72武汉沿海赛洛城08年度营销推广策略报告-55PPT-2008年

武汉沿海赛洛城08年度营销推广策略308年赛洛城销售目标208年房地产市场分析1赛洛城07年销售总结54汇报目录08年度营销推广策略项目、产品和客户定位608年度营销目标实现的瓶颈工作武汉沿海赛洛城07年销售总结第一章组团推盘套数可售面积可售货值去化套数去化率去化面积成交金额2/3组团1022216618，424万99%18881，386万4/5组团2753036812，648万26697%2931312，189万8/9组团2452771010，551万22190%243749，207万6/7组团4345635124，327万34981%4482718，685万10-12组团5036541523，486万49899%6475823，188万合计155920201089，436万134386%16516064，655万2007年，沿海赛洛城一期产品去化率86%，累计销售1343套；其中普通住宅1334套、别墅9套；统计时间截至2008年3月31日2007年实现品牌、销售双丰收品牌荣膺“联合国全球人居大奖”，首次获得“中国房地产项目品牌价值TOP10”，沿海企业品牌在武汉树立一流开发企业形象。业绩8月，夺得武汉市销售冠军，全年单盘销售第三名商业武汉知名品牌超市——中百超市等16家商家成功签约6家于3月底试营业配套国内著名教育品牌——北大附中成功进驻服务沿海赛洛城一期二次于07年11月30日和08年3月29日顺利入伙，入伙满意度超过95%。《2008房地产营销策划大全》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网一期营销策略武汉第一城项目卖点整合营销公交户外短信北大附属中学健康生态社区大盘的生活配套适时优惠政策集团整合非常“6+1集团整合“9城同举”“母亲水窖”活动“老带新”客户一期营销策略利诱点低首付认筹优惠开盘抽奖认筹优惠优惠选房、2007年武汉商品房价格涨幅较快，最高涨幅达到36%。年末房价有所回落。全年成交1070万平方米，较2006年上涨17.7%。数据来源：武汉市房地产信息网2、2008年武汉市房地产市场现状简析□受“宏观调控和金融政策”双重挤压，导致近期武汉市房地产市场“价、量”齐降，武汉房地产市场未现复苏迹象。□据统计2008年武汉市商品住宅结转量为220万平方米，08年商品住宅市场新增货量约896万平方米，经济适用房、双限房等约300万平方米。供求关系趋向失衡，销售形势不容乐观。2008年武汉市房地产市场竞争加剧□08年春节过后以“万科”为代表的大批开发商集体降价促销，更有个别开发商降价30%的非理性动作，导致大部分置业者持币观望，市场表现持续冷淡。注意：1、武汉赛洛城项目2007年整体价格走势与东西湖区的平均水平基本保持一致；2、武汉赛洛城07年1—12月销售备案面积（14.6万方）占东西湖区份额的10%。数据来源：武汉市房地产信息网3、2007年东西湖区商品房住宅价格涨幅落后于武汉市整体水平，最高涨幅28%。成交146万平方米，较2006年上涨50%。4、2008年东西湖区房地产市场整体供求分析预测一：07年占区域市场需求比例约40%的异地置业及投资、投机性需求将受到未来预期的消极影响及调控政策的抑止，将大幅萎缩；“1+8”城市圈和“两型社会落户武汉”的利好刺激，预计东西湖区2008年度的成交量在150万平米左右。预测二：08年武汉赛洛城项目计划总成交量预计为22万平方米，占东西湖区的14.6%，赛洛城项目占东西湖区市场份额同比07年增长1.5倍。2007年供应量2007年成交量2008年预计供应量2008年预计成交量224万㎡146万㎡约258万㎡约150万㎡2008年武汉赛洛城项目充满挑战！5、近期武汉部分楼盘开盘情况项目区域开发商开盘时间推售套数产品形态推售价格开盘成交成交率爱家国家华城徐东武汉爱家房地产2008.3.29370高层900020.50%东湖春树里水果湖武汉双环房地2008.3.28220高层850030.13%人和天地盘龙城武汉名流置业2008.3.25420小高层4200205%世纪星城后湖武汉江汉发展2008.3.8170多层55006640%都市经典卓锦园光谷武汉三镇实业2008.3.16387高层70885214%恒大华府、金地国际、融侨华府等部分楼盘推迟发售计划，开盘项目销量不佳；武汉房地产目前没有回暖的迹象。武汉沿海赛洛城08年度销售目标第三章武汉沿海赛洛城总体营销目标时间截止为08年12月2008年度计划完成销售额12.73亿、营业额10.58亿组团套数面积均价销售金额（亿元）丽水商业营销中心217546000.1一期别墅891940980001.55一期住宅1011380242000.58二期129312060745005.43三期C3、C47316290048003.02三期C1、C23864433048502.1508年销售额合计260026322312.7308年营业额合计221421889310.58二、三期项目销售计划5月17日入市78788平米、558套包括：B内环32577平米、368套）+一期尾33211平米、190套（小高、多层7月19日入市67521平米、776套包括:B5到B14栋（高层）9月16日入市96519平米、1007套包括:A组团(20508平米)、C3组团(42630)、C4组团(33381)（小高层）11月15日份入市52152平米、454套包括:C1（29385平米）、C2(22767平米)（小高层）09年4月份入市95724平米、1152套为C6组团（小高层）项目、产品和客户定位第四章沿海赛洛城二期项目定位——沿用一期项目整体定位145万方生态居住公园二期项目案名及logo沿用一期沿海赛洛城二期项目定位之推广要素二期项目推广调性沿用一期并深化沿海·赛洛城沿海赛洛城二期产品定位——自由组合弹性可变空间产品魅力核心创意小户型·完美大居住物质性的主导广告语80余平米两房变三房，您说了算！3，客户定位8月25日客户来源/占比分析(310人)11256521111412736%18%14%4%17%4%9%020406080100120地源江汉江岸桥口武昌汉阳外地0%5%10%15%20%25%30%35%40%人数所占比例3，客户定位11月4日客户来源/占比分析(206人)543934159282726%19%14%7%17%4%13%0102030405060地源江汉江岸桥口武昌汉阳外地0%5%10%15%20%25%30%人数所占比例二期认卡客户来源分析（止4月12日335人）3，客户定位赛洛城客户群来源分析通过对一期两次集中开盘成交客户以及对目前二期认卡客户来源分析，地源客户和“大汉口”客户是我们的核心客户群。地源客户大汉口武昌汉阳外地小计江汉江岸侨口2007-8-2536%40%18%9%13%4%4%16%2007-11-426%46%19%13%14%4%7%17%认卡27%46%15%16%15%14%4%9%3，客户定位来源：地源客户+大汉口（江汉、江岸、古田等）职业描述：私营业主、企业中高层管理者、公务员、医生等置业目的：改善居住环境价值取向：关注项目区位、居住环境、教育、生活配套置业特征：比较理性、总价承受力有限、愿意安家该区域核心客户群来源：核心客户群之外的“1+8”城市圈客户、职业描述：私营业主、高级公务员、企业高层管理等置业需求：二次置业、投资价值取向：喜欢城市生活、关注产品品质、物业管理、居住环境品质置业特征：住宅环境的舒适性，同时关注实惠和后期增值战略客户群来源：外省及其他区域客户职业描述：湖北籍在外工作、经商人士置业需求：二次置业、投资、居住置业特征：关注生态环境、综合配套和后期增值潜力偶得客户群3，客户定位赛洛城二期客户分类二期客户将会以地源、大汉口（硚口、江汉、江岸等）为主基本特征属80后年轻人士，准备结婚或刚结婚武汉本地人为主、外地人为辅文化较高，许多武汉高校毕业职业特征职业白领，工薪收入泛公务员群体、部分年轻教师、医生外资企业中层管理、少部分自由经营者置业目的基本都是自住首次置业改善环境，教育投资等关注价值点性价比合适关注项目未来发展及教育、生活配套等看中区域规划和发展前景核心客户群特征•青年新锐阶层•家庭年收入在4--10万元左右，•多为贷款购房，对单价和总价较为敏感•首期款支付能力有限，月供能力较强•有较高的文化层次，追求生活品位•对居住环境有较高要求•注重产品的品质和品牌客户描述3，客户定位沿海赛洛城08年度营销策略第五章全年主推二、三期普通公寓；一期普通公寓和别墅采用“顺水推舟”的策略；全年采用“快速销售”，“快速回款”的快打策略。赛洛城08年度营销总纲：大盘营销推广解决配套瓶颈生活氛围营造项目附加值成熟配套大盘生活品质产品附加值性价比目标客户价格销控有效扩大上门基数实现市场份额50%增长成交率、推荐购买率、重复购买率大盘差异化营销策略差异化的客户价值主张实现全年计划的关键策略路径实现年度经营目标企业品牌提升影响力提升客户忠诚度价格策略中低价入市快速销售快速回款事件营销奥运进社区北大附中奠基商业地产启动整合推广客户维系赛洛城业主丽水老业主沿海会员婚房行动婚房设计大赛婚纱店进驻婚宴、礼仪全套汽车影院华中首家美式汽车影院招商中百进驻京佰瀚会所皇宫婚纱交通配套引入公交社区巴士销售推广执行TOP10全球人居大奖健康住宅母亲水窖赛洛城08年度营销“策略地图”大盘营销的差异化竞争模式事件营销成熟配套活动营销整合营销集团“母亲水窖”营销延续整合品牌“TOP10”、“百强”营销“奥运火炬进社区”活动商业街商铺逐步进驻及营业北大附中奠基及幼儿园开园商业地产的启动带来的价值08年启动婚房置业大行动沿海会活动、业主联谊会等通过整合营销的实施持续建立项目大盘形象和品牌，增加客户上门和来电、来访；通过事件营销推广完成阶段销售目标；同时利于提升现场人气和强化销售氛围；通过超级大盘的配套改善，提高现场人气和居住率，促进“老带新”；活动营销在全年开展，最大程度刺激客户够购买，并利于项目口碑传播，提高现场销售08年赛洛城总体策略大纲母亲水窖通过“健康住宅●母亲水窖”活动，树立项目美誉度和品牌形象，以情感传播拉近客户与项目距离，促进销售；企业品牌利用“TOP10”等其他荣誉与成绩，提升项目产品价值感，让客户信赖、认可产品其他配合集团大型营销主题活动，推动项目的销售整合营销项目品牌利用项目获得人居奖项、07年销售前三甲等荣誉与成绩，提升项目产品价值感，让客户信赖、认可产品事件营销成熟配套活动营销奥运火炬传递通过“奥运火炬传递”事件，聚焦全城眼球，点燃大众对项目的关注热情，并结合奥运相关活动整合媒体资源同步推广，进而提高项目人气和销售。北大教育提速以“北大幼儿园开园”和“北大附中奠基”为08年项目教育卖点推广，激发关注、重视教育投资客户购买商业地产启动项目四期商业的开发完善了赛洛城的配套功能，充分提炼商业价值结合产品进行宣传，提升大盘的配套价值和建立客户购买信心利用二期景观广场的开放，推动实景看房；通过定期举办广场活动提高现场人气。二期广场开放整合营销事件营销成熟配套活动营销商业街开街项目四期商业的开发完善了赛洛城的配套功能，充分提炼商业价值结合产品进行宣传，将会大大提升大盘的配套价值和建立客户购买信心商业地产启动公交线路引进、赛洛城社区巴士开通，改善了业主出行问题，解决客户交通不便的问题通过商业街商户进驻，达到提高现场人气和增强生活氛围，从而树立客户购买信心交通改善“沿海400客户热线”成立，为客户提供了一个良好的服务平台，促进与客户的交流沟通，有利于提升客户满渡度和忠诚度，增加口碑传播和推荐购买其他配套整合营销事件营销成熟配套活动营销婚房置业大行动通过婚房设计大赛、婚纱摄影、婚宴、婚庆礼仪等一系列主题活动