市场细分

前言：随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展,特别是我国加入世界贸易组织以来,我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈,企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、长久地保持不败的地位,而能否找准目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。而从企业细分市场及选择目标市场实际情况看,还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。因此,加强对该问题的研究具有十分重要的历史和现实意义。本文简要介绍了市场细分的基本原理,论述了市场细分的重要意义,阐述了企业目标市场及其选择的相关问题,研究分析了企业细分市场与选择目标市场的现状与对策。更多还原随着传统互联网与移动互联网的快速融合以及3G产业兴起，手机制造业得以高速发展。然而在手机制造业高速发展的同时，中国规模庞大的手机客户群体的快速分化，也给国内外的手机制造商带来了极大的挑战。手机客户群体快速分化使得手机制造商原有的产品定位、生产策略不能满足客户的需求，因此手机制造商需要根据不同类型手机客户的需求，对手机市场进行细分，进而重新进行品牌定位。这对手机制造商的发展具有至关重要的意义。本文通过对目前手机市场上客户行为方式的分析，利用市场细分的理论和技术，对手机市场进行细分，从而达到指导各中小企业选择适...信息化时代的急速发展，市场竞争日益加剧，放眼全球，所有的手机厂商都在加大力度提高自己的知名度，以获取更大的利益。华为，这样一个新兴的手机品牌，想要在这样的社会中怎样扩大知名度，占据市场地位，获取最大的收益。本文将对华为手机自身的因素及目标群体进行分析。谈对手机市场细分及相应策略姓名：xxx班级：xxx学号：2012摘要：（阐述本论文主要观点及结论）信息化时代的极速发展，市场竞争日益加剧，并随着传统网络与移动互联网的融合以及3G产业的兴起，导致手机制造业的高速发展。由此对手机市场产生的巨大冲击，使得手机市场中的客户群体产生了分化。与此同时也给手机制造商带来了极大的挑战，使他们根据不同类型手机客户的需求，对手机市场进行细分，进而重新进行品牌定位并加大自己的品牌宣传力度，以获得更多大的利益。关键词：手机市场细分营销策略一、手机的基本特征移动电话，或称为无线电话，通常称为手机，原本只是一种通讯工具，早期又有大哥大的俗称，是可以在较广范围内使用的便携式电话终端，最早是由苏联工程师列昂尼德.库普里扬诺维奇于1957年发明的。迄今为止已发展至4G时代了。它按外型可分为▪翻盖式、直板式、滑盖式、腕表式、旋转式、侧滑式、折叠式（单屏、双屏）等。按功能又可分为音乐手机、游戏手机、智能手机、商务手机、相机手机、电视手机等，而根据其操作系统则有Symbian(诺基亚、三星、索爱)、Windowsmobile、（多普达）Linux（摩托罗拉）、Android（多普达）、Ophone（中国移动），但目前主要系统已安卓，IOS，塞班，WP，黑莓等为主。必备条件1．具备普通手机的全部功能，能够进行正常的通话，发短信等手机应用。2．具备无线接入互联网的能力，支持GSM。3．具备PDA的功能，包括PIM（个人信息管理）、日程记事、任务安排、多媒体应用、浏览网页。4．具备一个具有开放性或半开放的操作系统，在这个操作系统的平台上，可以安装更多的应用程序，从而使智能手机的功能可以得到无限的扩充。手机目前以操作简单携带方便广为大家所喜爱，也因此产生了巨大的手机市场。二、手机市场细分市场细分就是根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群。同时是是以消费需求的某些特征或变量为依据来区分不同需求的顾客群体．市场细分意义在于它有利于企业发现新的市场机会，有利于根据细分市场的特点选择适合企业资源和技术条件的目标市场，并针对目标市场制定营销组合策略，通过更为具体的规则确定来提高信息的透明度，从而降低市场的不对称性，可以避免采用价格竞争。首先，地域方面，中国市场拥有6.8亿用户1）地理中国市场（大城市中小城市乡镇）中国手机用户数达6.8亿，尽管需求很大，但竞争异常激烈，国际知名品牌不仅拥有核心技术，还有一批强大的设计团队不断对技术、外观设计推陈出新，在这样的背景下要想站稳脚跟，立足市场，严密的市场分析、谨慎的战略定位必不可少。手机市场品牌份额分布图诺基亚29.1%摩托罗拉20.3%三星9.7%国产25.8%其他15.1%城市的需求固然可观，但对技术、设计水平也有很高要求，需要不断进行产品更新，迎合顾客所需。相比而言，乡镇对这些要求就少了很多。2）人文年龄（18，19-25，26-35，36-45，46-60，60）性别（男女）收入（1000，1000-2000，2000-3500，35000）年轻人注重款式设计，中年人看重价格，而老年人则看重其是否简单易于使用且耐用。同时，实际的收入水平也决定着他们的选择3)心理（看重技术，看重款式，看重实用）二、目标市场选择——集中性市场营销战略对于一个企业而言，选择目标市场营销策略是与企业所处行业和企业自身有很大联系的。产品处在导入期（成长期），则应该选择无差异性战略，而若处于饱和期（成熟期），则应选择差异性或集中性战略，显然手机市场应该是处在饱和期的，而企业自身实力也相对较弱，因此，集中性市场营销战略应该作为企业现阶段的首选战略。集中性市场营销战略定义：即企业集中力量设计生产一种或一类产品，采用一种市场营销组合，为一个细分市场服务。此战略优点在于专业化生产，可降低生产成本、营销费用。但正因为专业化，存在较大的潜在风险。通过分析，结合行业未来发展，企业自身的目标及能力，最终将价格定位在2000元以下，消费人群定位在对技术、款式注重，并且看重价格、质量的年龄18岁以上的人群。尽管集中性风险较大，但还是有不小的盈利性的。另外，更值得一提的是，企业不能一直停留在最初设定的营销战略上，稳定是一方面，顺势改变也必不可少。三、市场定位显然，对于一个刚建立，资金实力不强的的企业，难以与现有的行业巨头迎头竞争，推出差别化的的产品，具有特殊用途、针对特殊人群，这样才能在市场中开辟出自己的市场。市场定位的策略——避强定位企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。这样做的优点在于能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险较小。然而避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。市场定位的形式1)产品差别化战略：从产品质量,产品款式等方面实现差别，寻求产品特征。2)服务差别化战略：向目标市场提供与竞争者不同的优异服务，越好地体现在对顾客的服务上，市场差别化就越容易实现。3)人员差别化战略：通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。4)形象差异化战略：在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。市场定位的原则一）根据具体的产品特点定位用户现使用手机价格1000元以下61.3%1000-200029.7%2000元以上9%手机用户对手机功能偏好手机用户对手机颜色偏好手机用户对手机款式偏好基本功能30.2%白色35.7%直板45.3%娱乐功能20.3%黑色25.4%滑盖31%摄像功能13.7%红色18.2%翻盖22.7%炒股功能7.0%其他20.7%其他28.8%构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如所含成份、材料、质量、价格等。根据所产产品，制定合理价格。过高，令人望而却步，过低，则会影响企业价值实现。二）根据特定的使用场合及用途定位为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。将已经推出的过时的产品以一种新的方式推销出去，重新实现其价值，这样不仅成本低，还省去了介绍产品的一些相关费用。三）根据顾客得到的利益定位产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。以顾客至上，为顾客考虑。这样，赢得客户、赢得声誉的同时，企业也实现了预期的利润。四）根据使用者类型定位试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。事实上，企业进行市场定位的依据的原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。手机的营销策略主要分为两个部分：目标市场的选择以及市场定位目标市场选择对于一个企业而言，选择目标市场营销策略是与企业所处行业和企业自身有很大联系的。产品处在（成长期），则应该选择无差别市场策略，而若处于饱和期及成熟期），则应选择差别市场策略或密集性市场策略，显然手机市场应该是处在饱和期的，而企业自身实力也相对较弱，因此，选择合适的营销策略则成为现阶段企业的首要任务，而针对手机市场选择密集性市场策略则是首选。密集性市场定义，其不像差别市场和无差别市场，他将目标集中在特定较小的市场上，实行专业化生产和经营，以求在狭小的市场占有绝对优势和拥有较大的份额。此战略优点在于专业化生产，可降低生产成本、营销费用。但由于专业化，同样存在较大的潜在风险。市场定位对于一些实力不是太强的企业，同样是必不可少的营销策略。而定位则是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位。它主要是对顾客的心理采取行动，把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。并且力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。这样做的优点在于能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险较小。然而避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。市场定位的形式1)产品差别化战略：从产品质量,产品款式等方面实现差别，寻求产品特征。2)服务差别化战略：向目标市场提供与竞争者不同的优异服务，越好地体现在对顾客的服务上，市场差别化就越容易实现。3)人员差别化战略：通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。4)形象差异化战略：在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。市场定位的原则一）根据具体的产品特点定位构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如所含成份、材料、质量、价格等。根据所产产品，制定合理价格。过高，令人望而却步，过低，则会影响企业价值实现。二）根据特定的使用场合及用途定位为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。将已经推出的过时的产品以一种新的方式推销出去，重新实现其价值，这样不仅成本低，还省去了介绍产品的一些相关费用。三）根据顾客得到的利益定位产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。以顾客至上，为顾客考虑。这样，赢得客户、赢得声誉的同时，企业也实现了预期的利润。四）根据使用者类型定位试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。事实上，企业进行市场定位的依据的原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。