销售精英疯狂训练营

1培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练王越主讲培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练第一章第一章销售人员的自我激励销售人员的自我激励ÿÿÿÿ2培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练理想中的销售人员应该具备哪些特征？理想中的销售人员应该具备哪些特征？1.要有强烈的企图心—想成功的欲望2.不总是为了钱—有理想3.拜访量是销售的生命线—勤奋4.具备“要性”和“血性”—激情5.销售就是信心的传递—自信6.销售人员不当“猎手”当“农夫”—勤恳7.先“开枪”后“瞄准”—执行第一8.不抛弃、不放弃—执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10.今天的努力，明天的结果—目标培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练一、强烈的企图心一、强烈的企图心——成功的欲望成功的欲望1.销售部是企业利润的主要来源；2.做销售收入不封顶而且赚钱最快；3.最快的获得老板与同事的尊重；4.“同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力；5.选择了安稳就注定选择了平庸，底子比面子更重要,收入比头衔更重要；6.业绩=能力X企图心3培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练二、不总是为了钱二、不总是为了钱——工作的意义工作的意义1.客户能感觉到你的真实想法，你很难持续保持激情，2.非常担心别人会拒绝你；永远不能跟客户平起平坐；3.帮别人协谈的时候最放松；展现真实的自己；4.任何工作经历多次重复后都会变得单调；5.销售工作遇到的拒绝远远大于接受；三个工匠的故事；6.除了钱以外，你做这份工作，还图什么？培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练三、拜访量是生命线三、拜访量是生命线——勤奋勤奋1.631原则2.8631+30拜访规则3.5/50/45/365客户管理规则4.投入的精力比花费的时间更重要5.销售业绩的提高与勤奋成正比6.找好的客户比谈好一个客户更重要7.有交流，才有交情，有交情才能交心，有交心才能交钱8.没有同质化的产品，只有同质化的销售人员4培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练必须清楚一个道理：必须清楚一个道理：n拜访是我的工作n签单是我的目的n时间是我的本钱n用错时间就是投资失误培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练四、要有四、要有““要性要性””、、““血性血性””——激情激情要性:1.合同是要出来的;2.时间是自己主动去争取的;3.要人、要钱、要协助;4.主动建议,减少客户的选择;血性:1.最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；2.令可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户3.“进门”之前有目的，“出门”之后有结果！4.“心累”比”体力累”更能累跨一个人5培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练不要说没有结果的话不要说没有结果的话客户说客户说销售人员回答销售人员回答我考虑考虑好的，那你先考虑一下我需要商量好的，商量好后我们再谈以后再联系那我过一段时间给你打电话到时间我给你打电话行啊，那我等你电话培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练五、销售就是信心的传递五、销售就是信心的传递——自信自信1.如果你不认同公司产品，也很难说服客户认同2.客户拒绝通常不是非常理性的；3.“怎么说”比“说什么”更重要；4.客户也需要你去激励,案例:游环的故事；5.实际的你比你自己所了解的你能力更强；相信自己6培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练六、不当六、不当““猎手猎手””当当““农夫农夫””——勤恳勤恳1.“猎手”与“农夫”的心态；2.“浮”在水平上的客户是非常有限的；3.不要过于相信自己的销售技巧，最先签单的人往往也是最先离开的人；4.客户的认知有一个过程；5.在收获之前一定要让客户接受你的付出；培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练七、先七、先““开枪开枪””后后““瞄准瞄准””，，——执行第一执行第一1.在没谈之前，所有的设想都是无意义的2.案例：熊的故事、打仗的故事3.客户是销售人员的裁判4.节约时间，了解真实的客户想法5.永远比同行快一步，案例：任正非的名言7培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练八、不抛弃、不放弃八、不抛弃、不放弃——执着执着1.不做朝三暮四的“聪明人”；2.困难是一种磨炼，是成长的必经途径；3.案例：挖井的故事4.客户的“犹豫”需要我们的执着；5.世界上没有十全十美的产品；6.销售最容易的事就是放弃；培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练九、胜则举杯相庆，危则拼死相救九、胜则举杯相庆，危则拼死相救——团结团结1.案例：伞兵的故事2.鼓励别人，其实就是激励自己；3.愉快地接受别人的批评和表扬；4.胜则举杯相庆;危则拼死相救;团队就是不要轻易地让任何人掉队;5.帮助别人也是提高自己(主动分享)6.适应公司的日常变化，不抱怨；抱怨上司的人永不提拨；8培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练十、今天的努力，明天的结果十、今天的努力，明天的结果——目标目标1.两年后的你取决于现在的努力程度；2.付出100%，收获100%3.经常提醒自己，要得到什么，才不会在意困难4.主动与业绩好的同事走在一起；培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练第二章第二章销售中与客销售中与客户交往的九个原则户交往的九个原则9培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练第一项原则第一项原则培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练第一：与客户初次接触时哪一种方式好？第一：与客户初次接触时哪一种方式好？情形一：业务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业务：李经理，您好，我是吉尼斯妮服装公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！我们公司可以做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，重庆江北机场，重庆市工商银行的服装都在我们这订做，我们的设备在西南地区是一流的，采购德国最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供一流的品质！n情形二：n业务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”n李经理：“你好，我就是”n业务：李经理，您好，我是吉尼斯妮服装公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！n李经理：好啊！n业务：1、您这边准备订做冬装还是夏装？n业务：2、颜色这一块现在订了吗？n业务：3、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？n业务：4、您准备做多少套?n业务：5、那您准备什么时候穿上衣服呢？n业务：6、您对面料上有什么要求吗？n业务：7、您准备要做多少钱一个人的？10培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练销售中如何做到以客户为中心？销售中如何做到以客户为中心？n传统以自我为中心的销售方式：我们公司有什么产品，它有什么优势，大约多少钱，你目前要不要？你有异议，我来引导n不要仅仅关注公司以及产品的培训n无数的广告都在“请客户注意”，现在更需要“请注意客户”培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练案例一案例一::销售就是帮助顾客买产品销售就是帮助顾客买产品甲乙丙这种面料是防酸的,非常适合您在酸性的环境中穿着你更愿意接受哪一位销售人员？在您的工作环境中,最适合选择这种防酸性的面料这两种面料,有一种防酸,另一种是普通的,看您选哪一种11培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练案例二案例二::销售就是把自己的事不当回事销售就是把自己的事不当回事甲乙丙我做一份方案,让您了解跟我们合作有哪些要求我做一份方案,让您了解我们为您提供哪些服务内容我做一份方案让您更详细地了解我们公司你更愿意接受哪一位销售人员？培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练案例三案例三::销售就是把客户的事当作自己的事销售就是把客户的事当作自己的事甲乙我们公司目前有多少名员工呢？你们公司目前有多少名员工呢？你更愿意接受哪一位销售人员？12培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练案例四案例四::随时想着能为顾客提供哪些服务随时想着能为顾客提供哪些服务甲乙请您告诉我，您为什么不买，让我们下次更好地为您服务当顾客拒绝销售人员之后，销售人员询问顾客拒绝的原因，你认为哪一种表达方式好？请您告诉我，您为什么不买，让我们有机会改善培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练一、多考虑我能为客户做带来什么一、多考虑我能为客户做带来什么1.是顾客买产品还是产品卖给顾客，赚客户的钱还是提供帮助？(抽烟和祈祷)；2.帮助客户采购产品，而不仅仅卖产品，没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人的索取；3.把客户的事当作自己的事去做；4.主动为客户提供力所能及的帮助；13培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练二、少讲你知道的，多问客户了解的二、少讲你知道的，多问客户了解的1.客户不是新生儿，而是“二手车”2.销售人员讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少3.你喜欢的产品，客户不一定会喜欢(20位不同销售人员)4.客户不一定非常清楚自己的需求5.相同的产品，采购的目的都有可能不一样培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练案例五案例五::谈判成功取决于双赢谈判成功取决于双赢甲乙我们公司产品知名度很大,产品非常畅销,所以您代理我们的产品一定没错贵公司在当地知名度很大,一定要选择代理一家与公司知名度相匹配的公司进行合作你更愿意接受哪一位销售人员？14培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练谈判成功取决于双赢谈判成功取决于双赢n帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处n只有顾客成功了，自己才能成功n不要总是盯着眼前这一笔订单培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练案例六案例六::价格取决于需求价格取决于需求甲乙我们这种衣服是150纱支,双经双纬的进口面料,所以价格是7800元您代表公司的实力与形象,经常与高端人士交往,只有选150纱支,双经双纬的进口面料,才符合您的档次,需要7800元你更愿意接受哪一位销售人员？15培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练三、多讲满足客户需求的程度，少讲价格三、多讲满足客户需求的程度，少讲价格n你买衣服时支付的钱是为了什么?n你买手机时支付的钱是为了什么?n你买药品时支付的钱是为了什么?n客户跟你合作并付款是为了什么?n产品价值是有限的,但需求是无限的,案例:不同阶段的电视机n客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格n客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练四、多一点认同，少一点辩驳四、多一点认同，少一点辩驳1.盲人摸象的故事；2.每个人都有自己认为正确的道理；3.客户需要的不需要“救世主”，而是好朋友；4.客户永远都是对的；5.不把客户的异议当作阻碍；16培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的1.每个人眼中，自己是全世界的核心2.每个人都喜欢说自己喜欢的事(爱好)3.每个人都希望别人分享自己的快乐和痛苦4.每个人都希望有人关注自己的变化(出院、晋升)5.每个人都希望别人关注自己的感受(茶、咖啡)培训讲师：王越培训讲师：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练六、理解客户对销售人员的刻板印象六、理解客户对销售人员的刻板印象1.推销员都是试图让我买一些我不想买的东西；2.推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人；3.一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话，特别是新的业务员；4.推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的产品都不如他们；5.