营销推广总结

年度营销推广分析一、2008年销售情况2008年销售与来人来电情况来人,1101来电,876大定,80签约,70来人来电大定签约如图所示，大定占来人的7.2%，签约占来人的6.4%。一方面市场因素占大部分影响，另一方面提升来人质量与销售技巧以及园区配套与品质服务一、2008年销售情况2008年销售与来人来电情况来人,1101来电,876大定,80签约,70来人来电大定签约如图所示，大定占来人的7.2%，签约占来人的6.4%。一方面市场因素占大部分影响，另一方面提升来人质量与销售技巧以及园区配套与品质服务二、2008年营销数据序号内容费用（元）1报纸14929402户外、公交2796023.713活动740273.94印刷4546405制作373971.316样板房费用3270367现场售楼部/接待中心道具费用578996.788其他（短信/电台/电梯/网络）2682609合计7032141.7（已支出5388940）二.1：2008年营销费用分类统计如图所示，1-10月营销费合计约703万，占全年费用的70%，户外及报纸广告费用计约430万，比重较大(60%)，印刷费及活动费支出控制在计划内，较为合理。一月份媒体与销售关系3313095005022102073000010203040来人来电成交来人33902200来电13552170成交000030户外报纸活动（SP/展其它介绍老业主二.2、1-10媒体与销售关系如图所示，一月份户外来人最多，占总来人52%，成交上介绍作用较大二月份媒体与销售关系8121002000200800001051015二月份媒体与销售关系来人来电成交来人800280来电1200000成交120001户外报纸活动（SP/其它介绍老业主如图所示，二月份户外和介绍来人一样比重较大，从月报上看报纸无来人来电但成交了2套，老业主介绍作用渐显三月份媒体与销售关系724023914331422324041182500050100150三月份媒体与销售关系来人来电成交来人7239143415来电40143224180成交232020户外报纸活动（SP/其它介绍老业主如图所示，三月份较明显的是报纸的来电量猛增，成交与来人来电也成比例，介绍也占较重份量四月份媒体与销售关系604023610821022525035182100050100150四月份媒体与销售关系来人来电成交来人6036105351来电40108225180成交222020户外报纸活动其它介绍老业如图所示，四月份的成交与来人来电比例，户外2%，报纸1.3%，活动16%，介绍3.7%，活动的来人来电成交比较高五月份媒体与销售关系63303302900270105045187341050100五月媒体与销售关系来人来电成交来人6330010453来电3029275184成交300071户外报纸活动（SP/其它介绍老业主如图所示，五月份介绍成交占最大比重，户外来人较多六月份媒体与销售关系59282282500270103234701010204060六月媒体与销售关系来人来电成交来人5928010341来电282527370成交200201户外报纸活动（SP/其它介绍老业主如图所示，六月份户外来人与成交占一定比重，从整体看老业主介绍需挖掘七月份媒体与销售关系57412621214131312037730010204060七月份媒体与销售关系来人来电成交来人576143370来电4121131270成交221031户外报纸活动其它介绍老业主如图所示，七月份户外来人来电比重较高，成交上介绍占优势，老业主作用不可忽视八月份媒体与销售关系41101828030085026060000204060八月份媒体与销售关系来人来电成交来人41838260来电10280500成交100060户外报纸活动其它介绍老业主如图所示，八月份户外来人较高，成交上介绍占最大比重，越介绍成交来越强九月份媒体与销售关系317174041061047651410204060九月份媒体与销售关系来人来电成交来人31746471来电741164成交100051户外报纸活动其它介绍老业主如图所示，九月份介绍已从来人与成交上超过户外十月份媒体与销售关系49141137051134045421000204060十月份媒体与销售关系来人来电成交来人491353451来电1471440成交101020户外报纸活动其它介绍老业主如图所示，十月份户外来人量较高，介绍已成交继续走高三、2008年营销推广分析序号内容费用（元）一报纸1492940二户外2796023三活动：SP/直销、展会派报夹报及印刷961668四其它（电台/网络/电梯/网站制作）268260六合计5518891三.1、2008年媒体费用分类统计如图所示，1-10月媒体合计约552万，户外及报纸广告费用计约430万在整体媒体费用中占比例较大。媒体支出与来人关系2791499626004731765052338120100200300400500金额来人金额279149962600来人473176505233812户外报纸活动SP/直销、展其它（网/信/台/介绍老业主三.2、1-10媒体支出与销售关系如图所示，费用支出与来访效果比较，分项媒体支出大小与来访量多少基本成同比例增减，基本情况是一组来人分摊营销费用为0.73万元。媒体支出与来电关系149962600370781008582792350100200300400金额来电金额279149962600来电23537078100858户外报纸活动SP/直销、展其它（网/信/台/介绍老业主如图所示，费用支出与来电效果活动反映最好，户外次之，但报广的作用尚不可忽视。27914996260021950396050100150200250300金额成交金额279149962600成交21950396户外报纸活动SP/直销、展其它（网/信/台/介绍老业主媒体支出与成交关系如图所示，费用支出与成交效果较好的仍是活动与报广，其它类没有任何成交。活动对促成成交效果突出。综合效果评估表27947323521149176370996507852652100003388539012860200400600金额来人来电成交金额279149962600来人473176505233812来电23537078100858成交21950396户外报纸活动SP/直销、展其它（网/信/台/介绍老业主如图所示，投入效果最好的为活动及报广，户外效果次之，其它类最差。成交方面，活动效果突出，建议以后加大定向活动及业主回馈活动的投入。总结及建议一、基于07年房地产销售较好、08年产品投放比较集中营销费用投入也较多，目前已占总费用的70%，但是由于08年市场因素影响较大，产品形象呈现节点与推广节奏不一致，造成收支反差较大。二、目前市场状况仍然低迷，至少明年上半年会持续08年下半年市场态势，通过前面数据显示，建议明年在营销费用支出上谨慎投放，费用支出需与销售成效紧密联系。媒体投放考虑位置较好的户外，硬广和其它类（短信、电台、电梯、网络）可根据推广需求适当投放。三、明年的推广重点建议放在综合性价比较好的有针对性的定向活动及直销上，结合今年的成交情况分析，通过介绍成交占很大比重，介绍可再做详细分析；其次是老带新成交比重也较好，建议明年宣传推广加大定向活动及业主回馈活动的投放。四、09年春季：明年虽然市场态势持续今年现状，但对远郊项目来说春季现场呈现的环境与氛围是远郊项目优于市区项目的最大卖点，是客户之所以买单的重要因素。春季又是郊游的黄金时节，抓住消费时机在春季造势，因为明年市场不一定有起色，先从自身找优势并发挥到极致，春季是很大一个卖点，也是全年的起点和重点。五、文化营销与情感营销：基于明年产品多为洋房和新中式别墅，无论是营销推广还是基础配套设施和建筑、园林、景观，全方位提升项目软硬形象及品质：融入文化底蕴与情感因素。产品+形象（感观）+附加值（感觉），引导（境界）生活潮流，逐渐拔高客层。1、春季媒体推广造势：动静结合，动态方面以具有社会性关注话题为起点，引起郑州全城瞩目；静态方面以营造深远意境为主，特别是环境与中式格调2、软性配套—造梦：以09年乌蓬船和农家田园为例，乌蓬船本来就是一种水乡生活的形象代表并具有浓郁的江南文化，这与明年推的新中式风格吻合，建议在经营服务上提升形象素养，客户在水上感受项目更能感受项目的优势，在此注重细节表现，周到、用心、尊重、亲和力、文化气息。细节更能打动人心。3、提升定向高端活动的格调和来人品质，强调活动的有效性，组织文化主题（或经典时尚）活动提升项目形象，吸引全城目光。另建议东门周围提供来人餐饮的地方六、建议明年直销的同时考虑如何结合全职或兼职“高端公关”。结合今年的客户情况，明年推出的主打产品为云顶和泊二，产品层次格调及价位都在逐步提升，政府行政、军区、医院等的中高层更具回归愿望和中式情结，可找有一定社会关系的公关针对此客群挖掘引导七、介绍：从报表数据看，介绍占了总成交的48.7%，来此游玩的不一定是买房的，但一定是传播者，尽量提升园区的整体形象及配套、服务，只要来到现场无论买房与否一定要被打动，口碑传播更具说服力。八、建议园区增设游乐配套，远郊项目比市区项目占优势的最重要一个因素就是环境其次是配套，首先是在这里玩或生活足够吸引人，才考虑在此买房；九、对客户做阶段性详细分析，除基本的年龄、职业、用途、区域外，建议尽量了解家庭构成、爱好、收入、消费心理、消费习惯、社会关系、文化背景等。