房产销售中的电话接听

LOGO任务一接听客户电话BYSissi接电话教学安排[教学目标]明确接听客户电话的重要性；学会接听客户电话的方法与技巧；掌握接近客户的礼仪。[教学重点与难点]如何利用电话留下客户联系方式?如何利用电话邀约客户来现场楼盘？【教学方法】讲授法头脑风暴法情景处理法【教学课时】2课时1.电话在现代商务活动中的用途有哪些？2.如何才能完成一次成功的通话？3.如何成为一名出色的话务员？电话留下完美的第一印象及时接听电话清晰礼貌的自报家门：“您好，这里是万科城市花园，我是小王，您需要什么帮助呢。”多用礼貌用语注意电话礼节。声调柔和，语速适中，吐字清晰，话语简洁，避免使用方言，脏话或口头禅，不能对着电话打呵欠、咳嗽、大笑，更不能语气不耐烦，不能在接听客户电话时与同事或其他客户搭话。迅速回答客户问题。不拖延不推诿。情景模拟你是龙湖地产金色堤岸的售楼员，在售楼中心接到了客户的电话、、、、、LOGO如何获取顾客联系方式与通讯地址？BYSissi接电话情景处理售楼员：“先生您好，请问怎么称呼呢？”客户：“我姓陈。”售楼员：“是耳东陈吗？”客户：“嗯，是的。”售楼员：“陈先生好，您应该就住在不远地方吧？客户：“没有我住的挺远的，要一个多小时车程呢。”情景处理售楼员：“哦，是有些远，那您想了解哪一类的户型呢？”客户：“三室两厅的。”售楼员：“我们的楼盘共有21层，不知道您喜欢高层、中层还是低层呢？”客户：“嗯，八九层的样子吧。”售楼员：“陈先生，是这样，户型不同、选择的付款方式不同，我们的优惠幅度也会有差别，不知道您比较倾向于一次性付款还是按揭呢？客户：“按揭。”情景处理售楼员：“哦，是有些远，那您想了解哪一类的户型呢？”客户：“三室两厅的。”售楼员：“我们的楼盘共有21层，不知道您喜欢高层、中层还是低层呢？”客户：“嗯，八九层的样子吧。”售楼员：“陈先生，是这样，户型不同、选择的付款方式不同，我们的优惠幅度也会有差别，不知道您比较倾向于一次性付款还是按揭呢？客户：“按揭。”情景处理售楼员：“您方便告诉我一个联系方式吗？”客户：“联系方式我就不留了，等有时间我会去看看楼盘。”售楼员：“陈先生，我们明天关于公布按揭付款的优惠政策，我想到时候打电话给您，让您在比较楼盘的时候也有个参考。您的手机号码是？”客户：“那您记一下吧，我的手机号码是139*****。”售楼员：“好的，我记下了，139*****，对吧？不当处理一、客户不愿告知个人信息，售楼员就轻易放弃售楼员：“您方便告诉我一个联系方式吗？”客户：“不必了，我不想接那么多电话。要是觉得好我会去看的。”售楼员：“哦，那好吧，您要是觉得不错就来售楼处看看吧。”不当处理二、询问时过于急躁，接连发问，最终吓跑客户售楼员：“您贵姓啊？住在哪里？今天能过来看房吗？”客户：“、、、、、、”售楼员：“您想看看什么样的户型？大概多少平米的？是按揭还是一次性付全款啊？”客户：“、、、、、、”获取联系方式技巧突然发问在交谈中，突然发问，使客户在毫无防范心理时说出他的电话等。获取联系方式技巧利用来电显示先生，我从来电显示上看到的号码是123456，这是您常用的电话号码吧？先生，我从来电显示上看到的号码是座机号码，能方便留下您个人的手机号码吗？请放心，我不会随便打电话的，当我们有好的优惠活动时我想特别给您发短信，方便您选到满意实惠的房子好吗？获取联系方式技巧开门见山地问先生，您好，这是我们的热线电话，您方不方便告诉我您的电话号码，我给您拨过去？先生，您的手机号码是多少？获取联系方式通过留地址××我帮您寄一份资料，您的地址是哪里，我的地址是××，我寄过去时给您打个电话，您的电话是几号；请您留下地址，我们会为您邮寄一些关于我们项目的相关资料，资料由专人寄发，请您留下联系电话，以便寄出时与您再次确认。注意电话中重复确认地址。获取联系方式通过留传真××先生，我们这里传真机不是很好，传过去时可能不一定清楚，您的电话是几号，传过去时跟您确认一下；××先生，我现在较忙，过会替您传过去，传时给您打个电话，您的电话是几号。××先生，这样吧，我给您传真一份三室两厅的户型图，您好参考参考，您的电话号码是？获取联系方式SP方式留电话××先生，对不起，我的一位老客户来付订金或签约，您留个电话给我，过5分钟我给您打过去。××先生，现在现场客户非常多，您留个电话给我，过几分钟我给您打过去。大声喂、喂，电话听不清楚，您那边电话是多少，我给您打过去。我听不太清楚，您的电话是多少，我到里面给您打过去。获取联系方式利益诱导或信息反馈××先生，对不起，您问的这个问题比较特殊，我需要向经理请示一下，您给我留个号码，我稍后给您打回去好吗？我们公司正在举办号码抽奖活动，被抽中的客户能获得一份价值188元的礼物，您方便给我留个手机号码吗？获取联系方式个人信息交换××先生，您好，我的电话好吗是132*****，您要是有什么问题可以随时联系我，您的联系方式呢？先生，我也住在您那个小区附近，我下班的时候给您带些我们的楼书资料，您留个手机号码给我好吗？LOGO如何提炼楼盘卖点？BYSissi说卖点教学安排[教学目标]学会通过电话向客户提炼楼盘的卖点；掌握提炼楼盘卖点的技巧。[教学重点与难点]如何利用电话向客户提炼楼盘的卖点?常见楼盘的卖点内容有哪些？【教学方法】讲授法头脑风暴法情景处理法【教学课时】2课时LOGO房产销售人员要想吸引电话咨询客户来实地考察，当面洽谈，在电话中就必须向客户传达楼盘独特的卖点，那么楼盘的卖点有哪些？如何提炼呢？BYSissi卖点情景处理客户：“你们的楼盘在哪里啊？环境怎么样？”售楼员：“先生，我们的楼盘在三环与四环之间，离地铁仅500米，附近有两所知名高校，交通很方便，而且社区建设有这一带面积最大的风景园林，环境非常优美。”（社区环境的卖点）客户：“那价格肯定不便宜，均价多少啊？”售楼员：“楼盘环境很好,价格却不高，均价7000元，和附近的其他楼盘差不多。我们的开盘时间刚好是公司成立20周年，现在正在进行为期一周的大幅度答谢促销，在没平米优惠188元的基础上还能打九八折呢！先生，您想看看什么样的户型呢？”（价格与促销的卖点）客户：“两室一厅的。”情景处理售楼员：“那真巧，我们这次开盘一共推出了188套房，其中有100套是两室一厅的。现在还剩10套左右，都是南北通透的。”(紧俏数量的卖点)客户：“就剩10套啦？”售楼员：“对啊，环境好，价格又合理，所以销售非常火爆，我们边上两所高校的十多位教授都在这个小区安家了呢。这样的楼盘，在这一带可以说是非常好的。”（社区人文环境的卖点）客户：“听起来确实很不错。”不当处理一、过分赞扬楼盘，可能引起客户的怀疑，也可能让客户在实地看楼感受到差距后产生被欺骗的不满心理售楼员：“我们这个楼盘的价格是全市最低的。”售楼员：“您放心，我们这个楼盘交通非常方便，到公交站、地铁站也就三五步的距离。”如何提炼房产的独特卖点一、从房产的独特性出发强调“最”、“唯一”、“独一无二”、“绝无仅有”如：楼盘是由知名的设计师参与设计的；楼盘是某个区域范围内最高的建筑；楼盘使用的建筑材料是最高端的；楼盘是由国内领先的房地产开发商开发的；楼盘附近的商场是某个区域范围内最大、最繁华的；某知名人士也选择了这个楼盘安家置业等。如何提炼房产的独特卖点二、从利益与需求的角度出发阐述房产给客户带来的利益、或能满足客户的某种主导需求如：楼盘的优惠力度非常大；楼盘大部分业主是高素养人士，对孩子的成长是最有利的；楼盘附近就有地铁与公交车，出行非常方便；楼盘靠近大型公园，自然环境优越等。如何提炼房产的独特卖点三、从与竞争楼盘对比的角度出发如：楼盘的价格是某个区域内最实惠的；楼盘的建筑密度与绿化情况是附近所有楼盘中最理想的；楼盘的方位与朝向比其他楼盘更科学；楼盘的销售情况遥遥领先本地其他楼盘等LOGO房产销售人员要最好将楼盘主要卖点与说明记录下来，贴在电话旁边显眼的位置上，这样在向客户介绍时更方便、更有条理。BYSissi记卖点卖点介绍的注意事项一、不要滔滔不绝的过分赞扬自己楼盘，介绍卖点要有理有据，点到为止二、不要将房产的所有特色和有时在电话中一一介绍，要适当保留，这样才能尽可能地吸引客户来现场三、不要一味地被动回答客户的提问，而要学会主动引导客户，以便掌握客户更多的信息与需求。LOGOBYSissi邀约面谈电话邀约面谈教学安排[教学目标]学会通过电话向客户发出邀约面谈的方法与技巧；掌握再度邀约的方法。[教学重点与难点]如何利用电话向客户发出邀约面谈?如何把握电话通话结束的细节？【教学方法】讲授法情景演示法【教学课时】2课时LOGOBYSissi邀约面谈如何电话邀约面谈？邀约面谈创造机会LOGO房子是大宗商品，人们购买时都比较谨慎，一般不可能只通过电话就使客户达成实质性的购买意向，因而争取客户面谈机会尤为重要。BYSissi邀约面谈LOGO由于客户时间精力有限，往往会先通过电话咨询或网上了解锁定几个中意楼盘再实地考察。因而面对面谈邀约，客户常以“我很忙”、“我想再了解了解，比较比较”委婉拒绝或拖延实地考察或面谈的时间，售楼员该怎么办？BYSissi邀约面谈情景处理售楼员：“陈先生，这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看，今天和明天哪个时间您比较方便呢？”客户：“我先上网搜搜其他楼盘再说吧。”售楼员：“不错，买房子是间大事，我也建议您在做决定之前一定要考察三个以上的楼盘。我们的房型虽然不能说是最好的，但是在这一片区域还是相当有竞争力的。”客户：“我知道，但是我很忙。”情景处理售楼员：“呵呵，陈先生，看来您是个很珍惜时间的人。我倒是认为，正因为您比较忙，所以我们这个楼盘您一定要抽空来实地看一看。”客户：“为什么呢？”售楼员：“看了好楼盘，您心里就会有个选房子的标准，有了标准才能选到好的房子，以后住起来也会更舒心，不会有纠纷和麻烦，这不就是在节省您的时间嘛。我们售楼处的上班时间是从早上八点到晚上九点，您哪个时间比较有空呢？”客户：“中午比较好。”售楼员：“那我们就把时间定在明天中午，您看怎么样？”客户：“行。”不当处理一、唯我独尊，打压其他楼盘客户：“我先比较比较几个楼盘，哪个好我就去看哪个。”售楼员：“您还比较什么啊，我们楼盘是这一带最好的，不管您怎么比较，最后肯定还是会来我们这里的。”不当处理二、不积极努力，轻言放弃，减少了面谈机会客户：“我很忙，没时间看房。”售楼员：“哦，这样啊，那您有时间的话再过来看看吧，我们楼盘真的很不错。”邀约面谈的注意事项1、邀约一定要确定具体时间，不要跟客户说“有空来看看”等类似的话语。2、邀约尽量用选择式问句，而不是提问式问句。@提问式：“陈先生，您什么时候有空来看看楼盘呢？”---“看吧，有空我就过去。”@选择式：“陈先生，您是周六上午过来，还是下午过来呢？”----“下午吧”“好的，我会专程等候您。”邀约面谈的注意事项3、电话沟通中，房产销售人员要有意无意地制造售楼现场火爆、销售紧俏的气氛，激发客户现场考察的兴趣，实现成功邀约。如：“陈先生，非常抱歉，麻烦您大声一点，现场人太多了，有点听不清楚。”“陈先生，今天现场看房的人太多了，如果您不急的话，明天上午来看房比较好，我会专程等候您。”常用邀约话术1、“我们楼盘规模很大，每套房价格都有不同，电话里说不太清楚，您看周六还是周日比较方便来实地看一看呢？”2、“陈先生，您既然这么忙，那么周五晚上或周六上午您休息的时候来好吗？说真的，买房子是件大事，一定要多比较，我肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。”3、“陈先生，买不买无所谓，您多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会帮您好好介绍一下，这个周末您方便吗？”4、“陈先生，根据您刚才跟我提的一些要求，我觉得我们的房子非常适合您，现在还有10套左右的房源，您看今天还是明天比较方便过来看看呢？”LOGOBY