杭州卓钢物质有限公司钢材销售策划书

杭州卓钢物质有限公司钢材销售策划书年月日目录引言..................................................................1一、企业概况.........................................................1（一）企业简介....................................................1（二）主营业务....................................................1（三）业务流程....................................................2（四）客户细分....................................................2二、盈利模式、营销模式分析............................................2三、SWOT分析..........................................................3(一)优势.........................................................3（二）劣势........................................................3（三）机会.........................................................4(四)威胁.........................................................4四、卓钢组织结构及管理模式。..........................................4五、市场环境竞争分析..................................................5（一）企业发展历程及其经营战略...................................5六、钢材经营环境分析..................................................6（一）宏观市场环境的变化.........................................6（二）微观市场环境的变化.........................................6七、公司经营战略中存在的问题..........................................7（一）经营思路不适应.............................................7（二）售后体系、客户管理不完善...................................7（三）产品结构不合理.............................................7（四）经营管理人才缺乏...........................................7八、卓钢物资钢材经营战略..............................................8（一）树立正确的经营理念.........................................8（二）优化产品结构...............................................8（三）吸引人才加盟...............................................8（四）优化营销渠道...............................................8（五）与物流业务的融合...........................................8（六）电子商务的应用.............................................8九、客户关系管理及维护................................................9（一）售前.......................................................9（二）售后......................................................10九、总结评价.........................................................1111杭州卓钢物资有限公司钢材销售策划书[摘要]随着时代的进步，“酒香不怕巷子深”已经过时了，只有好的售后，良好的客户维护才能留住老客户，吸引新客户，好的售后服务现在已成为一种非常重要的营销手段。本文针对公司现有的营销模式，对现状和面临的问题，提出公司营销的基本思路，提出有关的营销策略。针对几处不足提出了一些建议，希望能帮公司改进，提高公司效益。[关键词]售后服务客户维护临调模式引言目前全世界产钢能力已超过10亿吨，钢材市场面临着世界性的供大于求的局面。为此，国内各大钢铁企业都在围绕着提高市场竞争力和扩大市场份额进行着战略性的产品结构和产能结构调整，以提高其整体的工艺技术装备水平和对市场的应变能力。由于体制原因，我国大部分大中型钢铁企业在钢材营销方面都普遍存在观念保守、手段单一、网络分散、抗风险能力弱等问题，随着国内楼市调控等因素，各个企业面临的竞争越来越激烈，而且这种竞争远远超过产品本身的范畴，营销模式、销售渠道、产品服务、对市场信息的掌握程度以及对市场变化的反应速度等方面都成为竞争的重点。一、企业概况（一）企业简介杭州卓钢物资有限公司成立于2009年，总部位于浙江省杭州市，公司注册资金2280万元，年销售额逾20亿。经过三年的不懈努力，现已发展成为一家专业性钢铁物流企业。2011年，杭州卓钢物资有限公司合肥分公司成立，代表着杭州卓钢物资有限公司迈向跨越式发展新步伐。（二）主营业务公司主要经营各种中厚板，卷板等各种板材的现、期货业务。公司拥有经验丰富的管理层、成熟的销售团队和完善的售后服务，是济钢、邯钢、安钢、首钢等钢厂及附属公司的战略合作伙伴。同时与华东及周边客户，如鸿路钢结构、杭萧钢构、东南网架、等也保持着良好合作关系，具有强有力的钢材流通实力。从蹒跚学步到企业腾飞，卓钢人在3年的时间里创造了属于自己的辉煌。脚踏实地，开拓进取，凭借良好的职业操守和严谨规范的口碑形象，卓钢人在华东钢材市场中、高端客户中形成了较大的影响力。公司及其管理团队参与了国家体育场（鸟巢）、国家游泳馆（水立方）、京沪高铁等国家重点工程的建设。2009年，我国的钢材市场经营环境发生了巨大的变化。在这样的情况下，每个公司都在寻求对策，如何适应市场的激烈变化，在市场中生存、发展与壮大，对于杭州卓钢这样的钢材经营商，要分析自身经营环境的变化，及时改变原有的钢材经营观念和模式，开拓新的营销渠道，采用新的营销战略，才有可能在激烈的市场中拥有一席之地。本文首先从卓钢的经营历程所采取的经营战略出发，并分析它的目前现状及经营管理中存在的问题，结合钢材贸易行业22的发展趋势，探讨出适应公司发展的经营战略，有利于其在激烈的市场中生存与发展。未来，卓钢将一如既往的秉承尊重、诚信、共创、共赢”的核心价值观，奉行真诚服务，创造价值”的经验理念，真诚的与各界朋友开展更为广泛、深层的合作，共同打造美好的未来！（三）业务流程通过对局部地区市场的把握，了解客户需求，把握客户需求。将优势的资源调到资源不丰富区域，满足客户需求，从而实现客户利益和自身的利益。主要操作是，联系客户，了解客户需求，为客户提供优势的资源。之后情况分两种：1、客户满意，落实资源信息，签单。后期继续联系。2、客户不满意，了解客户的想法，预估客户预期及及产生问题的原因，如何解决。后期继续报价寻求机会合作。（四）客户细分从客户生产和需要的材料对客户进行详细的细分管理分：板材类（热轧板卷（Q235B）、冷轧板卷、酸洗板卷、镀锌板卷管、碳板（45#）、低合金板卷（Q345B）、高强板、Z向钢、锅炉容器板……）、型材类（工、角、槽、H型钢……）、线材类（高线）、圆钢类（45#、普碳、40cr、20cr……）、管子（无缝管、焊管及其镀锌产品）。也从客户的产品产业分：机械类、化工类、设备类、钢结构……从客户的用量分：大、较大、中、较小、小、……二、盈利模式、营销模式分析分析：目前国内各大钢铁企业都在围绕着提高市场竞争力和扩大市场份额进行着战略性的产品结构和产能结构调整，以提高其整体的工艺技术装备水平和对市场的应变能力。由于体制原因，我国大部分大中型钢铁企业在钢材营销方面都普遍存在观念保守、手段单一、网络分散、抗风险能力弱等问题，随着各个企业的竞争已经不再是产品本身的范畴，营销模式、销售渠道、产品服务、对市场信息的掌握程度对市场变化的反应速度等方面都成为竞争的重点。卓钢物资主要是运用零吊做现、期货业务，在目前是市场环境下获利，主要是靠以下几个核心要素：1.资金成本议价能力，卓钢能取得能够支撑企业发展的资金和营运规模相匹配的资源。2.对下游的定价能力，合理定价，准确的市场定位与市场需求相适应。3.对上游钢厂资源的议价能力。钢材贸易流通企业在不同的发展阶段，其营销模式都是以其中一个P为核心，其他三个营销要素围绕核心进行安排与配置，因为在不同的市场阶段，钢贸企业面临的市场环境不同、具备的企业资源和能力不同，在不同的阶段有不同的营销策略核心，或以价格为核心、或以渠道为核心、或以产品为中心，钢贸企业单靠任何一个营销策略元素只能取得暂时的市场竞争优势，随着市场环境的改变，尤其是目前钢材市场供大于求的环境，卓钢的营销模式主要有以下两个阶段：阶段一（搬砖头阶段）：价格为导向的营销模式。企业发展初期，大多与其他贸易商经销同一产品，从产品的角度来说，没有区别，品牌影响力有限，推广作用有限，只是利用进销差价进行“搬砖头”似的纯零搬交易模式。在这个阶段，钢贸流通企业规模较小、资金实力不强、资源关系不稳定，这个阶段钢贸流通企业的营销策略一切都围绕着价格这条主线。主要的操作方法是先较大幅度提高稀少规格品种的价格，再33提高整个品种的价格，营销节奏围绕着价格。价格为核心的营销策略组合，由于上下游缺乏共同的战略基础，这种策略并不能有效长久的支撑钢贸企业的市场竞争力。阶段二（协议户阶段）：渠道为导向的营销模式当钢贸商度过了“搬砖头”的初级贸易发展阶段，逐渐成为区域内的主力或者辐射全国乃至海外市场的时候，就要面临品种多样、市场特性多样、物流成本、区域布局等问题，这时渠道建设就成为钢贸流通企业的首要任务，此时的钢贸流通企业必定要依靠一个完备的2、3级渠道网络来支撑，营销中的其他要素就要围绕渠道进行配置。另外，从我国目前宏观形势上看，在供大于求的钢材市场里上游钢厂也介入了“渠道竞争”，千方百计提供钢材的直供比例，在这个阶段无论是上游的钢厂还是处于中间环节的大型钢贸企业其经营策略都开始以渠道为导向。钢材贸易商通常的渠道类型包括代理批发、代理直供、自营零售和进出口。这个阶段的钢贸流通企业在市场竞争策略上，以渠道为核心采取填充国内成熟市场的空白渠道、弥补现有渠道空白点的市场竞争策略，最终实现多渠道联动与协同分销。卓钢目前营销模式主要是由第一阶段到第二阶段的过渡阶段。三、SWOT分析(一)优势1.临调模式，随时调配各地丰富资源，规格齐全，占据优势，满足不同客户的不同资源需要。2.灵活变通，减轻地区差距，针对客户的具体地理位置，可以运用零吊，将别的地方的优势资源发给客户，报价有优势。3.零风险，没有库存之忧，遇到行情下跌也没有亏本的风险。付款为款到发货，没有风险。4.零库存，减少资金占用，增加