丽家线下团队运营方案.10.21

营销团队运营方案本材料属商业机密邓正欢二〇一六年十月-1-目录1.项目概况P32.行业市场P43.产品服务P54.公司战略P55.团队管理P76.利润分析P97.投资需求P14-2-一.项目概况1.1项目介绍随着精装房的普及化，加速了室内设计行业的细分与发展，精装后设计也在市场需求的呼唤下，逐渐发展。纵观软装设计的发展，始终是和人们的审美不断提升紧密相连的。伴随着人们物质生活的满足，对精神层面的关注也在日益提升，软装的火热程度和市场潜力不言而喻。目前，国内已具有的较大的软装购物商城包括实体店的红星美凯龙、美克美家（目前全国已经有数十家不同的实体店）、路易雪莱（浙江店在温州）、HarbourHouse（杭州已经有多家实体店）以及网上的淘宝、天猫等。然而，以上家居卖场及网上商城都在坐等客户的市场环境下，所谓的配套设计师团队也大多为一两位普通的室内设计师或者家具陈列设计师，不能保质保量完成客户的所有软装要求，也无法完整供应所有软装产品给客户。因此，我们的团队从渠道销售入手，在充分了解市场各渠道运营情况下的前提下，致力于摒弃坐销，主动行销，主动出击，广泛开发具有实力的潜在客户，发掘需求，为客户提供针对性极强的个性化高端整体家居解决方案，包括地毯、沙发、窗帘、灯饰、高档家具、工艺品配饰等全系列的软装产品，以产品创新和服务式营销为核心，抓住客户，创造销售，运用已经被验证成功的成熟创新商业模式，立足产品供应平台资源，做针对性的改良和完善，全力拓展多渠道销售系统，打造品牌价值，传递产品品质和品牌文化，从而占领高中端消费人群，打造家居行业新的品牌标杆和全新运营模式。1.2管理团队我们是独特的销售型团队，涉及品牌推广、渠道开发、行销促量、售后服务等一体化运营条线。发展初期拟定人员规模10人。依托丽家等品牌公司的产品平台支持，-3-结合团队领袖和骨干成员优秀的能力和素质，丰富的实战知识和经验，实现优势互补，精诚协作，全力打造一支充满信念的激情力量。二.行业市场2.1家居软装行业现状有数据显示，2008年全国房地产市场直接带动的家居市场容量经测算达到11800亿元，近三年家居市场容量的复合增长率为18%，比商品住宅销售面积的增速更快且趋势更平稳。如果考虑到存量住宅带来的二次装修、家具等家居用品的销售，市场容量将进一步提高，家居产业的发展前景相当可观。随着软装时代的到来，必定带来了地毯、沙发、窗帘等软性装饰材料的大幅度提升。仅以地毯行业为例，据欧美地毯协会统计，欧美软质铺地材料消费量占总铺地材料消费量的70%左右，其他的硬质铺地材料如瓷砖、木质、塑料以及复合材料等只占总消费量的30%左右。在中国，家用地毯的比例呈逐年上升的趋势，越来越多的家庭开始把地毯列入家装的范围。据不完全统计，在北京、上海、广州、深圳等国内一线城市，新装修房和二次装修房的地毯普及率已经高达35%，每年新增地毯用户近80万户。2010-2020年间，中国城镇新建住宅竣工面积年均约8亿平方米，可进行地面装饰面积占70%，按家用满铺市场平均占有率15%计算，年需求量约为0.84亿平方米。2.2家居软装行业前景根据我们团队多年的经验和分析，尽管在全国范围内，家居软装行业的发展目前在很多城市仍处于起步阶段，但是在消费理念较为前端的江浙沪地区，高中端家居软装产品已经步入日常消费行列。大部分高中端消费群体平均年龄不超过45岁，他们在意更多的是健康、环保、舒适、尊贵、个性化，愿意为商品的高附加值支付溢价，认为家居产品是生活品质和品味的象征。因此，通过对全系列家居软装产品的优势整合和团队的精心运作，致力于满足这类消费群体对品质、品味和个性化的需求，可以有效地推动家居软装行业快速发展，引导并带动大批中低端消费群体的消费理念提升速度，从而不端扩大市场占有率，实-4-现销售业绩的最大化。三.产品服务3.1产品组合主线产品：以地毯为主，扩展有沙发、窗帘、墙纸、灯饰、高档家具、工艺品配饰等。产品风格：美式，简欧，新古典，后现代等多种家居风格。补充产品：酒店和办公家具。3.2特色服务我们以无限的热忱为渠道商开拓提供营销培训和产品售后服务，通过资源整合，为客户提供品味、个性的家居设计，奢华、艺术的家居产品，细致、完善的尊享服务。诸如：定制、免费家居设计、一站式置家服务等。四.公司战略4.1公司宗旨我们致力于创新软装家居设计，完善置家服务，为客户提供优质、全面的家居产品，帮助人们实现理想的生活环境。4.2共同愿景我们致力于成为高端家居软装行业的典范，尊贵生活的标识。-5-4.3发展战略规划公司三年发展规划：1，2017年完成品牌形象，产品组合，销售网络,服务系统四大工程建设。同年注册软装销售公司开始整合资源。实现主体产品地毯民用家居部分销售收入2000万元。其他整合资源墙纸以及窗帘等销售收入500万元。2,2018年实现品牌号召力和品牌化效应，同时整合更多的优质资源。实现主体产品地毯民用家居部分销售收入5000万元。其他资源2000万元。3,2019年计划在全国开设四家分公司，建立品牌奢华店，实现主体产品部分销售收入1个亿。其他资源5000万元。关键成功因素：1，实施人才战略，销售人才是公司的第一生产力，吸引，培养和捆绑有效人才至关重要。2，打造进取，付出，竞争的团队文化。打造军队、学校、家庭的企业文化。3，严格把控产品品质，奠定企业生存和发展的基石。4.4人力资源战略创造吸引人才、激励人才、培养成才的软环境，实施以业绩为导向的管理模式，建立健康发展、持续激励的人力资源管理制度。充分发挥管理团队的人格魅力、创造力和影响力，加强人才培养，鼓励员工的自我超越，不断挖掘人才，帮助员工设计自己的职业生涯规划，建立员工和企业共同的愿景，使员工与企业文化相融合，打造一支自动自发、和谐激情的团队。4.5企业文化-6-我们的企业文化：军队＋学校＋家庭军队----“是！保证完成任务！”学校----“学习力就是生产力！”家庭----“你的事就是我的事！”我们的服务理念：我们能为客户做些什么，直到满意！我们还能为客户做些什么，直到感动！客户的需求是我们全力以赴的事业！五.团队管理5.1人员架构总经理邓正欢财务副总副总赖如华邹志勇大区经理大区经理大区经理大区经理内勤内勤曾增黄承霖朱顶夏超区域经理区域经理区域经理区域经理-7-岗位职责董事长：对公司重大事项进行决策；审批公司总体战略与经营计划；建立和健全公司的营运体系；监督公司经营管理工作，确保经营管理目标和发展目标的实施。总经理：制定和实施公司总体战略与经营计划，主持全面工作，保证经营目标的实现；建立和健全公司的组织结构和营销体系；在董事长的领导下，负责公司人、财、物的管理工作。副总经理：协助总经理抓好销售管理工作，负责人员考核，按照有关规定实施奖罚，充分调动员工的工作积极性。完成总经理安排的其他工作。兼任区域销售总监，承担区域销售总监的全部职责。大区经理：负责销售管理工作，充分调动销售队伍积极性，及时发现和改正组员的工作不足，对销售团队人员进行销售指导和示范，帮助团队做好销售。负责销售渠道与客户管理，完成公司的业绩目标。行政助理：负责公司各部门之间的协调联络工作，负责前台话务、接待工作；负责办公用品的登记、采购、发放管理；负责公司图书、资料、合同等文档的管理；负责考勤统计工作；负责协助新员工办理入职手续；根据领导指示通知会议时间，准备会议材料并做好会议记录；负责销售外勤的订单对接，跟进物流做好售后服务。负责监督公共区域的卫生清洁工作（包括员工及清洁公司），保持办公环境整洁、优美。-8-财务经理：负责公司所有的财务与会计的日常管理工作。制定本公司的各项财务与管理制度。按月编制各部门人员工资，按月核对往来账户即使处理已明确的差异数据。5.2薪酬体系总经理：基本工资（12000元）+分红副总经理：基本工资（10000元）+部门业绩提成（销售额3%）+公司业绩提成1%大区经理：基本工资（6000元）+业绩提成（销售额2%）奖金：每月制定不同的额外业绩奖励计划（1000—5000）5.3绩效管理作为一个创业行的销售公司，所有员工全部全部以业绩说话。公司全面实施绩效管理，促进员工工作态度，提高工作绩效，促进业绩目标的达成，为员工的奖惩，升降，解聘等重要人力资源管理工作提供公正，客观的依据。六．利润分析6.1主要财务假设销售量：基于对公司产品竞争力、营销能力以及市场需求量分析为，2016年到2017年年底还有13个月（中间除掉一个月的春节），前面6个月主要是销售网点建设。预计建设销售网点400个。第7个月开始，每月增加销售网络50家，到年底全国的销-9-售网络预计建设到600家。以平均每家首批款2万计算共计1200万。加上600家客户60%的返单率，最低预算800万。总计年销量2000万。价格：公司针对于不同的经销商分成不同级别，分成一二三级经销商。前期所有的经销商都为三级，经销价格统一。半年后看销量提高经销商的级别，享受不同的经销价格。薪资：运营经理年薪50万以上，副总经理年薪40万以上，50%优秀销售员年薪30万以上公司房租：前期（6个月）公司没有房租预算，依托丽家的平台存活。所有的条件都需要自己创造。半年后注册公司，租办公室和住房。公司办公室到时再议。6.2销售预测我们假设基本情况下，客户平均销售额保持不变，我们以浮动50%的比例计算最好和最差经营情况。详见下表：浮动情况最差情况基本情况最好情况年份销售额销售网点销售额销售网点销售额销售人员销售网点8人20171300万6002000万8002700万40020人20113500万12005000万15007000万100060人20128000万15001亿20001.2亿1200-10-6.3成本费用估算办公成本：（单位：元）项目月2017年2018年办公室租金1000060000240000水电20014004800电话费20001200048000办公耗材20012004800宽带38022809120饮水1207202880资讯资料1006002400行政人员工资40002400096000公车费用500030000120000合计22000132000528000-11-管理：高管基本工资：（单位：万元）职务月基本工资2016年2017年以后每年总经理1.214.414.414.4副总经理（2人）2242424合计3.238.438.438.4到2017年6月工资部分：25.6万元销售：销售人员基本工资：（单位：万元）职务基本工资2016年2017年2018年2019年大区经理60004人4人8人8人区域经理40002人6人12人30人月合计3.24.89.616.8年合计6.457.6115.2201.6到2017年6月份，员工工资预算：35.2万元-12-销售佣金：区域经理3%+大区经理2%=销售额5%6.4预计利润表利润表：（单位：万元）时间销售收入办公成本人员费用税前盈余毛利润2016年11200013.2100.4400286.4月-2017年2018年500052.81561000791.22019年1亿105.6242.420001652备注：预计利润表不含企业增值税17%，企业所得税25%。不含销售提成-13-七．投资需求7.1办公硬件需求项目规格要求费用办公室前六个月丽家提供--办公室装修前台，接待区，开放式办公间，必须有一间财务办公室，简单2000装修调整。办公家具简单前台桌，最简单长条10人会议桌3组，经理办公台两个，10000财务办公台一个，简单靠背椅6把.30人的格子带锁储物柜。接待区家具最好是欧式沙发和茶几。--电脑2台，内勤一台，出纳一台。5000平板电脑7台14000电话两部座机，装2个2M宽带。2000传真打复印一体普通一台。--机投影仪和荧幕暂时不需要音响设备暂时不需要办公耗材打印纸一箱，文件夹3个。1000-14-公车一台或两台。--合计340007.2运营成本需求人员工资（2016年11月—2017年6月）：60.8万人员差旅费用：250元/人/天×8人×180天=36万公关费