福建厦门别墅饕餮盛宴高尔夫项目营销策略简报_52页

仰视0.025圈层仰视0.025圈层WONDERFULBLOOMINGINCHINA岛内岛外皆芬芳FULLOFINCENSEXIAMEN像臻品一样卖别墅SELLINGVILLASTHESAMEASLUXURIESLUXURYPHENOMENON高尔夫别墅面积区间280-560㎡单价区间约32000元/㎡总价区间约896-1792万千万级豪宅■摘自招商银行和全球知名咨询公司贝恩公司联合发布的《2009中国财富报告》2009年中国可投资资产1千万人民币以上的高净值人群达32万人，人均持有可投资资产约3千7百万人民币，共持有可投资资产8.8万亿人民币2010年预计中国高净值人群将达到35万人，高净值人群持有的可投资资产规模超过10万亿人民币2009年末中国80%的高净值人群居于11个省市，超过50%的高净值人群集中在广东、上海、北京、江苏、浙江、福建等沿海省市来源：贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型35万富豪坐拥10万亿财富高净值人群0.025%客群中国顶级富豪平均每10万人中有25人年龄层31-46岁中国的富裕阶层年龄在31-46岁的占到了64%,这个阶层也成为顶级信用卡消费的主力富裕人士使用商旅服务的频次远高于其他人群,航空、酒店类是消费较为集中的商户,其中机场免税店和五星级酒店消费尤为突出。此外,日常生活消费则以百货类为主,尤其是奢侈品。VISA国际组织2009年末提供的数据,中国富豪们每月持卡消费金额超过7万元人民币,位居亚洲首位。消费额刷卡额普通人的50倍，最大消费是奢侈品社会责任慈善排名捐款上升到第三纳税仍然被富豪认为是尽企业家社会责任的最好方式,其后依次是环保、慈善捐款、维护职工权益、提高就业率、引领行业等方式。慈善捐款从去年排名第五位上升到第三位。42%富豪通过直接项目,亲自参与慈善。表现自我寻求认同奢侈的消费、财富的炫耀同类的认同（圈层）、社会和世界的认同（阶层）保护财富和家庭传承家族财富个体的安全、财富的安全、对家庭的责任培养精英后代对家人的爱护行为行为中国高净值阶层文化客群财富慈善国际文化血统地位责任财富金字塔尖，把握着中国的经济风潮在公司（集团）中拥有较高的地位，是公司的领头羊或掌舵人他们酷爱运动、挑战极限，他们对高尔夫情有独钟他们需要提供高规格服务而并非单纯追求性价比他们喜欢高端消费，同时在消费的精神诉求面有较高期待中西文化交融的受益者，贯通中西，采撷精华，留存经典具有强烈的社会责任感，积极参与社会慈善和公益一个驾驭自若、淡定无争的0.025极致圈层0.025因自若而淡定因淡定而无争是一种心境富豪阶层0.025意味着什么？0.025%的人口比例，持有着约10万亿元的财富0.025秒，圈层代表人物比尔盖茨要创造财富30美元0.025毫米，世界名车布加迪威龙车轮圆圈误差标准0.025毫克，这个圈层对饮用水中钾离子含量的苛刻程度寻找属于高尔夫的0.025极致圈层①级分布②级分布③级分布一级分布客群厦门客源厦门本地私营业主、企业中高级领导层、华侨等二级分布客群福建客源以三明、龙岩、漳州、泉州等福建南部城市为主的福建省内客户群三级分布客群外层客源以北京、上海、温州为主的大陆区域客群、港澳台地区客群及外企客群5:4:1厦门本地客群福建区域客群外层区域客群60%30%10%2010年，开始一段惊艳岛内外0.025圈层的营销之旅……【推广策略】-02-岛内岛外皆芬芳一个高贵的血统一方臻美的土地一种无上的奢华果岭海湾上层世界观推广步骤一期推广以厦门为主，通过大范围的媒体推广和圈层活动，极力争取60%的本地目标客群。立足厦门三维营销后期在巩固厦门市场的基础上，通过特定的媒体广告宣传和特定地点的巡展活动，吸引以福建（三明、龙岩、漳州、泉州等地）为主的异地购房者的目光。巩固基地多点开拓营销二部曲具体执行一期营销策略回顾营销逻辑传播平台奢侈品现象传播方式爆点悬疑话题持续精神引领实景体验传播手段媒体炒作品牌互动现场体验传播途径媒体线活动线现场线传播核心果岭海湾湖景上层世界观媒体线活动线现场线以11月28日(周四)公开为重大节点匹配其价值的现场舆论造势的瞬间爆发全市性覆盖波段式人气和氛围助推圈层式围点新闻发布会示意图高尔夫示意图示意图后期营销策略简述目标客群关键词特性关键词高端、金融、运动、收藏、理财、购物、风水……区域关键词三明、龙岩、漳州、泉州、温州、上海……触点关键词机场、高端商场、高端会所、星级酒店、高尔夫球场、商会……媒体推广选择：厦门航空港龙航空中华航空时间：2011年3-10月主题：果岭海湾上层世界观外层巡展区域：三明、龙岩、漳州、泉州、温州、上海等地场地：高端商场时间：2011年4-10月圈层推广主题：风水讲座、金融理财讲座、养生讲座、主题收藏展、高尔夫比赛等时间：2011年4月、2011年9月要求嘉宾：老客户、银行VIP客户、各地商会会员、高尔夫会所会员等渠道营销区域：三明、龙岩、漳州、泉州、温州、上海等地场地：星级酒店、高端会所、机场、高尔夫球场等执行：制作宣传册，放置上述场地供客户取阅【销售策略】-03-像臻品一样卖别墅现场是第一销售力！√打造一流的案场，是销售的保证。√利用好销售道具，是销售的武器。√制定完善的流程，是销售的依赖。以臻品的高度销售产品以名流场的氛围打造现场售楼处形象打造别墅标杆高端项目构件有力的现场执行豪华的销售道具一流的销售团队精益求精的产品一流的销售团队团队,是一群为了共同目的而一起从事工作的人。他们必须互相协作,以实现共同认定的目标。不论是团队领导还是团队成员,都有责任为它的成功做出努力.作为团队的一员,大家荣辱与共,万一失败,无人能辞其咎,每一项工作都关系重大。销售团队目前正在不断壮大中……全程把握为禹洲提供专业、优质的服务。全程统筹项目营销推广思路。五星级服务为起点•项目总监由上海本部委派，具有10年以上的操盘能力，极强的沟通和理解能力，以保证销售节奏的把控。——————————————————————•专案经理从上海本部竞争产生，须具有5年以上高端物业的现场操作能力和经验，很强的现场管理控制力，以保证销售业绩和资金回笼的速度。——————————————————————•会所大堂经理向社会进行招聘，要求有大专以上学历，酒店管理相关专业毕业；五星级酒店大堂经理经验优先；40周岁以下。熟悉高端客户接待流程，擅长高档小区内会所营运管理。——————————————————————•专案副经理从厦门本地筛选精英，均具有3年以上高端物业销售经验，熟悉厦门当地市场环境。——————————————————————•销售主管从厦门本地引进有一定销售经验，熟悉厦门当地市场环境，通过良性竞争销售体制，成为销售的主要团体。——————————————————————•置业顾问配备主要从华燕TS团队(由各案场的TopSales组成的销售团队）中挑选，并且在厦门本地招募有经验的置业顾问，要求形象气质俱佳，年龄在20~28岁之间，特别强调要有亲和力与服务意识。一流的销售团队培训课程：基础类：房地产基础知识、销售技巧、市场调研、大盘分析、金融知识、政策解读……提高类：礼仪知识、奢侈品、玉文化、车文化、红酒知识、风水学……励志类：力量来自渴望……一流的销售团队在开盘前每天培训一门课程，内容覆盖全面豪华的销售道具售楼处通过传达一定的营销理念，表现楼盘特色，给顾客营造一种良好、别致的购房环境，并给客户形成资金实力雄厚的印象，对树立企业形象、推介产品有很大的促进作用。作为项目的窗口，售楼处是房地产项目最早和消费者接触的部分，尤其在期房依然大行其道的城市，售楼处的经营更是举足轻重。豪华的销售道具现场售楼处，品质生活的开始无锡华润幸福里的置业顾问高端，不仅仅是体现在装修豪华，也包括了气质。我们的项目定位是高端项目，给置业顾问配备iPad，除了可以用高科技展示项目的信息外，也很符合豪宅的定位。豪华的销售道具人靠衣装，高级置业顾问要显出气质和职业，一套优雅的制服当然很重要。高端住宅和别墅项目会更看重高级置业顾问的着装，以期给客户心理暗示，增加对项目的信心。豪华的销售道具豪华的销售道具名片胸牌辅助类道具，均已制作完毕理念服务物业顾问－－销售服务客户大使——顾问服务——水映加州的形象代表！强势销售团队打造全程顾问式的服务销售时：一对一服务——置业需求的指引——分类别接待（参观性质+买房客户）——提供各种资源或技术支持——客户关怀——物业管理公司提前进驻销售后：——办理按揭——协助办理入伙——接受业主的咨询如何建设：服务理念：价值观/人生观/目标观服务行为：行为机制/行为流程/行为模式服务形象：置业顾问/理财专家服务品质：客户满意度/VIP接待体系/强势销售团队打造精英化团队建设步骤１：知识涵养／语言沟通／形象气质／专业知识招聘面试/笔试强势销售团队打造》培训——360度素质体验项目培训：项目功能定位、形象定位、档次定位，发展商背景、项目基本资料、建筑、园林、会所等；礼仪培训：聘请酒店物业管理公司作专门的培训；技能培训：谈判技巧、客户心理分析等；考察培训：典型豪宅考察，加深销售人员的豪宅概念，拓宽其视野，借鉴优秀的销售经验；精英化团队建设步骤２：强势销售团队打造考核：制定详细的考核标准，对入选人员进行严格的筛选。考核类别：基础的销售技巧及项目基础资料；豪宅市场对比理解程度；沙盘讲说能力；样板房介绍能力；基本礼仪规范；奢侈品生活产品及理念等－－－精英化团队建设步骤3：》考核——精益求精的筛选强势销售团队打造培养销售团队的分析能力，挖掘项目特性豪宅价值体系分析－寻找价值信息（FAB分析）精英化团队建设步骤４：强势销售团队打造线上线下活动塑造影响力现场展示媒体策略精细渠道销售策略形象建立影响力塑造价值引导强势团队打造一期费用安排整体工作安排户外为主，特殊渠道挖掘为辅水映加州所面对的目标客户群，大多有丰富的社会阅历，事业成功或者正在通往成功的路上，他们有比较固定的消费场所和圈层，可以采取针对性强的渠道进行推广．而户外广告可以通过具有冲击力的画面达到吸引客户群的目的。至于传统的电视、报纸等媒体，作为辅助，主要集中在营销节点时使用。媒体策略有力的现场执行来电接听来访接待工地带看样板房带看……规范化1销售流程大定流程签约流程……2流程化销售管理大纲案场管理制度……3制度化我们，已经做好一切准备……