ibm经销商销售技巧

IBM经销商销售技巧销售准备约见客户调查及询问介绍产品的技巧达成销售客户购买动机IBM经销商销售技巧［销售］是帮助你的客户改善目前的状况。目前状况理想状况整套解决方案满意什么是销售？需求清晰的头脑感性的心技术者的手劳动者的脚怎么做优秀的业务代表？优良的品行规范的行为端正的仪表稳定的情绪健康的身体我们所处的行业特点：成本高利润低品牌众多用户要求高交易风险大交易量大竞争激烈丰富的专业知识细致入微勤奋、热情主动、积极学习型工作前期细致的准备•有关IBM公司及IT行业的知识。•IBM公司与其它公司的产品知识。•有关客户的资讯，如、等。•本公司的销售方针、政策。•气质与合宜的礼仪。•广泛的知识、丰富的话题。（大局观）完善的装备•样机（酌情）•产品介绍（彩页）•解决方案计划书•销售合同•记事薄•小礼品•还有……树立必胜的信心！来自于卓越的品牌来自于出色的能力来自于坚强的意志检查仪容销售准备约见客户调查及询问介绍产品的技巧达成销售客户购买动机IBM经销商销售技巧约见的方法直接拜访•计划性的拜访•扫楼电话拜访•预约访谈•调查性质其它方法•个人信函•传真接触•产品见面会•Mail沟通拜访的要点：整束服装以充满自信的态度看准对方，不因客户的视线接近而转移，至客户面前二、三步远停止，点头致意后，再……1.消除紧张2.留心“第一印象”3.提出共同的话题4.适当的赞美5.制造“再次拜访”的机会6.控制拜访时间正确的心态：销售是一个先做人，后做事的过程。好不骄，嫌不恼。永远是一根上紧的弦。销售准备约见客户调查及询问介绍产品的技巧达成销售客户购买动机IBM经销商销售技巧观察倾听询问确认应对办法衣着其它不可预计的因素神情观察销售对象有效的询问方式顾问式销售•适合于：行业领袖产品强势产品•提供信息•提出建议•自己谈，客户不能讲专业标准化销售•适合于：成熟客户竞争激烈产品•收集信息•确认对客户的话理解正确•从客户的角度看问题询问的目的：了解客户的决策因素—“MAN”原则：M：Money，是谁有“金钱”。A：Authority，是谁有“决定权”。N：Need，是谁有“需求”。Coach:谁是内线？Keyman:谁是关键人？询问的目的：•了解客户真正的需求•了解客户的现状•了解客户的美好愿景•还有……询问的型态：•开放式询问•封闭式询问•验证式询问开放式询问方式--让客户自由发挥，多说！比如：什么？为什么？怎样？目的--收集信息，探明需求封闭式询问方式：您是不是……?您会不会……?目的：限定客户回答的问题。使自己可适当控制谈话的发展方向。验证式问题方式：我重复您的意思是……？我理解您的问题点是……？我考虑您的想法是……？目的：确认理解正确。表示尊重对方。询问时应注意的事项：询问的重点明确化。避免单方向的连串问句。考虑询问的对象与时机。倾听的技巧：-客户的需求、客户的期望都是由“倾听”获得的，不是“听”。-您如果不了解客户的期望，您很可能会一无所获。-注意肢体语言、眼神……-对客户的质疑，先表示真诚的理解。-记笔记。倾听的目的：-关注客户的感受。-挖掘客户深层次的、真实的需求。错误定位销售不是一股脑的解说商品的功能。---因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断销售不是向客户辩论、说赢客户。---客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。销售不是我的东西最好，不买就可惜。---随着全球经济一体化，产品的差异并不站主导地位。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。---没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，---因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。销售准备约见客户调查及询问介绍产品的技巧达成销售客户购买动机IBM经销商销售技巧产品介绍FAB规则Feature:产品或解决方案的特点。Advantage:这些特点的优点。Benefits:这些优点为客户带来的利益。只要有那些特点就能........比方说..所以...也就是说..特点及功能了解客户需求认同客户需求您说的对..是的.....FAB说服技巧FAB训练FeatureAdvantageBenefits特点/功能也就是说所以……比如说……只要什么…就能-产品演示是销售过程中最为核心的内容-百闻不如一见-体验新知-制造销售机会-影响展示的两个要素-展示产品的本身-销售人员给客户的感觉及展示技巧-展示的准则：-针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看-展示的忌讳：只做产品功能的示范操作及说明销售准备约见客户调查及询问介绍产品的技巧达成销售客户购买动机IBM经销商销售技巧量身定做的建议-最大程度的掌握客户的资料-正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点-了解客户企业的采购程序-了解客户购买决定的习惯缔结合同的时机-语言信号：客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。-动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。-表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等如何对付招标：•采购方（用户）•操作方（招标办）•付款方（财政局）•获利的途径：销售准备约见客户调查及询问介绍产品的技巧达成销售客户购买动机IBM经销商销售技巧购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：理智动机和感情动机客户购买的动机理智动机1、适用2、经济3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、购买方便8、完善的售后服务客户购买的动机感情动机1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、从众心理5、受尊重心理客户购买的动机客户购买心理的8个阶段具体IBM产品相关知识请参考稍后的IBM产品系列培训附：如何利用身边所有的资源•IBM大客户部•IBM800电话•总代业务代表、产品经理•技术工程师