对发展信用卡分期付款业务的思考

随着经济的不断发展，社会信用体系的不断完善，信用卡业务的发展方式也在不断调整和转变，并且逐步呈现出产品多样化、服务多元化的特点。此外，从近几年商业银行信用卡业务收入结构来看，金融往来业务收入和包括利息收入与中间业务收入在内的主营业务收入从业务发展初期的“八二”结构逐步转变为目前的“二八”结构，信用卡中间业务收入也逐步成为商业银行中间业务收入中的重要来源。在信用卡中间业务收入的快速增长中，信用卡分期付款业务起到了重要的支撑作用，成为信用卡诸多功能中的核心业务功能之一。对于符合办卡条件而又具有消费信贷需求的客户而言，为满足小额信用消费需求，申领一张具有免息还款期功能的信用卡，不失为一种好的选择。随着信用卡业务经营规模不断扩大，积极探索信用卡分期付款业务的合作领域和范围、不断创新服务方式、持续改善运行质态和优化业务结构、不断开发信用卡中间业务收入新的增长点等，也为各家商业银行进一步提高信用卡的经营管理水平提出了更高的要求，成为各家商业银行关注的重点之一。　　一、信用卡分期付款的定义和特点信用卡分期付款是指个人客户使用信用卡进行消费时，由银行向商户一次性支付客户所购商品（或服务）的消费资金，根据客户申请，将消费金额分期通过客户信用卡账户进行扣收，客户每月按照入账金额进行偿还的业务。目前，客户申请办理分期付款业务可分为直接在商户分期付款ＰＯＳ上办理和普通消费转分期付款两种。信用卡分期付款主要具有以下特点。1.灵活性对信用卡个人客户而言，分期付款业务能够满足广大持卡人资金周转的需求，为客户增添灵活理财的新工具，持卡人在使用信用额度消费后，只要这笔消费在免息还款期内，即可根据自身资金周转需要随时办理分期付款业务。2.便利性信用卡分期付款业务具有手续简单、还款方便等特点，客户可通过商户分期付款ＰＯＳ、营业网点柜面、网上银行、电话银行等多种渠道办理分期付款业务，同时还可办理提前还款或自由展期。3.可选性目前，各股份制商业银行推出的分期付款业务均具有金额和期数起点低、期数选择多、可自由展期等特点。客户只要持卡消费单笔达到一定的金额，即可申请办理免息分期付款（含普通消费转分期付款）。就工商银行推出的信用卡分期付款业务而言，客户只要持卡单笔消费满人民币或港币600元、美元或欧元100对发展信用卡分期付款业务的思考中国工商银行股份有限公司河南省分行银行卡业务管理中心　李琳管理Management33中国信用卡2010.12元，即可申请免息分期付款，分期期数包括3期、6期、9期、12期、18期、24期等六个期限段。客户根据自己的消费情况和需要按单笔消费任意选择其中一笔、几笔或消费并选择不同的期限来办理分期付款业务。4.增值性对于办理分期付款的信用卡客户而言，如果普通透支消费能享受长达50多天的免息还款期，转为分期付款业务则是在此基础上对部分透支消费金额延长了免息还款期，实质上享受到了信用卡这款金融产品所带来的独特增值服务。二、信用卡分期付款的产品类型和适用的目标客户群体在信用卡的增值服务中，分期付款是对持卡人最有吸引力的功能之一。银行在推广信用卡业务时均将分期付款作为最大的卖点，吸引客户办卡、用卡。经过对各类客户消费行为和消费心理的调查，不同年龄和层次的客户在消费习惯、消费偏好、支持方式方面存在着较强的差异性，需针对不同的目标客户群体选择适合的产品有针对性的开展营销。1.产品生命周期相对较长的大件耐用消费品购买个人住房、家用轿车、购置家具、家庭装修、购置耐用家用电器等生命周期相对较长的大件耐用消费品的潜在客户，具有以下基本特征。（1）具有一定的经济基础和实力；（2）在银行的各类个人贷款资格审核情况良好；（3）信用卡资信审核情况良好，个人信誉良好，还款能力较强。2.笔记本电脑、手机等电子产品和时尚生活体验等消费品购买时尚数码、移动通信等电子产品和购买旅游产品、健康体检、美容健身、专业培训等体验类服务产品的潜在客户，具有以下基本特征。（1）有一定的现实需要；（2）收入处于当地中上等水平；（3）年龄在25至35岁之间，参加工作不久，追求时尚，易于接受新事物；（4）受过高等教育，对未来有较好的预期，珍惜个人信用；（5）消费习惯倾向选择“先消费、再分期、后还款”。三、发展信用卡分期付款业务的必要性1．能有效推动消费额、透支额等核心指标的发展分期付款业务是信用卡的核心业务之一，能有效推动消费额、透支额、利息收入、手续费收入等核心指标的发展。无论客户直接在商户的ＰＯＳ上办理分期付款还是透支消费后通过柜面、电话银行、网上银行办理普通消费转分期付款业务，都会推动消费额和信用卡透支额的相应增长；同时，业务发展良性，市场形象良好，将会进一步提高信用卡品牌的吸引力，使更多的客户积极申请信用卡，助推发卡规模和客户规模的进一步增长。2.手续费收入已成为商业银行信用卡中间业务的重要来源和支撑由于办理分期付款业务的前提是客户使用信用卡透支消费，因此，在客户从持卡消费到办理分期付款这一过程中，商业银行可从商户获得特约单位手续费收入和从客户获得分期付款手续费收入。在客户后续还款的过程中，商业银行还可能获得展期手续费、滞纳金、利息等多重收入。3.具有很强的业务独占性，能够充分锁定优质客户群体客户使用信用卡消费办理分期付款业务后，在不提前还款的情况下，客户会有几个月～两年的稳定期。在这个相对稳定的还款期间，商业银行还可进一步跟进营销自动还款、电子银行、理财产品等一系列产品和服务，实现对客户的多产品绑定，为客户提供更丰富的产品和服务。B业务平台usinessPlatformB34中国信用卡2010.124.实现结构调整，转变发展方式随着信用卡市场竞争的加剧，客户在信用卡产品的功能、服务水平、品牌形象等方面都对商业银行提出了更高的要求。在拥有众多客户的前提下，通过大力发展信用卡分期付款业务，在增加收入、锁定优质客户的同时，还可以提高动卡率，优化运行质态，将进一步促进信用卡业务的良性发展。四、信用卡分期付款业务的发展对策1.从被动坐等客户上门转变为主动寻找客户通过搭建合作平台，主动挖掘信息，把信用卡分期付款业务营销给真正需要的客户，商业银行应从被动坐等客户上门转变为主动寻找客户。第一，紧盯经济效益较好的企事业单位的个人商品房团购、家用轿车团购等业务，积极寻找好项目，锁定优质客户群体，真正把分期付款业务营销给那些有需求且有还款来源和能力的客户。第二，与知名的家电卖场、家用电器经销商、家居卖场等合作，选择最适合的产品开展分期付款促销活动，尤其是超过一定价格的平板液晶电视、升级换代的中高端冰箱、洗衣机、知名家具家装商品等,比较适于开展分期付款业务。第三，与知名的通信器材和家用电脑卖场联合开展信用卡ＰＯＳ分期付款业务，尤其是３Ｇ手机、笔记本电脑等都是适于开展信用卡分期付款的目标产品。第四，随着人们生活水平的提高和行为方式的变化，应积极探索和开发旅游休闲、美容美体、健康养生等领域的分期付款业务，从传统的消费领域向新型消费服务领域拓展。2.利用价格杠杆，灵活创新手续费分担方式，实现市场多赢首先，对于市场平均利润率相对较低的商品和行业，可采用手续费折扣率优惠的方式吸引客户办理分期付款业务，以相对较低的手续费、原价与分期价的强烈对比等提高市场黏性，吸引客户主动办理、乐于办理、踊跃办理信用卡分期付款业务。其次，对于市场平均利润率相对较高的商品和行业，可由采取由商家和客户共同分担手续费的方式开展分期付款业务，以实现商业银行、商家和客户多方共赢。3.加强业务宣传，让客户乐于办理通过多种方式加强业务宣传，让客户广泛认知并乐于办理。首先，可在节假日期间，通过与商家联手进行专场促销、闭店促销、会员专享等方式开展分期付款业务，提高营销效率。其次，通过手机短信息、宣传海报、电台电视台等进行大力宣传，形成视觉冲击力和市场吸引力，吸引潜在客户关注、了解和申办业务。再次，通过图文并茂、色彩明快的彩图折页，让客户对商品的分期心动价一目了然。4.严把准入关，加强风险防控意识严格持卡人和商户准入制度，加强收单风险交易监控，坚持商户定期回访制度，防止各类风险发生。第一，要严格按照监管要求，落实“亲访亲签”制度，严把持卡人准入关，从源头严防信用风险和期诈风险的发生。第二，在选择分期付款业务的合作商户时，要遵循商户的准入规定，选择证表齐全、财务规范、信誉度高的商户开展合作，严防套现等风险的发生。第三，加强包括商户ＰＯＳ和持卡人交易在内的收单风险监控，定期开展商户走访活动，对于有套现行为的商户和持卡人应立即采取相应的措施，避免风险的进一步扩大和蔓延。管理Management35中国信用卡2010.12对发展信用卡分期付款业务的思考作者：李琳作者单位：中国工商银行股份有限公司河南省分行银行卡业务管理中心刊名：中国信用卡（专业）英文刊名：CHINACREDITCARD年，卷(期)：2010(12)本文读者也读过(10条)1.杜娟多家银行征战信用卡分期市场[期刊论文]-中国信用卡（生活）2010(11)2.李军信用卡分期付款业务的放与防[期刊论文]-中国信用卡（专业）2010(7)3.万小林浅谈信用卡分期付款业务风险防范[期刊论文]-中国信用卡（专业）2010(12)4.林健祥信用卡自由分期选择有门道[期刊论文]-金融博览2009(1)5.李修长工行定价策略反映信用卡分期付款业务走势[期刊论文]-中国信用卡（专业）2009(10)6.魏鹏.祖丹.马尧信用卡预授权业务失败的成因与对策[期刊论文]-中国信用卡（专业）2010(12)7.邹迎燕透视信用卡分期付款[期刊论文]-中国信用卡（生活）2010(11)8.侯蕊芳关于新营销方式分期付款问题的分析——基于消费者行为角度分析[期刊论文]-科技致富向导2010(21)9.滕盈盈.朱芳草信用卡分期付款业务的风险规范研究[期刊论文]-时代经贸（学术版）2008,6(14)10.范辉远信用卡汽车分期付款业务发展策略初探[期刊论文]-中国科技纵横2010(1)本文链接：