第二讲 门店选址策略

第二讲门店选址策略主讲教师：蒋燕•古人说：古人说：“凤栖梧桐。”其意思是说凤凰只有在梧桐树上才会栖息。对于门店来说，店铺的选址问题就相当于能不能找到一棵“梧桐树”。位置如果选得好的话，无形中已为凤凰的到来提供了坚实可靠的前提条件。与之相反，即使你是经营的高手，如果位置选择不当，顾客依然不会来。有人说，开店成功的要素中地点占了百分之七十的因素。尽管这种说法有点夸张，但选址的重要性由此可见一斑。位置决定店铺绩效何谓“一步差三市”：开店地址差一步就有可能减少三成的买卖。1、斜对面生意非常好。2、同在一条步行街上，仅是一个拐角，生意不好！1、怀疑经营能力2、货品不好3、人员不好为什么呢？•怎么选？如何选???一、商圈评估二、地段评估三、实地考察准备工作：认识自己1.我的品牌及产品定位2.我的竞争状况3.我的产品结构4.我的顾客描述5.我的预期的结果品牌名称-肯德基D&D甜品饮料站品牌定位-在高人流量的区域，以现存KFC母店的卫星店的形式提供限定品种的KFC产品，并加强母店的可视性和延展KFC品牌形象1、我的品牌名称和定位2、竞争状况-麦当劳及其他•甜品站数量:在32个城市中有91家•产品:甜筒,圣代,苹果派,汽水•定价范围:2——6元•日均TC(估算):400——900(视商圈而定)•ME(估算):4.8元3、产品结构–甜筒和圣代–爽爽冰–冰点–瓶装饮料–热饮–热甜汤–产品价格：2-6元人民币4、我的顾客描述1•流动状态的人群，年龄在15-39岁的男性或女性，更侧重于其中的青少年2•年轻，新潮，愿意接受并尝试新鲜事物，是快餐类餐厅的爱用者并赞赏这类餐厅的快速，亲切和方便，他们喜爱与朋友共度休闲时光，倾力工作亦懂得享受生活和工作的回报。5、预期的结果–满足消费者对“边走边吃”和点心类食品的需求–把KFC品牌年轻时尚的特性传递给青少年消费者–增加品牌的露出机会•对开发的预期结果:•加强对市场的渗透，特别是在客流量极高但较难进入的商圈•通过布局抢占控制点，抑制竞争对手5、预期的结果选址原则•选址的原则须针对不同的目标店类型，以下是应该被考虑的通用原则：1.有足够的目标客户2.具有方便的交通条件3.方便本店的商品配送4.经济性5.治安条件好，基础设置齐全6.邻居店与单店不发生冲突7.适度的竞争8.经营符合法律规定9.足够的空间10.可被获得一、商圈评估场所类型人潮路线•本商圈内汇聚人潮的场所类型•聚集人口类型•人潮汇集流动的路线•人潮汇集流动的主要方向（一）、场所类型及人潮路线人潮状况测算•1、将一周的时间区分为两段：周一——周五及周六、周日法定假日•2、以上午8点一下午10点每两小时细分为一个小段•3、以15分钟为其抽样的一段的样本，并计算其抽样点的实际经过人数、机动车、汽车、助动车、自行车•4、抽样时将人潮分为青少年、上班族、家庭主妇•5、将每抽样的数，换算成以两个小时为人潮流动数•6、将人潮流动抽样的数字以线图表示“人潮分布图”。（二）、消费特征与人口特征1、该区住户收入情况调查高收入者：收入为该地区平均收入4倍以上，其所占比率。中上收入者：收入为该地区平均收入2倍以上，其所占比率平均每户全年收支情况2、常住人口消费习惯及特征调查对便利性、服务品质及店铺气氛的要求概况习惯消费年龄分配情况教育程度（二）、消费特征与人口特征3、外来流动人口消费习惯和特征年龄分布情况消费的种类收入的高低传统式饮食（三）、行业形态1、周边主要街道的行业类型2、以何类产品为主，售卖产品的层次（四）竞争者分析1、卖场气氛本区内对本品牌较有影响性的竞争店，其卖场气氛、购物环境、服务态度及分布状况2、客流量该竞争店每日的成交客户数3、营业额客流量*成交率*平均消费额=每日营业额。每日营业额*每月工作天数=每月营业额。二、地段评估•（一）、店铺特色及分布•建筑形态•1、主要店铺街道建筑及建筑高度•2、新大楼与旧式建筑的分布•3、目前的改建情况•4、城市1—3年内可能改建的趋势（城市规划局建立关系）。•北京青年(720P)06.mkv•（一）、店铺特色及分布可接近店铺的方便度1、200米内是否有公交车站2、道路之宽窄：路越宽，行驶车辆多，停车方便3、附近100米内是否有斑马线，以便人流可以走过来4、100米左右可有红绿灯：增加店铺的出彩率，提高认知度5、近其内附近是否有道路改变计划。注意：提防造成人潮通行流动线断裂的障碍物。•（一）、店铺特色及分布选址点的街道评估左右店铺1、考虑其开业后面对的竞争2、是否能成行成市（二）、确定店铺的评估•辨识性•齐全性•所有权的责任•时间性•自然条件（淹水、日晒、折旧及采光）•明显度•店铺形状与面积•邻店•建筑本身状况•租金状况及房东的个人信用问题（三）、店铺预估收入、支出与净利1、预估每次消费金额（1）评估商圈抽样点适合何类型的店（2）以入店率*该商圈抽样点的人潮数=预估客户数（3）未来再依商圈的消费年龄、习惯、所得的变动可能对客流量的影响而做正(负)百分比的修正2、可能的业绩（1）预估消费金额*可能客户数=可能每日营业金额（2）可能每日营业金额*30=可能每月营业金额。（四）、店铺预估收入、支出与净利1、前期资金投入设备工程租金设计装修费用2、经营费用预估3、预估净利可能月营业业绩-租金-固定费用-变动总费用=预估净利（本预估净利为税前净利）固定费用：工资福利、折旧费、水电费、管理费变动费用：运输费、保管费、包装费、营业税（五）道路性质主要是调查立地点前道路的特性通行车辆种类。主要包括：•连接道路•运输道路•商流道路•郊区道路•老旧道路（一）、店铺考察租金装修成本（复原）续约调价比例总租期成本屋龄及维修成本前租者对房屋的评价北京青年(720P)06.mkv三、实地考察是否方便目标顾客是否人流量大，低与高峰时的差距所在街道的形象与货格风格是否配所在商圈是否上目标顾客的流动处商圈环境如何竞争形势如何商圈的稳定性是否方便送货（二）、市场性考察（三）、店铺租赁洽谈租期租金（前两年不变，第三年开始浮动）租金支付方式：退租时租金计算：（没满时如何处理）1．损益平衡点：租金成本的预估。因为随着店铺所经营商品的生命周期的不同，如导入期。成长期、衰退期各有不同的利润基准及发展目标，可承受的租金也不同，好地点一定贵，而贵的地点却不一定能创造好的商机。如何取得损益平衡是最重要的条件2．契约订定以3—5年为佳：因为店铺经营的植物性培育行为。一般在永续经营的前提下，只要外在环境无大变动，长期经营是较有利。。（四）租屋谈判须知（四）租屋谈判须知3．与房东建立共识的关系：提醒房东，好店能提高他的房子的价格。以稳定性与安全性抑制房东哄抬房租念头4．租金给付方式：一般是付3个月押金，且开立一年期的租金支票，按月到期支付。5.若附近有公共工程进行而影响店面生意时．则要求房租优惠。6.责任的归属：因天灾、人祸不可归属于我方责任而导致无法营业时，须待店铺重新装修完毕开始营业再计算租金。（四）租屋谈判须知谢谢！