市场营销策略与低成本营销培训

市市场场营营销销策策略略与与低低成成本本营营销销培培训训销售管理营销观点营销策略品牌发展渠道管理营销策划营销实战济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市场营销12009年第141期市市市场场场营营营销销销本期要目快速进入点击页码〖每期欣赏与您共读〗...................................3【销售管理】...........................................5销售人员，永远不要让“业绩说话”！....................5军纪严明最人性.......................................6雷锋会是最好的销售员.................................7谁偷走了销售人员的时间？.............................8营销员打死不能说的语言!..............................9如何管控你的销售团队................................10七招打造顶尖行销高手................................11偏叫“跑”业务......................................11【营销观点】..........................................12不要搞乱细分条件....................................12市场细分将催生3D电视热.............................12精准营销精在何处....................................13差异心理：营销实践中新产品开发差异心理和成本心理应用14市场营销22009年第141期搜索营销，从无序走向规范............................16集团企业快速成长的利器——营销管控..................16【营销策略】..........................................18如何获取新客户?.....................................18注意您与客户之间的差距..............................19营销技巧：多一面镜子................................20营销创新需“突破行业潜规则”........................21包装，中小企业最好的营销手段........................22“99+1=0”的行为文化................................23【品牌发展】..........................................24如何成功建设职业品牌？..............................24五大问题不解决国产品牌难做大........................25【渠道管理】..........................................26厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式？............26第三终端：向小会要效果..............................28厂商关系的本质......................................29近两年，经销商的变化................................29【营销实战】..........................................31营销管理笔记之闹心的渠道奖励政策....................31博弈中销售精英遭遇车轮式牺牲........................33一个上亿回款的市场网络是这样垮掉的？................35市场营销32009年第141期销售跌入低谷，如何再创销售奇迹......................37老业务住长江头，新业务住长江尾......................39武汉商家首次试水“闭店销售”........................41〖每期欣赏与您共读〗最小的敌人南美洲海洋中有一种很小的鳄鱼，它的外皮很疏松，浑身长满了尖锐的荆棘。它对付比自己大几倍的鱼有一套办法。当大鲨鱼把它吞进肚子里以后，它就缩成一个刺球，用身上刺一边到处乱刺乱撞，一边啃吃鲨鱼肉，沙鲨虽然很疼痛，可毫无办法，只能听之任之，最后一命呜呼。一则寓言故事。老虎自恃森林之王，整天专吃野鸡野兔以及一些小动物。有一天老虎觅食时遇到一只牛虻。“不要在我眼皮下打扰我觅食物，否则我要吃掉你。”老虎生气地说。“嘻嘻，只要你够得着就来吃呀，我还等不及呢！”牛虻嘲笑老虎，并且爬在老虎身上吸血。老虎恼羞成怒用爪子来抓牛虻，牛虻越钻越深，老虎躺在地上打滚，企图压死牛虻。牛虻立刻飞走了，不一会儿引来—大群同伙，群起而攻之，片刻老虎便奄奄一息了。启示：比起沙鲨，鳄鱼是渺小的；比起老虎，牛虻更微不足道。生活中我们最大的敌人就是自己不屑一顾的小毛病小缺点。我们之所以被市场营销42009年第141期打败是因为我们轻小重大的思想滋长了这些小毛病小缺点，这才是我们值得警惕的。小鱼吃大鱼的方法揭示了这样一个道理：我们的小缺点小毛病就是这样一种小鱼啊，它不是最小的对手而是最大的障碍和敌人，它会以自己独特的方法吞噬我们心中的大目标和成功。一根救命的葱一名很恶的农妇死了，她生前没有做过一件善事。鬼把她抓去，扔在火海里。守护她的天使站在那儿，心想我得想出她的一件善行，好去对上帝说话。他想啊想，终于回忆起来，就对上帝说：“她曾在菜园里拔过一根葱，施舍给一个女乞丐。”上帝说：“你就拿那根葱，到火海边去伸给她，让她抓住，拉她上来。如果能从火海里拉上来，就拉她到天堂上去。如果葱断了，那女人就只好留在火海里，仍像现在一样。”天使跑到农妇那里，把一根葱伸给她，对她说：“喂，女人，你抓住了，等我拉你上来。”他开始小心地拉她，差一点就拉上来了。火海里别的罪人也想上来，女人用脚踢他们，说：“人家在拉我，不是拉你们。那是我的葱，不是你们的。”她刚说完这句话，葱就断了，女人再度落进火海，天使只好哭泣着走了。农妇后来才知道，这葱其实是可以拉许多人上来的，上帝想借此再度考验一下她，但农妇没有经受住这种考验。市场营销52009年第141期启示：关照别人就是关照自己。那些总想在竞争中出人头地的人如果知道，关照别人需要的只是一点点的理解和大度，却能赢来意想不到的收获，那他一定会后悔不迭。关照是一种最有力量的方式，也是一条最好的路。【销售管理】销售人员，永远不要让“业绩说话”！业绩说话是“悲剧”看过《潜伏》吗？里面的悲剧人物莫过于李涯。李涯在延安做卧底败露，进入军统天津站。如何能够在新的环境中站得住脚，李涯采用了他认为最简单有效的做法——让业绩说话，这是主流社会最拿得上台面的价值观。无论东方还是西方，无论解放区还是国统区，爱岗敬业努力工作总是老师教育学生、家长培养孩子、领导激励员工的不二法宝。其实所有价值观的教育都是理想教育而非现实教育，所有的成长都是每个人在理想和现实之间通过实践寻找平衡的过程。李涯相信自己的才能，相信他总会用自己的业绩证明一切，但别人不给他这个机会，入职两年，一事无成，面对同事的敌意，领导的不理解，备受挫折的李涯坐在办公桌前潸然泪下。忠于组织，才干卓著，廉洁奉公，睡在办公室，吃在大食堂，除了工作没有任何业余爱好，在任何一个组织中，李涯们都是最理想的员工，但却并不都是每一位领导理想的下属。在任何一个组织中，那些担当领导职务的人大多是因为他们能够给组织带来更多的价值，而不是比其他人更忠实于组织。遇到吴敬中这样的领导是李涯的不幸，他们对员工的评价在于能够给自己而非组织的价值。余则成却洞悉这个职场潜规则，自然会成为领导的心腹。而李涯这样的员工虽然可以成为骨干，但永远不能成为心腹。骨干的意思是，在工作中你会得到充分的授权，承担巨大的责任，但在分享成果的时候常常被忽略。李涯是一个典型的相信业绩就是一切的“销售人员”，但却最终在郁闷中被当作了替死鬼，出师未捷，寸功未立，却身先死了，真是典型的悲剧。这样的悲剧还少吗？看透问题本质身在一个组织中，要有清醒的认识。首先要适应公司的“文化”。所谓公司的文化就是公司的特质、制度或约定俗成的一套有形和无形的东西，甚至包括潜规则。不适应的人很难获得机会和发展空间。有人说，组织是不能背叛，也不能对抗的。组织也是“靠不住”的，唯有洞悉其中奥秘和“潜规则”的人，创造冷热价值，才能获得精彩和洒脱。看到这里，某些道貌岸然的君子们肯定要拍砖了，因为违背了主流价值观嘛。因为在一个组织中，看不清或搞不清状况，只能成为牺牲品或阻碍发展之人，对自己对企业都没有好处。创造价值，也不是业绩就是一切，很多时候，业绩会改变利益的格局，打乱固有的秩序，也未必就是好事。让别人说话公司各种利益关系的处理，有时比业绩厉害多了。在公司总部的职能部门中，很多人对销售工作并不是很了解，或者并不关心。对于要他们配合的事情，不是推来推去，官僚市场营销62009年第141期气息严重，就是拖拖拉拉。他们的观念中，很简单：销售嘛。不就是卖东西，有那么难？记得一个财务人员跟我说了这样一句话，她说：XX费用不能报，不要以为你们常驻外面，出差在外很辛苦。出差，在她看来就是两个字，可这两个字的背后是怎样的辛酸和孤寂呢！对于类似的事情，不需要争辩，因为发生在职能部门身上的诸如此类事情太多了。你争辩就会得罪很多这样的人。最后，你发现，出差在外就更难了，这个组织的职能部门就成了“相关部门”了。不争，是为了获得支持，毕竟他们和业务系统没有直接的冲突和竞争关系，多一事不如少一事，还可以融洽关系，获得口碑，也好啊。有些时候，相关部门看不到，一旦出现影响你命运的事情的时候，又会不知道从哪里蹦出来，一句话，可好也可坏。所以，低调、低调，小心驶得万年船。业绩有多重要？改革总是艰难的，就算改变也非常不容易。作为一名销售人员，第一条就是适应，适应环境，适应管理风格和企业文化以及潜规则。第二条是忍受，忍受相关职能部门的你不理解，甚至是“歧视”；忍受长期出差的煎熬和家庭矛盾。第三条是选择好位置，不要站错了地方，否则在这里就没有机会了，不再多说。第四条才是你的业绩，这涉及到方方面面，就是前面讲到的清醒的认识，职能部门的沟通，协调，当然了，个人素质、技能以前也讲的很多，也有专门分析，就不在这里啰嗦了。有一段被庸俗化了言论：领导说你行，你就行，不行也行；领导说你不行，你就不行，行也不行。你可以说，不思进取，庸俗，但很多情况，说明了这段话的真实性。世故也罢，庸俗也罢，知道总比蒙在鼓里强啊。业绩有多重要？不言自明。2009/10/30返回目录军纪严明最人性管理上的“一手软一手硬”可以体现为团队建设要注重两化：一是军事化；二是人性化。之所以把军事化放在前面，是因为一支有执行力的团队，一支铁军，不仅能使整个团队在战场上摧枯拉朽横扫千军，而且还能使这支铁军中的每位“战士”都觉得无尚的光荣和自豪，使每位“士兵”的价值得以最大程度地体现。商场如战场，企业如部队，企业团队的建设应该“向解放军学习”，所以主管训练一只铁打的队伍，是对队伍中每位员工最大的恩典，而且这种恩典还不仅限于受检阅时“一时的幸福和一时的自豪”，有了这种经历和训练，他们一辈子就养成了一种良好的习惯，这是给予他们的最大恩惠。为什么美国的西点军校出了那么多的企业高管？为什么中国许多一流的企业家（任正非、王石等）也来自部队？是部队那种执行和严格带给他们的福祉。反过来主管对员工最大的灾难，最对不起他们的地方，就是不严格、不管理、低标准、低要求。很多主管怕丢民心，怕严格管理会影响凝聚力，怕员工挨罚挨批挨制裁会撂挑子走人，这种担心是多余的，这种害怕也是多