1顶尖导购特训营(何叶)中华讲师网

找讲师中国最大的培训讲师选聘平台《顶尖导购特训营》主讲：何叶找讲师何叶简介•北京大学营销管理总裁班特聘讲师•中国企业营销高级管理培训班特聘讲师中国建材营销研究院核心讲师社会劳动保障部创业指导专家•壳牌中国特聘教官•阿里巴巴集团金牌讲师•第二届中国培训师大赛一等奖获得者找讲师、解除异议找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第一步：营业准备1.营业准备找讲师中国最大的培训讲师选聘平台营业前三大准备之二：知识准备找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第二步：迎宾破冰——建立信赖磁场1.营业准备2.迎宾破冰找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第一讲：亲和力建立信赖•一、高效沟通四要素•1、听•听三层•三层听•案例：太贵了••找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•认同技巧？•多用肯定句少用否定句（ZLL）•先肯定后解释•-还能再优惠吗？•案例讨论：•你们的产品还行，但太贵了！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第二讲、销售开场时机及话术•引导案例：现在的沙发品牌太多了，眼睛都挑花了，怎么看都差不多！•差异化的语言“销售开场的直拳与勾拳”找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一、开场时机•1、接近时机•A：接触点的把握•立即接待/顾客问时才回答接触？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•B：几个接触点的把握•-从行走到突然停下脚步时•-铙了一圈，又回到某个区域时•-抬头寻找服务人员时•-当顾客与同伴谈论产品时•-当顾客的目光在找寻时•-当顾客触摸产品大约10秒钟时•忌过早切进顾客找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•2、接近顾客的最佳方法•自然、若无其事地走过去•像巡视店内的样子走过去•好像整理杂乱产品的样子走过去找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•开场的技巧•-产品介绍接近法•-打招呼接近法•-服务接近法•案例：深圳华威家居导购的经验共享•案例：西安好又多金日导购的经验共享•找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第三步：了解需求7.客户关系管理8.客户要求被推荐1.营业准备2.迎宾破冰3.了解需求4.产品推荐6.主动成交5、解除异议找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第一讲：顾客购买的4大因素•需求•产品价值•能力•信赖找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•第二讲：了解需求•销售最重要的突破点在哪？•价格？产品？需求？服务？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第三讲、开发、刺激客户需求•一、开发需求提问法•问问题忌连续发问•问一个问题，认同+赞美+迎合找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•二、开发需求SPIN法则•S背景式表层问题(SituationQuestion)•P探究式中层问题(ProblemQuestion)•I隐蔽性内层问题(ImplicationQuestion)•N解决性问题(Need-payoffQuestion)找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•二、刺激需求•从客户购买的动机及心理制造刺激•案例：这款沙发和我家装修风格不协调找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第四步：产品推荐7.客户关系管理8.客户要求被推荐1.营业准备2.迎宾破冰3.了解需求4.产品推荐6.主动成交5、解除异议找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第二讲：有理有据有逻辑地展示产品理性价值•FABE传递产品的核心价值：•F：产品特征(Feature)•A：产品优势(Advantage)•B：产品利益（Benefit）•E：产品使用例证（example）•案例：这款沙发质量怎么样？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第五步：解除异议7.客户关系管理8.客户要求被推荐1.营业准备2.迎宾破冰3.了解需求4.产品推荐6.主动成交5、解除异议找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第一讲、异议管理•1、问题的源头•客户的原因•销售人员的原因•产品本身的原因找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•案例讨论：•这么多品牌的沙发产品看起来都差不多，为什么你们的价格更高？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台课堂训练案例讨论：你申请一下，看能不能打7.5折，否则我就去别家了•面对顾客的异议如何巧打太极？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第六步：主动成交7.客户关系管理8.客户要求被推荐1.营业准备2.迎宾破冰3.了解需求4.产品推荐6.主动成交5、解除异议找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第一讲：什么原因导致你的签单成功率不高找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第二讲：成交信号的把握语言信号这种商品的销售情况怎么样？你们的最低折扣是多少？有更详细的资料吗？可不可以用来……听起来还不错？我想………找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•行为信号•认真的观察商品和操作•不再发问，若有所思•突然变得放松起来•放下交叉的手、脚•找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•表情信号•点头、微笑、眼睛发亮•面露兴奋表情•盯着商品思考•双眉分开、眼角舒展找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第三讲：五给成交法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第四讲、连带销售法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第五讲：顾客投诉处理原则与流程•情感的安抚+解决问题•-倾听•-顺应缓冲/赞美/转移重组话题/反问•-记录、总结、检讨作业流•—后期专人处理跟踪•案例讨论：•“心源素”投诉事件处理