房地产网络营销案例

网络时代营销创新合肥公司2011-10-09の地下车位给我们提供了一个契机：总价低门槛低、面向业主的封闭式营销风险比开放式更低给予外地客户更多便利、比起现场群诉的风险小很多因此我们选择了网络销售车位19分03秒，583个车位全部售罄，认购金额6137.4万元平均1.95秒/个，均价达到10.53万元/个！通过网络销售模式的创新为后期大体量集中开盘探索新方式下面便是我们在此次创新过程中所遇到的一些问题和思考与大家一同分享•网络时代我们的创新点在哪？ONE问题1：现场销售出现风险怎么办？※车位总数量583个，上千组潜在客户，现场场地容纳不下※认购时间长，天气炎热，客户肚子问题※未买到车位的客户如果情绪激动，积聚现场群诉※占名郡客户比例30%的外地客户，如果有事赶不来现场解决：稀缺车位+网络销售网络秒杀地下车位问题2：合作网站选择哪家？※合作网站的网络销售平台，技术成熟可靠吗？※合作网站的销售平台客户会信任吗？※对网购操作不熟悉的客户，网站可以提供帮助吗？※遭遇黑客、断网、服务器崩溃…有应急方案吗？解决：通过多方比较，最后决定与合肥当地最大的房地产门户网站——“合肥房地产交易网”进行合作，由其提供技术支持TWO问题3：服务器能容纳那么多客户吗？解决：做一次压力测试※前期为了保密，网络平台压力测试伪装成了网络寻宝游戏※奖品：1台ipad2+3个施华洛世奇水晶+160张电影票※8月12日下午15:00，2300余名网友同时参与※3分钟内，583个藏宝点位被秒杀一空初步验证了网络销售平台的稳定性坚定了网络销售车位的信心问题4：我们的网站流程严谨、人性化吗？解决：内部流程测试※公司成立网络小分队，内部测试网络销售平台※书面反馈测试感受，提出改进意见※营销部牵头，逐人分配任务，形成改善—反馈—再改善的工作流程网络销售平台前后修改10余次，更人性，更严谨（网络寻宝游戏页面截图）（网络小分队成立邮件截图）583个车位分布在A、B、C、D、E、F六个大区客户根据自己楼栋的位置优先进入离自己家近的大区。同时车位档次也用6种颜色进行区分，对应不同的价格THREE问题5：服务器后台崩溃怎么办？※客户或者竞争对手恶意攻击，怎么办？※开盘当天服务器崩溃，怎么办？※停电、洪水、战争、不可预见自然灾害…怎么办？解决：正式认购时间错开网络高峰期合肥服务器技术人员到位，即时防御攻击北京备用服务器到位律师见证全程问题6：客户不会怎么办？※我不会用电脑※我不会网络购物※我家没网络※我觉得网络认购流程太复杂…解决：认筹当天现场派发网络操作流程指南单页操作视频循环播放设置答疑区，合房网工作人员现场解答客户疑问建议客户去网吧等网速较快的地方认购8月20日网络销售平台开放，让客户自行熟悉网络操作流程（合房网工作人员解答客户疑问）（纸质网络选购操作指南）问题7：客户真的会上网购买吗？※客户真的会用使用网络平台了吗？※客户的参与度够吗？※客户在网上认购会有紧迫感吗？※服务器真的行吗？解决：我们来一次内部公测！8月24日模拟开盘，对认筹客户内部公测随机提供车位锁、5—10年车位管理费等奖品，吸引客户参与最终客户参与度98%以上我们掌握了第一手的客户落位和购买情况为了增加紧迫感，我们甚至增加了倒计时读秒和激昂的音乐FOUR公测数据简析※刚开始的第1分钟是客户抢购车位的高峰时段※前3分钟已抢购车位的数量占总量的80%※后3分钟客户等待考虑的时间开始加长FIVE问题8：客户质疑网上认购的公平性？※客户质疑网站，怎么办？※客户质疑开发商，怎么办？※我们能做什么？解决：公开、公平、公正合房网提供法律申明对关系客户说：“不”律师全程见证、公证处公证8月27日倒计时结束……10:15车位“秒杀”开始，实时在线人数670人蓄势待发！•19分钟秒杀精彩回顾10:15-10:20认购开始5分钟，车位认购数498个10:15-10:16第一分钟车位迅速认购307个，认购率53%10:17-10:20接下来的3分钟保持平稳，认购车位数量191个,认购率已达85%，F区全部售罄！10:21-10:34认购速度开始放缓（时间过去6分24秒，车位仅剩80个）10:21-10:309分钟认购65个，认购率已达96%10:31-10:34倒数3分钟，最后20个车位售罄！100%售罄！六个大区全部售罄示意图19分03秒，583个车位全部售罄，认购金额6137.4万元平均1.95秒/个，速度较去年提高1100%以上均价达到10.53万元/个！•附：相关技术数据网络销售整体效果良好，客户接受程度高，截止到8月31日无客户投诉，前期预判风险点由于措施周全未发生，网络销售方式可进行尝试网络销售由于无现场氛围促进，更需注意前期引导及挤压网络销售将成为未来趋势，而房地产与之结合仍处于摸索阶段，技术水平、配套服务仍需进一步完善（网上认购后第一位来现场签约的业主）（签约交费现场）客户感受和后期反思：方言版微电影2010年2月10日，合肥万科制作了一部合肥方言版的微电影——《毛胚的了》希望通过这种趣味的手法，让合肥网友感受到自己装修的痛苦，潜在暗示购房还是要选择万科的精装房。•我们还曾做过…+=苹果【万科】铂客铂客程序产品介绍：视频、产品图片、产品介绍、全景看房信息互动：电话咨询、注册&留言、活动信息、贷款计算器周边简介：交通状况、学府气氛、商业配套、医疗配套程序功能（程序内部图片）（APPSTORE下载界面）通过与苹果手机的捆绑销售在高端客户中引起很大反响客户累计在APPSTORE近1000次相对于地下车位的封闭式营销如何将网络销售扩大到商铺、SOHO公寓等开放式产品同时针对开放式网络销售如何增加挤迫感，是我们正在思考的！系列微电影、apple热门程序广告(定位功能，热门资讯功能)、淘宝互动体验店、团购网站合作拍卖也是我们接下来进行网络推广和销售的几个重点方向网络时代的营销创新需要我们去多学习、多尝试才会有收获和突破。感谢分享！