律师营销三个阶段系列

中国律师营销网律师营销三个阶段系列律师营销三个阶段系列律师营销三个阶段系列律师营销三个阶段系列律师营销的第一阶段律师营销的第一阶段律师营销的第一阶段律师营销的第一阶段————————生存营销生存营销生存营销生存营销........................................................................................................................1111律师营销的第二阶段律师营销的第二阶段律师营销的第二阶段律师营销的第二阶段————————定名营销定名营销定名营销定名营销........................................................................................................................5555律师营销的第三阶段律师营销的第三阶段律师营销的第三阶段律师营销的第三阶段————正位（品牌）营销正位（品牌）营销正位（品牌）营销正位（品牌）营销................................................................33333333律师营销的第一阶段律师营销的第一阶段律师营销的第一阶段律师营销的第一阶段————————生存营销生存营销生存营销生存营销1990年代曾经风光一时的律师业，吸引了社会上大量的人才转入律师业，其中有政府机关的、司法机关的、企业界的，加上政府机关、司法机关对法律人才的需求已经相对饱和，大量的法律专业院校的毕业生毕业后就直接进入律师业。随着律师业从业的人员飞速发展，很快社会对法律服务的总需求呈现相对不足的态势，总供给大于总需求，标志着律师业由买方市场转向了卖方市场，由此必然引发了律师业的竞争日趋激烈。面临越来越强烈的竞争压力，律师业的后来者就必须采取一切行之有效的手段，迅速扩大其生存空间，以获得维持其生存和发展必要的业务，律师营销就应运而生。从这个意义上说，年轻律师生存状况的恶化直接催生了律师业的营销。这就为律师的营销平添了几分无奈、极端和悲壮，律中国律师营销网师的营销也就此拉开了帷幕。一、律师生存营销的任务和特点律师营销的根本任务就是要超越律师传统的营销模式漫长和积累期，以尽快获得维持其生存和发展基本需要的客户和资源。很多老律师不认同营销，认为律师根本不需要营销。但是，要是问他们的业务是如何发展起来的，要么含糊其词，要么干脆说不知道，确实很多律师连自己也说不明白，业务是如何来的。但是，从营销的思路看，他们还是有营销的，只是他们的营销不是刻意而有意为之，而是按照传统的资源和关系积累模式成长和发展而来的。传统的营销模式主要由以下几部分组成：1、传统的营销基本模式中，律师依靠个人在日常生活工作中建立起来小社会，也就是所谓的关系圈，通过口口相传以传播本人的律师职业身份，通过亲戚、朋友、熟人、当事人等的介绍或转介绍获得业务。这个小社会关系圈的社会地位和层次，影响甚至决定了律师发展状况。2、在传统营销模式中，同乡、同学、同事、朋友、战友等这些有过共同学习、工作、集体生活经历或密切交往的一群人，构成共同成长的团队，随着这个团队共同成长给律师带来源源不断的发展机会。这也就是为什么有些律师在从业几年后，突然就会有源源不断的机会的原由。3、在传统的营销模式中，当事人的转介绍也是非常重要的机会和业务来源。还有一部分就是因为需要主动找上门，也有是因为律师的社会影响力和知名度慕名而来的。中国律师营销网、传统的营销模式最大的特点就是自然的积累过程，社会关系和资源都是靠时间一点点日积月累起来的。在以上传统营销模式的组成中有几个非常重要的元素：■家庭背景，家庭关系中有人在政府部门、司法机关、国有企业等担任重要职务等，这种背景的社会层次越高，获得的资源和业务的机会就越大。■个人出身，求学、工作、当兵等这些经历所带来的社会关系和地位，往往会成为律师职业的起点。起点高的机会成本低，起点低的机会成本大。■特殊经历，特殊经历往往造就特殊关系，例如爱好打麻将的就会有一圈打麻将的朋友，爱好琴棋书画的就会有一群志趣想投的朋友，爱好体育的就会有一群爱好体育的朋友，有过患难之交的就会有生生死死的朋友，等等。■交往能力，个人社会交往能力是个培养社会关系和获得机会的重要保证，否则再好的出身和经历也无济于事。通俗地说，律师要有混事和混世能力，在执业过程中要逐步把身上的书卷气蜕掉，做一个深谙人情世故又不失去职业风范的社会工作者。但是，不管律师传统的营销模式有组成和元素有多复杂，最终都遵循着一个原则，物以类聚，人以群分。朋友的脸就是你的脸，与你密切交往的人决定了你在人们心目中的社会地位和影响。这些都是不变的法则人们只有遵循它，才能得以更好的发展。但是，这种营销模式往往是一个自然积累的过程，是律师以时间在空间的积累为基础，一般都有三到五年的自然积累过程。但是，在现有的条件下年轻律师，尤其是刚刚到大城市和沿海发达地区执业的律师，如果按这个模式进行积累，几乎无法在律师业中立足，甚至连基本的生存都没有保障。所以，律师生存营销最中国律师营销网大的特点就是直接针对需求实施营销，以求最快的速度获得维持律师生存的案件和客户。具体表现为：■由于律师从业之初大都没有社会关系的积累，也没有太多的经验可言，律师生存营销，大都是针对具体的案件，而且都是低端业务，如婚姻、债权债务纠纷、劳资纠纷、损害赔偿以及刑事案件等等标的比较小的，含金量较低的诉讼案件。■营销方式比较直接，直接针对有需求的人群或者需求相对集中的人群进行推销，比如在法院、医院、劳动仲裁、交通事故处理部门等大门口发名片、传单，通过报纸或网络做广告、宣传等等。方式比较简单、原始，也给人以一种迫不急待、如饥似渴的感觉。这也是律师营销颇受非议的主要原因之一。■律师在生存阶段也有律师尝试在法律顾问、专业营销等，但由于律师大都缺乏社会大众公认的经验、资历和信任度，往往难度较大，成功率也比较低。■律师生存阶段的营销的目标群体大都是中低社会群体，案件数量较大，争议比较简单，收费较低，是老律师不想接、不懈顾及的案件，年轻律师以其收费低廉的优势吸引着这部分人群来寻求帮助和服务。基于以上特点，律师在生存阶段的营销除了方法以外，对大多数刚刚从事律师职业的人来说，更多的是心理上挑战，年轻律师要在生存阶段获得发展，首先要解决的是自己的心理关，放下原先对律师业不切合实际的幻想，以一不怕苦、二不要脸的勇气一头扎进市场，从最简单、最辛苦的、收费最低的业务入手，并以此为起点，扎扎实实地开始自己律师执业生涯。中国律师营销网律师营销的第二阶段律师营销的第二阶段律师营销的第二阶段律师营销的第二阶段————————定名营销定名营销定名营销定名营销律师在完成度过生存阶段的难关后，虽然生存的压力有所减缓，但是心理压力并不会因此减少，而且天天面对大量低端的业务和案件，很快就会陷于心理上的疲劳和烦躁，感觉自己就像一只钻入笼子的小白鼠，天天忙忙碌碌，疲于奔命，却也收获不大。为摆脱困境，律师往往会开始第二阶段的营销——定名营销。一、定名营销的含义和特征定名营销，顾名思义就是律师为改善自己的社会形象和大众口碑，通过改善和提高社会关系和社会交往层次来提高自己的业务层次，以获得品质高、标的大、收费高的案件和法律顾问单位。定名营销是律师发展阶段的营销，相对于生存阶段的营销显得更体面、更有尊严、更具有间接性等特点。1、仓凛实而知礼节，衣食足则知荣辱。律师的定名营销往往是从改善自己的个人形象开始，律师在有了稳定的业务和收入后，紧接着要做的事就从衣着装束上改善自己的个人形象，甚至以买车、购房来提高和证明自己的价值，以吸引更高层次的客户。2、在这个阶段，律师开始注重自己的职业形象和道德形象，尤其是大众口碑。用通俗的话讲，这个人是不是上路子。朋友可千万不要小看了这句话的杀伤力，律师无论在办案过程中还是日常生活交往中，稍有不慎就会被人戴上不上路子的帽子，这顶帽子戴上容易，想摘掉可不容易。笔者在十二年的法官生涯中，曾经多次见闻到律师因为法官或者其他人的一句这名律师不上路子，而被当事人解除委托，甚至不敢再找律师代理。所以律师在日常生活工作中，不仅工作中要慎重，步步到们，而且为人处事处处都要小心，切不可被人戴上不上路子的帽子。尤其是在内地狭小的生存空间中国律师营销网中，人与人之间总有着千丝万缕的联系，一个人对另一个人的道德评价往往比法官的判决书更有杀伤力，但这种状况在大城市会有所改观。上路子、不上路子完全是一种道德评价和感官判断，内容无非是律师办事认真不认真，通俗地说有没有水平；律师为人是不是中道，不好走极端或钻牛角尖；为人处事大方不大方，是不是斤斤计较，辎珠必争等等。相信各地都有各地标准和依据，所以律师在执业过程和日常交往中，必须对此有相当的认识和理解。3、定名营销根本上还是改善和提高社会交往、社会关系的层次，通过改善人际关系的品质来提高自己的职业形象，并获得更高层次的业务和客户，根本目的是为了提高收入。4、定名营销往往是通过培养和建立一些特殊的人际关系，包括与公检法机关工作人员的关系来提高自己的口碑和信任度，同时为律师个人办案提供便利和保障。从上不难看出，律师的定名营销，也是一个争名和证名的过程，成效如何往往取决于一名律师的社会活动和为人处世的综合能力，并且有不断完善和积累的过程。二、定名营销的本质定名营销归根到底就是告诉人们，我到底是一位什么样的律师，给社会大众以一个一个稳定统一的形象或名份。简单地说，这是一位做上市的律师、做房地产的律师、做婚姻案件的律师、做劳动纠纷的律师、做刑事案件的律师等等，这是从专业角度所作的定名。有专业以外还有很多名可以定，比如这是一位很勤奋的律师、很有水平的律师、路子比较野的律师、很难缠的律师、比较刁蛮的律师，甚至这是一位美女（俊男）律师都可以作为定名的元素。定名之数是无穷尽的，不仅仅局限于专业领域。中国律师营销网定名营销就是要把律师的个性、气质、风范，价值、信念、目标、追求，专业、专长、能力、经历以及主要的社会关系和社会资源等因素结合起来，并把这些完全个性化的因子整合一个名号或大旗下，以便于展示在社会公众面前，同时也便于向社会进行营销传播和推广，树立个人品牌和影响力。当然，要告诉人们自己是一位什么样的律师，必须首先告诉自己，我到底是一位什么样的律师。在此，就引出另一个更深层次的话题，我做律师到底是为了什么？在此，就必须用思维的四个层次来回答了，是用零度思维来回答还是用彻悟思维来回答，不同的人自然就会有不同的选择。如果为什么做律师和做律师是为什么的答案是一样的，这样的律师在职业或事业道路上很快就会陷入瓶颈。没有改变就没有成长，没有成长就没有发展。所以定名营销，对外要解决名号或名份问题，对内是解决的则是价值观和信念问题，是别人眼中的我与内在的自我统一的问题。学有专攻、业有所长、品有所名、德有所行，这样的律师就会像棵大树一样，屹立于天地之间，不为风雨所动。至于如何定名，既是自我价值选择和定位的结果，也是现实利益权衡的结果。判断的标准有三：■最有热情的；■最能做到顶尖水准的；■最有经济效益的。对已经有了相当从业经历和积累的律师为说，就是根据优势业务以及与此相关的社会资源来为自