浪潮集团销售过程管理理论与实践

2020/3/18Inspurgroup浪潮集团销售过程管理理论与实践2文库专用Inspurgroup目录一、浪潮销售过程管理的理论基础二、PSE信息系统三、浪潮销售过程管理方法论四、效益分析3文库专用Inspurgroup一、浪潮销售过程管理的理论基础4文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup分级指挥目标分解精准执行过程检查信息系统报表工具基础销售过程管理方法论前提保障动力支撑手段一、浪潮销售过程管理的理论基础销售过程管理六要素在重视销售结果达成的同时，通过加强对销售推进过程的跟踪和监控，确保更高效率的实现销售目标的方法。5文库专用Inspurgroup根据业务和环境的变化提出需求了解客户的业务和IT环境建立关系需求分析和设计引导客户，发现商机。发现机会确定需求确认需求客户接受浪潮业务方案描述能力评估选择影响评分标准和采购流程表明价值确定方案（技术、流程、评分）客户接受浪潮的方案（技术、商务），准备投标开发方案确定厂商和方案销售结束完成销售项目实施及管理项目监督及回款达到目标客户的业务进程S1.发现机会10%S2.确认机会25%S3.分析机会50%S4.落实机会75%S5中标100%S7/S8/S9结束销售酝酿需求讨论需求确定需求评估选择确定方案完成招标达到目标S6.项目实施结束一、浪潮销售过程管理的理论基础6文库专用InspurgroupS1S2S3S4发现机会10%确认机会25%分析机会(50%)落实机会(75%)中标(100%)PSE是销售漏斗管理理论的具体实践定义了销售过程的各个阶段，及每个阶段应该进行的工作反映了各销售单位和人员的销售机会及销售状态描述了销售机会的推进过程和进度建立了全面的客户档案和销售人员基本档案S5一、浪潮销售过程管理的理论基础7文库专用Inspurgroup厂商竞争的焦点浪潮要求从需求阶段开始介入线索管理的冰山原理一、浪潮销售过程管理的理论基础8文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup销售过程管理的SMART原则S，specific具体的：客户名称或机会名称M，measurable可衡量的：具体的措施A，attainable可完成的：但要有挑战性R，realistic有结果的：见面、提交方案、状态推进T，time有时限的：完成时间、最后期限一、浪潮销售过程管理的理论基础9文库专用Inspurgroup二、PSE信息系统介绍10文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup二、PSE信息系统介绍11文库专用InspurgroupS1：发现机会S1要点之一：客户信息S1要点之二：招标日期S1要点之三：产品型号、数量及额度二、PSE信息系统介绍12文库专用Inspurgroup2020/3/18InspurgroupS2要点之一：线索要点描述S2要点之二：与线索相关的部门、人员、角色及联系方式。S2：确认机会二、PSE信息系统介绍13文库专用InspurgroupS2要点之三：竞争对手分析S2：确认机会二、PSE信息系统介绍14文库专用InspurgroupS3要点之一：客户购买倾向分析S3要点之二：竞争能力分析S3：分析机会二、PSE信息系统介绍15文库专用InspurgroupS4要点之三：投标报价分析S4要点之四：中标概论分析S4：落实机会二、PSE信息系统介绍16文库专用Inspurgroup查询红色表示有交流信息查询条件查询结果二、PSE介绍（续）线索明细17文库专用Inspurgroup2020/3/18InspurgroupPSE是销售机会管理的统一平台PSE是了解销售进展的统一界面PSE是量化销售推进的数据基础PSE是分析销售状态的评估依据二、PSE信息系统介绍（续）PSEPSE是浪潮统一的销售过程管理支撑系统18文库专用Inspurgroup三、浪潮销售过程管理方法论19文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup1、线索分析1）建立模型SV本期销售预测=S1金额×0%＋S2金额×20%＋S3金额×30%＋S4金额×50%＋S5金额×100%＋S6×100%软件本期销售预测=S1金额×10%＋S2金额×20%＋S3金额×30%＋S4金额×50%＋S5金额×70%＋S6×100%经验系数经验系数三、浪潮销售过程管理方法论20文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup2）总额分析区区06财年总任务7月份任务要求线索额7月份申请特价额7月份线索缺口缺口比例xx大区XX区4350305609498-111-18%XX区8005611246-66-59%XX区18013253-22-87%XX区300214213-29-70%XX区750531051-104-99%小计6380447893561-333-37%说明:1、7月份当前预计中标额＝S2*0.2+S3*0.3+S4*0.5+S5+S6；2、备案线索统计时间：7月1日－7月31日三、浪潮销售过程管理方法论2、线索分析21文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup下端线索量集中，一是说明初期有效线索量少，同时说明对销售机会后期推进存在问题，需要对项目跟踪管理或投标策略进行重点分析3）平衡分析直接进入S3、S4的线索多，说明在客户项目进入后期的时候才介入此项目，这说明前期客户跟踪存在问题或填报不及时三、浪潮销售过程管理方法论2、线索分析22文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup3）平衡分析（续）软件项目漏斗的不规则形状也可能还有以下几种原因:销售人员对项目的金额判断存在问题，需要加强商机分析能力我方的价值呈现存在问题，客户缩小项目投资，需提高售前能力经过我方销售人员和售前的努力，使客户扩大项目投资预算竞争对手介入，价格竞争使客户降低项目投资三、浪潮销售过程管理方法论2、线索分析23文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup4）进度分析要关注销售线索在每个阶段实际停留的天数与其该阶段的标准停留天数差异进行分析重视对过期线索的清理：7月20日前销售线索关闭情况大区/行业总销售线索未及时关闭的销售线索合计比率S1S2S3S4山东大区1915200570.37%华北大区869421180.92%华中大区81811013151.83%华南大区3535224133.68%西北大区5452055122.20%东北大区537510171.30%西南大区304110130.99%华东大区46416013204.31%苏皖大区92219204252.71%行业总部37000000.00%合计676465810271101.63%三、浪潮销售过程管理方法论2、线索分析24文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup5）人员分析•对每个销售人员的招标线索及销售状态分布进行分析XXXXXXXXXS4落实机会线索之和11预期收入9264488800S5中标及线索之和1预期收入135000S6实施完毕线索之和4预期收入123650线索之和241预期收入之和22764412365088800三、浪潮销售过程管理方法论2、线索分析25文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup6）渠道分析•对每个渠道的招标线索及销售状态分布进行分析分销金牌签约特殊渠道S4落实机会线索数量2预期收入181444S5中标线索数量21预期收入94100135000S6实施完毕线索数量1121预期收入24480178006185037320三、浪潮销售过程管理方法论2、线索分析26文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup7）行业分析对招标线索及状态在行业的分布进行分析教育企业政府总计S4落实机会线索数量112预期收入9264488800181444S5中标线索数量123预期收入13500094100229100S6实施完毕线索数量2316预期收入778007715046500201450S7放弃线索数量11预期收入790000790000S8停止线索数量11预期收入124800124800S9落标线索数量11预期收入119596119596线索数量之和65314预期收入之和12150401712502601001646390三、浪潮销售过程管理方法论2、线索分析27文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup8）项目分析•对招标线索及状态在项目级别的分布进行分析C级:10－30万D级:10万以下S4落实机会线索数量预期收入S5中标线索数量2预期收入94100S6实施完毕线索数量1预期收入17800S7放弃线索数量预期收入S8项目停止线索数量1预期收入124800S9落标线索数量预期收入线索数量汇总13预期收入汇总124800111900三、浪潮销售过程管理方法论2、线索分析28文库专用Inspurgroup三、浪潮销售过程管理方法论3、费用分析29文库专用Inspurgroup三、浪潮销售过程管理方法论3、费用分析30文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup销售人员每天填写日报：便于了解围绕某个线索的都有哪些行动便于了解围绕某个客户的都有哪些行动便于了解围绕某个代理的都有哪些行动主管经理当天阅读并回复：及时了解市场动态，快速反应及时对下级进行销售指导维持下级填报的积极性三、浪潮销售过程管理方法论4、销售日报31文库专用Inspurgroup三、浪潮销售过程管理方法论5、线索与活动的关联32文库专用Inspurgroup四、效益分析33文库专用Inspurgroup序号项目名称单位结果3实施PSE的效益万元2160小计万元2160一、提高了项目运作的成功率。二、销售预测的准确率提高50％，减少了库存，提高了产品交三、提高了沟通效率，降低了沟通成本。付的及时性。四、实施效益四、效益分析34文库专用Inspurgroup2020/3/18Inspurgroup谢谢大家!