07.【经纪人-业务实操】第七章-新建商品房租售代理业务操作

第七章新建商品房租售代理业务操作【考点115】新建商品房营销方案的制订1.做好市场定位除了房地产开发企业自身的销售意愿外，还从项目本体的特征和周边市场环境的竞争状况等客观因素进行分析，判断项目是定位为市场领先者、市场补缺者、市场追随者还是市场挑战者。2.制定推广策略项目的市场定位明确后，根据其定位可以指定后续的宣传推广策略，包括项目形象展示、推广渠道、宣传资料以及活动组织等一系列销售执行动作均围绕项目展开，并结合项目的营销总费用和预算来编制和实施。3.制定销售计划根据项目在一定时期内需要达成的销售金额、市场占有率等总体目标，对项目入市前的预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期等关键事件节点进行安排和指标检测。【考点116】新建商品房宣传资料的准备和销售现场的展示1.宣传资料准备（1）项目楼书项目书包括形象楼书和功能楼书。①形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等；②功能楼主专业性较强，可以理解为一本简单的产品说明书，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。（2）户型手册户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子，通常第一页有项目总平面图，客户可以从总平图清楚地了解项目地整体布局、不同户型所在的位置，更有利于销售人员向客户讲解，另外也方便客户自己查阅。（3）宣传展板、销售导视牌、折页、单张①宣传展板和销售导视牌是将项目楼书上的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息及时公布的作用；②折页和单张是项目楼市的简要版本，主要内容是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头大量派送。2.销售现场展示【考点117】新建商品房行业公示及文件准备1.行业公文主要包括“五证”、“两书”以及《商品房买卖合同》等。（1）五证：是指国有《土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》《商品房销售许可证》；（2）两书：是指《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。2.销售文件（1）价目表最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。价目表的内容包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。（2）置业计划客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付方式的一种销售工具。（3）购房须知在购楼须知里增加了风险提示，例如说明项目周边的设施配置可能存在的风险和不安因素如：加油站、油库、垃圾站等。（4）《商品房认购协议书》销售人员在签署《房地产认购协议》时应向购房者做如下提示：①签订《房地产认购协议书》后是否可更名；②签订《房地产认购协议书》后是否可换房；③《房地产认购协议书》所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价；④应提示购房者认真阅读《房地产认购协议书》的所有内容；⑤应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书。【考点118】新建商品房销售人员的培训1.销售团队的组建一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员的数量2.销售人员的培训（1）市场调研培训；（2）竞争项目分析；（3）购房客户分析；（4）项目本体分析；项目销售前通常会邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等专业培训。模拟讲解培训是让销售人员更真实的学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。（5）销售资料的学习；（6）其他培训内容。3.销售人员的上岗考核考核的主要内容包括以下六个方面：（1）项目产品知识考核；（2）项目竞争对手与市场情况考核；（3）项目开发企业与合作单位相关背景考核；（4）项目销售人员在岗位行为指引考核；（5）项目销售口径考核；（6）项目销售接待流程考核。【考点119】新建商品房现场接待、认购与合同签订1.现场接待2.商品房认购合同签订（1）商品房认购要求：房地产开发企业取得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房，未取得商品房预售许可证的项目，房地产开发企业不得非法预售商品房，也不得以认购（包括认购、登记、选号等）收取预订款性质费用等各种形式变相预售商品房。在签订商品房认购书时有三类风险：风险1房号销售与算价风险①房号销售前，必须与项目经理仔细核对房号，避免错买房号；②利用房贷计算器算价，避免出错。风险2购买、贷款风险①客户付认购定金前，必须通过银行的征信情况查询，具备购买、贷款资格；②客户付认购定金前，需出示各地房产档案资料查询点出具的《购房查档证明》。风险3变更风险①认购前需告知客户，网上或书面认购书备案后，签订商品房预售合同时的合同主体不得随意更改。认购后，不能增名，不能换房、退房；②政府版本的合同不能变更，须使用开发企业版本的认购合同。（2）合同签订①合同签订的关键环节房地产开发企业在制定商品房销售合同格式条款时，不得免除自己责任、加重购房人责任或排除购房人合法权利。境外人士购房所签的合同书要经过公证和认证，未满十八周岁人士购房需开具监护公证。②商品房合同签订中的风险风险1贷款风险客户提供的用于确认购房贷款资格。须经客户签字，确认承诺资料真实性。风险2变更风险商品房预售合同签订后，同一购房主体退房或换房的，经双方当事人协商一致，先签订解除该商品房销售合同的协议，通过管理系统填写并打印解除合同申请，并共同到房屋行政管理部门办理解除合同手续。【考点120】新建商品房贷款办理和物业交付付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的，一般分为：一次性付款、分期付款、银行抵押贷款。1.一次性付款购房者在约定时间内一次性付清全部购房款，购房款交到房地产开发企业指定的账户。2.分期付款购房者按照双方的协议将购房款按协议约定的比例分期支付给房地产开发企业。3.银行抵押贷款银行抵押贷款是指购房人以所购买的房产做抵押，向银行申请贷款用来支付部分购房款，再分期向银行归还本金和利息的付款方式。目前人民币贷款期限最长不超过30年。4.银行抵押贷款的办理程序（1）借款人申请；借款人到贷款银行填写《个人住房借款申请表》并提交下列材料，包括：①借款人的身份证、户口本；②购买住房的商品房认购书或其他证明文件；③借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明；④贷款银行要求的其他证明材料。（2）贷款银行审查；（3）借款人与开发企业签订购房合同；（4）借款人办理抵押房屋的合同；（5）借款人与贷款银行签订个人住房抵押贷款合同；（6）贷款银行还款。5.银行抵押贷款的还款方式（1）等额本息还款法特点：每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定，这种还款方式下，借款人可以准确掌握收支预算。（2）等额本金还款法特点：每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种方式这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体的利息支出。6.银行抵押贷款的风险（1）无力继续偿还贷款本息风险（2）房屋贬值风险（3）利率变化风险（4）购房者房屋处置风险第41天住宅项目的销售代理【考点121】住宅客户的类型1.依据购房面积划分客户根据购房面积的大小，客户表现出不同的消费特征：（1）小户型客户特征首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的。（2）中大户型客户特征二次或多次置业客户为主，目的多为改善居住条件。家庭结构较为复杂，多为三代人同住，对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的要求，关注生活的便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。（3）大户型及别墅客户特征置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断。2.依据置业目的划分客户根据成交客户置业目的的不同，将客户分为自用客户和投资客户两种类别。（1）自用客户作为终极置业看房，非常仔细，关注每一个细节。客户会反复比较，每栋房子的优劣势、景观，朋友以及家人对客户有较大影响；会非常关注花园、噪声、景观等。（2）投资客户关注保值增值空间，关注物业性价比，对房子的细节没有自用用户那么细，主要关注房屋的价格。【考点122】住宅的销售执行1.客户积累目前市场上积累客户的方式有两种：客户主动上门、通过渠道拓展的客户。价格的制定需要通过市场调研价格、确定价格策略及方法，推导核心均价、价格表形成及验证、推售安排的五个主要步骤。2.住宅项目价格制定（1）市场调研；（2）价格确定策略；价格确定策略，包括以下几个步骤：①了解自己所有的产品；②将产品根据户型资源和客户需求进行分类，并进行细分；③结合产品分类、客户需求和销售目标确定价格策略。（3）确定核心均价；核心价的确定有很多种，包括市场比较法、内部替代法、三级市场比较法、成本法目标利润法和租金反算法等。目前确定住宅项目核心价格常用的方法是市场比较法和商业常用租金反算法。（4）价目表行程及验证；（5）推售安排。3.销售执行（1）销售文件和销售计划；房地产项目进入市场销售，其首要条件是需要符合预售条件。在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案。（2）销售方式。销售方式分为：集中销售和自然销售两种。4.展会组织第42天写字楼项目的销售代理【考点123】写字楼产品特性和运作目标1.写字楼的产品特征（1）与宏观经济的正相关性；（2）客户非个体属性；（3）产品技术性；（4）销售商务性；（5）项目运作专业性。2.写字楼项目运作目标（1）综合利益最大化目标；（2）快速收回成本目标；（3）品牌目标。【考点124】写字楼的定位及物业发展建议1.本体项目资源属性判断（1）项目指标分析；包括地块经济指标、建设指标分析和地块形状分析，具体是指用地面积、容积率、建筑面积、限高、建筑密度、地块形状、地块内部形状等。（2）项目四至分析；未来楼体位置是否位于吸引城市人流和车流的视觉关注。（3）区域属性判断；（4）景观资源分析；（5）周边商业配套成熟度判断；（6）路网情况判断；（7）其他资源优势判断等。2.入市时机分析（1）宏观经济；写字楼市场发展和城市GDP产值、GPI、第三产业、相关经济政策等有着极为密切的关系。（2）城市规划分析。城市规划对写字楼的升值影响也格外重要，主要通过地区规划定位、城市规划定位、城市空间结构、城市产业规划片区、区域规划、其他利好信息等方面了解城市规划对项目的影响。3.写字楼项目的市场分析（1）写字楼市场发展态势分析；与城市经济发展水平的特性相关，不同城市的写字楼市场发展阶段不同，客户构成也不同。（2）区域写字楼市场分析。①市场供求分析；由于一个城市不同区域的发展历程与功能定位存在差异，与之相关的区域经济构成和企业特征也有所不同，因此写字楼市场的区域属性非常明显。②区域写字楼市场价格水平分析；根据同区域内不同入市时期的写字楼个盘项目的价格水平，综合考量个盘产品差异性，判断区域内写字楼二级市场价格的变化趋势，以及不同产品类型的价格水平。③项目竞争分析。4.项目市场定位与产品类型界定（1）市场定位；（2）产品类型的界定。①商务公寓商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立的卫生间，适合于小型企业办公需求。运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次较低。②写字楼以办公为唯一用途的典型办公物业，根据建筑设计要求以及软硬件配置水平，可分为：超甲级、甲级、乙级等，不同档次的写字楼匹配于不同发展阶段与规模实力的企业需求。③LOFTLOFT办公室只由旧工厂或仓库改造而成的，空间形式少有内墙隔断的高挑开展空间。在现代写字楼产品链中，指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间，适合于文化创意产业类企业空间需求。5.写字楼项目的物业发展建议（1）项目定位模式①基于项目既定市场定位；②基于客户体验点；③基于项目运作模式；④基于市场实操案例反馈。（2）影响项目物业发展建议的专业要素【考点125】写字楼销售策略制定1.写字楼项目的形象定位（1）项目属性定位；（2）目标客户定位。①片区现有写字楼客户调查一般有三