08.电话营销3分钟打动客户

天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结三分钟打动客户天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结内容概要•第一章电话销售的准备工作•第二章接打电话的基本技巧•第三章成功进行产品推介•第四章如何处理客户的异议•第五章有效成交的技巧•第六章成功跟进的技巧天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结让对方听出你的自信：尊重、服装外表、身体语言姿势•我的声音我做主：•语气是否友好•语调是否抑扬顿挫•语速适中•是否有口头禅•声音悦耳动听：1、4、2呼吸法和狗喘气法•表达清晰准确天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结与对方配合时的声音要点•语速的快慢协调•语调的高低协调•语调的缓急协调富有热忱和活力说话语调来现实丰富感情清晰的发音，不用鼻音说话减少尖叫声调节音量表现自信变化说话节奏控制说话速度优质声音：天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结没什么好害怕的•正常心理：•动机单纯，心无杂念•抱着帮助别人的态度•坚持不懈打电话天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结你的目标在哪里•个人能力•长期目标和短期目标•定期检查与修订•贴士：•优先考虑的客户•其次考虑的客户•最后考虑的客户天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结了解你的产品•区分特征和利益•利益放大，诠释产品价值，符合客户需求天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结做好电话记录•想一想：客户档案包括？•创造良好工作环境：左右手同时进行注意：少用或尽量不用专业术语不做夸大不实的介绍避免隐私问题、主观性问题不使用攻击性或不雅的言语天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结活用5W1H•When•Who•What•Where•Why•How天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结•第一章电话销售的准备工作•第二章接打电话的基本技巧•第三章成功进行产品推介•第四章如何处理客户的异议•第五章有效成交的技巧•第六章成功跟进的技巧天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结十个接打电话的好习惯（一）•等电话响两声再接•拿起电话说“您好”•用电波传递你的微笑•请给对方更多的选择•尽量缩短“请稍等”的时间天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结•若商谈的事情很多，请事先告知对方•确认双方沟通良好•信守承诺，从我做起•电话突然中断，主动回拨•确认对方挂断电话再挂电话十个接打电话的好习惯（二）天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结有效接打电话的四个要点•身正才能声正•好记性不如烂笔头•对相关的信息再次确认•若对方不在，也要留下信息天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结•第一章电话销售的准备工作•第二章接打电话的基本技巧•第三章成功进行产品推介•第四章如何处理客户的异议•第五章有效成交的技巧•第六章成功跟进的技巧天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结打动客户从开场白起•郑重地介绍自己（或第三方引见）和所在的公司和打电话的目的•详细说明能让客户获得的利益点•了解客户目前的使用情况•了解客户可能存在的不满•了解客户到有什么样的需求天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结认真了解客户的需求•设计好问题：•最近有什么样的投资渠道•对目前的投资渠道有什么看法•这些投资渠道有什么不足或不满•最希望找到什么样的投资渠道天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结介绍好产品•表达方式：•我们开发了……•正符合您的需求……•有助于提高……节约钱节约时间获得认同获得安全感获得方便获得满足感人们希望获得好处天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结两个“不要”需牢记•不要拿起电话就立即推销•记住花点时间了解客户需求•客户要购买的是使用产品后的满意感受•不要一张口就谈价格天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结电话约见的要点•约定时间的二级策略•表示自己会把约会时间列入时间表•重复约定的日期和地点•表现出高兴的情绪•不拖泥带水天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结•第一章电话销售的准备工作•第二章接打电话的基本技巧•第三章成功进行产品推介•第四章如何处理客户的异议•第五章有效成交的技巧•第六章成功跟进的技巧天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结别把客户异议不当回事•异议事出有因：•客户个人异议和商品异议•前者：个人需求，购买时间等•后者：价格、性能、服务等天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结有异议才有希望•客户异议是销售过程中的必然现象•客户异议也是销售人员成交的机会•解答异议要控制好情绪•将异议转化为问题•不断确认客户对回答的满意程度天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结六招成功处理客户异议•1、借力打力：•例：我们这种失业保险，最适合像你们这样没有固定职业的群体了•2、将价格化整为零:•判断价格异议之前：客户说价格是异议的核心问题吗？客户对产品的需求程度如何？对价格的抵触情绪如何？降低价格后，客户一定买吗？•了解客户能接受的价格范围天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结•3、为客户寻找心理平衡点•当客户提出异议，我们提示在其他方面能给客户带来的各种实际好处•4、你的柔情他会懂•给客户提建议的句型：是的……如果……天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结5、学会问为什么好处：把握客户真正的异议化解客户的反对意见6、该闭嘴时就闭嘴无关紧要的事情，不必较真天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结常见错误•以主动降价来处理异议•只做宣传，不做销售•硬性推销，而非客户真正需求推销•售后未趁热打铁建立自己专业形象，未使客户感到真正关心•不重视有决定权的人•过多谈论产品特点，很少提到实际利益•不好意思直接问客户是否要购买•说的太多天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结需要反驳的情况•对你的服务和诚信有怀疑时•客户引用的资料不正确时•以上两点：需要自己说话的语气和用词•态度诚恳、对事不对人天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结•第一章电话销售的准备工作•第二章接打电话的基本技巧•第三章成功进行产品推介•第四章如何处理客户的异议•第五章有效成交的技巧•第六章成功跟进的技巧天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结捕捉客户的购买信号1、购买信号：2、询问产品细节3、询问价格4、询问售后服务5、询问付款细节天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结电话倾听7技巧•充满耐心•善用停顿•运用插入语•不要臆测客户谈话•听其词，会其意•不要匆忙下结论•及时提问天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结如何理解客户谈话的内涵•重新表述客户的意思，让客户确认•对某些令人兴奋的事情要警惕，并分析背后的真正原因•绝对耐心，以免遗漏重要信息天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结绝对成交的技巧•一句话搞定：直截了当•你是要A还是B：对很有主见的客户，不太奏效•刺激客户的软肋天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结•第一章电话销售的准备工作•第二章接打电话的基本技巧•第三章成功进行产品推介•第四章如何处理客户的异议•第五章有效成交的技巧•第六章成功跟进的技巧天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结•成交以后常联系•寄信（卡片）传情•买卖不成仁义在•好马要吃回头草•建立客户档案天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结35电话约谈的技巧（一）1.控制好声音2.热情、微笑3.积极的态度4.二则一法则5.对公司、行业和产品的信心6.肯定的语气和坚定的信念7.礼貌用语留下好印象8.善于倾听9.慎重又完善地解答疑问天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结嘉兴大家房屋置换有限公司36电话约谈的技巧（二）电话接触时善用停顿回答问题时清晰明确处理拒绝时镇定自若面对犹豫时果断决定时刻告诉自己：打电话的目的是约去案场天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结37电话约谈的技巧（三）1.主题鲜明直接2.信息反馈迅速3.别忘记追踪4.建立客户资料、电话邀约资料库5.准备充分6.言简意赅，运用技巧7.选择好时机打电话的时间选择:上午10点----11：30下午3点----5：00晚上6点----8：00天晟威地产T.S.WPROPERTY高效竞争团结谢谢！