵了？答：我们买一件产品不是看它贵不贵，而要看它值不值。好贵好贵，因为好所以贵嘛。异议处理话术找讲师、我用过你们的产品，效果不那么明显。答：我相信你也是非常爱美的人，也经常买护肤品，你应该知道，太容易出效果的东西不一定很好，我说这个产品今天就可以让你没有痘痘或者没有皱纹，你敢用吗？护肤都是循序渐进的哦，我们的产品都是纯植物的没有添加任何铅汞成分的。因此是帮您慢慢改善的，循序渐进的。异议处理话术找讲师中国最大的培训讲师选聘平台促成交易掌握时机，促成交易找讲师中国最大的培训讲师选聘平台购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求试用问使用方法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成交易的方法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台现场成交演练•两人一组进行演练找讲师中国最大的培训讲师选聘平台课程目录一、销售心态二、售前准备三、销售步骤四、售后服务找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四、售后服务运用顾客档案建立顾客档案送别顾客找讲师中国最大的培训讲师选聘平台建立顾客档案——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？找讲师中国最大