销售计划

销售管理是对企业销售人员及其活动进行计划、组织、控制、指导和评估，从而实现企业目标的活动过程。销售管理的主要内容1、制定销售计划2、构建销售组织3、培训销售人员4、对销售人员的业务指导5、销售激励与绩效考评第三章销售计划一、销售计划的概念及重要性计划:是人们为了实现既定目标而对未来的活动进行的预先筹划和安排.是管理的重要职能.（一）销售计划：是企业为取得销售收入而进行的销售工作的安排，包括依据销售预测确定销售目标，分配销售定额和预算，制定实施方案等。（销售计划是企业战略管理的最终体现）（二）销售计划的重要性1、销售计划是销售人员取得良好业绩的前提2、销售计划是企业考核销售人员工作的依据3、销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权。注意：一个好的销售计划应该符合企业发展现状、全员参与并保持一定弹性。二、销售计划的制定（一）确定销售目标销售收入是企业市场地位的象征，经营状况的标志,销售收入目标在销售计划中居于中心地位1、根据销售成长率确定(以过去实绩为中心的确定法)下年度销售目标值＝今年销售实绩×销售成长率销售成长率＝今年销售实绩÷去年销售实绩例:某企业今年完成销售5000万元,实现销售成长率120%,如果明年的市场仍保持这样的成长态势,则明年的销售目标值为6000万元.要得到比较准确的销售成长率,需要综合考虑过去几年的销售成长情况,求出平均销售成长率.平均成长率＝n值的求法:以基年为0，然后计算当年相对于基准年的第n年例:某企业2005－2007年实现销售分别为100万元、112万元、120万元，则2005－2007年平均销售成长率为＝109.5%，2008年的销售目标值为120×109.5%＝131.4万元。（n为2）n基年销售实绩今年销售实绩/100/120（一）确定销售目标2、根据市场占有率确定（以市场为中心的确定法）市场占有率＝公司销售收入÷业界总销售收入％下年度销售目标值＝下年度业界总销售收入×市场占有率目标值例：某企业今年实现销售800万元，市场占有率为12%,预计明年的行业销售将达到8000万元，如果企业仍将维持现在的市场占有率，明年的销售目标就是960万元。3、根据市场扩大率或实质成长率确定市场扩大率＝今年市场占有率÷去年市场占有率％实质成长率＝本公司成长率÷业界成长率％销售目标值＝公司本年销售收入×业界成长率×企业市场扩大率（或实质成长率）（例如：去年本公司销售收入100业界总销售收入1000，今年本公司销售收入150业界总销售收入1200，求市场扩大率、实质成长率及销售目标值）市场扩大率与实质成长率的关系市场扩大率＝12.5%÷10%＝125%实质成长率＝150％÷120％＝125%销售目标值＝本年销售收入×业界成长率×企业市场扩大率＝150×120％×125%＝225（万元）去年今年成长率企业实绩（万元）100150150%业界实绩（万元）10001200120%市场占有率10%12.5%4、根据损益平衡点确定销售目标销售收入＝成本（固定成本＋变动成本）（损益值0）损益平衡点上的销售收入＝固定成本÷（1－变动成本率）变动成本率＝变动成本÷销售收入销售目标值＝（固定成本＋纯收益目标）÷（1－变动成本率）获利率＝纯收益÷销售收入＝（销售收入－固定成本－变动成本）÷销售收入＝1－固定成本/销售收入－变动成本率固定成本/销售收入＝1－获利率－变动成本率销售收入目标值＝固定成本÷（1－获利率－变动成本率）（一）确定销售目标5、根据销售人员申报确定注意:申报时尽量避免过分保守或夸大；检查申报内容6、根据消费者购买力确定（适合零售商采用）7、其它方法(见教材P125)注意：1、企业其它各种计划如库存计划、生产计划、资金计划、人员计划等均以销售目标值为编订基础。2、销售目标值要具备实现的可能性，这直接影响到各部门的信心。（二）销售计划的编制执行与控制销售计划的编制是指把各部门的计划综合起来，编出总的计划进度实施表，以便各部门互相配合，发挥整体效益。为保证销售计划的执行，应编制一套评价及反馈制度，以便检查计划的执行进度，发现问题及时解决。三、销售计划的制定过程一、分析现状（SWOT分析法）二、确定销售目标三、制定销售策略企业借以实现其既定目标的各种方法四、编制销售计划书五、计划的执行与控制P131本章案例某企业2006年完成销售额5000万元，2007年实现销售5500万元，如果2008年仍保持这样的成长态势，则2008年的销售目标值是多少？某企业2004－2007年实现销售分别为100万元，112万元，115万元，120万元，计算该企业2004－2007年的平均成长率并确定2008年的销售目标值。某企业2006、2007年的销售情况及与行业销售情况的对比如下表所示，试计算企业成长率，行业成长率，企业市场扩大率及企业2008年的销售目标值。2006年2007年成长率企业实绩（万元）100120业界实绩（万元）10001500市场占有率