寿险销售拒绝处理话术、方法

拒绝处理话术再考虑考虑――我再考虑一下，过一段时间再说。张先生，这么重要得事情您当然需要仔细地考虑。但是您为什么部趁有我这样专业得代理人在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多得时间。其实一般人在购买保单的时候犹豫不决，无非是以下几点担心：（边说明边用笔在纸上列出来）一是我究竟需不需要。张先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了我们计算出来的数据，结果说明您的确在家庭财务保障方面不够，对不对？――我承认这一点。二是担心代理人的保单设计是否符合自己的需要，这份家庭财务和保障规划是我专门根据您的需求来设计的，您也承认上符合您的需要的对吗？――是的三是担心保费太贵。那我事先也和您确认过这份规划的保费，并没有超出您的预算对吗？――是的。那第四个担心，就是客户对保障规划到底怎样帮到自己心里不清楚，这点您刚才同意我已经讲得很清楚了，您看看我有什么需要再补充说明的？――没有了。五就是很多人担心投保的保险公司日后是不是会有什么变动，譬如破产倒闭之类。那我们新华人寿的情况您也了解过，张先生，相信您对这方面不会有什么疑问吧？――你们公司是很有实力的，没有问题。第六个担心，就是客户怕自己的代理人不诚实，服务做得不好。张先生我和您接触这么长时间，您觉得我的服务您还满意吗？――当然满意的。张先生您看，既然以上这些主要的地方您已经考虑过了，也没什么问题。那您还有什么需要担心的呢！麻烦您给我看一下您的身份证好吗或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是如果讲我听了您的话现在就离开。可能您会问一声您的太太“您觉得如何？”但是说不定过了二三天，两个人就把这件事忘记了，就算照您讲的，过一阵我再打电话给您，我想您也肯定是回答：“我很忙，实在没时间考虑您这个问题”。所以讲现在其实就是作决定的最好的时间。张先生，是不是有什么原因让一个月200元的开支对您造成什么经济负担了呢？这种有关风险的问题您千万不要耽误啊！张先生您是希望受益人写谁的名字呢？或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是张先生，您是一家之主，小到日常开销、大到房子问题、小孩教育问题、再到将来打算，都是由您一个人把责任都挑着。但是人的命运真的是很难讲得清楚得，但是如果万一发生什么事故，太太和小孩就会碰到很大的危机和风险。预防这种危机和风险的最有效的方法就是有一份好的家庭财务和保障规划，张先生，请您把您的身份证拿给我看一下好吗？或：我很能够体会您讲的再考虑一下的想法。家庭财务和保障规划并不是讲保证一个人一辈子不会发生意外，保证人不会死，死这件事是任何人都逃不掉的，但是海尔纽约人寿提供的家庭财务和保障规划可以保障好您太太和小孩的生活。即使张先生万一发生什么意外，也可以让他们的生活水准保持在一定的水平。张先生，像您这么有责任的人，您不会让这种保障往后拖延吧？您是希望谁来作您的受益人呢？或：我理解您讲的希望再考虑一下的心情。张先生现在您是35岁对吗？您有一份很好的工作，发展的前途也很好的，我也知道您非常爱护您的太太和小孩，但是很明显的，从现在的情况来看，您对您家里人所准备的保障还不够。总有一天您一定会说：“我早点投保的话就好了。”为什么呢？第一，是您的年龄会比现在大，需要的保费也比现在高。第二，随着年龄的增长，失去投保资格的可能性会越来越高。所以到时候您一定会后悔的，现在下定决心的话，我保证您将来不会后悔，请问一下您的具体生日是什么时候呢？我想和我太太商量一下！张先生您的心情我了解的，不过这是张先生您自己的问题！但是有时候，您的太太没办法切身体会您作为一家之主肩上的担子的。如果方便的话，我希望能向她详细说明一下，这份家庭保障规划对于万一有一天一家之主不在身边的人会提供什么样子的帮助。您的太太看到您现在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维持自己的生活、小孩的教育，这个问题她仔细考虑过没有？所以张先生，在这件事情上，您最有体会，也只有您最有资格做这个决定。您是希望受益人写谁的名字呢？或：我理解了，张先生您的意思是讲您本人是认可这个规划的，也喜欢这个规划，只不过要和太太商量是吗？那么这样，您将她的问题留给我，您看什么时候我和您，您太太一起见个面谈谈。想多比较一下！我晓得这件事情很重要的，您一定想多比较。但是在张先生您比较的时候，我也可以开始做申请的工作，您可以趁这段时间，好好地比较一下。这样子做的好处就是即使您在比较的这段时间里面除了什么意外，我们公司还是会提供给您所有应得的保障。您觉得如何？或：张先生，我晓得在这件事情上您担心做错决定，尤其是这种关系到家里所有人的保障的大事情。既然您晓得这种事情是很重要的，那么您为什么不挑一家财力雄厚、信誉又好的保险公司，另外再由我这样一位专业的寿险代理人为您服务？这样子才是聪明的选择。我宁可把钱存到银行！存钱是件好事。如果张先生您用不着照顾家里人，自己一个人过好就可以的话，您退休之后讲不定就可以靠存在银行里面的钱来过好日子了。不过张先生您想想看，有几个人可以保持这种定期存一定数量的钞票的意志力直到退休？再说，能不能存足够的钞票到银行里面去，这也是一个很大的问题。如果在存足一家人生活保障所需要的钱之前，张先生您有什么万一的话，您的家里人怎么办？张先生，这种客观存在的风险您了解吗?我向您张先生推荐的家庭财务和保障规划不就是解决这些问题的吗！只要签好保单，就算张先生发生什么万一，您的家里人就可以领到一笔保障金。说不定领到的数目要比张先生您想在银行存的理想目标还要多。您是希望让谁来做您的受益人呢？我有亲戚朋友在做保险！这个我晓得，现在寿险代理人很多。但是张先生，我不认识那个人，所以不方便说什么。不过我所知道的是，张先生您已经理解了保障的必要性，为什么对方到现在为止也不来为张先生您帮忙解决问题呢？我从张先生您的角度考虑，建议您最好现在就做决定。因为有个很实际的问题，一个人的年龄越大，失去投保资格的可能性也越来越大。请问张先生您的具体出生年月是。。。。？或：这样子好啊，张先生。您的决定我当然是尊重的。希望我们保持朋友联系，您就当多我一个您在保险行业里面的朋友好了。如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：一、了解处理拒绝原则：反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。1.以诚实来对待：不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。2.在语辞上赋以权威感：对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。3.不要作议论：不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。4.先预测反对：在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。5.经常做新鲜的对应：客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。二、拒绝的对应技巧：所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。1.直接法：将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？2.逆转法：仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。3.区别法：对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。4.迂回法：暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。5.追问法：对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。五次促成标准话术——根据美国寿险行销协会统计，一个客户平均被拜访4.8次才可能成交要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试。当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。第一回合让你作个选择准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？…要是不付出1000元保费，就能获得10,000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有花掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？第二回合不会让你吃亏准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：自动垫交保险费、减额缴清、保单贷款……刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，不晓得您会将谁列为受益人？第三回合你应尽的义务准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。第四回合寻找拒绝理由准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看300元怎么样？…（降低到获得同意为止）第五回合让公司作检查准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套促成话术，这里你需要动用纸和笔来帮忙。第一回合选择更合适的准客户先生,（边讲边在纸上写）假如有一位30岁的王先生，每月收入2000元，年收入在24,000元以上，但如果发生意外，他只有自己来承担。60岁退休时，可能领到50,000元公积金过余生。（