04让带看充满收获(讲师手册)

中国麦田房产有限公司培训讲师手册《让带看充满收获》第页39让带看充满收获(讲师手册)【教学目的】1、了解带看能给我们带来什么样的收获2、学习如何做好带看工作【教学方式】讲解、现场演练和提问，【教学对象】试用经纪人【教学时间】4个课时提示过程\活动\重点时间NO2NO3NO4NO5【课程准备】1、讲师自我介绍2、教学用投影表3、白板笔若干支4、听课反馈表（每个学员一张）【开场白】一、讲师简单自我介绍麦田之旅1、提问学员有没有参加过带看？2、带看有什么收获3、遇到什么困难（先让学员讲，互动起来，把气氛调动起来，让学员进入讲师的频道）.二、提出本次授课的目的：1、了解带看能给我们带来什么收获？2、学习如何做好带看的工作？三、带看的重要性：讲师提问：做好带看的工作对我们有多么重要？让学员回答，讲师不做点评，然后进行总结。打开第一个幻灯片。1、没有带看就没有成交：业务流程从“接待--配对--带看--促成---签单--售后服务---客户精耕”，在这整个过程中带看显然是最重要的，起到了承上启下的作用，同时因房地产是不可移动的、价值巨大及影响价值的因素很多等特点决定了客户不可能会在没有实地看房的情况下做出购买决定，因此没有带看就没有成交，同时也说明了房地产经纪人的工作是不可替的。2、带看是精耕顾客最重要方式顾客精耕：建立与顾客的友谊，了解顾客的需求，引导顾客的观念。(1)、带看是与顾客建立友谊及信任关系的重要方式。由于房地产昂贵的价值、交易的专业性强，以及目标整个行业还不是特别的规范，导致顾客对经纪人普遍存在不胜任或怀疑的现象，因此经纪人是否能获取顾客的信赖显得特别的重要。如何与顾客建立友谊却是很多经纪人头痛的问题。俗话说“见面三分情”“友谊从接触开始。现阶段我们大部分客人及房东的信息都是通过报纸或其它非上门渠道获得，经纪人只闻其声不见其身。因此经纪人一定要多带看才能跟顾客建立更好的友谊。（讲师可以举一些案例）。带看过程中可以与客户拉拉5”10”5”10”10”中国麦田房产有限公司培训讲师手册《让带看充满收获》第页40NO6NO7NO9NO10NO8NO11NO12NO14NO15家常，聊他的家庭之类等、什么类型的客户就与他聊什么样的话题，比如是中年女人，我们可以和他聊一些小孩，因为她们这时候对小孩话题是最敏感的，还有其他客户也有些特别的爱好，可以聊一些他们的喜好的话题，让客户与我们进入同一个频道，把他们当朋友，让他也把我们当朋友。每一次带看都让客户更加信任你，避免跳墙,即使不满意这套房子,预约下次的带看也会更加容易。（2）带看可以对客户需求进行深入诊断：其实大部分客户对自已的需求都不是很了解的，特别是那些没有看过房子的顾客，他们对房子没有一个概念。不货比货怕不识货只怕，通过带看我们就可以了解顾客对于自身需求的一个描述。（如：地段好坏、结构的合理，装修的要求以及楼层的满意等）。每带看一次，我们会做一些跟进，每带看一次都可以对客户的需求进一步了解。（3）“试谈单”是引导客人及房东的观念或心态最好的方式。因为顾客大部分都不专业或对市场不太了解会产生理想状态与实际不太符合，这就要求经纪人要教育顾客。事实证明“试谈单”是最有效的方法，但是没有带看就没有“试谈单”。（讲师一定要举案例）3、让自己快速成长起来（1）、能够独立带看是经纪人成熟的里程碑。（2）、带看能提升你把握现场及客户交流的能力。（3）、只有带看才能让你有机会进入更深的业务流程。（4）、再次巩固产品知识（可以在带看中熟悉地形和熟悉房源）4、让自己保持状态:心态决定你的状态，状态决定你的成败。要想让自已有一个比较好的业绩就一定要让自已保持比较好的状态。“签单是对经纪人最大的激励”，但是没有带看就没有成交，带看会给我们带来签单的希望,让我们保持签单的状态。人没有累死的只有被闷死的，行动是拥有激情最好的办法。如：为什么在和平年代我们的军人还要每天保持艰苦的训练就是为了让他们保持战斗的状态。乔丹每天都要练两个小时的投篮动作，目的也是为了让自已保持状态。四、如何做好带看工作讲师提出问题：为什么有些人带看很有效？为什么有些人带看效果不佳？为什么有些人老是被顾客放鸽子或让顾客跳墙？（1）、明确带看目的：做任何事都一个明确目标“不同的带看目的将会直接影响我们选择带看的房子、客户及带看准备的内容。常见的一些带看目的：A、成交：目前福州的市场属于卖方市场，而且大部分客户都比较成熟，不是第一次看房，因此随时都要做好签单的准备。带看前的工作显得非常重要，如签单的预热，房东的沟通。B、精耕房东：如是为了降低房东的期望值，为了稳住房东的心态，我们就不要带太成熟的顾客过去。C、进一步了解客户的需求：就可以带客户看一些不是很好的房子或者是有钥匙的房子。主要目的是为了和他交流诊断他的需求。5”5”30”10”5”中国麦田房产有限公司培训讲师手册《让带看充满收获》第页41NO16NO17NO18NO19NO20D、做房源的唯一性：有时可以借带看问一些平时房东不爱讲的细节，可以完善房源的唯一性。E、与客户建立关系：带看是建立顾客关系最好的时机。F、（2）、带看前的充分准备：第一、资料：看房单、笔、名片、公司的一些宣传资料，售房委托书。第二、做好房东沟通工作：1、让房东了解我们与顾客沟通的情况、达成一致。如：报价、卖房原因等。特别强调报价一定要达成一致，因为：A、砍价是顾客的天性。B、房东大部分做实收不太了解相关的费用。因此我们的报价会比房东认为的价格更高些。如过没有沟通好，容易失去顾客的信赖。（举例与房东沟通报价话术：陈先生我这个客户很有诚意但他有个习题每次看房都要砍个2、3万你觉得我应该报多少比较好。陈先生因为你是实收，你的费用加上我们的佣金要5万，如果你要实收50万，拿一定要卖到55万以上。所以我们和顾客报的价格是60万，给他砍价的空地。另建议：现阶段很多中介都是报底价，因此我们要先获取顾客的信赖，对于第一次看房的顾客可以先看一些不是很好的房子直接报底价，先获取信任。2、教房东展示好房子如：现在什么商品都要包装，有时候一点点的差别会让房子的价格差好几万或让顾客一个满意一个就不满意。特别是房子顾客找的是一种感觉。但是大部分房东是不懂的，因此我们要教房东一些方法，这样才能把房子本来的价值体现的更加完好。如：通风、采光、旧家具、楼梯卫生或沿街的房子。3、教房东如何应对顾客关心的问题如：划片、落户、原值等。4、告诉房东客户看房时的注意事项如：不要表现的很急、很热情、不要让顾客看太久。如果这样的话，顾客就很会砍价，或认为房子没有人要。5、确定好时间、地点：房东如果住在里面就让他在房间等。如果不是住里面，一定要与客户错开，不然房东和顾客很容易碰在一起，这样会让我们非常被动。6、做好签单铺垫：对于比较成熟的顾客一定要做好房东的签单心理准备。如：A、告诉房东这个客户看了比较多的房子在做最后的比较，如果你这套满意他就会马上签。B、这个客户是从外地过来的，满意就会定。C、这个客户明天就要出差了或家里人刚好回来等。7、提前20分钟到房东家里：有时见面讲不清楚或有些物业自已都没有去过。8、其它事情：如要房东配合演戏的等。第三、客户工作：1、房之前就签好看房单，而且要答真名，不签就不要带看。（举例不签看房单被跳墙）统一报价，拉开双方的心理价位，提前做好签单的准备。另建议：由于目前房东价格反弹比较利害，因此在做好顾客的心理准备。如：王先生，你也知道现在房价都在涨，这套房子我跟你报的是底价，房东有可能会涨10”5”10”20”5”10”中国麦田房产有限公司培训讲师手册《让带看充满收获》第页42NO21NO22NO23价。因为这套房子最少可以卖到52万，房东目前价位50万。2、告诉顾客看房时不要表现的太满意，不要太多的点评，这样房东会不稳定，而且价格也不好谈，看完你就直接走。我们不能让房东及顾客交流太多，这样言多必失。3、提前半个小时确定房东客户的看房时间和见面地点，时间一定不要冲突，地点一定不要约在同一个地方，也不要约在物业处和中介的门口。我们一定要提前20分到场，以免客户提前到，这样可以给客户留下良好印象。最后带客户出发时一定要选好路线，（举例说明并且提问经纪人）4、了解房东或顾客的看房人数：这个非常关键，因为我们一定要做好隔离工作，如果对方人数较多，我们只有一个人不利于隔离。根据情况可以叫同事帮忙。5、选择好看房路线：如果客户是和你一起去的一定要选择好看房的路线。因为不同的路线对房子的影响是不一样的。如：去看“罗马假日”的房子一条线是从六一路洋下走，一条是从五四路温泉公园走。产生的效果是天差地别的。讲师与学员做简单回顾就休息10分钟讲师：刚才我们讲了带看的重要性，及带看前的准备，现在请问带看时又要准备什么工作呢？让学员回答，引出（3）做好带看时的准备工作：1、如果顾客跟你一起同行时：带看时让客户体验社区的优势如交通、配套设施，可以带客户去转转社区和周边环境。2、同行时也要销售社区的优势的社区一些好的历史背景，也顺便问问他最近有看什么房子，边走边聊可以了解客户更多的需求，方便促成和下次帮他找房子。3、如果是带看高楼层又没电梯时中途要休息让客户觉得很轻松的上了顶楼，（也可聊点轻松些的话题），如果看低楼层的房子，关楼梯口的门时要小声。4、另外要注意有没有其他中介的人在后面跟随。因为现在竞争非常激烈。5、在房子里面：跟随人少的一方，要带客户看房子的优点，注意观察客户的表情，判断他的满意度。6、看房是时间要控制好大概在15到20分钟，若发现双方互通信息应果断中止，（可叫两位同仁演一下递名片的情景）。7、不要比客房或房东先走：因为买房子是大事情，另一方而我们福州顾客的素质还不是特别的高，大部分都有跳单的想法。我们一定要先送走客户和房东，我们可在社区里多逗留一伙儿，不要让他去物业处了解。8、不能让房东与顾客任何一方向另一方借电话打：要把自已的电话给他，因为他们想知道对方的联系方式。讲师；在带看中还有很多的注意事项，要经纪人自已多用心总结。五、讲师提问：何为顾客购买信号？顾客的购买的信号：很少客户会告诉你我现在就要买，我非常满意，但是客户的购买信号常常会表现出来，作为一个经纪人一定要识别客户的购买信号，不然将会损失很多的成交机会。讲师提问：如何识别客户的购买信号？10”10”10”5”15”中国麦田房产有限公司培训讲师手册《让带看充满收获》第页43让学员回答讲师做总结：1、问房东很多问题的：如卖房的原因，咨询房东的相关配套（如划片和落户等）或想与房东套近乎。（中意了，但担心房子有问题）2、问经纪人具体的交易流程及费用：满意，房子已不是考虑的主要因素。只是关心自已的费用及交易安全问题。同时再次告诉经纪人一定要先落实细节，否则会失去很多签约的机会，避免造成泡单的损失。3、故意指出房屋的小缺点：（满意。俗话说“闲货就是买货人”顾客无非是想找个砍价的理由。）4、要看每二遍的。（满意，但信心并不是很足，需要家人或朋友给信心，要做好房东的签单预热工作。）5、看了很久都不想离开的。（满意，有可能达到那种爱不释手的程度，这时要小心，尽快让顾客离开）6、叫你先走自己想留下来的。（满意，但不太相信我们，想自已和房东谈。要预防跳墙，千万别走，可以故意邀客户再来看房）。讲师总结：还有一些其它的信号，大家平常要多留意！带看时一定要察言观色，认真对待。一旦发现我们就得马上行动起来，要求顾客快速成交！这时已经到了最关键的时候，也就是我们通常说的：踢好临门一脚！在另一节课会专门讲。休息10分钟六、做好带看后跟进工作：讲师提问：带看后的跟进工作重不重要？让学员回答，讲师引出观点：没有跟进的带看也是无效的带看：很多的经纪人带看量很大，为什么没有签单，其中有一个很重要的原因就是带看后的工作没有做好，虎头蛇尾。引出：做好带看后跟进的重要性1、及时做好跟进把握签单机会：（讲师要举自已或身边的一些案例。）A、因为房子买卖是大事情大部分客户是不会马上做决定的，需要我们做进一步的跟进。B、跟进一定要及时因为现在竞争相当的激烈，而且顾客的购买热情是有时限的。很多经纪人因为没有做及时的跟进导至失去