销售常见问题及解决方案

序号问题1第一次跟客户电话陌拜，如何留下较好的印象（被拒绝如何处置？）2如何在电话沟通中获得更多的项目信息3当与客户的沟通达不到同意意见，如何解决4在客户现场碰到竞争对手，如何处理，既不得罪竞争对手，又能在竞争对手面前赢得客户的认可5当客户强硬的提出一个无法解决的问题要求我们一定要解决，怎么办6碰到客户心情不好，但是又有很重要的事情需要跟这位客户沟通，该怎么办？7多次联系一名客户，该客户不是挂机就是开会，这个时候怎么处理8如何看待我们与竞争对手的关系9发现客户故意透露假的消息给你时，如何解决这种情况10碰到什么都不懂又装懂的自以为是的客户怎么办11如何在客户面前营造个良好的沟通氛围常见问题解答12如何看待客户支持与本地公司合作的问题，如何解决这种问题13当双方优势基本一致的情况下，如何让客户认可我司14怎样与不支持自己的客户相处15客户在你面前一直反馈我们系统存在着很大问题，而这些问题又确实存在，如何跟客户沟通16面对陌生客户的强硬拒绝，怎么办，如何建设下一步的客情17怎样处理客户经常爽约的问题18怎样使自己更好的融入一个销售团队19当我们要通过客户关系了解其他项目负责人和电话联系方式或请客户帮忙引荐时，应该怎样与客户沟通？20客户经理向部门经理方向发展，需要做到什么程度，或者需要具备什么素质21当拜访客户时，客户有其他客人在谈事，我们如何做22拜访客户时，客户爱理不理，如何办23如何长久保持对工作的激情24如何让客户对分公司的技术服务水平有信心。25客户并没有利用我们的产品辅助日常工作时，如何办26客户对项目的热忱不高时，如何推他一把？27如何提高产品汇报能力28如何使项目尽快成交。（需求明确，流程如何尽快）29拜访客户时，客户明确表示该项目由上层领导打招呼时，该如何进行下去？30联系客户时，客户对项目热情不高，难以预约面谈拜访时间时该怎么办31客户属于蛮热型，很难引起交谈兴趣，要怎么进行下去？32应如何把握好与客户联系的频率？33拜访客户谈项目时，客户对其他公司大为赞赏，并介绍该公司的系统改如何继续将项目推进下去。34在了解水库除险加固的时候，应该怎样与客户沟通才能更好了解信息？35当未预约上门拜访客户时，客户正忙工作，对你到来兴致不高，我们该如何应对？36跟客户谈话中，突然来很多与项目无关人员，而且占用了很长时间，使得谈话无法进行。37开场白的开始，通过开场白怎样与客户建立更好的客情，更好的引进电话里要沟通的问题？38收场白，怎样与客户在电话里的收场白确认交谈的事情？39当客户问我司产品或案列时，我们不清楚，怎样很好的绕过去？40初次面访，对客户业务不了解情况下，客户又与你谈及专业知识，怎么办？41客情还未建立时，陌拜中几次约见不到客户，客户不是开会就是下乡，怎么约见？42当客户不知道我们公司，我们应怎么介绍我们公司才能更好的让客户对我司有更好的印象和好感？43当客户问我们公司的案例时，应怎样介绍才能引起客户的兴趣，觉得我们的技术含量高？44有时会遇到挂你电话的客户，那应做什么样的策略再次与客户电话拜访？45对于问题的确定或回答，客户电话中敷衍回答，匆匆挂电话，我们该如何以对？46与客户沟通时要以什么样的语气能更好进行双方沟通？47与客户电话沟通时，应该与怎样话题的介入能更好的引起客户的兴趣和热情？48客户说话有腔调，如何能很好掌握与客户沟通的信息点？49上级态度冷淡，下属虽愿帮我司，但又有所顾及，很多有效信息不敢透露或沟通，我们应怎么办？50在电话里与客户沟通，怎样让客户同意你下次再打电话过去跟他沟通？51在电话里怎样介绍自己与公司会更让客户更热情，跟你沟通？52公司是怎样正确评估一个的优秀客户经理，一定得非常好的业绩才算是优秀的，没有业绩的是否永远都不是一个优秀的客户经理53拜访客户时，客户对公司系统质量进行投诉，并现场演示其他公司系统进行对比时该如何应付？（系统确实比我公司稳定完善）54客户对信息化建设没有概念，意识不到其重要性。约见面时，直接拒绝说不需要信息化建设。此时我们该怎么办？55当同一单位的不同领导的看法不一样时，我们的立场如何，如何处理56当客户反映我们的产品价格太高，与他们能接受的相去甚远的时候，我们如何回应、解决57一个单位，多位领导的关系，需要都处理得很好吗58项目催款应该注意什么。如何表述我们的着急。59客户问我们薪资时，是否需有技巧地回答。60邀请客户参观考察时，有何选择。需做什么准备。61如何安排汇报会。需注意什么。62与客户吃饭时，有什么可以搞好气氛的话题。酒桌上注意事项。63目前，在着装方面，是不是需要改进。64合同签定后项目进行时，需与客户保持何种频度的互动、售后？65如何长期保持建设与客户的客情，让客户与你共进退。66项目重要人物（具体做事的人）是竞争对手的内线事，又绕不过去时，如何继续将项目进展下去。67如何与局领导（大局长，只控制具体方向，比较大牌有主见的）做客情68拜访客户时，客户对系统很不满意，导致无法谈项目，基本是接受投诉，但是短时间问题又无法处理时，如何继续项目推进。69如何与客户一起争取项目建设资金。70联系客户时，客户经常开会出差，什么样的方式能办好事并不引起客户反感比较好。71与客户没有共同语言时，如何防止气氛冷场。,72拜访客户时，如何与重要客户交谈同时又不冷落客户的其他同事。73在项目周期较长时，我们应该怎样维护客情。74遇到初设方案规划信息化，但由于资金配套问题，客户顾虑没有资金建设信息化，这时应怎样促进项目进展。75水库由一集团公司承包，而水库加固项目又由这个集团公司的子公司承包建设，客户很多建设项目不能做主，恰恰这个公司的负责人又很难接触，这时该怎么办。76应联系的客户一直联系不上，这时应怎么处理较好。77已经有人向客户打过招呼，而在第一次要与这客户沟通要怎样沟通会较好，既能不让拒绝，而且还能认可我司。78水库加固项目进展到什么样的情况下，我司向客户提出调研最合适。79客户有自主研发的能力和动力，而对我司的产品轻视，该怎么处理。80请客户（客情不是很深，只是通过几次电话）帮忙引荐其他客户，该怎样沟通较好。81在电话沟通中，遇到比较有官腔的客户，很多信息在电话中不透露要怎么办。82客户普通话不标准，使得在沟通上存在很大问题，很多信息听得不是很清楚，而又不能一直反问确认，该怎么办。83挑起客户沟通的话题85客户没有资金想做项目怎么办86客户资金很有限想做的内容却很多怎么办87客户有想做项目，但一直拖怎么办88客户没有做过项目，但一直不做怎么办89客户说我们的产品没有创新点怎么办6客户说我们的产品和别公司的产品差不多但价格更贵怎么办7客户说我们的PDA需要开放客户端怎么办8解决方案部的方案提交的时间和质量还是需要提高9客户说我们的软件需要提供源代码怎么办10客户说我们没有本地化服务怎么办11客户说我们中标前和中标后的表现差很多怎么办12与客户交流由于业务不熟无法回答客户提问的问题13因为语言障碍等无法跟客户进行有效沟通14客户信息量不够，对挖掘信息方面还是有欠缺15对于政府机关这样的客户，我们一般是通过哪些渠道获得信息165、对于招标投标不是很了解，技术分、价格分如何换算的176、一般招标结束前多长时间我们还可以介入187、在客户进行挂标后，如何有效的介入其中从而影响招标工作198、新员工对公司业务不了解，希望随同老员工出差并学习业务知识209、对产品的操作和讲解都不熟悉2110、对公司业务的印象只停留在防汛行业方面，其他行业的情况不大了解22为客户细化实施方案一般需要多长时间，能否口头给客户时间保证23在应急指挥行业上，我们公司有哪些比较强的竞争对手。2413、我们公司有哪些关系比较好的合作企业2514、除了浙江、福建、广东外，沿海城市还有哪些是未来市场开拓的主要对象2615、询标是怎样的一个过程？当中要注意些什么271.电话联系客户时，有时候无法从客户讲话的语气中猜测出客户现在的心情如何？281.在面对客户的时候，直接被客户拒绝后，有时候会脑子一片空白，希望能找到有效的应对方法？291.如何应对一些就我们这里销售营销类职业有反感的领导客户（目前遇到一个）？301.从实际问题出发，在客户没有意向跟我们合作项目的时候，如何能长期的保持住两者之间的良好的客情关系？311.在与客户交流中，如果客户说他现在已经与其他家公司有了合作协议，但就我们了解并没有这种情况的时候，改怎么应对？321.对于现有的一些客户，他在他的工作上碰到一些问题，例如录入数据等时间不够缺人手的时候，如果客户提出让你在工作时间帮忙他录入数据（与工作无关）的时候，我们该如何应对，是帮还是不帮？33接上面的问题，要是不帮，该找什么样的托词，多次以后呢？341.在拜访客户的过程中，意识到客户有同我们合作的意向，怎样能最好的不在客户察觉或者反感的情况下将话题引到“项目制作”这个上面来？35对于一些没有实际权力的政府工作人员，我们需要长期保持客情关系吗？361.最后一点就是关于公司新产品问题，希望公司在研发出新产品新软件的时候，能通过视频会议，或者其他渠道，来给驻外工作人员进行培训。38相关方案提交时间不够及时391、已建系统有问题解决不够及时，造成客户对我司有所抱怨，增加我们工作负担401、同一客户源信息共享度不够421、项目开展自由度不够，比如与客户间的送礼品等一些商务活动上的开展限制比较多431、每个项目方案调研度不够47个别客户方领导层的沟通一直是个难关。寻求可以解决的方法。跟客户的联谊活动几乎没有（除福州、泉州外，的福建省内客户）。建议可以组织策划这样的活动。48项目出现问题关于给予解决的答复问题，相关部门给予的第一答复通常给我们的理由是工作量大，解决不了。解决时间不及时，客户满意度下降。解决1、做好电话前准备；2、事中见机行事，多提客户感兴趣；语气好，多提熟悉的客户，多练习3、事后友好短信跟进1、电话前准备：要了解的是什么？　2、模拟客户可能拒绝的情况，并做好策略3、多问少说4、多了解多认识更多的人1、分析不同意见的根源2、不正面拒绝客户3、yes-but先同意客户的意见，再引导绕回我们的意见4、举其他客户的例子5、实在沟通不了就“缓兵之计”，先消除及尽量减低影响，回公司后再分析及作策略1、具体情况具体分析：但在现场多表示想跟他们合作　2、先抬举竞争对手（注意是举与本项目无关的优点）、友善地多接触　3、保持自身良好素质与状态取得客户与对手的尊重　4、事后了解竞争对手目的与情况　5、客户如果更认可竞争对手，我司可表示与其合作1、原因分析，了解问题无法解决的原因是什么，解决后将有什么结果　2、委婉说明、稍后答复　3、公司内部及时跟进，三天内给答复　4、耐心说服（理由了解透辙后）　5、向上汇报　6、当被客户拒绝时候，并不一定是坏事，可在通话后视情况20分钟~1小时内短信联系，维护与加强客情1、如果客情好，可以聊聊让他心情好些；2、客情一般，不谈事－只作问候3、尽量避开情绪不好的时候　4、短信跟进，给予祝福1、持之以恒、感动客户　2、短信联系，说明联系的必要性与重要性　3、拿到座机电话，急事手机联系，不急座机联系4、挂机后短信跟进5、侧面了解1、合作与竞争交互2、多找合作机会　3、优势互补，取长补短4、互相欣赏、互相尊重5、竞争对手有助我们自身提高；战略上是合作，是促进，战术上是竞争，以我为本；6、具体竞争项目上作swot分析1、先辨别，提高警惕，分析为何如此，是主动还是客观造成，客户的目的是什么2、更防范，调整客情建设策略　3装作不知道，不介意，互相补台4、信息比对，了解客户倾向，及与竞争对手的关系1、先顺其思路，肯定他，附和他，如不影响项目尽量顺其意2、跟他学习，满足他的成就感3、yes-but先同意客户的意见，再引导绕回我们的意见一、具体方法上可：1、可投其所好，谈客户感兴趣的话题，在慢慢切入正题；2、可带几包好茶到客户那边去品茶，在品茶的氛围中加强与客户的沟通；3、也可在前几分钟做试探性的了解，了解客户今天的心情及其他情况，来决定开场白的话题；3、视年龄、职位等来确定所谈的话题