品质决定未来(终稿)

个险转正培训1品质决定未来总公司保费部个险转正培训讲师介绍姓名：向继勇工作经历：华科大武昌分校辅导员2007年07月加入太平个险2008年11月转为续收专员目前为高级续收专员二级所获荣誉：曾经入围个险top20002009年总公司晋升班班长、优秀学员2011-12年三次入围总公司月度十杰2011-12年湖北分公司菁英会钻石会员总公司中级兼职讲师喜欢的一句话：要么读书，要么旅行，身体和灵魂，总有一个在路上个险转正培训3目录一、品质—成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素个险转正培训4风靡全国的海底捞营销秘诀服务秘诀让顾客成为真正的上帝让服务无处不在提供附加值服务，让等待不再痛苦免费提供茶点、棋牌、杂志、美甲、擦鞋、照顾小孩、赠送礼品……个险转正培训5启示海底捞的成功源于高品质的营销策略和服务策略。个险转正培训6保险公司如何永续经营立足品质，持续发展个险转正培训7对公司对个人对客户立足品质•树立公司形象•增强品牌价值•促进业务持续发展•保证客户利益•提高客户满意度•加保，培养忠诚客户•转介绍，扩大客户群•增员，实现组织发展品质是一切成功的起点个险转正培训8目录一、品质—成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素个险转正培训9量化的品质标准差异化运营品质标准继续率指标个险转正培训1010考核指标规格线计分办法满分合规类新契约回访信息首次准确率100%=100%加10分10【95%，100%）减5分＜95%减10分新契约回访特别工单发生率(0%，5%]0加10分10（0，5%】0分（5%，20%】减5分20%减10分风险管控类短期出险率[10%，25%]＜10%每下降1%加4分40＞25%每上升1%减3分13个月继续率[86%，90%]＞90%每上升1%加4分40＜86%每降低1%减3分25个月继续率[92%，96%]＞96%每上升1%加3分12＜92%每降低1%减2分业务促进类承保率[85%，95%]＞95%每上升1%加2分10＜85%每下降1%减2分立保通综合使用率≥80%＞80%每上升1%加0.25分5≤80%加0分127业务人员运营品质积分个险转正培训1111业务职级运营品质积分＋运营等级总积分≤40[41，99][61，144][101,199]≥200警戒级普通级良好级绩优级白金级钻石级业务人员运营等级计算方法积分区间运营等级符合品质积分激励标准或个人业务部定义个险转正培训12运营政策运营服务差异化核保差异化理赔差异化保全差异化访谈差异化回访钻石级白金级绩优级良好级普通级警戒级不同的运营等级享受不同的运营政策个险转正培训13量化的品质标准差异化运营品质标准继续率指标个险转正培训14继续率对代理人的影响32荣誉发展收入个险转正培训15续期佣金继续率奖金长期服务津贴年终奖代理人可以获得的续期利益个险转正培训16个人第13个月保单年度继续率个人继续率奖金比率95%~130%92%~95%120%89%~92%110%86%~89%100%83%~86%90%80%~83%80%75%~80%50%~75%0个人继续率奖金=当月第二年度服务津贴（长期险）×个人继续率奖金比率行业内最高的奖金比率个险转正培训17举例分析例：假设A代理人全年首期保费为100000元，保单第二年续佣为11%，对比不同的续期利益：如果继续率=95%：第二年度服务津贴：100000×95%×11%=10450元继续率奖金：10450×130%=13585元第二年续期总收入=10450+13585=24035元如果继续率=74%：第二年度服务津贴：100000×74%×11%=8140元继续率奖金：8140×0=0元第二年续期总收入=8140+0=8140元从95%到74%，个人损失15895元！个险转正培训18每年增加约元新契约保费孝敬老人子女教育……50000元！个险转正培训19继续率对代理人的影响32荣誉发展收入个险转正培训20荣誉---总公司各项竞赛分公司各项竞赛高峰会、TOP论坛…各项竞赛的入围条件一票否个险转正培训21继续率对代理人的影响32荣誉发展收入个险转正培训22继续率不达标不得晋升、维持晋升（转正）至维持正式业务员个人13≥85%个人13≥80%业务主任个人13≥85%个人13≥80%业务经理一级个人13≥85%个人13≥80%直辖组13≥75%业务经理二级个人13≥85%直辖组13≥80%个人13≥80%直辖组13≥75%高级经理一级及以上职级个人13≥85%；个人25≥90%直辖组及育成组13≥80%个人13≥80%个人25≥85%直辖部13≥75%晋升：无限荣耀维持：绝对平庸降级：路在何方个险转正培训23目录一、品质—成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素个险转正培训24关键要素一：严格遵守《个险业务人员品质行为管理细则》不欺诈不挪用保费不误导不代签名不返佣个险转正培训25违规行为扣分范围违规行为举例日常违规行为，产生影响较小0-2分服务不及时、工作不认真、态度不良等违规行为给客户造成一定损失2-4分销售误导、故意隐瞒或欺瞒、非常规退保等违规行为对公司、客户造成较重损失4-6分代签名、恶性契约替换、擅自签订附加条款等违规行为恶劣，产生极大影响6-12分制造假赔案、利用客户资料进行牟利、骗取客户保费等违规行为分类及举例个险转正培训26产生以下后果予以追加扣分投诉媒体负面报道诉讼监管机构处罚纠纷保单失效、退保个险转正培训27因违规行为扣分对个人考核影响每自然季累计扣分达5（含）分的业务人员，通报批评每考核期累计扣分达5（含）-9分的业务人员，取消晋升资格每考核期累计扣分达9（含）-12分的业务人员，取消维持资格予以降级，试用业务人员或降级试用人员直接清退每考核期累计扣分达12分以上（含12分）的业务人员，立即解除代理合同，上报同业公会（行业协会）注：自然半年度为一个考核期个险转正培训28若竞赛期内累计扣分达5分（含），取消竞赛资格因违规行为扣分对个人竞赛的影响个险转正培训29关键要素二：以客户利益为中心合理的需求针对客户不同的人生阶段、不同的职业和家庭结构，提供满足客户需求的保障合适的保额和保费以客户年收入5-10倍的保障及保费不超过客户家庭年收入的20%为宜正确的保单权益保险责任、责任免除、犹豫期、分红不确定性、退保损失等个险转正培训30关键要素三：养成良好的工作习惯准确填写客户信息引导客户到期缴费建立及不定期更新客户档案提供售后服务个险转正培训准确填写客户信息准确填写地址：*市*区*路*号*栋*单元*室*信箱准确填写邮编：如200135联系方式齐全：包括座机、手机、邮箱及时维护客户信息：经常联系客户，若客户信息发生变化，及时协助客户进行变更31个险转正培训32代理人客户引导客户到期缴费有利于客户合理的资金安排避免宽限期内发生意外变故造成交费困难或不交费，导致失去保障优质服务的体现，增加信任，有利于销售的开展及时发现问题，解决问题，避免影响个人工作节奏提高继续率，实现续期利益最大化避免同业不正当竞争个险转正培训33建立及不定期更新客户档案含投保人、被保险人、受益人的个人信息、投保日期、投保险种、缴费年限、银行账号、生存金领取日期、地址、邮编、手机号码、电子邮箱……个险转正培训34提供售后服务及时处理收费、保全、理赔等事宜，为客户提供公司信息传达、短信慰问、生日祝福、生病探视等个性化服务。个险转正培训35品质—成功的起点量化的品质标准高品质三个关键要素课程回顾个险转正培训36卓越的品质成就卓越的寿险事业！个险转正培训37知、信、行合一谢谢！