销售技巧之-销售六要素(ppt 31)

销售六要素一:销售无计划二:过程无监控三:客户无管理四:信息无反馈五:业绩无考核六:制度不完善一、销售无计划１、所有的销售计划都应围绕销售目标而定２、销售计划的细分，任务要落实到人头，落实到不同的市场层面３、销售目标的制定要针对市场和客户情况而定一、销售无计划销售目标的制定应符合SMART原则：S：具体的M：可度量的A：可实现的R：相关的T：有时间限制的一、销售无计划４、办事处主任的销售计划（１）人员的计划（２）市场的计划（３）日常生活的计划一、销售无计划５、业务员的销售计划（１）时间和任务的分解计划（２）客户和任务的分解计划６、要开点，先做市场，后拉终端二、过程无监控１、无监控会产生一系列问题：（１）无法控制业务员的行动（２）无法保证销售计划的实施（３）业务员工作效率低，销售费用高二、过程无监控（４）使企业无法了解业务员的活动过程和经销商的情况，企业经营的风险增大，会使企业失去控制经销商的可能性。一、客户无管理１、客户档案无管理２、价格无管理３、分销无管理４、串货无管理５、危机无管理６、服务无管理７、销售政策无管理四、信息无反馈１、各自为战，没有沟通，没有配合，市场缺少合力２、无计划，无总结，客户谈判中的问题，如何解决。３、无法发现销售中存在的问题。４、无法避免给企业造成损失事件的反复发生。四、信息无反馈市场反馈内容１、每日走访路线、客户、客户资料。２、客户意向３、月、周工作计划４、月销售量、库存量、品种需求情况５、销售中遇到的问题与解决方法。四、信息无反馈人员反馈１、心态２、思想动向３、销售政策的理解四、信息无反馈错误观点只要业绩好，业务员能赚到钱就没有问题了，也就没有必要沟通了，造成很多办事处缺少沟通，好的业绩不能持久。五、业绩无考核１、对业务员的报酬、奖惩、淘汰与升迁没有依据，评判标准简单。２、业务员不思进取，没有斗志。３、影响销售阻碍公司发展。五、业绩考核的综合指标１、平均每天拜访的人数２、单位时间内开发新客户的数量３、单位时间内平均的订单数量４、单位时间内失去老客户的数量两个误区１、感情太浓２、感情太淡六、制度不完善分析：每一个人都有惰性，当员工出现失误、谎言、偷懒等现象之后，首先反思的是主管，是制度给了员工犯错的机会解决：用制度来约束人，让员工的一言一行无不有法可依，有标可考，这样主管才能从“烦琐”中脱身。六、制度不完善1、首先建立考勤、卫生及例会纪律等基本制度。2、建立日常业务管理制度：（1）主管应充分了解每位业代的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常管理制度的初步思路；（2）召开业务骨干提出日常管理制度的框架；六、制度不完善（3）召集全体人员确定管理制度内容草案，包括业代的日常工作的规范及督办、检核、奖罚等细则；（4）于实践中不断修正六、制度不完善１、人员无管理（四种类型的人）（１）有能力肯干的人——支持，充分给予授权（２）有能力不肯干的人——刺激，并给予激励（３）无能力肯干的人——引导，教其思路和方法（４）无能力不肯干的——警告，限期整改六、制度不完善接管团队要避免的事情1、匆忙开人2、匆忙评价（尤其是负面的）3、推翻一切或者原样照搬4、任务行为要少，关系行为要多六、制度不完善２、无销售计划管理３、无业务员行动过程管理４、无客户管理５、无结果管理６、生活无管理，工作无保障。要点：１、没有最好的制度，只有最适合的制度。２、完善的制度是公司持续、稳定、健康发展的保障。３、销售制度是在公司的发展过程中不断完善的。４、完善的销售制度是公司用人、留人的有力武器。纪律规范一、遵纪守法、遵守公司规章制度；二、所有工作、费用情况如实汇报；三、不得接触经销商的财务；四、不得私自使用客户的财务；纪律规范五、不得与客户发生争吵；六、不得在背后讲他人的坏话，影响团结；七、不得攻击竞争对手；八、不得泄露公司市场信息；纪律规范九、衣冠整洁，保持良好形象；十、工作期间不得喝酒，工作之余不得酗酒；十一、工作期间不得进入娱乐场所；十二、未经授权，不得代表公司发表言论。下县工作制度1、业务员下县必须向办事处主任报告，由办事处主任依据业务要求安排下县。2、业务员下县前，必须做好下县工作准备，做好市场开发工作计划。3、业务员到达目的地后，应立即向办事处报到。然后按计划拜访客户或市场走访。4、业务员每天早上8：30必须电话向办事处报到，晚上8：30总结当天工作，安排第二天工作，然后向办事处报告。下县工作制度5、主管随时抽查业务员的计划拜访路线的执行情况和工作纪律等。6、业务员回办事处前必须向主管请示，批示后方可回办事处，且回前必须写好下县工作总结。7、回到办事处后立即向主管汇报工作情况，如实填写各种报表总结。办事处日常工作规范一、访问目标：访问要求达到一定宽度、深度及合理的访问频率。二、销售目标：使金德产品在所辖区内销量第一。三、分销目标：对不同的售点、市场有相应的宽度、深度的要求。办事处日常工作规范四、陈列目标：产品宣传品陈列位置显眼、摆放整齐。五、报表总结：业务员必须按时如实填写各种报表及总结。六、每周日向主任汇报本周工作，陈述下周计划，接受任务。办事处日常工作规范七、每天拜访客户的必要准备工作。八、按照计划拜访客户九、总结当天的工作，安排第二天的工作。十、总结本周工作，准备下周工作计划。总之，建立一套完善的销售管理体系，实践说明，无管理的销售已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立起一套完善的销售管理体系，其中包括销售计划管理、业务员行动过程管理、客户管理、结果管理。管理工作的关键是全面、系统和专业。