汽车营销基础与实务说课2010

说课设计汽车教研室谢俊花汽车营销基础与实务课程总体设计课程改革与创新典型举例说课提纲一、课程总体介绍课程整体安排总学时：34学时其中常规课：22学时；实践课12学时；周学时安排：2职业技能证书：汽车营销员（中级）；汽车助理营销师（高级）；市场营销师（中级）近类证书：汽车维修工（中级）或旧机动车鉴定估价师（中级)选择教材:高职高专教材以够用\适用为准汽车营销基础与实务基本方法营销策略业务过程操作实务一、课程总体介绍课程特性分析：建立在基础理论和方法之上的应用以学科产业特征为内容技能指导基础课程课程的设计思路：–课程整合：理论实务有机贯通–课程转型：学科型经验型–课程构建：职业能力导向（competency—basededucation)方法一、课程总体介绍课程在专业中的作用•课程的地位—专业基础课程（汽车维修检测专业职业核心技能培养）•岗位的设定—汽车营销及相关岗位•岗位的技能要求—基本技能（营销、开发市场、沟通能力）与专业技能（谈判策略与技巧）二、课程总体设计总体思路:紧扣岗位技能和能力要求，确定本门课程目标及任务，通过项目驱动实现课程内容的分解与设计汽车市场调查与预测调查的策划与实施全过程的实施汽车营销环境把握汽车政策取向调查政策效果汽车市场细分掌握细分方法细分当地市场汽车营销策划策划方案制定方案汽车销售实务汽车销售业务销售业务操作二、课程总体设计内容实践能力高职教育的培养目标教学改革的需要课程特点学生特点突出以学生为主体、以职业为导向的教学思想•项目驱动的教学组织模式•教、学、练的课堂组织形式•滚动往复式的渐进方法•模拟仿真式的操作运行三、课程组织运行教、学、练的课堂组织形式教学练提炼要点：点题课堂问答：双向当堂训练：做评＋＋汽车广告滚动往复式的渐进方法回顾渐进回顾渐进回顾渐进环境评价—汽车消费心理汽车消费心理—产品寿命周期产品寿命周期—产品促销策略全情景式的实践操作接近客户洽谈车辆介绍签订合同办理手续交车准备交车汽车销售实务单元实操演练示范三步法设计－组织－教材－方法－考核•课程设计：能力实操环节知识点•课程组织：项目元素环节实施•教材改进：内容体例实务训练•教学方法：同步训练＋循环往复＋全真模拟＋开敞教学课程改革与创新笔试（70％）平时作业及课堂练习（30％）+理论部分实训部分+实践操作（80％）现场表现（20％）考核方式课程典型举例展厅标准销售流程第六步——交车需求分析产品说明客户接待报价签约试乘试驾售后追踪交车授课内容：展厅销售标准流程第六步交车销售过程中，前期对顾客的承诺在交车环节开始时必须一一兑现。而交车是顾客最兴奋的时刻，创造忠诚顾客由此环节开始。本学习任务主要目的在于通过制定一系列的标准，并介绍相应的技巧，使得我们的交车过程能创造顾客的热情，加强顾客满意度，令顾客对交车过程留下难忘的印象，并为售后跟踪联系预作铺垫。学习任务：交车熟悉交车流程（基本要求）创造顾客喜悦与热情（水平要求）为日后与顾客保持长期、良好的关系建立基础交流：学习交车流程的目的关键点1：建立客户与售后服务部门的联系关键点2：以此为契机发掘更多商机交车前PDI整备2交车流程预约交车时间1重点管控环节需要备案环节需要备案环节交车文件交付说明4重点管控环节交车客户接待3实车操作说明5交车确认6重点管控环节需要备案环节交车仪式7送别客户8次重点管控环节需要备案环节交车流程实战教学管理（管控四法）培训、程序规范的制定（预防法）抽查和询问（检查法）辅导（改正法）顾客交车满意度与业绩/成绩挂钩（考核法）总结：交车的管理标准和要求新车PDI整备，再次确认人、事、时、地、物的检查–是否有随车资料和工具–是否向顾客清楚地解释车辆性能并带顾客演示驾驶–是否向顾客介绍有关维修及保修内容–是否有合影照片–是否邮寄感谢信结算所有款项及备案全程热情参与课程设计的最终目的——培养销售/服务的入门级精英1、从“要我说”到“我要说”、从“如何做”到“为何做”知其然，知其所以然2、形成服务意识与服务直觉，从被动营销到主动营销升华服务理念，持久的营销热情带来成功3、细节决定成败，提升职业素质只有做好每一个细节，才能赢得客户的心4、“用心的服务”得到“心的满意”客户满意，公司满意，业绩出众，自强自信掌握精通了解行外汉初级入行者我是行家！基本入行者专任教师为主专兼结合专兼结合兼职教师为主职业能力培养三年不断线100学生职场能力岗位技能掌握度50走向社会从学校请各位领导和专家指正！谢谢！